Buscando ampliar su participación fuera de Brasil, el fabricante de baterías RMV se concentra en la distribución y el control de calidad para conquistar América Latina. Pero el camino todavía es arduo.

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Pocos hombres con más de 60 años tienen la capacidad de cambiar sus ideas en lo que se refiere a su propio negocio, tal como lo hicieron los directores de  RMV, Marino del Valhe y João Rampazzo. Fue este uno de los mayores desafíos de la empresa, por un motivo claro: la preservación de la compañía frente un eventual cambio de gestión en el futuro.  Hasta mediados de la década de los ’90, los socios practicaban una conducción de mano férrea, centralizando las decisiones.

“RMV era una empresa volcada hacia dentro”, comenta un consultor del mercado de instrumentos musicales de Brasil. La perspectiva de ese escenario se alteró radicalmente entre 1999 y 2000, cuando pasó a ser administrada por departamentos específicos y regida por un sistema salarial más eficiente. Se trató entonces de una división de poderes y de delegar funciones, fijando la cobranza en los resultados.

Por otro lado, Anselmo Rampazzo comenzaba a formar un departamento de marketing para trabajar la imagen de la empresa junto a los consumidores. En este período también se incorporó la visión del punto de vista de la imagen del producto. “Construir una marca demandó mucho tiempo, inversión y la consultoría de profesionales del ramo”, explica Anselmo.

La solución de RMV para destacarse frente a la competencia y tener un respaldo técnico que le permita exportar a América Latina con “certificado de calidad” fue pensar en una alternativa que unió productividad, facilidad en los cambios del  design de los productos y sonoridad, ingredientes fundamentales para la industria moderna.

“Hoy, parte del equipo de ingenieros y técnicos busca mejorar nuestros cascos de madera, los llamados “chassi”, y de donde sale toda la calidad sonora de nuestros instrumentos”, explica Anselmo. “las investigaciones en nuevas maderas, pegamentos y procesos mostraron que este es nuestro camino, y me molesta que otros fabricantes  no estén también involucrándose en este sentido”, agrega.

Baterías RMV: En busca de calidad

Si tuviésemos que analizar la trayectoria de  RMV, sería fácil percibir que el requisito del volumen de ventas es decisivo en la opción de fabricación  de un producto. La especialización en inyección profesional de polímeros plásticos trajo beneficios, dado que ya dominaban la tecnología y, por otro lado,  sería muy caro invertir en máquinas para moldeado de canoas y otras piezas de batería en zamack.

“El riesgo existía porque no teníamos como hacer ingeniería reversa. Ninguna fábrica producía un modelo similar, pero el riego sería administrable. Hoy, otras empresas como Yamaha, usan polímeros en las canoas y, en el futuro, creo que otras empresas utilizarán esa tecnología, asegura Marino hijo.

Las canoas de afinación y los soportes de tono producidos en polímeros también causaron extrañeza y desconfianza entre los comerciantes y consumidores.  No obstante, lo que arrasó con los prejuicios fue justamente la aceptación del producto en el mercado externo.

“Fuera de Brasil, el análisis de la batería se hace por su sonoridad, y no hay lugar para preconceptos”, dice Anselmo Rampazzo. Las baterías fueron elogiadas por revistas clásicas del sector como la Modern Drummer. Diseñadas por Rodrigo Guimarães, actual gerente de Marketing, poco a poco las piezas ganaron el apoyo de los músicos y la confianza de los comerciantes de América Latina.

Anselmo Rampazzo, socio de RMV, habla sobre los planes e desafíos de la empresa en América Latina.

Música & Mercado – ¿Cuándo comenzaron a exportar?
Anselmo Rampazzo – Iniciamos las exportaciones, específicamente hacia América Latina, hace ya más de 20 años. En un principio, nos enfocamos en los países andinos. En seguida, pasamos a trabajar también en el recién creado Mercosur (formado por Brasil, Argentina, Uruguay, Paraguay y Venezuela, con Bolívia, Chile, Colombia, Ecuador y Perú como estados asociados). También estamos presentes en Estados Unidos, Italia, España, Portugal, Alemania, Japón y Corea.

M&M – ¿Podría hacer una evaluación del actual mercado latinoamericano?
Podemos decir que los países vecinos van a ser aún más interesantes desde el punto de vista comercial cuando perciban que Brasil puede ofrecer una fuente inagotable de buenos negocios.

No somos China en cuanto a la forma de entender  y practicar los precios, pero podemos ser un gran proveedor,  para toda América Latina, de productos manufacturados de tecnología: desde celulares, pasando por instrumentos musicales,  hasta aviones de Embraer.

M&M – ¿Cómo se puede lidiar con la logística de la distribución en otros  países, tales como Argentina y México?
No existen grandes dificultades en este campo porque ya existe un volumen de negocios bilaterales con estos países.  Entre Brasil, Argentina, Chile y Uruguay, las facilidades de logística son innumerables: el exportador puede incluso contar con ferrocarriles privatizados que conectan toda la región. Hacia México, además de los vuelos diarios, tenemos rutas marítimas también diariamente.

M&M – ¿Cuáles son los productos de RMV que se desempeñan mejor en el área de ventas en América Latina?
Las baterías de la línea ROAD fueron muy bien aceptadas en los últimos años.
Actualmente, las líneas Concept X5 y Exclusive se convirtieron en nuestras campeonas de ventas, en el segmento de artículos de mayor valor agregado. Los productos más elaborados son una tendencia internacional en la medida en que los mercados vecinos se vuelven cada vez más exigentes

M&M – ¿Cuáles son los desafíos que se presentan en lo referente a las ventas en  América Latina? ¿Qué es lo que RMV busca en esa área?
Los desafíos de ventas existen en todos lados. Sin embargo, cuando se habla de exportaciones, Brasil es visto todavía  como proveedor de materias primas y commodities en gran volumen, tales como hierro, alcohol, soja y madera, por ejemplo.

La realidad, por otro lado, es que la industria brasileña no actúa con exclusividad en estos mercados, con una población de aproximadamente 200 millones de habitantes y un mercado pujante. Sólo hace poco tiempo que comenzamos a exportar productos de tecnología y valor agregado.

Muchas de las acciones del gobierno actual y del anterior fortalecieron las exportaciones en gran medida, como ejemplo de esto tenemos la APEX -Agencia Promotora de Exportaciones-, que mantiene varios Centros de Distribución en países estratégicos. Todo con el objetivo de facilitar la logística en las exportaciones, una de ellas está en Miami, la llamada Free Zone (Zona Libre).

M&M – ¿Qué le parece la receptividad de los productos brasileños en  América Latina?    
Los productos brasileños tienen la misma aceptación tanto en Brasil como en el resto de América Latina en general.  De la misma manera que le compramos autos a México, trigo, leche y aceite a la Argentina, vinos y frutas a Chile, ¿por qué nuestros vecinos no comprarían instrumentos musicales al Brasil?

Al final, tenemos respeto por el mercado, es como un sello fuerte de nuestra cultura. Creo, por consiguiente, que el mismo respeto y cariño que tenemos por los productos importados de América Latina, lo tiene el producto brasileño en Buenos Aires, Montevideo y en Ciudad de México, por ejemplo.

M&M – ¿Qué se hace para mantener al producto brasileño competitivo, aún con la competencia de los productos locales (de cada país latinoamericano) y, especialmente, de los asiáticos? ¿Hay diferencia en esa relación en mercados como la Argentina, Uruguay o México?
Resumiría la respuesta en dos palabras: creatividad y tecnología. Pero eso solo no basta: el comprador puede escoger donde, cuando y cuanto comprar,  pero si opta por los proveedores del Brasil, va a ser mucho más fácil por lo que llamamos portuñol –la mezcla de portugués con el español. Parece un chiste de mal gusto, pero si se observa bien, nosotros, latinos, somos mucho más tolerantes y nos permitimos escribir, documentar y hablar en nuestra lengua nativa, y, sin prejuicios, usamos términos internacionales solamente en los momentos oportunos. Eso no es posible con el mercado asiático.

Y sabemos que, cada vez más, comunicarse es un factor que ayuda mucho en las negociaciones, especialmente con el mercado externo.  Además de eso, las compras hechas en el Brasil reducen significativamente los flujos de caja de los compradores, ya que no hay necesidad de compras en gran volumen – muchos containers.

Los negocios tienden a ser más rápidos y lucrativos para ambos lados. Hoy, en RMV, con los nuevos sistemas de producción se consigue preparar una exportación en un lapso de tiempo de 7 a 15 días, dependiendo del volumen y al época del año. Los más favorables son los primeros seis meses del año.

M&M – ¿Cuál es la meta de exportación que RMV se plantea alcanzar en el 2007?
Nos gustaría ser muy abiertos en relación  a los números, pero consideramos que no es el momento adecuado para difundir esa información. Diría que estamos en un momento propicio de crecimiento, principalmente en cuanto al comercio exterior.

M&M – ¿La empresa pretende iniciar acciones de marketing específicas para los países latinos?
Ya tenemos un site en español, inaugurado hace poco tiempo, que siempre va a tener novedades  para el mercado latinoamericano. También participamos de ferias internacionales como la NAMM, la MusikMesse  y la Expomusic, justamente para tener un contacto más estrecho con nuestros clientes de todas las regiones y para buscar programas de ventas con mayor precisión.

La relación con los músicos (endorsers) queda a cargo de los distribuidores locales, debido a las características de cada mercado. Pero, sin lugar a dudas, los músicos latinoamericanos van a formar parte de un bloque de endorsers que tendrá difusión en todas las acciones publicitarias de  RMV.

M&M – ¿Cómo se posiciona la marca RMV en mercado latino?
La marca RMV ya es una brand en Brasil, Argentina y México. Vamos a mantener a estos países como nuestro frente de batalla en ese primer momento. Por otro lado, sabemos que buscar nuevos horizontes es una obligación para quien quiere sobrevivir en el mundo globalizado y seguramente  correremos atrás de mercados diferentes para sobresalir.