Gestión
Como Usted calcula su margen de contribución?
Como Usted calcula su margen de contribución? Es lo mismo que ganancia bruta y, además de proveer bases sólidas para tomar decisiones, ayuda a colocar el precio correcto en sus productos, tener valores más competitivos y garantizar otras ventajas
Antonio es un empresario comprometido con la administración de su pequeña empresa, al final, decidió tener su propio negocio luego de haber perdido su empleo y, con esto, poder sustentar a la familia. Invitó a Pedro a ser su socio, completando la parte financiera que faltaba para abrir la tienda.
Al inicio, las dificultades se relacionaban con la consolidación de la empresa. El mercado era prometedor y la competencia en la región aún no estorbaba el negocio. Pero el tiempo fue pasando y el éxito de la tienda hizo que otras personas también abrieran empresas en aquel segmento. A partir de entonces, los amigos sintieron la presión de la competencia, principalmente sobre los precios practicados y cómo eso contribuía con la reducción del volumen de las ventas.
Ellos sabían que necesitaban hacer algo, y lo único en lo que pensaban era en los precios de venta. No entendían cómo sus competidores tenían precios menores que los de su empresa. Y eso que Antonio y su socio tenían un óptimo control financiero, todo anotado y prolijo. Así, ambos hicieron una reunión. Antonio dijo:
—Nuestros clientes están prefiriendo comprar en la competencia, principalmente en función de los precios. Necesitamos disminuir nuestros valores.
— ¿Pero cómo? — retrucó Pedro. — ¿Y nuestro margen de ganancia? ¿Aquellos porcentajes que aplicamos sobre el valor del costo de nuestros productos? Creo que estamos en esta situación porque, a pesar de tener todo anotado, podemos no estar sabiendo usar la información que tenemos sobre nuestra empresa.
— ¿Qué sabemos exactamente sobre nuestra empresa? Que nuestros gastos mensuales, aquellos que consideramos fijos y que debemos pagar incluso sin vender nada, suman USD 3.500,00, y eso representa un 17,5% del valor de nuestras ventas mensuales.
— Bueno, ¿pero entonces? Sobre el valor que pagamos en nuestros productos, ponemos 50% para estipular el precio de venta (valor del costo más 50%) y eso siempre dio para pagar las cuentas e incluso tener un poco de lucro.
— Sí, amigo, pero nuestras ventas deben haber caído justamente por causa de esa forma de hacer precio. Y hay más cosas para pensar. Además de aquel 17,5% de los gastos mensuales, tenemos que pagar, cuando vendemos, 7,5% de impuestos sobre las ventas y 3% de comisión a los vendedores. ¿Te olvidaste, Antonio?
— Aún continúo pensando que funciona: 17,5% de los gastos, más 7,5% para los impuestos de las ventas y 3% más para comisión de los vendedores, eso da un total de 28%, para los 50% que ponemos sobre los costos aún hay una diferencia de 22% (50% menos 28%), entonces ¡ésa es nuestra ganancia!
— Sí, podría ser, ¡sólo que los clientes no están queriendo más nuestros precios!
— Mira, Pedro, ¿qué piensas entonces de reducir nuestros precios aplicando solamente 35% sobre los costos, en vez de 50%? Aún tendremos una sobra de 7% (35% menos 28% igual a 7%), y por lo que todos comentan, sigue siendo un buen lucro, sin contar que nuestros precios quedarían más competitivos. ¿Qué dices?
— No sé, Antonio, parece lógico, pero algo todavía me hace pensar que necesitaríamos saber más sobre esto. ¡Las cuentas no deben ser sólo ésas!
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De hecho, Pedro tiene razón. Ambos necesitan entender algunas cositas más sobre esa información antes de tomar cualquier decisión, principalmente en relación a precios de venta, ya que pueden empeorar aún más la situación de la empresa. Lo que se necesita tener en cuenta es que: no se puede considerar como ganancia sobre las ventas los porcentajes aplicados sobre los costos. Ése está siendo el error de ambos.
Lo que ellos están necesitando saber más es sobre cómo encontrar el margen de ganancia de las ventas o lucro bruto: el margen de contribución.
Tener ese conocimiento es esencial para muchas decisiones, mejorando la situación financiera de la empresa. Siendo así y considerando la información de Antonio y Pedro, vamos a entender qué es margen de contribución.
Margen de contribución
El término margen de contribución tiene el mismo significado que el término ganancia bruta sobre las ventas. Eso indica para el empresario cuánto sobra de las ventas para que la empresa pueda pagar sus gastos fijos y generar lucro. Vamos a explicar un poco más esa cuestión.
Si es necesario comprar lo que es vendido y aún pagar algunos gastos que sólo ocurren cuando se vende, como es el caso de impuestos sobre la venta y comisión a los vendedores, ¿cuánto sobra para que la empresa pague los gastos fijos y tenga lucro? Es esa sobra que consideramos como margen de contribución.
En cualquiera que sea el segmento, industria, comercio o servicio, es perfectamente posible y fácil averiguar el valor y el porcentaje correspondiente al margen de contribución. Pero ¿por qué ese nombre, margen de contribución?
De hecho, tiene un sentido:
• Margen porque es la diferencia entre el valor de la venta (precio de venta) y los valores de los costos y de los gastos específicos de esas ventas, o sea, valores también conocidos como costos variables y gastos variables de la venta.
• Contribución porque representa en cuánto el valor de las ventas contribuye para el pago de los gastos fijos y también para generar lucro.
Para encontrar el margen de contribución, es necesario realizar la siguiente cuenta:
El margen de contribución es igual al valor de las ventas menos el valor de los costos variables y de los gastos variables.
O si lo prefiere en una fórmula, todo eso queda así: margen de contribución = valor de las ventas – (costos variables + gastos variables). O
sino:
Nota: La primera columna es para el caso de la venta total y la segunda columna es para el caso del cálculo producto a producto, o grupo de productos.
El valor encontrado en cualquiera de las formas presentadas para el cálculo del margen de contribución representa cuánto la empresa puede generar de recursos para pagar los gastos fijos y obtener lucro.
Cuando el valor del margen de contribución fuera superior al valor total de los gastos fijos, la empresa estará generando lucro y, cuando fuera inferior, el resultado será entendido como perjuicio.
El margen de contribución total de la empresa representa también el margen promedio, ya que considera todo lo que es vendido. Es normal tener en cualquier empresa productos/servicios con precios, costos y gastos diferentes unos de los otros. Por eso, es muy importante averiguar el margen de contribución de cada producto/servicio.
El objetivo principal del empresario debe ser la búsqueda constante del mejor margen de contribución para sus productos, y eso dependerá siempre de las negociaciones que pudiera hacer para reducir los valores de los costos y de los gastos variables. Aumentar el valor del precio de venta también es una salida, pero eso no podrá ser hecho si el precio reajustado deja de proporcionar competitividad frente a la competencia.
Para que quede más claro, vamos ahora a explicar qué son cada uno de los elementos citados en los cálculos del margen de contribución:
• Valor total de las ventas o ventas brutas totales: es la facturación total, consideradas las ventas en efectivo y las ventas a plazos, y se refieren al volumen financiero de los negocios realizados por la empresa — cantidad vendida de productos multiplicada por sus respectivos precios de venta.
• Costos variables: en las pequeñas empresas, se refieren a los valores pagos específicamente para adquirir lo que la empresa se propone a vender a sus clientes. De esa forma, para cada segmento de empresa tenemos:
– Comercio: el valor de adquisición de las mercaderías, observando, cuando necesario, el incremento del valor del flete y del impuesto sobre la producción – dependiendo del país –, y otros valores pagos en la adquisición de las mercaderías. También cuando fuera el caso, descontado el valor de crédito del impuesto a la circulación de mercadería – dependiendo del país.
– Industria: el valor gastado en la elaboración de los productos, como materia prima, insumos, embalajes y etiquetas. Note que, para facilitar, no son considerados los valores de salarios fijos, ni tampoco del personal de la producción, porque son valores pagados mensualmente. De esa manera, esos salarios no deben integrar el valor total de los costos variables para el cálculo del margen de contribución.
– Servicios: los valores gastados específicamente para realizar los servicios se refieren a los materiales/piezas aplicados en la ejecución del servicio. Por ejemplo: en una asistencia técnica de guitarras, en la realización de un servicio, las piezas de reposición son consideradas como costo variable, pues sólo serán utilizadas si la venta del servicio sucediera; caso contrario, no. Ya los salarios de los empleados son pagados integralmente, independientemente de haber sido vendidos los servicios o no, y deben ser considerados como gastos fijos, no integrando los valores de costos variables para el cálculo del margen de contribución.
• Gastos variables: son los valores pagados específicamente por las ventas realizadas y son prácticamente los mismos para los segmentos de industria, comercio y servicios. Normalmente se refieren a:
– Impuestos sobre las ventas: valor o porcentaje de los impuestos respectivos de las notas fiscales emitidas, por lo tanto, sólo suceden cuando fueran realizadas ventas. Considerar los impuestos federales, estatales y municipales, conforme la naturaleza de la empresa.
– Comisión de ventas: valores pagados a los empleados o representantes por las ventas realizadas. Normalmente se establece un porcentaje a ser pagado por las ventas que cada uno realiza. Por lo tanto, si no se realizan ventas, no habrá comisiones. Por eso, la comisión es considerada como gasto variable y no fijo.
Vamos ahora a aclarar las dudas que Antonio y Pedro tenían sobre la decisión de los precios de venta y su impacto.
Para eso, vamos a considerar un producto cualquiera en que el valor del costo variable sea de USD 15,00. Como ellos practican 50% sobre el costo para definir el precio, ese producto sería vendido por USD 22,50 (USD 15,00 + 50%). Luego, el margen de contribución, considerando que los gastos variables de aquella empresa representan 10,5% sobre el precio de venta (7,5% de impuestos más la comisión de 3%), es de:
Vea que el margen de contribución, es decir, la contribución de ese precio de venta para pagar los gastos fijos y generar lucro, es de USD 5,14 por unidad ó 22,8% del precio de venta.
Antonio hacía cuentas considerando los 50% sobre costos e imaginaba que la sobra que tendrían luego de pagar los gastos variables de 10,5%, sería de 39,5% (50% menos 10,5%), y que incluso descontando el porcentaje promedio de los gastos fijos sobre las ventas, que era de 17,5%, aún tendrían un lucro de 22%. Ése era el error que estaban cometiendo, ya que en el cálculo correcto, el margen de contribución (tabla arriba) representa 22,8% del precio de venta. Y, además, aún tendrían que ser pagados los gastos fijos, reduciendo aún más el lucro.
Claro que todo depende del volumen total de las ventas, al final, con la venta de solamente una unidad, no es posible pagar las cuentas de la empresa.
Y hay más: Antonio propuso practicar un nuevo porcentaje de 35% sobre los costos para volver a tener competitividad de precio, e incluso así, lucro. Si eso fuera hecho sin evaluar el margen de contribución, ellos podrían entrar en grandes apuros.
Vamos a ver cómo quedaría el margen de contribución si ellos practicasen 35% sobre los costos:
Nuevo valor del precio = USD 15,00 + 35% = USD 20,25
Vea eso, el margen de contribución cayó de 22,8% a 15,4% sobre el valor del precio de venta, y es con ese margen que la empresa puede contar para pagar los gastos fijos. Note bien, si los gastos fijos continuasen representando 17,5% de las ventas, no existiendo aumento del valor total de ventas ni diminución del valor total de los gastos, el resultado final sería perjuicio.
Por lo tanto, es necesario evaluar ese precio considerando el posible aumento de las ventas totales e, incluso, reducción en el valor de los gastos fijos.
En su empresa, cuide bien de tener siempre en sus ventas las mejores condiciones de márgenes que contribuyan a pagar los gastos fijos y acumular lucro. Usted podrá hacerlo actuando, entre otras, en las siguientes cuestiones:
• Siempre que sea posible, ajuste los valores de los precios de venta para que presenten buen margen de contribución e incluso permanezcan inferiores a los valores de los precios de venta de la competencia. Para eso, indicamos las siguientes medidas:
– Negocie más con sus proveedores para reducir al máximo los costos variables de los productos/servicios vendidos;
– Procure más orientaciones sobre encuadre tributario para, si fuera posible, disminuir el valor de los gastos variables con impuestos;
– Procure siempre remunerar los esfuerzos para realizar ventas. Pagar comisiones es una de las acciones más practicadas. Pero, tenga una estrategia para que el valor de las comisiones represente menos en el total de los gastos variables y, al mismo tiempo, mantenga elevado en sus colaboradores el deseo de vender más;
-Evalúe cómo está siendo administrada y funcionando su empresa y, con esto, busque cada vez más gastar menos con valores de gastos fijos.
Teniendo las orientaciones necesarias para entender qué es el margen de contribución y cómo usarlo, ciertamente su administración y decisiones proporcionarán a la empresa mejores condiciones de competitividad. ¡Y, con esto, podrán ser obtenidos resultados más eficaces en las negociaciones de aquí en adelante!
Gestión
Atención al cliente en tiendas de IM: ¿Hasta dónde puede llegar un Bot y cuándo debe intervenir un humano?
El uso de bots en la atención al cliente se ha expandido rápidamente en diversos sectores, incluyendo el de instrumentos musicales y equipos de audio.
Aunque el servicio automatizado ofrece ventajas claras, como respuestas rápidas y disponibilidad 24/7, tiene sus límites – especialmente en un mercado que exige personalización y conocimientos técnicos. Entonces, ¿hasta dónde debe llegar el bot en el servicio de atención al cliente y cuándo es momento de que un humano tome el control?
A continuación, presentamos los principales puntos que las tiendas especializadas deben considerar para equilibrar el uso de bots y la intervención humana en su atención al cliente.
1. Preguntas frecuentes y soporte inicial: La fortaleza del Bot
Para cuestiones básicas y recurrentes, los bots son una excelente herramienta. En tiendas de instrumentos musicales, pueden configurarse para responder a preguntas comunes como:
- Horario de atención y ubicación de la tienda;
- Estado de pedidos e información de entrega;
- Política de cambios y devoluciones;
- Disponibilidad de productos populares.
Estas respuestas rápidas ayudan a resolver inquietudes frecuentes y liberan tiempo para el equipo de atención al cliente, permitiendo que los empleados se concentren en casos más complejos.
2. Asistencia técnica básica: Cómo el Bot puede ayudar
En tiendas de audio e instrumentos, el soporte técnico es una necesidad frecuente. Un bot bien programado puede responder preguntas sobre el uso básico de los productos, tales como:
- Configuraciones iniciales de pedales, amplificadores o mezcladoras;
- Tipos de cables y conectores para diferentes instrumentos;
- Compatibilidad entre dispositivos.
Estos bots necesitan un “banco de conocimientos” sólido y actualizado. No obstante, si la pregunta requiere configuraciones avanzadas o implica problemas específicos de funcionamiento, el bot debe señalar que un experto tomará el control del caso.
3. Recomendaciones de productos: El límite de la personalización del Bot
Para quienes buscan instrumentos específicos, como una guitarra con cierto tono o un micrófono para un tipo particular de grabación, la personalización es clave. Aunque el bot puede sugerir productos con base en una lista predefinida, es difícil que iguale el nivel de precisión que ofrece un especialista.
En este caso, es esencial que la conversación pase rápidamente a manos de un asesor humano. Los empleados capacitados pueden indagar sobre el estilo musical, el nivel de habilidad del cliente y otros detalles importantes para recomendar el producto adecuado.
4. Solución de problemas técnicos complejos: El rol del especialista humano
En productos tan técnicos como los instrumentos y equipos de audio, es común que surjan preguntas o problemas que van más allá de las capacidades de un bot. Cuando un cliente tiene dificultades con el uso de un dispositivo, como una falla de audio en una mezcladora o la configuración de un teclado MIDI, la atención humana es esencial.
Un técnico humano puede guiar al cliente en pruebas específicas, sugerir soluciones detalladas e incluso detectar posibles fallos en el equipo. En estos casos, el bot debe rápidamente redirigir al cliente hacia un experto en la tienda.
5. Cierre de ventas y asesoría en decisiones de compra
Cuando un cliente necesita ayuda para tomar una decisión final de compra, la intervención de un asesor humano es clave. Muchas veces, esta fase implica temas financieros, como:
- Opciones de pago y financiamiento;
- Políticas de garantía y servicio técnico;
- Detalles sobre descuentos o promociones vigentes.
El asesoramiento humano ofrece credibilidad, explica términos técnicos y brinda una experiencia personalizada que facilita la conversión de ventas.
6. ¿Cuándo debe el Bot escalar al servicio humano?
Definir claramente los criterios para esta transición es esencial. El bot debe estar configurado para identificar situaciones en las que un humano es necesario, tales como:
- Preguntas que involucran múltiples productos o configuraciones avanzadas.
- Solicitudes de información detallada y específica.
- Reclamos o pedidos de devolución.
- Consultas sobre presupuestos personalizados para equipos o paquetes completos.
Para una transición fluida, el bot puede informar al cliente sobre el tiempo estimado de espera para la asistencia humana y ofrecer la opción de regresar al bot para preguntas rápidas.
7. El equilibrio ideal: El trabajo en equipo entre Bot y humano
La combinación de atención automatizada y humana funciona mejor cuando ambos roles colaboran y complementan sus fortalezas. Mientras que el bot maneja las tareas repetitivas y filtra las consultas iniciales, el agente humano se encarga de los casos que requieren un conocimiento profundo y una atención más personalizada.
El equilibrio entre la atención automatizada y humana es una estrategia eficaz para tiendas de instrumentos musicales y audio. Con una implementación adecuada, se logra un servicio más ágil y empático, que aumenta la satisfacción del cliente y las probabilidades de conversión. La clave está en definir hasta dónde debe llegar el bot, permitiendo que cumpla su papel sin comprometer la calidad del servicio. Al final, encontrar el balance ideal entre bot y humano es esencial para ofrecer una experiencia de compra completa y satisfactoria.
Gestión
10 consejos para aumentar las ventas en la temporada de Navidad y Fin de Año en tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio
La época navideña y el fin de año representan una oportunidad invaluable para aumentar las ventas en las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio.
Para aprovechar al máximo este período festivo, es fundamental crear una experiencia de compra que atraiga tanto a músicos principiantes como a profesionales. Aquí te dejamos algunas recomendaciones clave para lograr un cierre de año exitoso.
1. Ofertas y paquetes de regalos musicales
Durante las fiestas, muchos clientes buscan regalos para amigos y familiares que son amantes de la música. Crea una sección de “Regalos Musicales” con opciones que se adapten a diferentes presupuestos, desde accesorios básicos hasta instrumentos para principiantes y equipos de nivel profesional. Ofrecer paquetes como un teclado con audífonos y pedal, o una guitarra con afinador y púas, facilitará la decisión de compra.
2. Decoración festiva y vitrinas atractivas
Las vitrinas decoradas y la ambientación navideña en la tienda crean un ambiente cálido que invita a los clientes a comprar. Organiza la exhibición de productos en secciones destacadas como “Regalos de Navidad” y prepara un área de prueba para instrumentos populares. Esto permite que los clientes exploren y prueben los productos, generando una experiencia de compra completa.
3. Promociones de Fin de Año y paquetes especiales
Las promociones son ideales para incentivar las compras. Ofrece descuentos en kits de inicio para quienes deseen aprender a tocar un instrumento, o crea paquetes especiales en categorías populares como DJ, percusión y guitarras. Este tipo de ofertas permite atraer tanto a músicos experimentados como a quienes recién comienzan.
4. Presencia online y campañas digitales
El comercio online tiene un papel clave durante las festividades. Asegúrate de que tu sitio esté bien organizado, con una sección especial de “Ofertas de Navidad” que destaque los productos en promoción. Además, usa las redes sociales y campañas de email marketing para comunicar estas ofertas y atraer más clientes. Ofrecer beneficios como envío gratis o entrega express puede ser el factor decisivo para muchos compradores.
5. Kits de iniciación para nuevos músicos
El fin de año es un momento en el que muchas personas deciden aprender a tocar un instrumento. Ofrece kits de iniciación para guitarras, teclados, baterías y otros instrumentos, a un precio especial. Los kits básicos son una excelente opción de regalo para aquellos que desean introducirse en el mundo de la música.
6. Facilidades de pago y opciones de financiación
Para los productos de mayor valor, como instrumentos profesionales, considera ofrecer opciones de pago a plazos sin intereses. Esto hace que el regalo sea más accesible y aumenta la probabilidad de venta. Resalta esta opción en tus campañas publicitarias y en la tienda online para que los clientes lo tengan en cuenta.
7. Servicio postventa y cupones de mantenimiento
Ofrecer un servicio postventa o cupones de mantenimiento gratuito es un valor agregado que aumenta la percepción de calidad. Esto también contribuye a fidelizar a los clientes, quienes verán a tu tienda como un lugar de confianza y profesionalismo al momento de realizar sus compras.
8. Atención especializada y experiencia personalizada
La época navideña es un momento de mucho flujo en las tiendas, y la atención personalizada puede marcar la diferencia. Capacita a tu equipo para que ayuden a los clientes a encontrar el regalo perfecto, explicándoles las características y ventajas de cada producto. Un buen servicio crea una experiencia positiva, lo cual aumenta las probabilidades de una compra satisfactoria.
9. Programas de fidelización y cupones para el Nuevo Año
Incentiva a los clientes a volver a tu tienda ofreciendo programas de fidelización o cupones de descuento para usar en el próximo año. Esta estrategia no solo impulsa las ventas en la temporada navideña, sino que también ayuda a mantener el flujo de clientes durante los primeros meses del nuevo año.
10. Campañas de remarketing para recordar a los clientes
Muchos clientes pueden no completar su compra en la primera visita al sitio. Utiliza campañas de remarketing para recordarles los productos que vieron o agregaron al carrito. Los recordatorios sobre la fecha límite de entrega y descuentos especiales pueden ayudar a motivarlos a completar la compra.
Siguiendo estos consejos, tu tienda de instrumentos musicales y equipos de audio estará mejor preparada para maximizar las ventas durante la Navidad y el fin de año. Crear una experiencia de compra inolvidable y acogedora en la tienda, y una estrategia online sólida, atraerá a clientes que volverán a confiar en tu negocio durante todo el año.
Presentes en muchas estrategias de marketing digital, los gatillos mentales son métodos excelentes para aumentar el número de ventas en las redes sociales. Mira aquí algunos consejos para usarlos.
Muchas de las decisiones que tomamos a diario no están pensadas de antemano, realizamos acciones cotidianas en piloto automático. Este efecto es provocado por nuestro subconsciente de forma involuntaria, en la que no necesitamos pensar mucho para hacer algo.
Es para romper estos patrones de pensamiento que existen los gatillos mentales. Es decir, frases y palabras que activan este lado “impulsivo” y utilizan los agentes internos del cerebro provocando una reacción y sacándonos de la zona de confort.
Esta técnica es muy utilizada en estrategias de marketing digital como forma de persuasión y para generar resultados. Una encuesta realizada por All iN en asociación con Etus y Opinion Box revela que el 74% de los brasileños usan las redes sociales para comprar, lo que aumenta aún más la efectividad de los gatillos mentales.
Marília Dovigues, jefa de marketing de Etus, una empresa de gestión de redes sociales y unidad de negocio del Grupo Locaweb, ha enumerado a continuación algunos gatillos y consejos para ayudar a las pequeñas y medianas empresas. Míralos.
1-Prueba social
¿Conoces a esa persona que aún no consume tu producto? Esta técnica se puede utilizar con ella, aportando opiniones de quienes ya han comprado y están utilizando el servicio, esto se hace a través de testimonios, videos, prints, menciones, etc. “Otro sentimiento que puede provocar la prueba social es el de pertenencia, es decir, dejar a la persona fuera de la situación para que desee ser parte de un determinado grupo que ya usa o tiene este item. Los seres humanos sienten la necesidad de “pertenecer”, ser parte de algo, por lo tanto, esta estrategia es muy efectiva”, explica Marília.
2-Escasez
“Compre ahora o lo perderá”, “Unidades limitadas”, “Quedan pocos”, estos eslóganes se utilizan a menudo para indicar la escasez de algún producto o servicio. Para un usuario que aún no está completamente convencido de comprar un producto en particular, viendo la posibilidad de que se le acabe, el miedo puede tener un impacto de acción inmediato.
“Aquí, ten cuidado de no usarlo con demasiada frecuencia. Si lo aplicas por cualquier motivo, puede implicar que tu producto no tiene tanto valor”, completa la jefe de marketing de Etus.
3-Autoridad
Cuando el público ve que una determinada marca o persona influye mucho en un tema, es más fácil convencer y revertir la compra. Ser relevante en el entorno digital es el resultado de un buen contenido y un trabajo a largo plazo. Vale la pena la inversión y el cuidado adicional en la producción de tu contenido.
4-Urgencia
Muy similar a la escasez, pero tiende a ser más agresiva. Un buen ejemplo de esta práctica son los antiguos sitios de compra colectiva donde las promociones estaban limitadas por personas y horarios. El gatillo de urgencia tiene como principal objetivo impulsar la compra inmediata, en la que el consumidor decide comprar algo en cuanto mira la oferta. La idea es decidir sin pensar, un acto que nace de la sensación de apresurarse a adquirir algo.
Para aplicar la técnica, simplemente usa frases como: “últimas horas”, “es ahora o nunca”, “debes decidir ahora”.
5-Dolor
Finalmente, el gatillo que surge de la idea de que todo ser humano quiere evitar el ‘dolor’, es decir, un malestar mental o una situación que necesita ser resuelta. “Para esto, es necesario contar una historia corta. La narrativa (o storytelling) debe abordar una determinada situación de tu audiencia, trayendo consejos para solucionarla, ofreciendo tu servicio o producto. Esto genera una identificación y, luego de leer el contenido, el consumidor se sentirá seguro y confiado en que realmente resolverá su problema”, dice Marília. “Para que esta información funcione, es esencial conocer a el perfil de la persona”, concluye.
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