La argentina Music Co, especializada en audio, decide reforzar su posición en instrumentos

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Iniciar un negocio en medio de una profunda crisis económica y social es tarea para pocos. ¿Qué empresa lograría sobrevivir en un contexto de tanta adversidad? La tienda mayorista Music Co abrió sus puertas en Argentina, en un momento difícil, en plena crisis económica, la más devastadora de la historia del país. Sin embargo, contrariando todas las expectativas, la empresa supo sacar provecho de nacer en el caos y hoy cosecha las ganancias de una estrategia que comprobó ser ganadora. “Por arrancar en la crisis no vivimos lo que otras compañías vivieron, como estar con stock en estado de hibernación, por ejemplo”, afirma Sergio De Nadai, gerente de ventas de la empresa.

Music Co trabaja con marcas de audio como Crown, dbx, BSS, Soundcraft, Lexicon, entre otras y ahora están empezando a trabajar más fuertemente con los instrumentos musicales. En esta entrevista a Música & Mercado, De Nadai habla sobre los desafíos, problemas y estrategias de Music Co.

¿Cómo nació Music Co?
Nuestra compañía se inicia en el 2001, en la peor crisis económica que sufrió Argentina. Por este motivo no vivimos lo que otras compañías vivieron, como estar con stock en estado de hibernación, por ejemplo. Esto nos permitió crecer y desarrollarnos en un mercado en conflicto, obteniendo marcas más que importantes. Hoy tenemos todas las marcas de Harman PRO (JBL, Crown, dbx, BSS, Soundcraft, Lexicon, AKG, Studer). También Mackie y algunas marcas de instrumentos y audio OEM de China. Nuestro crecimiento es continuo e implacable.

¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino?
Nuestro posicionamiento actualmente es muy fuerte en el rubro de audio profesional e intentamos fortificarnos en la provisión de instrumentos musicales. Estamos de hecho ahora tomando algunas marcas. No podemos decir que somos los líderes del mercado de audio profesional, pero estamos en camino y cada vez mas cerca de lograr ese objetivo. De hecho el 90% de los proyectos y licitaciones están plagados de nuestros productos.

¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?
Como siempre, cuanto mas grande se hace la brecha del dólar respecto de nuestra moneda, más nos cuesta vender. Eso fue mucho más crítico en el 2001 donde al público, empresas e instituciones reemplazaron este tipo de material por mercadería de menor valor. Hoy el mercado y el dólar se estabilizaron y esperamos que esto siga axial.

¿Podría hacer una evaluación de sus resultados financieros de los últimos 5 años?
Hay un poco de ambos mundos. Hubo factores externos como nuestro inevitable bajo perfil en el comienzo, arrancar del llano nos permitió hermanarnos con nuestros distribuidores en el desarrollo de nuestras marcas. Por otra parte, tuvimos y tenemos una estrategia propia de humanizar el trato con el cliente sin que esto este reñido con la atención especializada.
Básicamente nuestra estrategia es trabajar duro y en compromiso con las marcas y con nuestra empresa.

¿Cómo afecta la situación económica de Argentina al crecimiento de su empresa?
Como todos los países latinoamericanos, nuestro mayor mal es la incertidumbre de lo que sucederá mañana y las confusas políticas de estado respecto a la “seguridad eléctrica” y aduana. Ahora hay restricciones aduaneras supuestamente proteccionistas respecto de la mercadería que llega de China, que nos afecta directamente. Por otra parte, en el caso particular de Argentina los impuestos son realmente descabellados.

¿Cuál fue el resultado de ventas de 2006?  
El 2006 fue un año muy importante donde al haber un panorama de normalidad y un acostumbramiento a la nueva paridad del dólar, el comprador se animo a adquirir productos de cierto costo y calidad. Obviamente, se vendieron los productos de alta rotación, pero también hicimos provisión de productos de alta gama.

¿Algo les decepcionó?
La decepción mas grande estuvo en los escalones más bajos de la pirámide, en los productos chinos donde tenemos una gran competencia debido que a partir de la crisis todos los importadores se concentraron en ese tipo de productos.

¿Cuál es la previsión de crecimiento para este año 2007?
Nuestro deseo es un 50% de crecimiento para este año. Hasta el momento no llegamos a concretarlo pero no estamos lejos de hacerlo. Como todo año electoral tiene sus altibajos, de todas formas podemos decir que hasta el momento este es un muy buen año.

¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrenta hoy?  
Un problema bastante difícil de resolver es hacernos de los recursos humanos especializados. Nuestra sencilla estrategia es entrevistar gran cantidad de postulantes hasta encontrar a las personas que realmente necesitamos para configurar una fuerza de ventas que funcione como un equipo unido y sin fisuras.

¿Tiene proyectos de apertura de nuevas tiendas mayoristas en Argentina?
Refiriéndome a lo que ya mencione antes, nuestro bajo perfil esta directamente relacionado con no competir con nuestros distribuidores por lo tanto no tenemos comercios de ventas directas a publico, esto es visto con simpatía por los comerciantes que ven políticas distintas en otros importadores que si tienen comercios al publico general.

Cuéntenos un poco sobre el trabajo de marketing de ustedes.  
Las estrategias respecto al marketing están centradas en la atención especializada y humanizada, envío sistemático de información de novedades y ofertas mediante newsletters, merchandising de nuestras marcas, clínicas de producto personalizadas a cada uno de nuestros clientes según su perfil y publicidad en las revistas del rubro. Nuestra página momentáneamente esta dirigida al publico en lo referido a la información de productos y de nuestras actividades (seminarios, ferias, etc.).

¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo?  
Mejorar y especializar aun más nuestra fuerza de ventas; optimizar nuestra relación con nuestros clientes; hacer un esfuerzo estratégico en las compras para mejorar los precios al consumidor; tener un buen desempeño en nuestra nueva faceta, el manejo de productos de marca de instrumentos musicales.

¿Cuáles son los más grandes desafíos del mercado de instrumentos musicales en Argentina?
Nuestro más importante desafió es insertarnos en un mercado plagado de importadores que tienen mucho stock, pero manejo de demasiadas marcas y el poco interés y fuerza en el manejo de cada una de ellas, sobretodo en lo referido a instrumentos musicales.

¿Apoyan al gobierno de Nestor Kirchner?  
Apoyamos a nuestro presidente y respetamos la dedición de nuestro pueblo, pero reclamamos políticas de estado coherentes y con proyección a futuras generaciones de gobernantes. Necesitamos definitivamente que algunos lineamientos estén definidos y que no cambien con cada nuevo gobernante por una conveniencia económica o partidaria