Con el uso de compras y ventas online ya instalado, muchos vendedores no están seguros de cómo vender en Internet y cómo hacerlo en la tienda física. Vea aquí algunas diferencias.

En una tienda física la relación con el cliente se da de manera cercana, mirándose a los ojos, en donde se produce un acercamiento, y se da un servicio generalmente en el que al principio se enfoca en lo que busca el cliente, cuando la venta es finalizada, se cierra el proceso.

Por otro lado, en internet, después de la venta, está la fase de entrega, seguimiento y, en muchos casos, evaluación del cliente. Una cosa que muchas empresas o personas, digo hasta que la mayoría no lo hace, es que no se preocupa por el tema del servicio posventa.

La posventa es fundamental para aquellos que realmente quieren crecer en el mercado digital.

Hacer una posventa en el mercado online no es tan sencillo, porque quienes trabajan duro con la venta online y tienen un gran flujo de ventas, deben tener una gran demanda de personas para poder dar soporte y realizar una posventa. Pero eso realmente vale la pena. El hecho es que una empresa que trabaja con tiendas físicas y al mismo tiempo con la venta online en general, a través de su propia web, marketplaces y redes sociales, tendería a tener un número de ventas en lo virtual mucho mayor que en lo físico, debido a la demanda de clientes en todo el país, y al crecimiento de las ventas online cada día más en todo el mundo.

La gestión de stock

La gestión de stock causa menos problemas en una tienda física que en una tienda online (sitios web propios) o ventas en marketplaces. Porque vender un producto sin tenerlo en internet supone un gran inconveniente, tanto para quien vende como para quien compra.

Al iniciar una operación digital sin asegurar una gestión de stock efectiva, existe el riesgo de vender productos sin stock y así poner en peligro la relación con el cliente al retrasar la entrega o directamente no entregarla. Y en determinados marketplaces, eso daña tu reputación, que es algo que cuenta mucho cuando el cliente va a definir con quién comprar.

Precio y competencia

La competencia en el mercado digital es mucho más feroz que en las tiendas físicas. Y llega incluso porque a menudo es desleal. Los precios varían mucho, incluso debido a la fiscalización de cada lugar, que en mi opinión muchas veces es injusta y errónea. Entonces, algunos vendedores en ciertas regiones están perjudicando a muchos al pagar impuestos más altos que otros, y para que puedan luchar contra el precio, terminan sacrificando sus márgenes de ganancia.

Otro factor que hace tener un precio tan diferente en el mercado digital, es que hay muchos productos de origen ilegal y muchos incluso falsificados. Como hay pocas inspecciones, el mercado acaba bastante abastecido con este tipo de producto.

Ventajas y desventajas de quienes compran y venden online

Ventajas para quien vende 

Creo que la única ventaja para quien vende por internet, es poder ofrecer sus productos y servicios a un mayor número de clientes, abarcando todo el territorio nacional e incluso internacional si es necesario. Para quien actúa en Internet, no existen fronteras para vender.

Otra ventaja para quien vende es utilizar marketplaces para atraer clientes, ya que el cliente compra con el vendedor una vez, y a partir de allí el comprador recibe todos los datos del cliente, haciendo así un buen contacto y posventa, lo que hará fidelizar al cliente para siempre, aumentando el abanico de clientes de tu empresa.

Desventajas para quien vende

No veo desventajas para los que venden, lo único que hay que sacrificar es el margen de lucro, pero esto se compensa con la demanda de ventas en el mercado digital que, si se hace de forma seria y organizada, llega a tener 10 veces más la cantidad de ventas que una tienda física, debido a la demanda de los clientes.

Ventajas para quien compra

La principal ventaja para quien compra es poder utilizar la tecnología, ya sea un celular, tablet o computadora y tener una amplia variedad de productos en la palma de su mano sin tener que salir de casa. 

También debido a la feroz competencia en Internet, los compradores terminan encontrando precios de productos muy por debajo de los precios de las tiendas físicas.

Otra ventaja es la comodidad, que es lo que busca la mayoría de las personas que compran en Internet.

Desventajas para quien compra

La principal es no estar 100% seguro del origen del producto que está comprando. Y tampoco está seguro de que recibirá su producto en perfectas condiciones, debido al envío, porque muchas veces las oficinas de correo o transportadoras manipulan los productos de forma incorrecta, teniendo así muchos problemas con los productos dañados.

Otra desventaja es comprar algo sin ver, y a menudo el consumidor se siente frustrado al pensar que el producto era una cosa y terminó siendo otra.

*Autor: Manuel Monteiro, especialista brasileño en ventas físicas y online. 

Expandir un negocio a los mercados internacionales es un paso importante y emocionante. Sin embargo, la idea de los altos costos puede asustar a muchos dueños de negocios.

Afortunadamente, existen varias estrategias eficaces que requieren poca o ninguna inversión financiera. Aquí hay cinco de ellas:

1) Aprovecha las redes sociales para promoción

Las redes sociales son una herramienta poderosa, gratuita o de bajo costo para llegar a audiencias globales. Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter y TikTok ofrecen formas de conectarse con clientes internacionales. A continuación se ofrecen algunos consejos para optimizar su uso:

• Produce contenido localizado: comprende las preferencias culturales de tu público objetivo en diferentes países y adapta tu contenido para reflejar esos intereses y costumbres.

• Interactúa con tu audiencia: responde comentarios y mensajes, participa en discusiones y realiza encuestas para comprender mejor las necesidades y deseos del mercado externo.

• Asociaciones y colaboraciones: colabora con personas influyentes y marcas locales para aumentar tu visibilidad y credibilidad.

2) Utiliza plataformas globales de comercio electrónico

Registrarte en plataformas de comercio electrónico que operan internacionalmente puede abrir puertas a nuevos mercados. Sitios como Amazon, eBay, Alibaba y Etsy te permiten llegar a clientes de todo el mundo con facilidad. Aquí hay algunas acciones a considerar:

• Optimiza tus listados: utiliza palabras clave relevantes y traducciones precisas para describir tus productos, lo que facilitará que los clientes internacionales los encuentren.

• Ofrece opciones de envío internacional: participa en programas que ofrecen envío global para que tus productos sean accesibles a una base de clientes más amplia.

• Reviews y feedback: fomenta las reseñas (reviews) de clientes internacionales para generar credibilidad y confianza.

3) Blogs y contenido SEO

Producir contenido relevante y optimizado para los motores de búsqueda puede atraer tráfico internacional a tu sitio web de forma orgánica. Aquí hay algunas prácticas efectivas:

• Contenido multilingüe: producir contenido en diferentes idiomas para llegar a una audiencia global. Las herramientas de traducción en línea pueden resultar útiles, pero contratar traductores profesionales garantiza una mayor precisión.

• SEO internacional: busca palabras clave relevantes en diferentes idiomas e intégralas en tu contenido. Utiliza también Google Trends para identificar tendencias de búsqueda internacionales.

• Blogs invitados: escribe artículos para blogs conocidos de otros países o invita a blogueros extranjeros a escribir en tu blog, ampliando tu presencia en línea.

4) Marketing de afiliados

Participa en programas de marketing de afiliados para llegar a nuevos mercados sin grandes inversiones. Esta estrategia no sólo aumenta tus ventas sino que también mejora la presencia de tu marca. Cómo empezar:

• Elige la plataforma adecuada: utiliza plataformas globales de marketing de afiliados como ShareASale, CJ Affiliate o Rakuten Marketing.

• Selecciona afiliados locales: los afiliados que conocen el mercado local pueden promocionar tus productos de manera más efectiva.

• Programas de recompensas: ofrece comisiones atractivas para motivar a los afiliados a promocionar tu producto.

5) Presencia en ferias virtuales y webinars

Asiste a ferias virtuales y webinars internacionales para ampliar tu red y promocionar tu negocio sin los costos asociados con los viajes y los stands físicos. A continuación se ofrecen algunos consejos:

• Asiste a ferias virtuales: muchos eventos son gratuitos o tienen tarifas de participación modestas. Utiliza estas plataformas para mostrar tus productos y conocer socios y clientes potenciales.

• Organiza webinarios: realiza seminarios web para presentar tus productos y servicios a una audiencia internacional. Promocionz estos eventos a través de las redes sociales y el marketing por correo electrónico.

• Redes globales: utiliza estas oportunidades para establecer relaciones con otros propietarios de negocios, proveedores y clientes potenciales en todo el mundo.

Expandirse a los mercados internacionales puede parecer desalentador, pero con las estrategias adecuadas y una inversión mínima se puede lograr un gran éxito. Al utilizar las redes sociales, plataformas de comercio electrónico, técnicas de SEO, marketing de afiliación y eventos virtuales, puedes hacer crecer tu negocio a nivel mundial sin gastar mucho dinero. Recuerda siempre comprender y respetar las diferencias culturales y de mercado para optimizar tus estrategias y obtener los mejores resultados. ¡Buena suerte en tu viaje internacional!

El comercio minorista está viviendo una auténtica revolución, impulsada por la introducción de nuevas tecnologías y la evolución de los hábitos de consumo.

Con estos cambios, los minoristas enfrentan desafíos importantes, incluida la necesidad de adaptarse a nuevos contextos de consumo, en los que los clientes buscan mayor flexibilidad y comodidad en sus interacciones y experiencias de compra. Ante este escenario, es necesario que los minoristas permanezcan atentos a soluciones y herramientas que faciliten esta relación, brindando resultados positivos en sus operaciones y un excelente servicio a sus clientes.

Uno de los cambios más llamativos es la popularización del autopago (o self-checkout), un sistema de autoservicio que permite a los consumidores escanear, pesar y pagar ellos mismos sus productos, sin necesidad de interactuar con los empleados. La automatización permite a los clientes experimentar un proceso de compra más ágil, reduciendo los tiempos de espera en las filas de pago y brindando más privacidad. Para los minoristas, el autoservicio mejora la eficiencia de la tienda, aumenta la lealtad del cliente y reduce el costo total de la operación.

La aceptación del autopago por parte de la gente ya es alta. Según una encuesta de la Associação Paulista de Supermercados (APAS), siete de cada diez brasileños prefieren utilizar las cajas de autoservicio para completar sus compras. El mercado del autopago debería registrar un crecimiento del 15% anual hasta 2030, alcanzando un valor de 10 mil millones de dólares, según Global Market Insights.

A medida que llegan las innovaciones, los desafíos se transforman. Por ejemplo, aunque ya reconocen el potencial exponencial que ofrece la tecnología de autoservicio, muchos minoristas señalan que, sin la debida atención, las posibilidades de pérdidas pueden aumentar.

Robos en los que los compradores deliberadamente no escanean todos los artículos, escanean solo un producto entre muchos, usan códigos de barras falsificados o intercambiados, o errores de escaneo involuntarios que resultan en el pago solo de una parte de la compra, impactan en el negocio.

Para ayudar a afrontar este desafío, los minoristas ahora pueden contar con la Inteligencia Artificial. A través de sofisticados algoritmos y análisis de datos en tiempo real que ofrece la Inteligencia Artificial, los terminales de autoservicio pueden mitigar pérdidas. Además, la IA permite experiencias más personalizadas para los clientes. La unión de la Inteligencia Artificial y el autopago abre puertas a innovaciones que prometen transformar profundamente la forma en que se realizan las transacciones comerciales.

A través de la IA, el terminal se vuelve aún más inteligente y capaz de identificar acciones inapropiadas del cliente, mitigando el riesgo de robo o errores de uso con un enfoque proactivo. Con una cámara apuntando al área de escaneo y, con la ayuda de la IA, es posible detectar falta de registro de artículos, escaneo incorrecto de productos o incluso que el cliente se vaya sin realizar el pago. Cuando se detecta una operación incorrecta, se informa al cliente directamente a través de un mensaje en la caja de autoservicio.

Asimismo, se notifica a los empleados del comercio minorista sobre el funcionamiento incorrecto. El análisis en tiempo real proporcionado por la IA permite a los minoristas tomar decisiones basadas en datos concretos, garantizando la eficiencia de las operaciones.

Más allá de esta operación, la IA también admite la verificación autónoma de la edad para ventas restringidas, utilizando cámaras y reconocimiento facial para estimar la edad del comprador, lo que agiliza el proceso. 

El proceso de compra de productos vendidos por peso o cantidad, como frutas y verduras, y que no tienen códigos de barras, también se optimiza mediante IA. Con visión por computadora y algoritmos altamente entrenados, el terminal de autopago es capaz de distinguir con precisión el producto y la cantidad, eliminando las intervenciones de los clientes y protegiendo los márgenes de los minoristas para que no sufran por artículos identificados incorrectamente.

Con cada nueva evolución, es natural que también surjan nuevos desafíos. Sin embargo, la Inteligencia Artificial surge como un poderoso aliado para que los retailers enfrenten estas situaciones inesperadas y lleven sus operaciones a otro nivel. 

Los minoristas deben permanecer atentos y dispuestos a explorar innovaciones que les ayuden a mantenerse a la vanguardia. Al invertir en digitalización y aprovechar diversas capacidades emergentes, como la Inteligencia Artificial, pueden encontrar las respuestas a sus desafíos más complejos, impulsando el negocio hacia resultados positivos y un futuro muy prometedor.

*Por Marcelo Sturn, Head de Software de Retail de Diebold Nixdorf Brasil