Gestión

Cómo consolidar la estrategia correcta para tu empresa

Published

6 años ago

25/06/2020

Redacción

Cómo consolidar la estrategia correcta para tu empresa 1220X600

Todo negocio requiere evaluación constante e identificación de estrategia. ¿Se están aprovechando todas las vías disponibles? ¿Existe una optimización de los recursos?

Trazar un camino a seguir es sólo el punto de partida; la verdadera batalla reside en el análisis permanente. Las circunstancias cambian y las oportunidades no pueden controlarse, pero la visión ha de ser constante y las acciones deben seguir una ruta clara. Fortalecer la estrategia de la empresa significa consolidar el valor añadido que se le ofrece al cliente, estableciendo una línea de trabajo acotada que asegure la viabilidad del plan. Descubramos una serie de preguntas clave para determinar la coherencia de las acciones estratégicas.

Las cuestiones imprescindibles

Existen ciertas preguntas inevitables, a las que un gerente debe contestar de manera específica. Limitarse a tres respuestas por interrogante ayuda a entender si se tienen argumentos suficientes para los aspectos importantes, y si estas ideas se corresponden con la realidad.

¿Cuáles son los objetivos? Qué se persigue, de qué manera, y qué se ofrece con ello.
¿Cómo se mide el éxito de las acciones? Se definen cuándo los resultados son acertados.
¿Quién es el cliente-tipo? Conviene escapar de las abstracciones al describirlos.
¿Qué necesidades del cliente se pretenden satisfacer? Se deben obviar los deseos propios.
¿Qué beneficios se le dan al cliente? Más allá del precio, qué empuja la decisión del cliente.
¿Quiénes son los competidores? Segmento, trayectoria, canal, comprador, visión.
¿Qué diferencia a la empresa? Qué se tiene de único, y hasta qué punto es determinante.

El test de segmento

En cada mercado puede trazarse una segmentación, normalmente en base a patrones de consumo y modelos de producción y/o venta. Aislar un segmento específico e intentar analizar el rol de la empresa en el mismo, es uno de los fundamentos básicos para averiguar qué funciona y qué necesita trabajarse. Si la empresa puede responder afirmativamente a seis o más preguntas, el segmento está siendo desarrollado adecuadamente:

La marca está posicionada. Esto es, la empresa es reconocida en el segmento, tiene un papel importante en los primeros puestos, los clientes la aceptan y existe expectativa.
Los mercados están desarrollados. Se ha trabajado en todas las áreas, aunque no todas ellas funcionen de manera óptima. Hay resultados en base al trabajo hecho.
Los canales de venta están abiertos y bien definidos. Se cuenta con la red adecuada, se ha demostrado que es posible hacerlo de esa manera, y existe un protocolo ya trazado.
El conocimiento existe. Se entiende el producto, tiene valor por sí mismo, se sabe cómo crear una estructura a su alrededor, y se comprende al usuario.
Los productos se venden de manera aceptable. Si bien siempre se buscan números mejores, los que se han alcanzado pueden considerarse óptimos.
Los clientes vuelven. El que ha comprado, ha quedo satisfecho y vuelve a comprar. Se habla bien de la marca y del servicio. La fidelización es un hecho cuantificable en los libros.
Los recursos disponibles son suficientes. Más allá de que se necesiten más, los que hay son capaces de llevar a cabo el proceso, llegando a buen puerto, y sin grandes fisuras.
El portafolio o catálogo de producto no tiene grandes dunas. Se dan respuestas correctas a lo que el cliente pide; hay un producto para cada aplicación.
Se espera un crecimiento relevante. Quizá no masivo, si el segmento no es tan grande, pero ha crecido anteriormente y todo indica que seguirá ampliándose en el futuro.
Se puede vencer a los competidores. Cuando existe una comparativa directa, el producto resiste ante el cliente; el servicio que se da está al nivel esperado por el comprador.
El segmento no está saturado por la oferta. No hay tanto producto y tanta marca como para crear confusión en el cliente. La marca es capaz de crearse un espacio.
La cuota de mercado alcanzable es grande. En base a datos fiables, se puede conseguir un volumen de mercado lo suficientemente rentable.

Optimizando las acciones

Aumentar las ventas no es sencillo, pero suele ser la consecuencia de un trabajo previo organizado. Optimización significa atención a lo que ocurre, estructuración sostenible, y pilares sólidos. Estos grandes pilares han de ser, al menos, cuatro: Liderazgo planificado, Implementación estratégica, Desarrollo de mercado y Soporte proactivo. El primero y el último pueden parecer saludables, pero es raro no encontrar fisuras. Los pilares intermedios están habitualmente mucho más descuidados; desarrollarlos es lo que marca la diferencia.

En cuanto al liderazgo, ¿son los roles consecuentes con el talento de los empleados, y están estos alineados con una visión clara, en el que la planificación está validada por los resultados? En cuanto a la implementación, ¿se sabe quién toma las decisiones en el mercado, con una predicción de ventas lo suficientemente precisa, bajo una estructura de precios estable? En cuanto al desarrollo, ¿se vende lo que se tiene en inventario, se generan nuevos clientes, se analizan los puntos débiles? Y en cuanto a soporte, ¿funcionan los diferentes departamentos, los tiempos de producción y entrega son adecuados, y se da un buen servicio posventa?

Dedicar el tiempo necesario

Los fallos en la estrategia de una empresa tienen un claro responsable: la falta de tiempo. Priorizar es sobrevivir, pero toda empresa debería aspirar a progresar, no a subsistir. Mejorar la estrategia significa asignar tiempo a la pausa, al análisis reflexivo. Nunca es una tarea a corto plazo, sino un trabajo continuo que requiere mucha investigación. Los datos existentes permiten trazar guías para el futuro, si las personas al mando son capaces de extraer lo esencial para dinamizar lo accesorio.

Una empresa nunca debería dejar de aprender de manera inteligente. El riesgo en las decisiones también ha de ser medido, evaluado y dirigido. Contar con una estrategia realista fomenta un pensamiento coherente en cada decisión que se toma, reduciendo la subjetividad para favorecer hábitos de empresa saludables y coordinados. Esforzarse en planificar tiene resultados comprobados: la improvisación es mucho más útil cuando se encaja en un contexto.

*Autor: Ben Díaz es Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com

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Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

5 días ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

1 semana ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

2 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.