¿Cómo identificar si el vendedor realiza ventas o perjudica las compras?

Published

8 años ago

29/12/2017

Mira cómo es importante identificar el perfil del comprador para crear una experiencia de consumo adecuada y cerrar una venta

Con el avance de la tecnología, los consumidores buscan cada vez más en Internet información de productos y servicios que tienen interés en comprar para tomar decisiones en base a la comparación entre proveedores. Es decir, cuando van a los establecimientos, muchos clientes ya tienen en mente cuál es su deseo, cuánto pretenden gastar e inclusive cómo van a pagar.

Todo este proceso de compra, que corresponde a la activación de una necesidad, a la idealización de la solución, a la elección del producto y la forma en que pretende satisfacer su voluntad, sucede en la cabeza del cliente de forma independiente, sin la intervención directa de un profesional de ventas.

El cliente hasta puede haber visto una publicidad, o tener la recomendación de un conocido, pero fue, sin la ayuda de un especialista, que él tomó su decisión, o sea, recorrió solo todo ese ‘camino o proceso de compra’.

Después del perfil

En el momento en que el profesional de ventas identifica ese perfil, hay dos posibilidades: la primera es realizar la transacción y cerrar el negocio, con el riesgo de que los diferenciales sean sólo el precio y la disponibilidad; y la segunda, en el caso la recomendada, es identificar los motivadores de compra, o sea, las necesidades para hacer la venta más relacional y consultiva, generando valor y presentando soluciones.

Para un vendedor profesional, tener la oportunidad de intervenir directamente significa tener la oportunidad de hacer un contacto más cercano con el consumidor para garantizar la fidelidad y optimizar sus ganancias. Esto porque el cliente no tiene datos previos del producto o servicio, no tiene su compra ideal ya formulada en la cabeza y está receptivo para ser provisto de información transmitida por el vendedor. Ante este escenario, tenemos la siguiente cuestión: si el consumidor ya llega hasta el ‘mostrador’ con los conceptos pre-formateados, ¿cómo los profesionales deben proceder con la atención y garantizar la venta?

Sufrir para hacer

Yo suelo decir que el vendedor tiene que evitar ‘sufrir una compra’ para poder ‘hacer una venta’. ¿Qué significa eso? Mostrar al cliente que no siempre la idea que tiene en mente representa el mejor concepto sobre el producto o servicio; en otras palabras, evitar perjudicar una compra.

Por lo tanto, es fundamental crear una experiencia de consumo. Para ello, el vendedor debe entender el perfil del cliente y cuál es su necesidad real. En ese contexto, ofrecer la mejor solución para él, lo que significa hacer una venta.

Así, tendrá credibilidad, porque el comprador va a entender que el papel del especialista es ayudarle a tomar la mejor decisión y evitar posibles frustraciones por un entendimiento inadecuado sobre el ítem en cuestión o una pre-concepción repleta de engaños, ya que no todo lo que se ve y se lee en internet tiene sentido o es verdad.

Esta intervención es positiva y puede garantizar una posventa satisfactoria también. Además, hay grandes posibilidades de que este cliente se convierta en un promotor, con la experiencia positiva y, en ese caso, recomendar el vendedor a conocidos. Siguiendo ese camino, no tengo dudas de que un buen profesional realizará grandes ventas.

[calameo code=004117481610400c5d15a mode=mini width=480 height=300]

Related Topics:73 - Noviembre/Diciembre de 2017 perfil del comprador

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

instrumentos musicales

Ludwig relanza su batería Stainless Steel

Published

2 horas ago

27/04/2026

Redacción

La marca presenta una reedición por los 50 años de su kit de acero inoxidable, con cascos rolled stainless steel y dos configuraciones clásicas de shell pack.

Ludwig anunció la Stainless Steel Drum Set 50th Anniversary Reissue, una reedición conmemorativa que recupera, por primera vez en cinco décadas, el formato original de su histórica batería de acero inoxidable. Según la marca, el modelo busca reunir el carácter sonoro que marcó una época con una propuesta actual de construcción y rendimiento.

La empresa afirma que los cascos de acero inoxidable laminado de 1 mm fueron desarrollados para ofrecer un sonido fuerte, definido y con alta proyección, tanto en escenario como en estudio.

El diseño también incluye borde single 45-degree flanged bearing edge, parches Ludwig Weathermaster Silver Dot by Remo, badge Blue/Olive y espuelas curvas.

La reedición llega en dos configuraciones de shell pack. La primera es la Pro Beat 3pc, con bombo de 24” x 14”, tom de 13” x 9” y floor tom de 16” x 16”. La segunda es la Zep 4pc, con bombo de 26” x 14”, tom de 14” x 10” y dos floor toms de 16” x 16” y 18” x 16”.

Además de los sets, Ludwig también lista tambores por separado en medidas que van de 12” a 18” para toms y floor toms, y de 24” a 26” para bombos. Con este lanzamiento, la marca vuelve a poner en catálogo una de sus líneas más reconocibles, ahora en clave de aniversario.

Mira más en este video

Ludwig Stainless Steel 50th Anniversary | Dave Turncrantz Performs “Mlàdek”

Ver este video en YouTube

Iluminación

Robe presenta el GigaPointe

Published

2 horas ago

27/04/2026

Redacción

La nueva luz IP65 se lanzó con foco en alto rendimiento outdoor, efectos de alto contraste y el regreso de la familia Pointe en una versión más potente.

Robe lanzó el GigaPointe, una nueva luz móvil IP65 que marca el regreso de la línea Pointe con una propuesta orientada a mayor potencia, uso en exteriores y recursos creativos ampliados.

Según Robe, el GigaPointe fue desarrollado para ofrecer “impacto gigante” en cualquier entorno. La empresa destaca brillo superior, movimientos rápidos y precisos, y efectos visuales de alto contraste, con una arquitectura pensada para aplicaciones exigentes en shows, giras e instalaciones outdoor.

El equipo incorpora fuente láser blanca de la serie LSW y clasificación IP65, combinación con la que la fabricante busca reforzar el desempeño en ambientes expuestos a agua, polvo, humo y suciedad. Para mantener la salida lumínica en condiciones de trabajo intensas, Robe también incluye el recubrimiento parCOAT, descrito por la marca como una protección hidrofóbica y oleofóbica para la lente frontal.

Entre los recursos destacados figuran DataSwatch, una biblioteca virtual interna de color; MLP, sistema de prismas multinivel patentado; y el módulo SpektraBeam, orientado a generar combinaciones complejas de colores, formas y efectos. El GigaPointe también suma control vía NFC mediante la aplicación Robe COM.

Con el nuevo modelo, Robe vuelve a apoyarse en la reputación histórica de la familia Pointe, ahora con una plataforma adaptada a las demandas actuales de producción, especialmente en entornos exteriores y montajes de gran escala.

Mira más en este video

Audiovisual

Blackmagic presenta DaVinci Resolve 21

Published

3 días ago

24/04/2026

Redacción

La nueva versión suma una página dedicada a fotografía, más herramientas de IA, nuevos gráficos para Fusion y mejoras en Fairlight, edición y flujos inmersivos.

Blackmagic Design anunció DaVinci Resolve 21, una actualización amplia de su plataforma de postproducción que incorpora una nueva Photo page para edición de imágenes fijas y agrega decenas de herramientas en color, inteligencia artificial, gráficos, audio y gestión de medios. La compañía informó que la beta pública ya está disponible para descarga.

La principal novedad es la nueva página de fotografía, que lleva a imágenes fijas el conjunto de herramientas de corrección de color usado en cine y televisión. Según Blackmagic, los usuarios podrán importar, organizar y tratar fotos dentro del mismo entorno de Resolve, con acceso a correcciones primarias, curvas, qualifiers, power windows y flujo de trabajo basado en nodos. La página también incluye vista LightBox, gestión por álbumes, captura conectada con cámaras Sony y Canon, y soporte para LUTs, Resolve FX y Open FX en fotografía.

La actualización también refuerza el uso de inteligencia artificial. Entre los nuevos recursos figuran AI IntelliSearch, para localizar personas, objetos o palabras dentro del contenido; AI Speech Generator, para convertir texto en voz; AI CineFocus, para redefinir el punto de enfoque y la profundidad de campo; además de herramientas como AI Face Age Transformer, AI Face Reshaper, AI Blemish Removal, AI Slate ID, AI UltraSharpen y AI Motion Deblur.

En Fusion, Blackmagic agregó soporte para el paquete Krokodove, con más de 70 nuevas herramientas gráficas y de composición. También actualizó el editor de macros, amplió el soporte para gráficos OGraf HTML y animaciones Lottie, y mejoró el entorno USD con SDK 25.11 y Hydra 2.0 API.

En el área de audio, Resolve 21 incorpora folder tracks en Fairlight para simplificar la organización de pistas, además de un modificador Animator que conecta Fusion con el motor de audio de Fairlight para generar animaciones a partir del análisis sonoro.

La nueva versión también suma mejoras en keyframing, revisión de grafos de nodos en formato de lista por capas, renderizado local de Magic Mask, efecto Picture in Picture, soporte ampliado para proyectos inmersivos y nuevas herramientas de metadatos, etiquetado y gestión de clips.

Según Blackmagic, Resolve 21 busca integrar en un mismo entorno tareas de edición, color, efectos visuales, audio, foto y colaboración en la nube.