Dentro de la cadena de distribución, cada agente juega un papel fundamental para lograr que una simple materia prima llegue como producto terminado a manos de su consumidor, literalmente como su nombre indica: el fabricante fabrica, el distribuidor distribuye y el revendedor vende. Una ecuación sencilla de absorber.

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Sin embargo, el tiempo ha traído consigo la evolución de la tecnología, la comunicación y los modelos de negocio, provocando una revolución y redefiniendo los roles de esta cadena.

Jerome McCarthy, en los años 1970, sentó las bases del marketing moderno, lo que fue denominado por el papa de esta disciplina, Philip Kotler, como el famoso Marketing Mix: las 4P, donde los pilares producto, precio, plaza y promoción son las variables para trabajar en ellos para lograr un trabajo de marketing exitoso.

Con lo que Jerome no contaba era con un cambio en el escenario donde Internet diera voz a todos, haciendo de la comunicación con su audiencia una conversación bidireccional. Con la oportunidad de publicar su música en MySpace, sus opiniones en Orkut, sus vídeos en el recién llegado YouTube, la gente común y corriente tuvo sus 15 minutos de fama, que con cada nuevo invento tecnológico aumentaron más y más, hasta hoy, donde la gente tiene más influencia que las marcas.

En otras palabras, el foco ya no está en el producto (marca), sino en el consumidor. Con ello, Robert Lauterborn propone una evolución en la teoría de McCarthy, cambiando las 4P por las 4C, con un modelo centrado en el consumidor donde los pilares son el consumidor, el costo, la comodidad y la comunicación.

Este pequeño extracto de la historia del marketing es sólo para justificar que el control remoto del mercado está en manos de los consumidores, por lo que los fabricantes y toda la cadena de productos necesitaban adaptarse a esta realidad.

Sin la menor duda, el papel de la industria fue lo que más cambió en toda esta revolución. Transformación justificable si pensamos que es precisamente el agente el que está más alejado del consumidor.

Con la necesidad de estar más cerca del consumidor para atenderlo mejor y comprenderlo mejor, entregándole mejores soluciones, la industria crea nuevas oportunidades para conectarse, como ventas directas, comercios electrónicos propios y marketplaces.

Y ésta es una evolución para todos los mercados

Los marketplaces experimentaron un crecimiento significativo durante la pandemia. En otro momento de 2020, el 40% de las industrias ya adoptaban el modelo D2C de venta directa.

¡Para! Si la industria vende directamente, ¿qué pasa con el distribuidor y revendedor? Con este acercamiento al consumidor, ¿el mercado minorista comienza a ver a su proveedor como un posible competidor?

Esta es la parte donde el triángulo puede no ser tan amoroso. ¡Pero en realidad no hay necesidad de conflicto! Si todos los agentes tienen el mismo propósito de satisfacer las demandas de los consumidores, colocándolos en el centro, toda la cadena de distribución puede coexistir.

Un gran ejemplo es Nike, una marca muy consolidada en su mercado. En 2017, recortó el 50% de sus socios minoristas en Estados Unidos, trabajando con un modelo esencialmente D2C, según un artículo del Wall Street Journal. La estrategia funcionó al principio, con un crecimiento anual del 7%. Sin embargo, a través de una investigación, la marca descubrió que a los consumidores les gustaba mucho las compras físicas y la experimentación, algo que podría resultar rentable para la marca. Recientemente, Nike volvió a cerrar acuerdos con grandes cadenas minoristas para vender sus productos, sin abandonar su modelo D2C, ya que era una exigencia de su comportamiento de consumo.

En la situación contraria, GPA (Grupo Pão de Açúcar), un gran minorista brasileño, también asume el papel de fabricante. Para satisfacer la demanda de sus consumidores ofrece soluciones en productos de sus propias marcas (OEM, Qualitá y Taeq, por ejemplo), como esta agua de coco que estoy bebiendo en estos momentos, que tiene un sabor más natural que su competidor Kero Coco, de Pepsico, vendido en las tiendas del minorista.

La reflexión que nos traen estos casos es que la evolución de los modelos de negocio no es necesariamente culpa de unos u otros, sino de la necesidad de adaptación de todos los agentes. Los fabricantes y distribuidores deben prepararse con políticas de comunicación, precios y productos bien definidas que hablen con los minoristas, segmentando a los clientes y evitando conflictos. Los revendedores pueden actuar de forma proactiva para comprender mejor los deseos de sus consumidores y ofrecer experiencias, conexiones y servicios que otros agentes no pueden ofrecer debido a su proximidad al consumidor.

Si se organizan correctamente, ¡todos venden!