Exportar es necesario, pensar es necesario
Exportar es necesario, pensar es necesario: Vender en América Latina no es lo mismo que lograr el éxito de su marca
“Olvide las viejas reglas del comercio mundial, el mundo cambió”, es así como la consultora de empresas y, profesora de la Fundación Getulio Vargas (la más famosa escuela de Administración de Brasil), Amália Sina explica lo que pasa con la globalización en el mundo de los negocios internacionales. Cada año que pasa, esa frase sencilla adquiere significados más profundos y, al participar en una feria global como la Musikmesse o la NAMM es posible constatar su veracidad.
Pero ¿qué es lo que ha cambiado en nuestro sector del comercio mundial?
La dirección de las marcas fue uno de los primeros cambios. Antes de China, los productos para América Latina provenían, básicamente, de los Estados Unidos, Europa y Japón; los distribuidores eran totalmente responsables de la promoción de la marca. Como la competencia tampoco hacía trabajo demás, los medios de comunicación como MTV o las mismas bandas se encargaban de promover las marcas internacionales. ¡Genial! Menos dinero que invertir.
En cinco años hubo una transformación profunda en la línea de producción del Oriente. Los empresarios occidentales, coreanos y los mismos chinos invirtieron en masa en la educación empresarial y productiva en China, lo que tiró aún más los precios de los productos hacia abajo. ¿Aumentó el mercado? En general, no. Pero ganar dinero en el comercio minorista, en la distribución o en la producción exige ahora mucho más capacidad que antes.
Las marcas internacionales saben que no se pueden equivocar. Hay una lluvia de productos en el mercado. Los chinos saben que pueden producir y todo el mundo en América Latina descubrió que puede comprar; se trata del síndrome de “Yo sólo vi esta oportunidad”. Los directores de Marketing que estén leyendo esta nota, pueden pensar “Nosotros también producimos en China y tenemos precio para mercados emergentes”. Precio significa un 50% ¿y el otro 50%? Estoy diciendo que es el trabajo lo que estimula la compra en un ambiente competitivo por el cual el mercado está atravesando.
Sólo como ilustración: hace dos años, la marca D’Addario se distribuía a través de cuatro excelentes distribuidores de accesorios en Brasil y todo el marketing lo hacía directamente D’Addario en las revistas especializadas. Sus competidores brasileños de esa época, hacían un trabajo de marketing al menos diez veces más agresivo. Además de aumentar su market share, otro problema, era el ruido en la comunicación que hacían con D’Addario, publicando anuncios, haciendo workshops, folders y esparciendo el mensaje que las cuerdas que vendían se hacían con ‘la misma máquina de cuerdas’ que D’Addario tenía.
Uno de los distribuidores preparó un plan de marketing nunca visto dentro de nuestro sector. El plan incluía el re-posicionamiento de una marca líder. Lo que estaba en juego no era si D’Addario ya vendía lo suficiente en ese momento o no, sino la supervivencia de la marca en el futuro. El proyecto fue aceptado y ese distribuidor se volvió exclusivo y realizó un trabajo de marketing muy competente en Brasil. D’Addario ahora actúa en Brasil como si tuviera un equipo de los Estados Unidos.
Los fabricantes brasileños son más agresivos que las marcas internacionales en lo que se refiere al marketing local, con la excepción de D’Addario, ya citada anteriormente. Empresas como Orion Cymbals, Tagima Guitars, Nig Strings, Meteoro Amplifiers y Giannini tienen estrategia e invierten en el mercado, en eventos, workshops, materiales de puntos de venta, meetings regionales, además de atender a todos los comerciantes, desde el más grande hasta el más pequeño.
Otra historia más que tiene que ver con el éxito de un producto importado es la de Elixir Strings. Una cuerda Premium, con un valor 3 veces más alto que el de la cuerda D’Addario, que consiguió obtener el 2o mayor Brand Awareness, de acuerdo con la Pesquisa realizada por Synovate Research/Música & Mercado en el año 2006, para las cuerdas importadas. Elixir tiene un programa de marketing activo, inteligente y dirigido al crecimiento de su mercado.
La importadora Equipo, con una estructura de ventas agresiva, racional y un departamento de marketing activo también preparó un 2007 mucho más fuerte en lo que se refiere al marketing de las marcas que representa. En este primer semestre van a reproducir en Brasil el evento que Behringer realizó al inicio de este año en China. Todo sea por favorecer la construcción de la marca.
También he visto la otra cara de la moneda: otros importadores recibiendo directores de ventas internacionales, presentando las mejores tiendas de Brasil y luego las peores, sucias y feas. En seguida preguntan: “¿Es en esta tienda que a usted le gustaría ver su producto?”, después salen a cenar y muestran que hacen el mejor trabajo del planeta. ¿Y los productos locales? ¡Ah! Dicen que solamente se venden en las pequeñas tiendas.
Existen empresas famosas que no se dieron cuenta de su miopía en el mercado latino; aún conservan la visión antigua. En este tiempo, los importadores dejaron de lado marcas que exigían por demás y no rendían lo suficiente. Hoy, muchos ya han ido a China, importan directamente, algunos hasta construyeron marcas propias en sus países. En tanto las empresas ‘globales’ tengan la visión que América Latina no vale una inversión, mejor para nuestra industria local.
En general, norteamericanos, europeos y japoneses con marcas reconocidas están de a poco percibiendo que no basta con tener una marca fuerte. Deben participar del mercado, es esto lo que empresas como Yamaha, Roland, Elixir, Behringer y D’Addario hacen muy bien. La máxima que reza ‘empresa global actúa de local’ nunca fue tan real como ahora.
La icónica marca de guitarras Ovation, parte de GEWA, presenta sus innovaciones para los primeros meses del año.
Ovation Guitars ha sorprendido a la comunidad musical con la presentación de tres nuevos modelos durante el NAMM Show 2025.
Encabezando las novedades está la Adamas 1598-ME III, el más reciente modelo signature de la cantante y guitarrista Melissa Etheridge. Con un diseño “Black in Black”, esta guitarra se distingue por su tapa ultra delgada de fibra de carbono y un sistema de bracing quintad, exclusivo de Adamas, que garantiza una resonancia superior. La incorporación del bowl Lyrachord GS de profundidad media, clavijas de afinación ultraligeras y detalles personalizados convierten a este instrumento en un referente de la ingeniería de Ovation. Etheridge ha declarado que este modelo es su preferido para el escenario.
Otro lanzamiento destacado es la Celebrity Exotic Selection 2025: CE44P-FLE-G Flamed Eucalyptus, una edición limitada que resalta por su estética. Construida con madera de eucalipto flameado y acabada en un vintage sunburst, esta guitarra incorpora detalles en abulón y clavijas bañadas en oro. Este modelo promete captar la atención tanto de coleccionistas como de guitarristas que buscan un instrumento único.
Por último, Ovation presentó la nueva Celebrity Deluxe, diseñada con puertos laterales de sonido que mejoran la claridad y proyección, además de facilitar la monitorización en el escenario. Disponible en tres acabados modernos, esta línea apuesta por una mezcla de diseño contemporáneo y calidad sonora.
Conoce más sobre la Celebrity Deluxe en este video
La competencia, aunque muchas veces percibida como una amenaza, puede convertirse en un motor positivo para el crecimiento y la innovación en el sector musical.
Si bien enfrentar competidores fuertes puede ser un desafío, también representa una oportunidad para mejorar estrategias, optimizar procesos y reforzar la relación con los clientes.
La competencia como estímulo para la innovación
Enfrentar a otros actores en el mercado impulsa a las empresas a innovar continuamente. La necesidad de destacarse lleva a la creación de productos y servicios únicos, diseñados para satisfacer mejor las necesidades del público. Esto no solo mejora la oferta general del mercado, sino que también posiciona a las empresas como líderes en su segmento.
Fortalecimiento de la propuesta de valor
La competencia obliga a las empresas a revisar constantemente su propuesta de valor, preguntándose qué las hace diferentes o mejores. Esto puede llevar a implementar nuevas estrategias, como ofrecer experiencias más personalizadas, mejorar la atención al cliente o ampliar las opciones de productos y servicios.
Estímulo al análisis del mercado
Observar las estrategias de la competencia permite identificar tendencias emergentes, cambios en las preferencias de los consumidores y áreas de oportunidad. Este análisis no solo sirve para mantenerse competitivo, sino también para anticiparse a las necesidades futuras del mercado.
El aprendizaje a través de la observación
La competencia también puede actuar como una fuente de aprendizaje. Analizar lo que otros están haciendo bien o mal proporciona lecciones valiosas. Adoptar las mejores prácticas o evitar errores comunes puede marcar una gran diferencia en el éxito de tu negocio.
Construcción de redes y alianzas estratégicas
En lugar de ver a la competencia como un enemigo, muchas empresas han encontrado formas de colaborar para beneficiar mutuamente a ambas partes. Participar en eventos de la industria, asociaciones o iniciativas conjuntas puede fortalecer la posición de tu empresa y ampliar su alcance.
Consejos clave para aprovechar la competencia
- Diferénciate claramente: Comunica lo que hace única a tu empresa, ya sea en términos de calidad, servicio, innovación o relación con los clientes.
- Escucha a tus clientes: Aprovecha sus comentarios para ajustar tu oferta y brindar una experiencia que supere sus expectativas.
- Actualízate constantemente: Adopta nuevas tecnologías y sigue las tendencias del mercado para mantenerte competitivo.
- Invierte en tu equipo: Capacita a tu personal para que esté preparado para los desafíos del mercado y pueda ofrecer lo mejor de sí.
En lugar de una amenaza, una oportunidad
La competencia en la industria musical no tiene por qué ser vista como un obstáculo, sino como una oportunidad para crecer y destacar. Las empresas que logren adaptarse y aprender de su entorno competitivo no solo sobrevivirán, sino que prosperarán, aportando valor a sus clientes y consolidándose en el mercado.
Powersoft S.p.A., empresa cotizada en Euronext Growth Milan y con presencia global en el sector de audio profesional, anunció la firma de un acuerdo vinculante para adquirir el 51% del capital de K-array S.r.l.
K-array, especializada en el desarrollo de sistemas de audio de alto rendimiento y diseño compacto, fue adquirida de H.P. Sound Equipment S.p.A. (HP Sound), que mantiene el 49% de las acciones, sujetas a opciones mutuas de compra y venta. El cierre de la transacción está previsto para marzo de 2025.
El CEO de Powersoft, Luca Lastrucci, destacó que la adquisición representa un paso estratégico para ampliar el portafolio de la empresa, aprovechando la experiencia de K-array para desarrollar soluciones de audio integradas. Alessandro Tatini, CEO de K-array, señaló que la alianza fortalecerá el equipo y abrirá nuevas oportunidades de crecimiento.
Perfil de K-array
Fundada en 2005 y con sede en Italia, K-array cuenta con más de 100 profesionales y opera a través de tres marcas: K-array (soluciones para profesionales del audio), K-Gear (segmento accesible) y K-Scape (integración de audio e iluminación). En 2023, la empresa registró ingresos de €19 millones y un EBITDA de €3,7 millones. Para 2024, se prevé una facturación de €22,1 millones (+16%) y un EBITDA de €6,6 millones (+76%).
Objetivos y sinergias
La adquisición está alineada con la estrategia de Powersoft de evolucionar de una empresa de productos a un proveedor de soluciones, con enfoque en los sectores de transporte y automotriz. La alianza también fortalece la presencia global de Powersoft, ampliando mercados en Asia y América Latina. La sinergia entre ambas compañías impulsará el desarrollo de sistemas de audio innovadores, ampliará la oferta de productos y generará eficiencia operativa.
Términos de la transacción
El valor de la adquisición considera a K-array con un Enterprise Value de €50 millones. El precio inicial pagado por Powersoft por el 51% de las acciones es de €25,5 millones, con ajustes basados en la posición financiera de la empresa al cierre. Powersoft financiará la adquisición con recursos propios y financiamiento bancario.
El acuerdo contempla pagos adicionales de earn-outs de hasta €12 millones hasta 2030, sujetos a metas de desempeño. También se prevé una opción de compra por parte de Powersoft del 49% restante después de 2030 y una opción de venta por parte de HP Sound en caso de cambios estratégicos no aprobados en K-array.
La transacción fue asesorada por Intermonte (consultoría financiera) y Gianni & Origoni (asesoría legal) para Powersoft, y por Nobel Partners Advisory y Harpalis para HP Sound.
Imagen principal: (de pie, de izq. A der.): Massimo Ferrati, CEO y cofundador de K-array; Claudio Lastrucci, director de R&D y cofundador de Powersoft; Alessandro Tatini, chairman y CEO de K-Array; Luca Lastrucci, CEO y cofundador de Powersoft; y Antonio Peruch, director de ingeniería de producción y cofundador de Powersoft. (Sentados, de izq. a der.): Carlo Tatini, miembro del consejo ejecutivo y cofundador de K-array, y Carlo Lastrucci, presidente de Powersoft.
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