Gestión
Franquicias a la vista: El Paraíso Musical
El Paraíso Musical, de Venezuela, prepara el lanzamiento de un sistema de franquicias
Expandir sus operaciones por medio de franquicias, es esa la receta que los directivos de El Paraíso Musical tienen prevista para los próximos años. En esta tienda, especializada en la venta de instrumentos musicales y audio, que opera en el mercado de Venezuela desde hace ya 26 años, la estrategia de crecimiento y apertura de nuevos locales se basa en la inversión directa de los interesados en aprovechar la estructura bien armada y la capacidad de trabajo de sus empresarios.
“Aquel inversionista que cuente con los recursos y las características que nosotros buscamos, tiene la posibilidad de invertir en un concepto novedoso”, afirma Ricardo Zárate, director de El Paraíso Musical. De acuerdo a la visión de sus dueños, la comunicación es tan importante como la venta de los productos. Para potenciar esa tarea de comunicación, crearon una revista que sirve como soporte a las ventas.
A todo ese esfuerzo se le opone una inflación creciente (ver box) y la difícil relación del presidente Hugo Chávez con los empresarios. En esta entrevista con Música & Mercado, Zárate habla sobre su negocio, la política y el futuro.
1. ¿Cuál es el punto de inicio de El Paraíso Musical?
El Paraíso Musical es una compañía dedicada a la venta de instrumentos musicales, audio profesional y academia de música desde el año 1980. Se inició como un negocio familiar, siendo su gestor el Ingeniero Jaime Zárate, que nació con la música en sus venas. Actualmente cuenta con dos sucursales y para este año 2007 nace la franquicia para inversionistas venezolanos.
2. La tienda tiene una revista…
Yo estudie Publicidad y Mercadeo, por lo que fue inevitable darme cuenta de que hacia falta una revista especializada en la música. Aquí llegan revistas españolas muy buenas, pero que hablan de temas, eventos y músicos que aquí no se conocen. El músico venezolano no conseguía información especializada del sector y menos donde expresarse. Tampoco había un catálogo de productos, impreso, donde se pudiese conocer las novedades en instrumentos y equipos de audio. Estamos seguros de que estaba olvidado este sector, por lo que no lo pensamos dos veces y sacamos, a finales del 2006, la revista que la gente estaba esperando. La otra cara de la revista es la de producción. Es un trabajo duro y muy costoso, pero lo hacemos con mucho cariño, tal y como se ve en el producto final. Son muchas horas de análisis, diseño e impresión, la producimos en casa. Nosotros mismos tenemos nuestras instalaciones destinadas a la producción de la revista.
3. ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado venezolano?
El Paraíso Musical ha mantenido en forma ascendente la preferencia del mercado a lo largo de los años en el Oriente de Venezuela. Es a partir de este año que ampliamos nuestras fronteras e incursionamos fuertemente en todo el territorio nacional. Buscamos diferenciarnos y que nos conozcan como innovadores en el ambiente musical.
4. ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?
En Venezuela, la variación del dólar es un mal de nunca acabar, no solo en el negocio de la música, lo vemos en todo lo que consumimos. Tenemos un $ que nos provee el estado a $2150, pero el cual es difícil de conseguir, por lo que el consumidor se encuentra a diario con la larga historia del comerciante que le explica que el producto que está vendiendo lo tuvo que pagar a $4.200 y no a $2.150 por lo que ha tenido un aumento del doble de su precio. Esta historia tiene años en Venezuela y no estoy seguro cuando terminará.
5. ¿Cómo usted evaluaría su negocio en los últimos cinco años?
En los últimos cinco años indudablemente hemos crecido en todo sentido, desde la preparación personal de cada uno de los integrantes de este proyecto hasta la apertura de nuestra segunda tienda, el lanzamiento de nuestra revista a nivel nacional y la puesta en marcha del formato Franquicia. Según nuestra apreciación, el factor más importante que nos ha ayudado a crecer es el deseo de superación, la necesidad interior de hacer nuestros sueños realidad, este es el motor que nos impulsa. Nada es fácil aquí en Venezuela, debes desear mucho crecer para lograr hacerlo.
6. ¿Cómo evalúan ustedes la situación económica de Venezuela?
La situación de nuestro país es un freno que nunca ha dejado de obstaculizar el desarrollo de cualquier proyecto. El gobierno en sus discursos pareciera que quisiera impulsar el desarrollo de las empresas, pero cuando nos encontramos con la realidad es duro ver como pareciera que todo esta al revés. Las importaciones están muy bien organizadas para el que importa ilegalmente. El empleado tiene las leyes y las instituciones a su favor, lo cual impulsa la mentalidad de que hay que dañar a las empresas. Para venderle a las empresas del estado hay que cumplir con una larga lista interminable de requisitos. Es una configuración económica que exige mucho de los empresarios. Por eso es que nosotros estamos convencidos de que solo con mucha pasión se puede crecer en nuestro País.
7. ¿Cómo fue el año 2006?
El 2006 fue un año atípico para el país. El elevado gasto público por parte del estado, las elecciones presidenciales, los bancos dando créditos a toda máquina, una combinación perfecta para el crecimiento imparable de las ventas. El Paraíso Musical no fue la excepción. Las ventas superaron nuestras expectativas y realmente fue un buen empujón para comenzar el 2007 con optimismo. Las líneas de audio profesional se movieron muy bien, en parte por las campañas electorales. San Nicolás regaló muchos instrumentos el 24 de Diciembre lo cual fue muy bueno para nosotros.
8. ¿Cuáles son las perspectivas para 2007?
El Año 2007 sabemos es el año ideal para invertir en Venezuela. Hay mucha liquidez en la sociedad. En este momento están construyendo mas de 50 centros comerciales, lo cual ofrece cientos de locales disponibles para la instalación de tiendas, los bancos están facilitando los préstamos, lo que presenta un escenario donde hay potenciales inversionistas buscando cual negocio montar. Las aperturas de nuevas tiendas son nuestra meta para este año. Hay muchos inversionistas interesados pero toma tiempo concretar la negociación ya que buscamos a la persona correcta, que nos represente y que tenga nuestras características.
9. ¿Cuéntenos un poco sobre el proyecto de la franquicia?
La franquicia El Paraíso Musical tiene potencial de crecimiento para los próximos años. Somos un equipo conformado por personas jóvenes, entusiastas con ganas de crecer y alcanzar grandes metas. Después del NAMM, en los Ángeles, concluimos buenos negocios con fabricantes de todas partes del mundo. A finales del 2006 tuvimos también una inyección de capital que sin duda acelerará el desarrollo de los nuevos negocios. En fin estoy seguro que se sumarán poco a poco aliados con ganas de triunfar y disfrutar de un modelo de negocio que les permita estar cerca de lo que mas le gusta, la música.
10. ¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrentan hoy?
Obstáculos siempre hemos tenido desde nuestros inicios, y creo que siempre estarán presentes como en todos los negocios, pero ellos nunca nos opacaron y por el contrario nos enseñan cada día algo nuevo. Tratamos de reducirlos a su mínima expresión y los resolvemos con la mayor calma.
11. ¿Si tuvieran que invertir en otro país a donde lo harían?
No tenemos negocios en el exterior. Nos gusta mucho nuestra tierra y nos encanta desarrollarnos en ella. Cuando llegue el momento decidiremos cual país tiene lo que buscamos. En el futuro creemos que El Paraíso Musical pasará a ser un grupo económico con presencia en Venezuela y otros países del mundo.
12. ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo de El Paraíso Musical?
El Paraíso Musical desea crecer, estar presente en todas las ciudades que podamos, tener muchos amigos, socios, clientes y ser felices con lo que hacemos.
13 ¿Podrían decirnos tres mayores desafíos del mercado de instrumentos musicales de Venezuela?
Son más de 3 los desafíos del mercado de instrumentos musicales en Venezuela. La importación es uno de ellos. El valor del dólar y la falta de educación musical puede ser otro desafío, pero como hemos mencionado, el deseo de superar los obstáculos es el motor para salir a delante y no darle más importancia de la que tienen.
La inflación es el gran riesgo
Ricardo Zárate tiene razón cuando dice que Venezuela vive un buen momento para el consumo. Sin embargo, si la economía venezolana muestra un comportamiento favorable (el Producto Interno Bruto (PIB) cerró el 2006 con una suba de 10,3%), uno de los temas que el gobierno ha dejado de lado es la inflación. De enero a diciembre de 2006, el índice de precios al consumo llegó al 17%, muy por encima del 10% esperado inicialmente por el gobierno.
El polémico presidente Hugo Chávez acusa a los empresarios de Caracas de un “boicot especulativo”, que ha generado una escasez de alimentos, ayudando a impulsar los precios fuertemente hacia arriba. Todo esto pese a que el gobierno lleva desde el 2003 un control de precios de una lista de 150 productos considerados básicos en la canasta venezolana. Al mismo tiempo, en el mercado negro, el dólar se ha disparado, cotizando arriba de los 4.000 bolívares, aunque el gobierno aplica desde febrero de 2003, un control de cambio, con una tasa de 2.150 bolívares por dólar.
Según el presidente Chávez, la futura eliminación de los tres ceros del bolívar (1.000 bolívares pasarían a ser una moneda de un bolívar, a inicios de 2008), pretende lograr un “efecto psicológico” positivo en la gente, que ayudaría a eliminar la inflación que sufre el país.
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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