Gestión
8 tips para aumentar las ventas en la reabertura del comercio
El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Prepárate para un servicio más humanizado.
Decretada en gran parte del mundo para tratar de contener la pandemia de Covid-19, la cuarentena golpeó al mercado minorista. La mayoría de los puntos de venta en diferentes segmentos se vieron obligados a interrumpir el servicio en persona al público y sólo podían (o aún pueden) operar a través de canales remotos.
Por difíciles que parezcan las crisis, en algún momento pasarán y es importante recordar que, si por un lado destruyen, al mismo tiempo surge algo nuevo. Las crisis siempre traen amenazas y oportunidades. Los expertos de Posiciona Educação & Desenvolvimento han reunido aquí algunos consejos para que las empresas minoristas puedan prepararse para aumentar la conversión de ventas cuando el mercado vuelva a abrir.
“Pero antes de los consejos, hay una pregunta: ¿eres un minorista capaz de generar valor para tu consumidor? En otras palabras, cuando ingresa a tu tienda, ¿se siente realmente importante hasta el punto de convertirse en tu fiel promotor? Si todavía no te importas com eso, debo decirte que si no comienzas a entender a tu cliente, el competidor captará su atención”, señala Carol Manciola, CEO de Posiciona.
Es importante tener en cuenta que los consumidores pueden necesitar algo de tiempo para sentirse cómodos en pasillos y tiendas llenos nuevamente. “En vista de esto, es necesario mostrar preocupación por la higiene, el uso de máscaras, la disponibilidad de alcohol en gel y preservar la distancia mínima recomendada por la OMS. Esto transmitirá la imagen de atención para el equipo y los consumidores. Otro punto importante es que los vendedores no deben mostrar “desesperación por vender” para recuperar las ventas perdidas durante la cuarentena. La lealtad y el respeto deben prevalecer. Los consumidores tienen “sed” de salir y comprar, por lo que es necesario usar eso de una manera inteligente para que no haya falta de ventas”, dice Manciola.
Mira los consejos
Notar al cliente: ser ignorado es una de las cosas que más irrita a cualquier cliente. Por lo tanto, trata de devolver el contacto o interés del cliente lo antes posible. En una tienda, por ejemplo, un signo de “Te he visto y voy” acompañado de una sonrisa generalmente aumenta la tolerancia de un cliente que espera.
Relación: además de seguir los pasos de la venta, haz que el cliente se sienta especial. Recuerda: éste puede ser tu cliente número 100 del día, pero para él, ésta puede ser la compra más importante del año. Dale sentido a la experiencia de compra. Interésate en él, después de todo, detrás de cada cliente, hay una persona.
Aproximación: para hacer que este contacto inicial sea diferente, usa y abusa de la simpatía y la empatía. Sonríe, suaviza las situaciones difíciles. Conviértete en un aliado del cliente para resolver sus problemas, en lugar de ser una barrera frente a algún tipo de frustración. Sonríe: una sonrisa no cuesta nada y vale mucho. El rápido ritmo de ventas, casi siempre impide una segunda oportunidad para dejar una buena primera impresión. Sal de lo automático y gana la confianza del cliente en ese momento. Pero, es importante señalar que todo tiene límites, incluso la simpatía, es decir, no asfixies al cliente.
Identificación de necesidades: a menudo el cliente ya sabe lo que quiere. Esto no debería ser una premisa para que “omitas” este paso. Tienes que identificar las motivaciones y expectativas del cliente con respecto al producto. Por eso es importante preguntar para que puedas seleccionar de tu arsenal de argumentos los que mejor se adapten al perfil y las necesidades de tu cliente. ¡Las preguntas poderosas generan ventas poderosas!
Presentación de soluciones: el cliente tiene un “problema” y, por lo tanto, realiza una compra. Lo que ofreces tiene que ser “la” solución”. Para una presentación efectiva, el paso de identificar necesidades o “sondeo” es muy importante. Las características, ventajas y beneficios deben explorarse bien, recordando que:
- Característica: es la descripción del producto (peso, voltaje, capacidad, color, funciones, etc.). El vendedor necesita saber lo que vende, por lo que estudiar un portafolio nunca está de más.
- Ventaja: un resumen comparativo entre otras marcas y empresas: no es necesario inventar nada; sólo tienes que saber lo que el producto tiene para ofrecer en relación a los demás. La ventaja también se refiere a todo lo que el producto puede ofrecer a quienes lo poseen.
- Beneficio: el beneficio es sólo beneficio si está conectado con la necesidad y el perfil del cliente (y para eso tienes que preguntar, preguntar, preguntar). Los vendedores exitosos pueden combinar las ventajas y características de sus productos con las necesidades y el perfil del cliente realizando ventas consistentes.
Solución de objeciones: no hay forma: siempre aparecen. El vendedor calificado sabe que una objeción no es una decisión y que debe resolverse para que la venta surta efecto. Descubre la verdadera razón que todavía deja al cliente en duda y utiliza argumentos adicionales para convencerlo de la elección. Comprender qué es lo que realmente impide que el cliente compre es esencial para que puedas satisfacer las necesidades no satisfechas.
Cierre: si todos los demás pasos se han resuelto correctamente, el cierre se realizará de forma natural. Es importante recordar que, además de comenzar bien una venta, es importante cerrarla con carisma, calidez y respeto. Para evitar cambios y cancelaciones, es importante resumir para el cliente lo que está comprando para aclarar posibles dudas y evitar futuras molestias.
Aprender de cada venta: después de cada servicio, reflexiona sobre lo que acabas de experimentar: ¿qué argumentos podrían haberse utilizado mejor? ¿Qué argumentos funcionaron bien y deben repetirse siempre que sea posible? ¿Qué preguntas no pueden hacerse al próximo cliente para “facilitar” la presentación de la solución? etc. Éste es el momento de mejorar tu técnica, centrándote cada vez más en la “salsa” y en el “relleno”. ¡El aprendizaje debe ser continuo!
“Esta crisis pasará, pero nadie será el mismo después de esto. El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Por lo tanto, es esencial, para tener éxito en las ventas, dar sentido y tener un propósito en tu desempeño. Una venta más humanizada marca la diferencia”, concluye Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
La apertura marca la entrada de la marca en su país #16, reforzando su crecimiento internacional durante 2025.
La reconocida franquicia educativa School of Rock inauguró su primera sede en Uruguay, ubicada en Bulevar España 2603, en el barrio de Pocitos. Con este lanzamiento, la compañía consolida su presencia en 16 países y reafirma un año de marcada expansión global.
El nuevo espacio, de casi 300 metros cuadrados, incluye cinco salas de ensayo, nueve salones para clases individuales y áreas comunes especialmente diseñadas para fomentar la creatividad y el sentido de comunidad. El diseño arquitectónico estuvo a cargo del chileno Enrique González Barrenechea, quien ha colaborado en varios proyectos de la marca en América Latina.
Estrategia regional y crecimiento sostenido
La expansión en Uruguay es liderada por Matías Puga H., Master Franquiciado de School of Rock para América Latina y el Reino Unido. Desde que firmó el acuerdo en noviembre de 2023, que abarca Argentina, Uruguay, Bolivia y Ecuador, Puga ha impulsado la apertura de más de 15 escuelas en países como Chile, Perú, Panamá, Colombia y México.
“Uruguay tiene un potencial increíble para este modelo de negocio”, afirmó Puga. “La pasión por la música y el rock, sumada al talento local, crea el entorno perfecto para School of Rock”.
La sede de Montevideo ofrecerá todos los programas tradicionales de la franquicia, dirigidos a estudiantes de todas las edades y niveles. Estos se basan en la metodología patentada de enseñanza mediante la práctica en vivo, uno de los pilares que distingue a School of Rock globalmente.
Un modelo educativo que apuesta por la comunidad
Además de promover la formación musical, el modelo educativo de School of Rock busca generar conexiones sociales auténticas entre estudiantes, docentes y familias. “No solo enseñamos música: construimos comunidad a través de una red global que promueve la colaboración y el desarrollo cultural”, agregó Puga.
La llegada a Uruguay ocurre en un momento clave para la marca. En lo que va del año, School of Rock celebró la apertura de su escuela número 400 en Reno, Nevada, y firmó un acuerdo de master franquicia en Alemania para continuar su expansión en Europa. Actualmente, más de 70.000 alumnos forman parte de su red internacional.
Nuevas aperturas en el horizonte
El plan de crecimiento en Uruguay no se detiene en Pocitos. Ya se proyecta una segunda sede en el barrio de Carrasco y una tercera en Punta del Este, con el objetivo de ampliar el acceso a la educación musical bajo este modelo.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
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