Gestión
Cómo la competencia puede impactar positivamente en su negocio
No sólo es importante identificar a la competencia, sino también analizar el comportamiento, los servicios e incluso los precios que utiliza para poder planificar correctamente nuestra estrategia. A continuación algunos consejos para tener en cuenta.
Es posible que haya escuchado un dicho que dice que “ninguna estrategia sobrevive al primer contacto con el enemigo”. Originalmente, es un dicho militar, pero se puede aplicar fácilmente al mundo empresarial. Por eso analizar la competencia es importante para cualquier negocio.
No es ningún secreto para cualquier emprendedor o gerente comercial que existe una competencia para ganar espacios en el mercado, clientes y aumentar las ventas. Todo el mundo trabaja en busca del éxito vendiendo sus productos y/o servicios. Por ello, es importante realizar un análisis de los competidores para lograr una mejor posición en el área de operación.
Según Haroldo Eiji Matsumoto, socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar especializada en gestión empresarial, existe un posible paso a paso a seguir. Las orientaciones del especialista son las siguientes:
Identifique a sus competidores
Para empezar, debemos superar una pregunta sumamente importante: ¿quién, exactamente, es su competencia? La elección del competidor determina casi todo lo que hará una empresa en su mercado. El competidor influye directamente en lo que ofrece su empresa y dónde lo ofrece, sus precios y cómo lo hace, sus niveles de rentabilidad y la coherencia con la que se construyen los márgenes de beneficio. Además, el competidor también actúa, aunque de forma indirecta, sobre la tasa de crecimiento y la propia supervivencia del negocio. Por lo tanto, todas las decisiones comerciales deben tomarse teniendo en cuenta los competidores existentes o potenciales y las posibles respuestas a las acciones.
Ponga “manos a la obra”
Para que el análisis sea procesable, es necesario “ir al campo” y encontrar la respuesta a esa pregunta inicial, que no es simple. En la práctica, debería subdividirse en otras cuestiones. Son ellas:
- ¿Qué empresas venden productos o servicios similares a los suyos?
- ¿Qué empresas llegan a un público objetivo similar o idéntico al suyo?
- ¿Qué pasaría si cambiara sus ofertas de tal manera que se dirija a un grupo diferente de clientes (optando por uno que sería hipotéticamente más fácil de vender)?
- ¿Por qué sus clientes potenciales compran a sus competidores y qué ventajas perciben?
- ¿Cuál es la propuesta de venta exclusiva de su competidor?
- ¿Qué característica o beneficio especial tienen sus productos o servicios?
- ¿Cómo es superior a sus competidores? ¿Qué puede ofrecer que ellos no puedan? ¿Cómo puede enfatizar esta ventaja en sus esfuerzos de ventas y marketing?
- ¿Dónde es vulnerable su competidor y cómo puede aprovechar esto para su beneficio?
- ¿Es factible cambiar su estrategia de marketing para lograr el dominio en un nicho, con clientes o un segmento de mercado específico?
Admire a los competidores exitosos
Lamentablemente, muchos emprendedores descartan o ignoran a sus principales competidores: los critican o los menosprecian. A menudo piensan y dicen que los clientes que prefieren sus ofertas son simplemente ignorantes o están siendo engañados. Como resultado, no observan ni aprenden a superar a sus competidores en mercados difíciles. Una de las estrategias comerciales más efectivas es admirar siempre a los competidores exitosos. Nunca los desprecie. Lo indicado es estudiarlos. Aprenda de ellos y analice la competencia, respetando lo que hacen bien y buscando formas de superar sus mejores características.
Los precios de la competencia
Además, Matsumoto también recomienda un análisis más especial relacionado con los precios cobrados por la competencia, especialmente en el caso de productos o servicios similares. Entre los consejos, destacamos:
- Verifique si la competencia realmente tiene un precio más bajo que el suyo, especialmente si la información le vino de un cliente. A menudo, el cliente “engaña” al vendedor con cotizaciones falsas para bajar el precio;
- Después de verificar el precio más bajo, busque las causas de la falta de competitividad. Un método es hacer el recuento inverso. Por ejemplo, tome el precio final del competidor y comience a determinar cuánto pudo haber pagado en impuestos, comisiones, costo de la materia prima para producir, costo de mano de obra, flete, margen de beneficio, en resumen, verifique si hay racionalidad en el precio;
- Ahora es el momento de comprobar si su empresa es eficiente en los procesos para que el precio siga siendo competitivo, es decir, comprobar las compras de insumos, la mano de obra empleada, el tiempo invertido, retrabajos, desperdicios, etc. Todo ello incrementa el costo y, en consecuencia, el precio de venta final;
- Después de eso, si está seguro de que los procesos están bien, entonces veremos la forma en que el emprendedor o sus gerentes están liderando la empresa, pues cuestiones de compromiso y motivación, interfieren directamente en la calidad y productividad de la empresa además de impactar en el precio final. Por ejemplo, un equipo con 10 empleados de una empresa, logra producir el doble que la empresa competidora, y esta situación no es rara según nuestra experiencia;
- Otro consejo es comprobar si el precio practicado no está trayendo problemas en el flujo de caja de una empresa. Al descontar duplicados, cubrir préstamos antiguos, pagar intereses bancarios, la utilidad de la empresa se está erosionando y, en un intento por cubrir este costo financiero, algunos lo trasladan al precio final del producto o servicio, elevándolo;
- El precio es siempre subjetivo, ya que el cliente cree que es caro o barato si entiende lo que tiene de valor añadido. En este punto, vale la pena que el emprendedor compruebe si la forma de comunicarse (vender) y cómo se presenta al mercado (marketing) está enfatizando las cualidades de su producto o servicio y, de esta manera, el cliente valora y paga correctamente el precio;
- Elabore una estrategia de ventas basada en precio a través de información sobre los productos que más se venden y su margen de contribución. El emprendedor puede crear una combinación de productos y servicios que tengan uno o más ítems que sean extremadamente competitivos y compensen la pérdida de margen en el resto del mix;
- Capacitar al equipo de ventas para que argumente basándose en la información de la competencia y las fortalezas para negociar y convencer de que su producto o servicio es la mejor opción;
- El precio está vinculado a la experiencia de compra. Si el cliente recibe un buen servicio y el proceso genera satisfacción, tenga la seguridad de que considerará el precio en consecuencia. Lo contrario también es cierto: la mala experiencia hace bajar el precio, además de quemar la marca de la empresa;
- El mercado, el cliente y la competencia están siempre cambiando y siempre debes seguirlos. No es porque hoy tenga un precio que ha ajustado para seguir siendo competitivo por lo que deba relajarse en el análisis y seguimiento de la competencia.
Más allá de la venta: cómo construir relaciones duraderas en el comercio de instrumentos y equipos musicales.
En un mercado donde la competencia online y la globalización han cambiado los hábitos de compra, las tiendas físicas de instrumentos musicales tienen una gran oportunidad: convertirse en espacios de comunidad, experiencia y confianza. La fidelización del cliente no solo asegura ventas recurrentes, sino que transforma al comprador en un promotor activo de la tienda.
1. Ofrecer atención personalizada
Escuchar al músico, entender sus necesidades y ofrecer asesoramiento experto es clave. La venta consultiva genera vínculos sólidos y posiciona a la tienda como un socio confiable en la evolución artística del cliente.
2. Crear programas de membresía o beneficios
Descuentos exclusivos, acumulación de puntos, promociones especiales para clientes frecuentes o acceso anticipado a lanzamientos son incentivos que estimulan la lealtad y la recompra.
3. Organizar eventos y experiencias
Talleres, masterclasses, clínicas, showcases y sesiones de prueba de nuevos productos permiten a la tienda convertirse en un punto de encuentro para la comunidad musical local, fortaleciendo la relación con los clientes.
4. Ampliar los canales de comunicación
Mantener contacto a través de newsletters, redes sociales y mensajes personalizados permite que la tienda se mantenga presente en la mente del cliente, incluso fuera del local físico.
5. Garantizar postventa y servicio técnico
Un buen servicio postventa, junto a la posibilidad de mantenimiento, reparaciones o upgrades, genera seguridad y confianza. El cliente sabe que la tienda estará disponible más allá del momento de la compra.
6. Aprovechar la tecnología
Ofrecer opciones de compra híbridas (online + retiro en tienda), agendar pruebas de producto o utilizar aplicaciones para seguimiento de reparaciones son formas de agregar valor a la experiencia del cliente.
La fidelización en tiendas de música se basa en relaciones humanas, servicio y comunidad. La tienda que entiende las necesidades del músico y las convierte en una experiencia positiva tiene el camino abierto para transformarse en una referencia local y generar una clientela fiel y entusiasta. ¿Y tú, qué estás haciendo en tu tienda?
Más allá de la venta: las demostraciones como herramienta clave para fidelizar y potenciar tu negocio.
En un mercado cada vez más competitivo y con la creciente influencia del comercio electrónico, las tiendas físicas tienen un factor diferencial que ninguna plataforma online puede replicar: la experiencia sensorial directa.
En este contexto, ofrecer pruebas de producto dentro del punto de venta se convierte en una estrategia fundamental para generar valor y fidelizar a los clientes.
Conectar al cliente con el producto
Probar un instrumento, sentir su respuesta, escuchar la calidad del sonido o experimentar en vivo un sistema de iluminación profesional son experiencias que pueden definir una decisión de compra.
Según estudios del sector retail, los clientes que interactúan físicamente con los productos tienen un 60% más de probabilidades de concretar la compra en comparación con aquellos que solo reciben información verbal o visual.
Además, las pruebas permiten que el vendedor se convierta en asesor, guiando al cliente a través de las características técnicas y los beneficios del producto, lo que fortalece la percepción de confianza y profesionalismo.
Crear momentos que el cliente recordará
Más allá de la funcionalidad, una prueba de producto bien diseñada puede transformar una visita a la tienda en una experiencia memorable. Ya sea con cabinas de ensayo, áreas de demo controladas o pruebas de sonido en escenarios reales, las tiendas que apuestan por este recurso reportan mayor satisfacción y tasas más altas de recomendación.
“Cuando el cliente se siente cómodo para tocar, probar o experimentar sin presión, aumenta su conexión emocional con la tienda y con la marca”, destacan especialistas en marketing experiencial.
Beneficios adicionales para la tienda
Ofrecer pruebas de producto también ayuda a:
- Reducir devoluciones: al conocer mejor el producto antes de comprar.
- Aumentar el ticket medio: los clientes que prueban tienden a valorar modelos premium o accesorios complementarios.
- Generar contenido y promoción: demostraciones en vivo se pueden convertir en material para redes sociales, fortaleciendo la imagen del negocio.
Una inversión en experiencia y diferenciación
La clave está en planificar correctamente el espacio y capacitar al equipo de ventas para que las pruebas sean una parte natural y fluida del proceso de compra. En un sector tan emocional como el de la música y la tecnología para espectáculos, permitir que los clientes prueben los productos es una de las formas más efectivas de conectar, sorprender y generar lealtad. Y recuerda: ¡Déjalos tranquilos y que se tomen su tiempo para probarlos!
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
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