Comunicar es necesario, pero calcular bien es fundamental

Published

9 años ago

02/01/2018

El arte de medir resultados de campañas promocionales

Hay momentos en los que el gestor de un negocio se siente más cómodo en realizar acciones promocionales agresivas, invertir en anuncios publicitarios, en activaciones para proporcionar una experiencia e interactividad únicas con el cliente, en resumen, actuar en el universo mercadológico. Algunas veces, especialmente cuando “se está corto de dinero” o el “momento no es oportuno”, la empresa/marca desaparece del mercado, deja de anunciar, de promover sus productos, reduce las acciones de comunicación y se centra en la producción y exige más del equipo comercial. Celio Ramos, director de EM&T (Escuela de Música & Tecnología), siempre dice que hay dos tipos de personas: aquellas que creen que la propaganda genera resultados y aquellas que no. Muchos pueden oír tal afirmación y sorprenderse con el hecho de que hay muchos emprendedores reticentes en cuanto a los beneficios de acciones publicitarias, cada día más esenciales en un ambiente altamente competitivo. Sin embargo, la afirmación esconde algo mucho más preocupante, pues, si los resultados de comunicación y marketing se ven como algo esotérico, como un asunto que se asemeja a una creencia filosófica en la que debe creerse o no, eso quiere decir que buena parte de los gestores no sabe muy bien lo que está haciendo, no sabe monitorear los resultados y sigue caminos por impulso o está perdido en esta selva mercadológica, recorriendo un camino desconocido con los ojos vendados, creyendo en la ‘diosa Propaganda’ o ‘demonizándola’.

Como en todas las competencias de la gestión de un negocio, la comunicación y el marketing ofrecen condiciones de ser medidos y, aunque tengas sentimiento para “poner la mano en la masa” y creatividad para realizar acciones que “hablen el idioma” de tu público, sugiero que te esfuerces en medir los resultados para saber hasta qué punto ciertas acciones están respondiendo o no. Después de todo, si tenemos un negocio, es fundamental que sea ¡rentable y próspero! Para empezar, vamos a tratar el término Return on Investment (o Retorno sobre la Inversión), popularmente llamado ROI. Por medio de este indicador, los expertos logran verificar si la inversión de la empresa está generando retorno o perjuicio.

Es importante decir que el ROI trata de todo lo que se hace para promover el lucro futuro (como el definido en las metas de tu planificación). En resumen, vamos a incluir anuncios en revistas, el merchandising en los puntos de venta, como también entrenamiento de ventas, activaciones, programas de fidelización, campañas en las redes sociales o aquella ‘promoción de producto’ (así es, el lucro que dejas de ganar debe ser incluido como costo de inversión), ya que el propósito del descuento es atraer a los clientes a comprar en tu establecimiento/negocio.

Con el objetivo de ‘lucro futuro’, todas las acciones tienen un grado de contribución para el éxito de nuestro establecimiento y un calendario para responder. Los anuncios en vehículos impresos, cuando no son diarios, generalmente tienen un carácter de impacto de mediano a largo plazo, ayudando en la construcción de la imagen de la marca en la mente del consumidor. Los impresos diarios (como los periódicos), las redes sociales y la televisión, tienen una característica de promover el impacto inmediato, en el que las acciones minoristas con atractivos como “sólo esta semana”, por ejemplo, estimulan la rápida demanda por el producto/servicio/bien de consumo. Si cada vehículo de comunicación genera un tipo de resultado, de acuerdo con la frecuencia y el grado de importancia/influencia para un sector de la sociedad, ¿cómo lo haremos? La respuesta es simple: de acuerdo con tus objetivos y metas, tienes que descubrir cuál es el que mejor se encuadra.

¿Y cómo debemos calcular? Una fórmula simple para acompañar acciones en minoristas es la que verás en el recuadro.

Lógicamente el retorno de la inversión puede variar bastante y, para que se tengan resultados positivos, es fundamental hacer un buen análisis del macroambiente (económico, mercadológico, competencia, etc.) y del microambiente (estructura interna de la empresa, capacidad productiva, clima de la organización, etc.), así como de la calidad de la planificación y de las acciones elegidas.

SÉ PACIENTE

La eficiencia de las herramientas de promoción sólo puede confirmarse de acuerdo con la frecuencia/continuidad de las mismas. Por ejemplo, el resultado en una participación en feria/exposición no puede medirse sólo en los días de su realización, sino en el transcurso de los 12 meses siguientes. De la misma manera que una inserción de anuncio publicitario puede no generar impacto instantáneo, siendo necesarias varias inserciones para que el cliente se sienta atraído.

FOCO EN EL RESULTADO, NO EN LA VIDA

No hay que tener 200 mil seguidores en una página en la red social si no hay compromiso e implicación con el público. Generalmente, estas métricas sirven como ‘palmadita en la espalda’, nos dejan orgullosos, pero pueden no contribuir de manera efectiva para el mantenimiento del negocio. Es fundamental que los “Me gusta” sean convertidos en clientes, leads generados, y el ROI puede ayudarnos a ver si estamos en el camino correcto.

ATENCIÓN AL MOVIMIENTO DE LAS MAREAS

Si deseas ser el capitán de una embarcación ganadora, es fundamental estar atento a todo movimiento de ese mar mercadológico. ¿Dónde están las otras embarcaciones? ¿Están teniendo éxito con sus estrategias? ¿Están utilizando un faro? ¿Tendré la misma postura o seré más agresivo? Son cuestionamientos que apuntan a elecciones subjetivas, pero con mayor atención al gusto, deseos y necesidades de su público objetivo. Al final, lo que más importa es el mar en que se navega y no las embarcaciones de la competencia. Cuando prestamos atención a las señales del ambiente en el que estamos, logramos escoger las mejores acciones y evitamos invertir energía en lo que no es necesario. De este modo, monitorear el ROI termina siendo una unión de sensibilidad y percepción para saber lo que realmente no está funcionando, aquello que debemos descartar y lo que podemos mejorar entre aquello que ya está bien.

SI ES NECESARIO, ¡CAMBIA!

No sirve invertir tiempo, dedicación y, sobre todo, dinero en acciones que no generan resultado. La sujeción a una fórmula por apego emocional o cultural puede comprometer la salud de tu negocio. Intenta crear períodos estacionales para medir los resultados. Por ejemplo, si apuestas a sólo invertir en la fuerza de ventas y los descuentos progresivos en tus productos, estás destruyendo tu margen de beneficio y manteniendo el ROI en baja, busca innovar en diversificar las acciones y reservar una parte que utilizarías en descuentos para acciones de merchandising en el punto de venta, que pueden estar acopladas a una solicitud mínima. Si eres comerciante, puedes, en vez de quemar en ‘descuento promocional’, destinar el dinero que se utilizará en descuento para la producción de eventos (que puede tener el costo prorrateado por los participantes) y acciones que ofrezcan una mayor relación con el cliente. En cualquier caso, es fundamental que todas las acciones sean monitoreadas y que se cree el hábito de registrar los costos, establecer intervalos estacionales para medir los resultados y utilizar la información del ROI de la mejor manera posible.

Con la disciplina de acompañar el ROI, la percepción del costo de acciones promocionales y la capacidad de inversión se vuelven cada vez más precisas, evitando gastos innecesarios y aportando mayor rentabilidad a nuestro negocio. ¿Y ahora? ¿Qué estás esperando? ¡Vamos a elevar anclas y conquistar nuestro mercado!

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Related Topics:73 - Noviembre/Diciembre de 2017 cálculo campañas promocionales comunicación Marketing Miguel De Laet

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

instrumentos musicales

Cort KX500 Baritone apuesta por una escala larga para afinaciones graves

Published

2 días ago

26/10/2026

Redacción

La nueva guitarra combina escala de 28,03”, pickups Seymour Duncan y cuerdas de mayor calibre para preservar tensión y definición en registros bajo.

Afinar una guitarra en registros más graves puede comprometer la tensión de las cuerdas y la definición de las notas. Cort desarrolló la KX500 Baritone precisamente para este tipo de aplicación, combinando una escala de 28,03 pulgadas (712 mm), encordado .014–.068 y pickups Seymour Duncan Sentient y Nazgûl.

Integrante de la serie KX, el modelo está dirigido principalmente a guitarristas de metal moderno, progressive y otros estilos que utilizan drop tunings y necesitan mantener articulación en riffs, acordes y pasajes de alta ganancia.

Escala larga para mayor tensión

El principal diferencial de la KX500 Baritone está en su escala de 28,03”. La mayor longitud busca proporcionar la tensión necesaria cuando se baja la afinación, evitando una respuesta excesivamente floja de las cuerdas.

La guitarra viene de fábrica con cuerdas D’Addario EXL157 (.014–.068).

El cuerpo está construido en okoume, con chapa de English Walnut en la tapa y acabado Matte Natural Black Burst de poro abierto. El mástil atornillado utiliza cinco piezas de roasted maple y walnut, con perfil en “D”.

El diapasón de Macassar Ebony tiene radio de 15,75”, 24 trastes jumbo de acero inoxidable y marcadores laterales luminosos para facilitar la visualización en ambientes con poca luz.

Seymour Duncan Sentient y Nazgûl

En la parte electrónica, Cort eligió la combinación de humbuckers Seymour Duncan Sentient y Nazgûl, orientada a aplicaciones que van desde sonidos limpios hasta configuraciones de alta ganancia.

Los controles incluyen volumen, selector de tres posiciones y tono con push/pull para coil-split, ampliando las posibilidades tímbricas sin recurrir a una configuración compleja.

La estabilidad se complementa con un nuevo puente Cort hardtail con construcción string-through-body, clavijas Cort Locking Tuners y cejuela Graph Tech Black TUSQ.

Más que simplemente ampliar la serie KX, la KX500 Baritone ocupa una aplicación específica: músicos que quieren explorar afinaciones más bajas sin depender únicamente de cuerdas más pesadas en una guitarra de escala convencional.

Audio

RCF enfrenta lluvia y calor extremo durante dos semanas en el Fan Village de Nueva York

Published

5 días ago

23/10/2026

Redacción

Sistema instalado en Rockefeller Center operó al aire libre durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, enfrentando desde fuertes lluvias hasta temperaturas superiores a 100 °F.

En producciones al aire libre, potencia y cobertura no son los únicos factores que determinan la elección de un sistema de sonido. Cuando el equipamiento debe permanecer instalado durante varios días, resistencia climática y confiabilidad operativa pasan a formar parte de la ecuación.

Ese fue el escenario enfrentado por Bentley Meeker Lighting & Staging durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, realizado durante dos semanas en Rockefeller Center, Nueva York.

La empresa utilizó un sistema de RCF para atender transmisiones en vivo, exhibición de partidos en pantallas, activaciones de patrocinadores y otras actividades realizadas íntegramente al aire libre.

Un sistema que debía permanecer instalado

La instalación principal utilizó dos line arrays volados con un total de ocho módulos RCF X 28L, cuatro por lado.

La reproducción de bajas frecuencias quedó a cargo de subwoofers S 29 de doble 19 pulgadas, mientras cuatro cajas COMPACT C 45 WP con protección contra condiciones climáticas ampliaron la cobertura.

La amplificación utilizó unidades RCF XPS 16KD, de cuatro canales, con DSP y Dante.

La característica decisiva, sin embargo, fue la resistencia a las condiciones exteriores.

“Era 100% al aire libre, así que, con lluvia o sol, necesitábamos estar preparados”, explicó Bentley Meeker, presidente de la empresa responsable de la producción.

De fuertes lluvias a temperaturas cercanas a 39 °C

Durante las dos semanas de operación, el sistema enfrentó condiciones que incluyeron lluvia ligera, fuertes precipitaciones, inundaciones repentinas y alertas de tornado.

En el otro extremo, según el equipo de producción, hubo cuatro o cinco días con temperaturas superiores a 102 °F, aproximadamente 39 °C.

A pesar de esas condiciones, la empresa afirma que no registró problemas con los amplificadores, el cableado o el sistema durante toda la operación.

Para una instalación temporal de larga duración, esa confiabilidad tiene una consecuencia práctica: reducir intervenciones técnicas y evitar desmontajes preventivos cada vez que cambian las condiciones meteorológicas.

La resistencia climática también tiene impacto económico

El caso pone de relieve una variable importante para empresas de rental y producción.

Un sistema preparado para permanecer expuesto no ofrece solamente protección física. Puede reducir mano de obra, tiempos de montaje y desmontaje y el riesgo de interrupciones de la programación.

En eventos con transmisiones en vivo y actividades programadas diariamente, una falla puede afectar más que el audio: puede comprometer horarios, contenidos y la experiencia del público.

Por eso, las especificaciones relacionadas con resistencia climática también pueden tener consecuencias operativas y financieras, especialmente en festivales, eventos deportivos e instalaciones temporales de varios días.

Primer gran proyecto de la empresa con RCF

El Fan Village marcó el primer despliegue de gran escala de Bentley Meeker Lighting & Staging con equipamiento RCF.

Según Jeff Ledford, COO y socio de la productora, el fabricante también participó en la definición del sistema, logística y soporte técnico durante la preparación.

El resultado llevó a la empresa a considerar otras configuraciones de la marca para futuros proyectos.

Más que una vitrina de equipamiento, la instalación en Rockefeller Center muestra cómo elegir un sistema para eventos outdoor implica una pregunta que va más allá de la presión sonora: ¿durante cuánto tiempo puede seguir trabajando cuando el entorno deja de colaborar?

Distribución

Una marca fuerte en el exterior no garantiza ventas en América Latina

Published

5 días ago

23/10/2026

Redacción

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El reconocimiento internacional puede abrir puertas, pero precio, inventario, soporte, capacitación y adaptación al mercado local determinan si una marca consigue realmente ganar espacio.

Una marca puede llegar a América Latina con miles de seguidores, artistas conocidos, buenas evaluaciones internacionales y presencia en las principales ferias del sector.

Y aun así vender poco.

Para los fabricantes que buscan entrar en un nuevo país, existe una diferencia importante entre ser conocido y estar comercialmente establecido.

El consumidor puede reconocer el logotipo. La tienda puede conocer los productos. Pero eso no significa que exista una estructura capaz de transformar ese interés en ventas recurrentes.

Ahí comienza el trabajo de distribución.

Importar es solamente la primera etapa

Conseguir introducir legalmente el producto en el país es fundamental, pero no construye por sí solo un mercado.

Después de la importación aparecen otras preguntas:

¿El precio final continúa siendo competitivo después de impuestos, transporte y márgenes?

¿Existe inventario para reposición?

¿La tienda puede demostrar el producto?

¿El vendedor conoce sus diferenciales?

¿Hay servicio técnico?

¿Existen repuestos?

¿El contenido está disponible en el idioma local?

Varias respuestas negativas pueden transformar una marca internacionalmente reconocida en un producto difícil de vender.

El distribuidor traduce más que el idioma

Un buen distribuidor funciona también como traductor comercial.

Eso implica entender qué productos del catálogo tienen sentido para su mercado.

Una línea que funciona en Estados Unidos o Europa no necesariamente tendrá la misma composición ideal en Brasil, México, Argentina, Chile o Colombia.

Poder adquisitivo, financiación, impuestos, estilos musicales, estructura del retail y competidores establecidos cambian según el país.

Distribuir no debería significar simplemente reproducir el catálogo global.

Significa decidir por dónde debe comenzar la marca.

El lanzamiento no termina cuando llega el producto

Otro error es concentrar toda la inversión en anunciar la llegada.

El mercado se entera.

Las primeras tiendas compran.

Se venden algunas unidades.

¿Y después?

Construir una marca requiere continuidad: demostraciones, capacitación, contenido, relaciones con artistas, disponibilidad y seguimiento de las tiendas.

Sin eso, el lanzamiento genera curiosidad, pero no necesariamente recompra.

La verdadera prueba es el segundo pedido

La primera compra de una tienda puede ocurrir por novedad.

La segunda es diferente.

Indica que el producto rotó.

Para un fabricante, encontrar un distribuidor no debería significar solamente localizar una empresa capaz de realizar un pedido inicial.

La pregunta más importante puede ser:

¿Este socio puede crear las condiciones para que las tiendas quieran hacer un segundo pedido?

Ahí la distribución deja de ser logística y se convierte en desarrollo de mercado.

Antes de elegir un distribuidor

Pregunta:

¿Cuál es su cobertura real de tiendas?
¿Cómo realizará la capacitación?
¿Quién se encargará del soporte?
¿Cuál será la estrategia de inventario?
¿Cómo presentará la marca al mercado?
¿Qué datos de sell-out analizará?
¿Cuál es el plan para los primeros 12 meses?

Acción para el lunes: elige una marca del portafolio y responde: si desapareciera mañana, ¿el mercado la extrañaría o simplemente habría una marca menos en el catálogo?