La particular historia de Rozini permitió a la empresa crecer en un ambiente globalizado, inestable y poco favorable para la fabricación en Brasil. Hoy, después de una actualización en sus fábricas, apunta a expandirse y conquistar otros países del mundo

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Fundada hace 22 años por José Roberto Rozini, apellido con el cual fue bautizada la empresa, Rozini es una de las raras fábricas brasileñas de instrumentos de cuerda que no migró su línea de producción a Asia. Más recientemente también agregó una línea de instrumentos de percusión a su catálogo.

José Roberto posee un estilo simple, abierto, siempre con un modo franco de explicar sus opiniones, y fue así que recibió a Música & Mercado para esta entrevista en sus oficinas, en el barrio Lapa, en San Pablo. “Hace 22 años, vendí los cuatro primeros cavacos Rozini (instrumento de cuerda usado en la música brasileña) para la tienda Mônaco Instrumentos Musicais. Hasta hoy ellos son clientes”, cuenta Rozini. Siguiendo esta línea de empresario perseverante, se nota que sus acciones, pensamientos y posturas tienen como base la integridad y la camaradería. “No acepto perder un cliente, hago lo que sea para satisfacerlo y tenerlo como colega. Todos mis instrumentos tienen un año de garantía, algo que pocas empresas hacen, pues confío en la calidad de mi producto”, enfatizó José Roberto.

José Roberto y Tayler en la fábrica

Al lado de él en la empresa se encuentra hoy Tayler Rozini, su hijo, quien participa del negocio hace 17 años. Habiendo trabajado nueve años en la producción, el mismo continúa dando soporte en ese área, sumado al trabajo realizado en la parte de exportaciones. También dentro de la estructura de la empresa está Sanny, hija de José Roberto, quien entró a la organización más recientemente, encargándose de la parte administrativa, con la experiencia de haber actuado en bancos y estudiado en el exterior — vivió en California tres años para perfeccionarse y regresó a Brasil para ayudar a gerenciar la empresa.

La compañía actualmente tiene 90 empleados, que trabajan en un área de aproximadamente 4.000 m². Tanto la fábrica como las oficinas se localizan en el mismo sitio, en la zona norte de San Pablo. Es una historia interesante la de la familia Rozini. ¿Quieres conocerla?

CUANDO TODO COMENZÓ

M&M: ¿Creíste que la empresa tendría el crecimiento que se ve actualmente?
José Roberto: “Sí, sólo no imaginaba que sería en tan poco tiempo. En todo lo que me comprometo a hacer, quiero ser el mejor. No importa lo que estoy haciendo, siempre busco hacer lo mejor”.

M&M: ¿Qué es Rozini hoy desde tu punto de vista?
José Roberto: “La empresa prácticamente mantiene la misma línea desde la fundación. Siempre fui un poco pesado en cuestión de la calidad. Ésa es una característica mía, odio cuando voy a una tienda a comprar algo y soy mal atendido, entonces, inclusive si realmente quiero aquel producto, termino sin comprarlo por la mala atención. Y es algo que tengo en cuenta en mi empresa desde su fundación. Quiero hacer un producto bueno, con un precio justo y atender a mi cliente de la mejor forma posible”.

M&M: El primer producto fabricado fue un cavaquinho. ¿Cómo surgió la idea de expandir la línea con otros instrumentos de cuerda y por qué decidiste enfocarte sólo en instrumentos usados en la música brasileña?
José Roberto: “Realmente el cavaco fue el primero, debido al éxito y a la búsqueda de cavacos en la época. Luego comenzamos a tener demanda por violas. En aquel entonces los instrumentos importados estaban entrando con mucha fuerza al mercado brasileño, pero en relación a los típicamente brasileños, como el cavaco y la viola, no existían importados, entonces la competencia en el segmento de esos instrumentos era más leal”.

M&M: Pero hoy están en un ambiente de negocios con competencia que viene de China, Japón, Estados Unidos, Indonesia, Corea, y sin embargo continúan fabricando todo en Brasil.
José Roberto: “Sí, todo fabricado en Brasil — 100% de los instrumentos Rozini son fabricados por nosotros en Brasil y la producción aún es totalmente artesanal. Nada es tercerizado. Ésa es una de mis mayores prioridades, producir en Brasil, generando empleo y teniendo enfoque total en la calidad”.

M&M: ¿Y cómo ponen en ecuación el costo y al mismo tiempo tener lucro con tanta competencia de afuera?
José Roberto: “Insisto en no mirar el precio de mi competencia. Siempre quise hacer el mejor instrumento posible, con las condiciones disponibles. Investigamos, estudiamos, analizamos, ya he desmontado media docena de guitarras… Entonces puedo hacer lo que quiera, del mejor modo posible, voy a revisar mis costos, poner mi margen de ganancia y trabajar. Podemos oír: “¡Ah! El producto de la competencia es más barato”, pero ¿qué puedo hacer? Mi producto cuesta esto y va a ser vendido a ese precio. ¿Sólo porque el del otro es más barato yo voy a bajar el precio? No puedo, porque de ese modo no podría sobrevivir”.

M&M: Uds. invirtieron en un momento en el que todas las fábricas, o la mayor parte de las grandes industrias de guitarras, estaban desmontando sus estructuras e importando…
Tayler: “La elección del camino que mi padre tomó fue interesante. Él dijo: “No voy a pelear con todos esos instrumentos baratos que están entrando al mercado. No tengo cómo, sino voy a producir, vender y no voy a tener nada de lucro. Entonces voy a seguir otro camino, voy a intentar competir con los mejores. Tendré mi margen de ganancia, pero voy a tener que hacer todo bien, voy a tener que contratar gente, voy a tener que comprar máquinas para hacer cosas bonitas y tener éxito en este segmento de mercado”. Y fue así que todo salió bien, la decisión fue la correcta. A partir de ahí la empresa comenzó a crecer, mientras otras estaban teniendo dificultades”.
José Roberto: “Hoy tenemos una credibilidad que pocas empresas nacionales tienen. Cuando se nombra a Rozini, el cliente piensa: “Rozini puede ser caro, pero es muy bueno”. Entonces el cliente, el consumidor brasileño, ya nos conoce, ya sabe que es un producto de calidad, que es un producto que él va a comprar hoy y va prácticamente a acompañarlo toda la vida, porque no va a tener defectos, no va a dañarse de aquí a dos años Crecimos mucho con eso en mente: la credibilidad del producto”.

M&M: ¿Cuántos clientes Rozini atiende hoy?
José Roberto: “Hoy estamos con cerca de 800 tiendas activas y 1.200 registradas en total, más algunos clientes en Alemania, Francia e Israel”. 

M&M: ¿Y cuál es la producción anual de la empresa?
José Roberto: “Estamos con una producción de aproximadamente 35.000 instrumentos por año, sin contar la percusión”.

UNA NUEVA ETAPA

M&M: ¿Qué otras estrategias comerciales están aplicando en la empresa en este momento particular del mercado brasileño?
José Roberto: “Estamos muy enfocados en expandir las exportaciones. En este momento de crisis brasileña, las empresas que ya exportan están saliendo adelante. Ya participamos de la feria NAMM en Los Ángeles, a la cual pretendemos volver, además de explorar también Europa. Estamos pasando por una reestructuración completa en el sector de marketing. Sentimos la necesidad de hacer cambios con relación al marketing para evaluar futuros proyectos”.

M&M: Tayler, ¿cuál fue tu mayor lección después de llevar sus instrumentos a las ferias internacionales?
Tayler: “En NAMM, por ejemplo, alquilé un slatwall todo negro, que iría a dar destaque a las maderas, que son todas naturales, y coloqué la marca en dorado, para resaltarla, pero los instrumentos no estaban despertando mucho interés. Cuando fui a dar una vuelta por la expo, vi que otros stands, principalmente los asiáticos, eran todos muy simples, sólo con algunos instrumentos colgados y el nombre de la empresa. Noté que los visitantes estaban pensando que nuestros instrumentos eran chinos, pero cuando alguien se interesaba, sentaba y comenzaba a tocar alguno de ellos, yo le explicaba que éramos brasileños, con productos hechos a mano, madera natural brasileña. Ahí quedaban encantados y comenzaban a demostrar interés. Noté que en el exterior no tienen nada contra los brasileños, muy al contrario, les gustan nuestros productos. Tanto es así que las fábricas americanas compran nuestras maderas para hacer sus instrumentos”.

M&M: Además de Brasil, ¿actualmente venden a qué países?
José Roberto: “Europa principalmente, en especial Alemania, pero vendemos un poco para Francia también”.
Tayler: “Ahora se sumó Israel. Cerramos dos pedidos para Israel y en ese país adoran nuestros instrumentos. Siempre publican videos en Facebook diciendo: “Miren, amigos, estamos aquí en Israel tocando con sus instrumentos”. Es algo muy bueno”.

M&M: ¿Con qué categoría de instrumentos suelen tocar?
Tayler: “Les gustan los de siete cuerdas y la mandolina. Ellos ya tienen esa tradición de guitarras portuguesas, cítaras, instrumentos bien diferenciados en esa tienda y también en nuestro catálogo, pero quedaron encantados especialmente con nuestro siete cuerdas”.
José: “Ahora estamos confiados también de la calidad de nuestra línea de percusión para Europa, entonces vamos a explorar más ese mercado. Esperamos crecer de 10% a 15% más cuando eso suceda”.

M&M: Ya con 22 años de empresa, cuando miras hacia atrás y ves a tus hijos asumiendo la dirección, ¿cómo te sientes?
José Roberto: “Bastante orgulloso de haber logrado todo esto que tenemos hoy. Me puedes preguntar si tengo dinero. No, no tengo dinero. Tengo una fábrica bien estructurada con un gran stock, porque todo lo que gané lo invertí dentro de la fábrica”.

M&M: ¿Qué consejo, como padre, que creó la empresa y la administra, darías a tus hijos Tayler y Sanny?
José Roberto: “Una cosa que siempre dije bastante a los dos es que sean sinceros siempre, nunca mientan, jamás. Sean humildes y sinceros — decir la verdad, creo que eso es lo mejor del mundo. Te hace sentir bien. A veces te lastima, duele; a veces hasta puedes perder un negocio, pero no importa. Estás siendo sincero y te hace sentir satisfecho”.

M&M: ¿Y ante la competencia?
José Roberto: “Siempre hablamos de eso. Me gusta salir a visitar clientes y siento el respeto que ellos tienen por Rozini. Eso me deja orgulloso y confiado para continuar luchando con el producto brasileño. Ellos creen mucho en la marca, la cual hoy está con una credibilidad fantástica. No esperaba en 20 años tener la fuerza que Rozini tiene hoy, el respeto que ella tiene ante las tiendas en todo Brasil, y eso nos está ajudando mucho”.

El CAMINO POR DELANTE

M&M: ¿Y ahora, pensando en el futuro?
José Roberto: El futuro de Rozini es muy promisorio, principalmente por lo que la empresa ya conquistó en estos 22 años. También por lo que dijimos anteriormente, sobre la credibilidad y la confianza de las tiendas.
Mis principales competidores están importando, somos prácticamente la mayor empresa fabricando 100% en Brasil. Eso ayuda, pues los clientes quieren un producto nacional. Otra cosa, si un producto se rompe, lo cambiamos o arreglamos. Rozini da un año de garantía.

Tenemos todo: la credibilidad del consumidor, que sabe lo que es un producto bueno. Estamos vendiendo bien, a pesar de la situación que el país está pasando. Entonces, ¿imagina si el mercado vuelve a crecer? Vamos a crecer mucho.

Hasta hoy no tuve que dispensar a ningún empleado por causa de la crisis y pretendo no hacerlo, pues sé que, si lo hiciera, esa persona tendría dificultad porque el desempleo es muy grande. Sé que en algún momento nuestro país va a mejorar, y cuando lo haga quiero a mis empleados aquí. Es más, hicimos varias contrataciones el año pasado. Entonces, creo mucho en el futuro, pero dependo de los políticos que hagan a este país ir hacia adelante. Vamos a continuar trabajando mucho, como hicimos en 2016, e inclusive con la crisis, tuvimos un crecimiento de 10%”.
Tayler: “También creo que va a ser bueno. Sólo no sabemos cuán rápido será, pues cada mes tenemos una noticia nueva. Sanny y yo estamos pensando mucho en enfocarnos en la calidad. Hacemos reuniones semanales con todos los empleados, estamos conversando para saber en qué podemos trabajar para acertar en la calidad de los instrumentos.
Mi foco ahora es mantener la calidad, esperar que la situación mejore para hacer nuevas inversiones, comprar nuevo equipamiento, desarrollar nuevos productos y pensar en la exportación, porque necesitamos al mercado internacional ahora, pues ya atendemos a cerca de 90% del nacional. Quiero continuar yendo a la feria en Anaheim, quien sabe a otras también. Necesitamos enviar nuestros instrumentos al exterior”.