Distribución
Fabricantes, distribuidores y revendedores: un triángulo a veces nada amoroso
Dentro de la cadena de distribución, cada agente juega un papel fundamental para lograr que una simple materia prima llegue como producto terminado a manos de su consumidor, literalmente como su nombre indica: el fabricante fabrica, el distribuidor distribuye y el revendedor vende. Una ecuación sencilla de absorber.
Sin embargo, el tiempo ha traído consigo la evolución de la tecnología, la comunicación y los modelos de negocio, provocando una revolución y redefiniendo los roles de esta cadena.
Jerome McCarthy, en los años 1970, sentó las bases del marketing moderno, lo que fue denominado por el papa de esta disciplina, Philip Kotler, como el famoso Marketing Mix: las 4P, donde los pilares producto, precio, plaza y promoción son las variables para trabajar en ellos para lograr un trabajo de marketing exitoso.
Con lo que Jerome no contaba era con un cambio en el escenario donde Internet diera voz a todos, haciendo de la comunicación con su audiencia una conversación bidireccional. Con la oportunidad de publicar su música en MySpace, sus opiniones en Orkut, sus vídeos en el recién llegado YouTube, la gente común y corriente tuvo sus 15 minutos de fama, que con cada nuevo invento tecnológico aumentaron más y más, hasta hoy, donde la gente tiene más influencia que las marcas.
En otras palabras, el foco ya no está en el producto (marca), sino en el consumidor. Con ello, Robert Lauterborn propone una evolución en la teoría de McCarthy, cambiando las 4P por las 4C, con un modelo centrado en el consumidor donde los pilares son el consumidor, el costo, la comodidad y la comunicación.
Este pequeño extracto de la historia del marketing es sólo para justificar que el control remoto del mercado está en manos de los consumidores, por lo que los fabricantes y toda la cadena de productos necesitaban adaptarse a esta realidad.
Sin la menor duda, el papel de la industria fue lo que más cambió en toda esta revolución. Transformación justificable si pensamos que es precisamente el agente el que está más alejado del consumidor.
Con la necesidad de estar más cerca del consumidor para atenderlo mejor y comprenderlo mejor, entregándole mejores soluciones, la industria crea nuevas oportunidades para conectarse, como ventas directas, comercios electrónicos propios y marketplaces.
Y ésta es una evolución para todos los mercados
Los marketplaces experimentaron un crecimiento significativo durante la pandemia. En otro momento de 2020, el 40% de las industrias ya adoptaban el modelo D2C de venta directa.
¡Para! Si la industria vende directamente, ¿qué pasa con el distribuidor y revendedor? Con este acercamiento al consumidor, ¿el mercado minorista comienza a ver a su proveedor como un posible competidor?
Esta es la parte donde el triángulo puede no ser tan amoroso. ¡Pero en realidad no hay necesidad de conflicto! Si todos los agentes tienen el mismo propósito de satisfacer las demandas de los consumidores, colocándolos en el centro, toda la cadena de distribución puede coexistir.
Un gran ejemplo es Nike, una marca muy consolidada en su mercado. En 2017, recortó el 50% de sus socios minoristas en Estados Unidos, trabajando con un modelo esencialmente D2C, según un artículo del Wall Street Journal. La estrategia funcionó al principio, con un crecimiento anual del 7%. Sin embargo, a través de una investigación, la marca descubrió que a los consumidores les gustaba mucho las compras físicas y la experimentación, algo que podría resultar rentable para la marca. Recientemente, Nike volvió a cerrar acuerdos con grandes cadenas minoristas para vender sus productos, sin abandonar su modelo D2C, ya que era una exigencia de su comportamiento de consumo.
En la situación contraria, GPA (Grupo Pão de Açúcar), un gran minorista brasileño, también asume el papel de fabricante. Para satisfacer la demanda de sus consumidores ofrece soluciones en productos de sus propias marcas (OEM, Qualitá y Taeq, por ejemplo), como esta agua de coco que estoy bebiendo en estos momentos, que tiene un sabor más natural que su competidor Kero Coco, de Pepsico, vendido en las tiendas del minorista.
La reflexión que nos traen estos casos es que la evolución de los modelos de negocio no es necesariamente culpa de unos u otros, sino de la necesidad de adaptación de todos los agentes. Los fabricantes y distribuidores deben prepararse con políticas de comunicación, precios y productos bien definidas que hablen con los minoristas, segmentando a los clientes y evitando conflictos. Los revendedores pueden actuar de forma proactiva para comprender mejor los deseos de sus consumidores y ofrecer experiencias, conexiones y servicios que otros agentes no pueden ofrecer debido a su proximidad al consumidor.
Si se organizan correctamente, ¡todos venden!
El acuerdo introduce el ecosistema de mezcla en vivo CM-system en la región y refuerza la estrategia de expansión internacional de la marca.
Cadac Consoles anunció la designación de Proactive Solutions LATAM como distribuidor exclusivo para América Latina y el Caribe, ampliando la presencia de la marca en uno de los mercados más activos del audio profesional.
El acuerdo permitirá introducir en la región el ecosistema de mezcla en vivo CM-system, además de toda la línea de productos de la compañía, incluyendo soluciones de infraestructura basadas en fibra óptica dentro de la plataforma MegaCOMMS.
Según James Godbehear, director de Marketing y Operaciones de Cadac Consoles, la elección de Proactive Solutions LATAM responde a su experiencia en el mercado y a su capacidad técnica, factores clave para el desarrollo de la marca en la región.
Qué implica para el mercado latinoamericano
Con esta alianza, integradores, empresas de rental y profesionales de sonido tendrán acceso local a las consolas de la serie CM, junto con soporte técnico, capacitación especializada y logística regional.
Además de las consolas, el portafolio incluirá productos como el router óptico CM-RT12, puentes MADI y Dante, y herramientas de control remoto para stage racks.
Berenice Gutiérrez, gerente general de Proactive Solutions LATAM, señaló que la asociación representa un paso importante para el mercado regional, al ampliar la disponibilidad de soluciones profesionales de mezcla y control en vivo.
Plan de introducción regional
Tras recibir formación técnica sobre el ecosistema CM-system, Proactive Solutions LATAM iniciará un programa de demostraciones y presentaciones en diferentes países, orientado a empresas de alquiler, ingenieros de sonido y medios especializados.
El plan incluye sesiones prácticas y presencia en eventos del sector, además del soporte para giras y aplicaciones en vivo.
Expansión y soporte local
Para Cadac Consoles, el acuerdo forma parte de una estrategia global de crecimiento, apoyada en el desarrollo continuo del CM-system y en la expansión de su red de distribución internacional.
Con la distribución ya activa, la serie CM está disponible en América Latina y el Caribe a través de la red comercial de Proactive Solutions LATAM.
En la imagen principal: Proactive Solutions LATAM (al frente de izq. a der.) Dana García, MD Berenice Gutiérrez, Oscar Tova en el stand de Cadac Consoles con (atrás de izq. a der.) el director técnico Peter Hearl, el director de marketing y operaciones comerciales James Godbehear y la directora de investigación y desarrollo Emily Watson.
El anuncio se realizó durante Integrated Systems Europe (ISE) en Barcelona y marca una nueva etapa de la marca en el mercado brasileño.
La empresa italiana Claypaky anunció el nombramiento de Decomac como su nuevo distribuidor oficial en Brasil. La información fue comunicada por Mauricio Brando, director de desarrollo de negocios para América Latina de la compañía, en el marco de Integrated Systems Europe (ISE), realizado en Barcelona.
Según el comunicado, la decisión es el resultado de un proceso de planificación estratégica desarrollado durante los últimos meses y da inicio a un “nuevo capítulo” para Claypaky en el país. La empresa destaca que la alianza con Decomac va más allá de un acuerdo comercial tradicional, con el objetivo de reforzar la presencia local, el soporte técnico y la cercanía con diseñadores de iluminación, empresas de rental y profesionales del entretenimiento en Brasil.
“Esta asociación se construye sobre una visión compartida de largo plazo, basada en valores como compromiso, colaboración y continuidad en el mercado”, señaló Brando en su publicación. De acuerdo con el ejecutivo, la estructura de Decomac permitirá acompañar el crecimiento de la marca con un enfoque más próximo al ecosistema profesional brasileño.
El anuncio se produce en un año simbólico para Claypaky, que celebra 50 años de historia en la industria de la iluminación escénica y de espectáculos. En ese contexto, la compañía afirma que la nueva distribución busca conectar su trayectoria con una estrategia orientada al futuro del show entertainment en Brasil.
Hasta el momento, Claypaky no ha detallado públicamente los motivos del cambio respecto al distribuidor anterior ni los términos comerciales del nuevo acuerdo. La empresa se limitó a informar que la alianza con Decomac está alineada con una nueva visión estratégica para los próximos cinco años, con foco en el desarrollo sostenido del mercado brasileño de iluminación profesional.
Con esta decisión, Claypaky y Decomac pasan a operar como socios en uno de los mercados considerados clave para la región, en un escenario de expansión de la demanda por soluciones de iluminación para eventos, espectáculos en vivo, televisión y grandes producciones.
La compañía Yamaki anunció oficialmente que ha sido designada como distribuidor exclusivo en Colombia para las marcas Chauvet y Chamsys, reconocidas a nivel mundial por su trabajo en el campo de iluminación escénica, arquitectónica y sistemas de control de luces.
Tras años de colaboración con ambas marcas, el acuerdo consolida a Yamaki como el único canal oficial de distribución en el país, garantizando soporte técnico especializado, integración profesional y asesoría directa en todo el territorio nacional.
“Este anuncio marca un nuevo capítulo en nuestra historia”, afirmó Oswaldo Rueda, CEO de Yamaki. “Ser el único distribuidor autorizado nos permite ofrecer un servicio más integral, con el respaldo, la garantía y la atención personalizada que nuestros clientes merecen.”
El portafolio de Chauvet y Chamsys abarca desde luminarias wash, beam y spot, hasta consolas de control de última generación, dirigidas a aplicaciones en teatros, auditorios, iglesias, bares, discotecas, eventos en vivo y espacios corporativos.
Con el objetivo de ofrecer una atención más cercana, Yamaki ha fortalecido su estructura regional con presencia en Medellín, Costa Atlántica, Eje Cafetero y Bogotá, asegurando cobertura nacional y soporte técnico especializado en cada zona estratégica.
Más que un acuerdo comercial, esta alianza representa una apuesta por el crecimiento del sector audiovisual colombiano, impulsando soluciones de iluminación de clase mundial y fomentando la profesionalización de la industria.
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