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Búsqueda por profesionalización: TodoMúsica de Argentina pone sus fichas en el marketing para ganar mercado

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 Aún es una empresa familiar. Sin embargo, ha elegido el camino de la profesionalización como una forma de diferenciarse de la competencia, en un rubro que aún pierde muchas oportunidades debido a la falta de seriedad de algunos empresarios.

Hace 23 años que TodoMúsica de Argentina está en el mercado de instrumentos musicales. Comenzó desde abajo y en pocos años logró el apoyo de importantes distribuidores locales. Dos años atrás, sus dueños, Rafael Pedace (Presidente), y su hijo, Marcelo Pedace (Director Comercial) decidieron que para lograr un mayor crecimiento, debían profesionalizar la gestión, contratando personal especializado en las diversas áreas.

En esta entrevista con Música & Mercado, cuatro ejecutivos de la tienda – Marcelo Pedace, Director Comercial, Eliseo Cucciniello, Gerente de Audio profesional, Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing y Rafael Pedace, Presidente nos cuentan como hacen para lograr los objetivos propuestos. 

Música & Mercado: ¿Cómo surgió TodoMúsica?
Rafael Pedace, Presidente: TodoMúsica es una empresa familiar con más de 23 años de trayectoria. En pocos años, obtuvo reconocimientos como distribuidores y representantes de nivel internacional debido a sus buenos resultados, estrategias comerciales de largo plazo, solvencia financiera y ética para los negocios.

Música & Mercado: ¿Cómo ganaron espacio en el mercado?
Rafael Pedace: Contamos con un equipo de trabajo compuesto por individuos altamente calificados y con una amplia experiencia en el rubro. Una característica propia de nuestro liderazgo ha sido estar atentos a las últimas novedades en productos y avances tecnológicos que ayuden a crecer nuestro negocio, asegurando una ágil comercialización en el mercado local, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. Buscamos siempre innovar también a través de nuestros planes de marketing y comunicación, sistematización logística, etc. Agrandamos nuestro depósito en más o menos un 25% e incorporamos un nuevo sistema de logística Itris, que integra todos los procesos de comercialización.

Música & Mercado: ¿Con qué marcas trabajan?
Rafael Pedace: Actualmente representamos en la Argentina a Fender, Jackson, Gretsch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Eminence, entre otras.

Música & Mercado: ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino?
Marcelo Pedace, Director Comercial: TodoMúsica ha sido el líder del mercado argentino durante los últimos 10 años. Hemos logrado incrementar nuestra participación en el mercado hasta alcanzar hoy aproximadamente un 28% del share.

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Música & Mercado: ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?
Marcelo Pedace: Hoy los productos quedaron muy competitivos respecto a al capacidad económica y de consumo del país. Por otro lado, el tipo de cambio está hace varios años estable, permitiendo que tengamos una excelente relación cambiaría exportadora.

Música & Mercado: ¿Cómo van los resultados financieros de la empresa?
Oscar Hails, Director: Los resultados de los últimos 5 años fueron excelentes, considerando que partimos del 2002 con la peor crisis económica y financiera de la historia de Argentina, donde prácticamente la actividad de nuestro rubro fue diezmada.

Música & Mercado: ¿Cómo lograron este resultado?
Oscar Hails: El factor interno principal fue la decisión de la compañía de quedarse en el negocio en el momento más difícil de nuestro país cuando todos los parámetros reflejaban que debíamos terminar con la actividad y, a pesar de ello, apostamos a que se podía salir de la crisis. En este escenario no estuvimos solos, sino que recibimos el soporte incondicional de nuestras marcas, para que las pudiéramos mantener vigentes y seguir invirtiendo en publicidad cuando ya nadie lo hacía, organizar eventos, seminarios y clínicas. El mercado se había reducido a su mínima expresión pero nuestra intención siempre fue mantener contacto con el público consumidor.

Música & Mercado: Con la suba del dólar en Argentina, ¿cómo hicieron para mantener la competitividad?
Oscar Hails: El cambio de estrategia macroeconómica que el gobierno desarrolló, definiendo un esquema de tipo de cambio elevado, nos llevó a reenfocar la oferta de productos priorizando aquellos de origen asiático.

Música & Mercado: ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2007?
Marcelo Pedace: Hubo marcas como Fender y Jackson que tuvieron un crecimiento muy alto, lo mismo ocurrió con Casio en todos sus segmentos, teclados y stage pianos. Mapex sostuvo su liderazgo en baterías con un market share superior al 50%. Tanto Zildjian como Remo también tuvieron un crecimiento sostenido. Shure, con la vuelta de los grandes conciertos, producciones teatrales y televisivas también creció, sobre todo en productos de alta gama como sistemas UHF-R (aplicaciones profesionales).

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Música & Mercado: ¿Podemos hablar de números?
Oscar Hails: Inicialmente proyectamos un crecimiento de un 25% para el 2007 y al día de hoy ya hemos superado esta meta, estimando cerrar el año con un crecimiento del 40%.

Música & Mercado: ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy?
Marcelo Pedace: El mayor obstáculo es una complicada estructura burocrática aduanera que nos quita fluidez comercial. Los principales afectados por las nuevas normativas son los productos de origen asiático, y los electrónicos. Para los productos que vienen de Asia, las nuevas exigencias incrementan el tiempo de permanencia de la mercadería en los puertos, lo que aumenta los costos. Para los productos eléctricos, hay una exigencia de un nuevo certificado. Por todos esos problemas ya estamos reduciendo las importaciones.

Música & Mercado: ¿Cuál es el porcentaje de la reducción de importaciones?
No podemos precisarlo aún ya que este balance sólo se hará en un período de seis meses.

Música & Mercado: ¿Tienen proyectos de apertura de nuevas tiendas en Argentina?
Rafael Pedace: Nuestra vocación no es la venta directa. La apertura de las dos últimas sucursales obedeció a una necesidad impostergable. En plena crisis tuvimos la necesidad de exhibir productos de alta gama que nuestros clientes habituales no podían comprar y que pesaban mucho en nuestro inventario.

Música & Mercado: ¿Qué tipo de trabajo hacen?
Juan Cruz Canteli: Una de las herramientas de marketing más conocida de TodoMúsica es “Amigos de la Música”, una publicación con todas las novedades y oportunidades de nuestras marcas que ya tiene más de seis años en el mercado. Con una frecuencia de tres a cuatro ediciones por año y distribución en todas las casas de música, la deja como la única herramienta de promoción gráfica de venta del rubro. Empezó en el 2001. Es un catálogo en el que invertimos más o menos 30 mil dólares por año. Diría que es nuestra herramienta estrella de marketing. Dependiendo de la oferta, logramos alcanzar hasta un 40% de aumento en las ventas.

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Música & Mercado: ¿Y la página web?
Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing: Realizamos todos los años un plan de marketing para cada marca, con acciones específicas (posicionamiento, valor de marca, awareness, etc.). Las marcas son diferentes y no pueden ser comunicadas de la misma manera y en los mismos lugares; con algunas contamos con un fuerte apoyo para la realización de clínicas y eventos; y con otras definimos comunicarlas mediante determinados medios que quizás no son los tradicionales de este rubro, pero que nos han dado muy buenos resultados. Es decir, el total de nuestro presupuesto de medios es utiliza o para comunicar nuestras marcas en medios especializados, pero tenemos un pequeño porcentaje que dejamos para poder analizar nuevos medios o acciones de marketing para productos que sabemos pueden ser atractivos en otros segmentos del mercado. Además, tenemos un plan de marketing de empresa que responde a estrategias comerciales y de comunicación institucional que TodoMúsica se propone cada año, a su vez el mismo funciona a modo de paraguas de todos los planes de marca y es el que define el presupuesto para cada marca según los objetivos propuestos.

la mayorista que está en pleno desarrollo y construcción. Con esta última tenemos como objetivo tener un sitio que, de modo atractivo, muestre a nuestros clientes marcas, productos, precios, buenas imágenes de eventos y clínicas realizadas. Pero lo más importante es que queremos brindar la oportunidad de que el cliente tenga acceso personalizado a estadísticas de venta, stock y parámetros para ayudarlo en la toma de decisiones de su negocio.

Música & Mercado: ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo?
Oscar Hails: conseguir instrumentos de financiación, para poder ofrecer a nuestros clientes un financiamiento a 12 meses con una tasa de interés preferencial; relanzar la página web mayorista, con nuevos contenidos y zona exclusiva para clientes; desarrollar planes de capacitación para el crecimiento de nuestro personal; Además de profundizar nuestra estrategia de segmentación del mercado para incrementar el nivel de ventas.

Música & Mercado: ¿Cómo se da esta segmentación?
Oscar Hails: No podemos revelar detalles ya que forma parte de nuestro planeamiento estratégico. La previsión es que esta segmentación produzca un aumento del 15% en el nivel de ventas.

Música & Mercado: ¿Podrían hablar un poco más sobre el entrenamiento del personal?
Oscar Hails: Trabajamos con objetivos estratégicos, como mapas de estrategia. Identificamos cual es la función de cada empleado, y que es lo que falta para que cumpla con su función. En base a ese pronóstico, planeamos el entrenamiento. Son entrenamientos enfocados en los objetivos estratégicos del personal.

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Música & Mercado: ¿Cuáles son los mayores desafíos del mercado argentino?
Marcelo Pedace: Podemos decir que son: mayor inserción en el mercado educativo; reinstalar una fuerte corriente de enseñanza a nuevos músicos; superar obstáculos aduaneros para-arancelarios, que limitan el libre comercio de muchos productos.

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Live Marketing: ¿Cómo conectar tu marca con la Generación Z?

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La forma en que el público joven interactúa con sus marcas favoritas requiere acciones personalizadas y menos genéricas.

La dinámica del mercado cambia constantemente y exige que las marcas se adapten a nuevas audiencias y tendencias. Las nuevas generaciones representan una fuerza enorme en el mercado que, combinada con expectativas únicas, presiona a las empresas para que establezcan conexiones y diálogos con los jóvenes para poder prosperar.

Los jóvenes nacidos entre 1998 y 2010, integrantes de la “Generación Z”, son conocidos por ser “nativos digitales”, es decir, aquellos que nacieron compartiendo su atención con internet. Además, se caracterizan por su agudo sentido crítico. Son exigentes, valoran la autenticidad y buscan experiencias inclusivas y diversas.

Según los resultados de la encuesta Global Marketing Trends 2022, realizada por Deloitte, el 94% de los consumidores entre 18 y 25 años expresaron el deseo de que las empresas entablen debates sobre temas sociales. Además, el 57% de los consumidores mostró fidelidad a empresas que se preocupan por estos temas. Para ellos la identidad y el posicionamiento proveniente de las marcas son indispensables, ya que buscan conectarse emocionalmente con marcas que se alineen con su estilo de vida, promuevan experiencias y tengan una misión, visión y valores bien definidos.

“Hoy podemos decir que la Generación Z tiene una conexión especial con el live marketing, este grupo valora las relaciones con las marcas de una manera diferente. Es importante que las marcas orienten sus productos y servicios y estén presentes en los más diversos ambientes ocupados por jóvenes, adaptándose a las demandas y particularidades presentadas por ese público objetivo”, sostiene la gerente de marketing de Alive Brand, Bruna Alves.

En la práctica, el live marketing es una forma de captar la atención de tu audiencia interactuando de forma creativa, permitiendo a los participantes tener una experiencia directa con la marca. También es posible incluir interacciones en las que el público tenga la posibilidad de probar productos, ofrecer feedback en tiempo real, participar en sorteos o concursos.

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Entre las marcas favoritas de la Generación Z, encabezan aquellas que establecen una fuerte presencia en su vida diaria, promueven valores coherentes con sus creencias, ofrecen experiencias personalizadas y auténticas y demuestran un compromiso genuino.

Para Bruna, “las marcas que dominan esta estrategia saben que no se trata sólo de promocionar un producto. Se trata de alinearse con los jóvenes y su comportamiento de consumo. Quieren sentirse parte de algo más grande”. De esta manera, sostiene que los eventos están diseñados para ser más que presentaciones, sino grandes espacios de interacción.

Más que nada, el live marketing brinda experiencias únicas y, asociado a una identidad de marca que se combina con los valores y aspiraciones de la Generación Z, establece una relación sólida. Eso es exactamente lo que están buscando.

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Estrategias de marketing pueden mejorar las relaciones con los clientes

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Con el avance de la tecnología, han evolucionado antiguas y efectivas tácticas de marketing, basadas en el uso de herramientas digitales.

La famosa frase “No encuentres clientes para tus productos. Encuentra productos para tus clientes” se le atribuye al estadounidense Seth Godin, considerado uno de los principales nombres del marketing actual. En pocas palabras, destaca la importancia de comprender y satisfacer las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes como diferenciador competitivo para la sostenibilidad empresarial.

En este contexto de la Era del Cliente, las antiguas y efectivas tácticas de marketing se han mejorado con el uso de la tecnología, dado que los canales de venta y las relaciones con los clientes se han digitalizado. Los folletos, por ejemplo, utilizados como estrategia publicitaria se han vuelto más eficaces con el uso del marketing por correo electrónico dirigido, al capturar clientes potenciales a través de herramientas digitales.

Según el coordinador de Mercados y Transformación Digital del instituto brasileño Sebrae, Ivan Tonet, los emprendedores deben tener presente que el cliente debe ser considerado único, independientemente del canal que utilice para acceder al negocio. También destaca que es necesario considerar el uso de la tecnología como un aliado para mejorar la relación y el servicio con los clientes, así como un facilitador de la gestión empresarial.

“Es importante que los empresarios utilicen la tecnología en una relación beneficiosa para todos con el cliente. No tiene sentido ponerle precio diferente al producto en la tienda online que en la tienda física, por ejemplo. Puede suceder que el cliente vaya a la tienda a comprobar el producto y prefiera comprar online, lo que supondría más carga para el empresario con la logística de entrega”, explica.

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Tonet añade que los propietarios de pequeñas empresas deberían aprovechar el contacto cara a cara para recopilar datos de los clientes del mismo modo que se hace cuando se compra online. “No se puede dejar que el cliente salga de la tienda sin captar información sobre él, sus preferencias y hábitos de compra. Esto trae beneficios en términos de reconocimiento y orientación al consumo, a través de la personalización de la experiencia del cliente”, añade.

Minoristas de entretenimiento

En el mercado de la música, las pequeñas y grandes empresas necesitan centrarse en el cliente en todo momento. Por ejemplo, organizar un espectáculo, aunque sea una pequeña presentación musical, con productos de tu tienda, puede atraer y captar nuevos usuarios interesados ​​en saber qué se utilizó, qué buen sonido, qué guitarra tan maravillosa, qué micrófono captó el ritmo con claridad… A partir del feedback de los clientes interesados ​​en adquirir los productos, podemos ver nuevas oportunidades de negocio.

¿Por qué no hacer una live una vez al mes? Un poco de música para mostrar productos, llamar la atención, interactuar con clientes o potenciales nuevos clientes y montar una bonita web a modo de escaparate.

También es genial brindar soporte con un canal de YouTube, donde quizás puedas enseñar a los clientes cómo usar los productos correctamente. ¿Y qué tal mimar a los clientes con descuentos y sorteos?

Algunos consejos y pautas para mejorar las estrategias de marketing centradas en el cliente

1-Investiga para comprender las necesidades de tus clientes. Solicita comentarios periódicamente a través de encuestas y reseñas de satisfacción, incluso en línea. Demuestra que valoras la opinión de tus clientes implementando mejoras basadas en los comentarios que recibes. Esto no sólo ayuda a identificar áreas de mejora, sino que también genera ideas para nuevos productos o servicios.

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2-Crea grupos de fidelización con recompensas atractivas. La forma de premiar a los clientes frecuentes, incitándolos a realizar compras más frecuentes, también se ha mejorado con el uso de las tecnologías digitales. El uso de aplicaciones de fidelización, tarjetas virtuales y la creación de grupos exclusivos de clientes en aplicaciones de mensajería son recursos muy utilizados para mejorar la experiencia del cliente.

3-Evalúa la posibilidad de utilizar influencers digitales para comunicarte con tu público objetivo. El llamado marketing de influencers está cada vez más presente en las acciones de marketing de las empresas. Las investigaciones muestran que los influencers digitales ocupan el segundo lugar después de amigos y familiares en el ranking de poder de decisión para comprar un producto o servicio. Evalúa la posibilidad de formar alianzas con nano o microinfluencers que puedan ofrecer un mejor costo-beneficio para tu pequeña empresa.

*Texto basado en un artículo que forma parte de una serie de reportajes de la Agência Sebrae de Notícias centrados en la atención al cliente.

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Descubre cómo las herramientas digitales facilitan las relaciones con los clientes

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Las ventajas incluyen un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas con el público.

El uso de herramientas digitales ha transformado la interacción entre empresas y clientes. Con el desarrollo cada vez más acelerado de nuevas tecnologías, los propietarios de pequeñas empresas han podido acercarse mucho más a sus consumidores, a través de un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas.

El coordinador de Mercados y Transformación Digital de la institución brasileña Sebrae, Ivan Tonet, destaca que el uso de herramientas digitales permite a la empresa estar disponible para el cliente las 24 horas del día, los siete días de la semana. Según él, se trata de recursos que también agilizan el servicio. “Ya sea a través de un canal digital, sitio web propio o mercado, donde se venden productos o servicios, o a través de recursos de automatización de servicios, utilizando tecnologías que puedan responder las preguntas de los clientes, con respuestas automáticas, en cualquier momento del día”.

Agrega que el avance de la inteligencia artificial permite a los emprendedores ofrecer un servicio más personalizado, al conocer los patrones de compra de sus clientes, creando una experiencia diferenciada durante el proceso de compra. “La personalización hace que sea mucho más fácil para el cliente reconocerse en el servicio que recibe”, afirma Tonet.

Consejos para mejorar las relaciones con los clientes

Personalización y Segmentación

Utiliza herramientas digitales para recopilar datos sobre los clientes y ofrecer mensajes personalizados. Segmenta tu audiencia para dirigir mensajes específicos a diferentes grupos de clientes. Una herramienta digital que permite el conocimiento y reconocimiento del cliente es el software CRM, acrónimo de Customer Relationship Management. Permite al emprendedor trazar estrategias de venta en función del perfil, características y grupos de clientes.

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Automatización de servicios y marketing

Implementa herramientas de automatización de marketing para enviar mensajes personalizados, automatizar campañas y nutrir clientes potenciales. Utiliza funciones para ofrecer descuentos personalizados, promociones especiales y recordatorios de compras. Un ejemplo es el uso de chatbots que simulan conversaciones humanas, vía chat o mensaje, son muy utilizados para automatizar tareas de atención al cliente, permitiendo responder dudas y enviar orientación en cualquier momento del día.

Presencia en línea efectiva

Desarrolla un sitio web responsivo y fácil de navegar, que proporcione información clara sobre productos, servicios y formularios de contacto. Estar presente en redes sociales relevantes para su público objetivo, manteniendo una comunicación activa y atractiva. Las propias redes sociales y Google ofrecen herramientas -llamadas analíticas- incluidas en las versiones para empresas, donde es posible recopilar datos muy útiles sobre el acceso e interacciones con sitios web y perfiles.

Canales de comunicación multicanal

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Utiliza diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, redes sociales, chat online y teléfono, para estar accesible a los clientes dondequiera que se encuentren. Integra estos canales para garantizar una comunicación consistente y eficiente. Existen multitud de herramientas digitales en el mercado que permiten a la empresa realizar esta integración.

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