Gestión
Cómo la competencia puede impactar positivamente en su negocio
No sólo es importante identificar a la competencia, sino también analizar el comportamiento, los servicios e incluso los precios que utiliza para poder planificar correctamente nuestra estrategia. A continuación algunos consejos para tener en cuenta.
Es posible que haya escuchado un dicho que dice que “ninguna estrategia sobrevive al primer contacto con el enemigo”. Originalmente, es un dicho militar, pero se puede aplicar fácilmente al mundo empresarial. Por eso analizar la competencia es importante para cualquier negocio.
No es ningún secreto para cualquier emprendedor o gerente comercial que existe una competencia para ganar espacios en el mercado, clientes y aumentar las ventas. Todo el mundo trabaja en busca del éxito vendiendo sus productos y/o servicios. Por ello, es importante realizar un análisis de los competidores para lograr una mejor posición en el área de operación.
Según Haroldo Eiji Matsumoto, socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar especializada en gestión empresarial, existe un posible paso a paso a seguir. Las orientaciones del especialista son las siguientes:
Identifique a sus competidores
Para empezar, debemos superar una pregunta sumamente importante: ¿quién, exactamente, es su competencia? La elección del competidor determina casi todo lo que hará una empresa en su mercado. El competidor influye directamente en lo que ofrece su empresa y dónde lo ofrece, sus precios y cómo lo hace, sus niveles de rentabilidad y la coherencia con la que se construyen los márgenes de beneficio. Además, el competidor también actúa, aunque de forma indirecta, sobre la tasa de crecimiento y la propia supervivencia del negocio. Por lo tanto, todas las decisiones comerciales deben tomarse teniendo en cuenta los competidores existentes o potenciales y las posibles respuestas a las acciones.
Ponga “manos a la obra”
Para que el análisis sea procesable, es necesario “ir al campo” y encontrar la respuesta a esa pregunta inicial, que no es simple. En la práctica, debería subdividirse en otras cuestiones. Son ellas:
- ¿Qué empresas venden productos o servicios similares a los suyos?
- ¿Qué empresas llegan a un público objetivo similar o idéntico al suyo?
- ¿Qué pasaría si cambiara sus ofertas de tal manera que se dirija a un grupo diferente de clientes (optando por uno que sería hipotéticamente más fácil de vender)?
- ¿Por qué sus clientes potenciales compran a sus competidores y qué ventajas perciben?
- ¿Cuál es la propuesta de venta exclusiva de su competidor?
- ¿Qué característica o beneficio especial tienen sus productos o servicios?
- ¿Cómo es superior a sus competidores? ¿Qué puede ofrecer que ellos no puedan? ¿Cómo puede enfatizar esta ventaja en sus esfuerzos de ventas y marketing?
- ¿Dónde es vulnerable su competidor y cómo puede aprovechar esto para su beneficio?
- ¿Es factible cambiar su estrategia de marketing para lograr el dominio en un nicho, con clientes o un segmento de mercado específico?
Admire a los competidores exitosos
Lamentablemente, muchos emprendedores descartan o ignoran a sus principales competidores: los critican o los menosprecian. A menudo piensan y dicen que los clientes que prefieren sus ofertas son simplemente ignorantes o están siendo engañados. Como resultado, no observan ni aprenden a superar a sus competidores en mercados difíciles. Una de las estrategias comerciales más efectivas es admirar siempre a los competidores exitosos. Nunca los desprecie. Lo indicado es estudiarlos. Aprenda de ellos y analice la competencia, respetando lo que hacen bien y buscando formas de superar sus mejores características.
Los precios de la competencia
Además, Matsumoto también recomienda un análisis más especial relacionado con los precios cobrados por la competencia, especialmente en el caso de productos o servicios similares. Entre los consejos, destacamos:
- Verifique si la competencia realmente tiene un precio más bajo que el suyo, especialmente si la información le vino de un cliente. A menudo, el cliente “engaña” al vendedor con cotizaciones falsas para bajar el precio;
- Después de verificar el precio más bajo, busque las causas de la falta de competitividad. Un método es hacer el recuento inverso. Por ejemplo, tome el precio final del competidor y comience a determinar cuánto pudo haber pagado en impuestos, comisiones, costo de la materia prima para producir, costo de mano de obra, flete, margen de beneficio, en resumen, verifique si hay racionalidad en el precio;
- Ahora es el momento de comprobar si su empresa es eficiente en los procesos para que el precio siga siendo competitivo, es decir, comprobar las compras de insumos, la mano de obra empleada, el tiempo invertido, retrabajos, desperdicios, etc. Todo ello incrementa el costo y, en consecuencia, el precio de venta final;
- Después de eso, si está seguro de que los procesos están bien, entonces veremos la forma en que el emprendedor o sus gerentes están liderando la empresa, pues cuestiones de compromiso y motivación, interfieren directamente en la calidad y productividad de la empresa además de impactar en el precio final. Por ejemplo, un equipo con 10 empleados de una empresa, logra producir el doble que la empresa competidora, y esta situación no es rara según nuestra experiencia;
- Otro consejo es comprobar si el precio practicado no está trayendo problemas en el flujo de caja de una empresa. Al descontar duplicados, cubrir préstamos antiguos, pagar intereses bancarios, la utilidad de la empresa se está erosionando y, en un intento por cubrir este costo financiero, algunos lo trasladan al precio final del producto o servicio, elevándolo;
- El precio es siempre subjetivo, ya que el cliente cree que es caro o barato si entiende lo que tiene de valor añadido. En este punto, vale la pena que el emprendedor compruebe si la forma de comunicarse (vender) y cómo se presenta al mercado (marketing) está enfatizando las cualidades de su producto o servicio y, de esta manera, el cliente valora y paga correctamente el precio;
- Elabore una estrategia de ventas basada en precio a través de información sobre los productos que más se venden y su margen de contribución. El emprendedor puede crear una combinación de productos y servicios que tengan uno o más ítems que sean extremadamente competitivos y compensen la pérdida de margen en el resto del mix;
- Capacitar al equipo de ventas para que argumente basándose en la información de la competencia y las fortalezas para negociar y convencer de que su producto o servicio es la mejor opción;
- El precio está vinculado a la experiencia de compra. Si el cliente recibe un buen servicio y el proceso genera satisfacción, tenga la seguridad de que considerará el precio en consecuencia. Lo contrario también es cierto: la mala experiencia hace bajar el precio, además de quemar la marca de la empresa;
- El mercado, el cliente y la competencia están siempre cambiando y siempre debes seguirlos. No es porque hoy tenga un precio que ha ajustado para seguir siendo competitivo por lo que deba relajarse en el análisis y seguimiento de la competencia.
La competencia, aunque muchas veces percibida como una amenaza, puede convertirse en un motor positivo para el crecimiento y la innovación en el sector musical.
Si bien enfrentar competidores fuertes puede ser un desafío, también representa una oportunidad para mejorar estrategias, optimizar procesos y reforzar la relación con los clientes.
La competencia como estímulo para la innovación
Enfrentar a otros actores en el mercado impulsa a las empresas a innovar continuamente. La necesidad de destacarse lleva a la creación de productos y servicios únicos, diseñados para satisfacer mejor las necesidades del público. Esto no solo mejora la oferta general del mercado, sino que también posiciona a las empresas como líderes en su segmento.
Fortalecimiento de la propuesta de valor
La competencia obliga a las empresas a revisar constantemente su propuesta de valor, preguntándose qué las hace diferentes o mejores. Esto puede llevar a implementar nuevas estrategias, como ofrecer experiencias más personalizadas, mejorar la atención al cliente o ampliar las opciones de productos y servicios.
Estímulo al análisis del mercado
Observar las estrategias de la competencia permite identificar tendencias emergentes, cambios en las preferencias de los consumidores y áreas de oportunidad. Este análisis no solo sirve para mantenerse competitivo, sino también para anticiparse a las necesidades futuras del mercado.
El aprendizaje a través de la observación
La competencia también puede actuar como una fuente de aprendizaje. Analizar lo que otros están haciendo bien o mal proporciona lecciones valiosas. Adoptar las mejores prácticas o evitar errores comunes puede marcar una gran diferencia en el éxito de tu negocio.
Construcción de redes y alianzas estratégicas
En lugar de ver a la competencia como un enemigo, muchas empresas han encontrado formas de colaborar para beneficiar mutuamente a ambas partes. Participar en eventos de la industria, asociaciones o iniciativas conjuntas puede fortalecer la posición de tu empresa y ampliar su alcance.
Consejos clave para aprovechar la competencia
- Diferénciate claramente: Comunica lo que hace única a tu empresa, ya sea en términos de calidad, servicio, innovación o relación con los clientes.
- Escucha a tus clientes: Aprovecha sus comentarios para ajustar tu oferta y brindar una experiencia que supere sus expectativas.
- Actualízate constantemente: Adopta nuevas tecnologías y sigue las tendencias del mercado para mantenerte competitivo.
- Invierte en tu equipo: Capacita a tu personal para que esté preparado para los desafíos del mercado y pueda ofrecer lo mejor de sí.
En lugar de una amenaza, una oportunidad
La competencia en la industria musical no tiene por qué ser vista como un obstáculo, sino como una oportunidad para crecer y destacar. Las empresas que logren adaptarse y aprender de su entorno competitivo no solo sobrevivirán, sino que prosperarán, aportando valor a sus clientes y consolidándose en el mercado.
Powersoft S.p.A., empresa cotizada en Euronext Growth Milan y con presencia global en el sector de audio profesional, anunció la firma de un acuerdo vinculante para adquirir el 51% del capital de K-array S.r.l.
K-array, especializada en el desarrollo de sistemas de audio de alto rendimiento y diseño compacto, fue adquirida de H.P. Sound Equipment S.p.A. (HP Sound), que mantiene el 49% de las acciones, sujetas a opciones mutuas de compra y venta. El cierre de la transacción está previsto para marzo de 2025.
El CEO de Powersoft, Luca Lastrucci, destacó que la adquisición representa un paso estratégico para ampliar el portafolio de la empresa, aprovechando la experiencia de K-array para desarrollar soluciones de audio integradas. Alessandro Tatini, CEO de K-array, señaló que la alianza fortalecerá el equipo y abrirá nuevas oportunidades de crecimiento.
Perfil de K-array
Fundada en 2005 y con sede en Italia, K-array cuenta con más de 100 profesionales y opera a través de tres marcas: K-array (soluciones para profesionales del audio), K-Gear (segmento accesible) y K-Scape (integración de audio e iluminación). En 2023, la empresa registró ingresos de €19 millones y un EBITDA de €3,7 millones. Para 2024, se prevé una facturación de €22,1 millones (+16%) y un EBITDA de €6,6 millones (+76%).
Objetivos y sinergias
La adquisición está alineada con la estrategia de Powersoft de evolucionar de una empresa de productos a un proveedor de soluciones, con enfoque en los sectores de transporte y automotriz. La alianza también fortalece la presencia global de Powersoft, ampliando mercados en Asia y América Latina. La sinergia entre ambas compañías impulsará el desarrollo de sistemas de audio innovadores, ampliará la oferta de productos y generará eficiencia operativa.
Términos de la transacción
El valor de la adquisición considera a K-array con un Enterprise Value de €50 millones. El precio inicial pagado por Powersoft por el 51% de las acciones es de €25,5 millones, con ajustes basados en la posición financiera de la empresa al cierre. Powersoft financiará la adquisición con recursos propios y financiamiento bancario.
El acuerdo contempla pagos adicionales de earn-outs de hasta €12 millones hasta 2030, sujetos a metas de desempeño. También se prevé una opción de compra por parte de Powersoft del 49% restante después de 2030 y una opción de venta por parte de HP Sound en caso de cambios estratégicos no aprobados en K-array.
La transacción fue asesorada por Intermonte (consultoría financiera) y Gianni & Origoni (asesoría legal) para Powersoft, y por Nobel Partners Advisory y Harpalis para HP Sound.
Imagen principal: (de pie, de izq. A der.): Massimo Ferrati, CEO y cofundador de K-array; Claudio Lastrucci, director de R&D y cofundador de Powersoft; Alessandro Tatini, chairman y CEO de K-Array; Luca Lastrucci, CEO y cofundador de Powersoft; y Antonio Peruch, director de ingeniería de producción y cofundador de Powersoft. (Sentados, de izq. a der.): Carlo Tatini, miembro del consejo ejecutivo y cofundador de K-array, y Carlo Lastrucci, presidente de Powersoft.
Instagram es una de las plataformas más poderosas para conectarse con clientes, promocionar productos y aumentar ventas.
Para las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio, es esencial crear una presencia destacada en la plataforma para atraer músicos, productores y entusiastas. Aquí tienes ocho consejos específicos para mejorar tus resultados en Instagram:
1. Muestra tus productos con calidad
Asegúrate de que las imágenes y videos de los instrumentos y equipos estén bien iluminados y detallados, destacando sus características. Muestra primeros planos de guitarras, teclados, pedales o equipos de audio con descripciones claras.
Consejo extra: Invierte en demostraciones de productos. Videos cortos que muestren el sonido de un instrumento o el funcionamiento de un equipo pueden generar más interés.
2. Usa hashtags relevantes al sector
Incluye hashtags relacionados con el universo musical y tu nicho. Términos como #InstrumentosMusicales, #ProducciónMusical y #TiendasDeMúsica ayudan a atraer un público más segmentado.
Consejo extra: Crea un hashtag propio para tu tienda e invita a los clientes a usarlo al compartir experiencias con tus productos.
3. Interactúa con clientes y músicos
Responde a comentarios, mensajes y menciones para construir una relación más cercana con tu público. Esto no solo aumenta el compromiso, sino que también demuestra que valoras a tu comunidad.
Consejo extra: Comparte publicaciones de clientes tocando instrumentos o usando productos comprados en tu tienda. Este enfoque humaniza tu marca y aumenta la interacción.
4. Publica de forma regular
Mantener una frecuencia constante de publicaciones ayuda a que tu tienda permanezca en el radar del público. Planea contenido que destaque nuevos productos, promociones y consejos musicales.
Consejo extra: Usa calendarios de contenido para organizar las publicaciones con anticipación.
5. Explora diferentes formatos de contenido
Aprovecha Stories para compartir ofertas rápidas, Reels para mostrar novedades y Lives para presentar productos o realizar sorteos. La diversión de formatos aumenta el alcance y la interacción.
Consejo extra: Realiza demostraciones en vivo con músicos invitados probando instrumentos o equipos.
6. Monitorea tus métricas
Sigue el desempeño de tus publicaciones e identifica qué atrae más a tu público. Ajusta tu estrategia según los datos recopilados.
Consejo extra: Analiza qué productos o promociones generan más compromiso y enfócate en esos formatos.
7. Crea Llamados a la Acción (CTAs)
Incentiva a tus seguidores a visitar tu tienda, enviar mensajes o acceder a tu sitio web para conocer más productos. Los CTAs claros dirigen al público hacia la acción deseada.
Consejo extra: Frases como “Visita nuestra tienda y pruébalo por ti mismo” o “Haz clic en el enlace de la bio para saber más” son efectivas para captar la atención.
8. Sigue las tendencias musicales y tecnológicas
Mantén un ojo en lo que está en auge en el universo musical y de audio. Ofrece contenido alineado con las novedades del sector para captar más atención.
Consejo extra: Publica sobre lanzamientos de instrumentos o equipos populares y comparte consejos sobre cómo usarlos.
Conclusión
Mejorar los resultados en Instagram requiere un enfoque estratégico y creativo. Al aplicar estos consejos, tu tienda de instrumentos musicales o equipos de audio puede atraer más clientes, fortalecer su presencia en línea y aumentar las ventas. ¡Comienza a implementar estas ideas hoy mismo y transforma tu perfil en un verdadero escaparate digital!
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