Como Usted calcula su margen de contribución? Es lo mismo que ganancia bruta y, además de proveer bases sólidas para tomar decisiones, ayuda a colocar el precio correcto en sus productos, tener valores más competitivos y garantizar otras ventajas

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Antonio es un empresario comprometido con la administración de su pequeña empresa, al final, decidió tener su propio negocio luego de haber perdido su empleo y, con esto, poder sustentar a la familia. Invitó a Pedro a ser su socio, completando la parte financiera que faltaba para abrir la tienda.

Al inicio, las dificultades se relacionaban con la consolidación de la empresa. El mercado era prometedor y la competencia en la región aún no estorbaba el negocio. Pero el tiempo fue pasando y el éxito de la tienda hizo que otras personas también abrieran empresas en aquel segmento. A partir de entonces, los amigos sintieron la presión de la competencia, principalmente sobre los precios practicados y cómo eso contribuía con la reducción del volumen de las ventas.

Ellos sabían que necesitaban hacer algo, y lo único en lo que pensaban era en los precios de venta. No entendían cómo sus competidores tenían precios menores que los de su empresa. Y eso que Antonio y su socio tenían un óptimo control financiero, todo anotado y prolijo. Así, ambos hicieron una reunión. Antonio dijo:

—Nuestros clientes están prefiriendo comprar en la competencia, principalmente en función de los precios. Necesitamos disminuir nuestros valores.

— ¿Pero cómo? — retrucó Pedro. — ¿Y nuestro margen de ganancia? ¿Aquellos porcentajes que aplicamos sobre el valor del costo de nuestros productos? Creo que estamos en esta situación porque, a pesar de tener todo anotado, podemos no estar sabiendo usar la información que tenemos sobre nuestra empresa.

— ¿Qué sabemos exactamente sobre nuestra empresa? Que nuestros gastos mensuales, aquellos que consideramos fijos y que debemos pagar incluso sin vender nada, suman USD 3.500,00, y eso representa un 17,5% del valor de nuestras ventas mensuales.

— Bueno, ¿pero entonces? Sobre el valor que pagamos en nuestros productos, ponemos 50% para estipular el precio de venta (valor del costo más 50%) y eso siempre dio para pagar las cuentas e incluso tener un poco de lucro.

— Sí, amigo, pero nuestras ventas deben haber caído justamente por causa de esa forma de hacer precio. Y hay más cosas para pensar. Además de aquel 17,5% de los gastos mensuales, tenemos que pagar, cuando vendemos, 7,5% de impuestos sobre las ventas y 3% de comisión a los vendedores. ¿Te olvidaste, Antonio?

— Aún continúo pensando que funciona: 17,5% de los gastos, más 7,5% para los impuestos de las ventas y 3% más para comisión de los vendedores, eso da un total de 28%, para los 50% que ponemos sobre los costos aún hay una diferencia de 22% (50% menos 28%), entonces ¡ésa es nuestra ganancia!

— Sí, podría ser, ¡sólo que los clientes no están queriendo más nuestros precios!

— Mira, Pedro, ¿qué piensas entonces de reducir nuestros precios aplicando solamente 35% sobre los costos, en vez de 50%? Aún tendremos una sobra de 7% (35% menos 28% igual a 7%), y por lo que todos comentan, sigue siendo un buen lucro, sin contar que nuestros precios quedarían más competitivos. ¿Qué dices?

— No sé, Antonio, parece lógico, pero algo todavía me hace pensar que necesitaríamos saber más sobre esto. ¡Las cuentas no deben ser sólo ésas!

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De hecho, Pedro tiene razón. Ambos necesitan entender algunas cositas más sobre esa información antes de tomar cualquier decisión, principalmente en relación a precios de venta, ya que pueden empeorar aún más la situación de la empresa. Lo que se necesita tener en cuenta es que: no se puede considerar como ganancia sobre las ventas los porcentajes aplicados sobre los costos. Ése está siendo el error de ambos.

Lo que ellos están necesitando saber más es sobre cómo encontrar el margen de ganancia de las ventas o lucro bruto: el margen de contribución.

Tener ese conocimiento es esencial para muchas decisiones, mejorando la situación financiera de la empresa. Siendo así y considerando la información de Antonio y Pedro, vamos a entender qué es margen de contribución.

Margen de contribución

El término margen de contribución tiene el mismo significado que el término ganancia bruta sobre las ventas. Eso indica para el empresario cuánto sobra de las ventas para que la empresa pueda pagar sus gastos fijos y generar lucro. Vamos a explicar un poco más esa cuestión.

Si es necesario comprar lo que es vendido y aún pagar algunos gastos que sólo ocurren cuando se vende, como es el caso de impuestos sobre la venta y comisión a los vendedores, ¿cuánto sobra para que la empresa pague los gastos fijos y tenga lucro? Es esa sobra que consideramos como margen de contribución.

En cualquiera que sea el segmento, industria, comercio o servicio, es perfectamente posible y fácil averiguar el valor y el porcentaje correspondiente al margen de contribución. Pero ¿por qué ese nombre, margen de contribución?

De hecho, tiene un sentido:

• Margen porque es la diferencia entre el valor de la venta (precio de venta) y los valores de los costos y de los gastos específicos de esas ventas, o sea, valores también conocidos como costos variables y gastos variables de la venta.

• Contribución porque representa en cuánto el valor de las ventas contribuye para el pago de los gastos fijos y también para generar lucro.

Para encontrar el margen de contribución, es necesario realizar la siguiente cuenta:

El margen de contribución es igual al valor de las ventas menos el valor de los costos variables y de los gastos variables.

O si lo prefiere en una fórmula, todo eso queda así: margen de contribución = valor de las ventas – (costos variables + gastos variables). O
sino:
Nota: La primera columna es para el caso de la venta total y la segunda columna es para el caso del cálculo producto a producto, o grupo de productos.

El valor encontrado en cualquiera de las formas presentadas para el cálculo del margen de contribución representa cuánto la empresa puede generar de recursos para pagar los gastos fijos y obtener lucro.

Cuando el valor del margen de contribución fuera superior al valor total de los gastos fijos, la empresa estará generando lucro y, cuando fuera inferior, el resultado será entendido como perjuicio.

El margen de contribución total de la empresa representa también el margen promedio, ya que considera todo lo que es vendido. Es normal tener en cualquier empresa productos/servicios con precios, costos y gastos diferentes unos de los otros. Por eso, es muy importante averiguar el margen de contribución de cada producto/servicio.

El objetivo principal del empresario debe ser la búsqueda constante del mejor margen de contribución para sus productos, y eso dependerá siempre de las negociaciones que pudiera hacer para reducir los valores de los costos y de los gastos variables. Aumentar el valor del precio de venta también es una salida, pero eso no podrá ser hecho si el precio reajustado deja de proporcionar competitividad frente a la competencia.

Para que quede más claro, vamos ahora a explicar qué son cada uno de los elementos citados en los cálculos del margen de contribución:

• Valor total de las ventas o ventas brutas totales: es la facturación total, consideradas las ventas en efectivo y las ventas a plazos, y se refieren al volumen financiero de los negocios realizados por la empresa — cantidad vendida de productos multiplicada por sus respectivos precios de venta.

• Costos variables: en las pequeñas empresas, se refieren a los valores pagos específicamente para adquirir lo que la empresa se propone a vender a sus clientes. De esa forma, para cada segmento de empresa tenemos:

– Comercio: el valor de adquisición de las mercaderías, observando, cuando necesario, el incremento del valor del flete y del impuesto sobre la producción – dependiendo del país –, y  otros valores pagos en la adquisición de las mercaderías. También cuando fuera el caso, descontado el valor de crédito del impuesto a la circulación de mercadería – dependiendo del país.

– Industria: el valor gastado en la elaboración de los productos, como materia prima, insumos, embalajes y etiquetas. Note que, para facilitar, no son considerados los valores de salarios fijos, ni tampoco del personal de la producción, porque son valores pagados mensualmente. De esa manera, esos salarios no deben integrar el valor total de los costos variables para el cálculo del margen de contribución.

– Servicios: los valores gastados específicamente para realizar los servicios se refieren a los materiales/piezas aplicados en la ejecución del servicio. Por ejemplo: en una asistencia técnica de guitarras, en la realización de un servicio, las piezas de reposición son consideradas como costo variable, pues sólo serán utilizadas si la venta del servicio sucediera; caso contrario, no. Ya los salarios de los empleados son pagados integralmente, independientemente de haber sido vendidos los servicios o no, y deben ser considerados como gastos fijos, no integrando los valores de costos variables para el cálculo del margen de contribución.

• Gastos variables: son los valores pagados específicamente por las ventas realizadas y son prácticamente los mismos para los segmentos de industria, comercio y servicios. Normalmente se refieren a:

– Impuestos sobre las ventas: valor o porcentaje de los impuestos respectivos de las notas fiscales emitidas, por lo tanto, sólo suceden cuando fueran realizadas ventas. Considerar los impuestos federales, estatales y municipales, conforme la naturaleza de la empresa.

– Comisión de ventas: valores pagados a los empleados o representantes por las ventas realizadas. Normalmente se establece un porcentaje a ser pagado por las ventas que cada uno realiza. Por lo tanto, si no se realizan ventas, no habrá comisiones. Por eso, la comisión es considerada como gasto variable y no fijo.

Vamos ahora a aclarar las dudas que Antonio y Pedro tenían sobre la decisión de los precios de venta y su impacto.

Para eso, vamos a considerar un producto cualquiera en que el valor del costo variable sea de USD 15,00. Como ellos practican 50% sobre el costo para definir el precio, ese producto sería vendido por USD 22,50 (USD 15,00 + 50%). Luego, el margen de contribución, considerando que los gastos variables de aquella empresa representan 10,5% sobre el precio de venta (7,5% de impuestos más la comisión de 3%), es de:
Vea que el margen de contribución, es decir, la contribución de ese precio de venta para pagar los gastos fijos y generar lucro, es de USD 5,14 por unidad ó 22,8% del precio de venta.

Antonio hacía cuentas considerando los 50% sobre costos e imaginaba que la sobra que tendrían luego de pagar los gastos variables de 10,5%, sería de 39,5% (50% menos 10,5%), y que incluso descontando el porcentaje promedio de los gastos fijos sobre las ventas, que era de 17,5%, aún tendrían un lucro de 22%. Ése era el error que estaban cometiendo, ya que en el cálculo correcto, el margen de contribución (tabla arriba) representa 22,8% del precio de venta. Y, además, aún tendrían que ser pagados los gastos fijos, reduciendo aún más el lucro.

Claro que todo depende del volumen total de las ventas, al final, con la venta de solamente una unidad, no es posible pagar las cuentas de la empresa.

Y hay más: Antonio propuso practicar un nuevo porcentaje de 35% sobre los costos para volver a tener competitividad de precio, e incluso así, lucro. Si eso fuera hecho sin evaluar el margen de contribución, ellos podrían entrar en grandes apuros.

Vamos a ver cómo quedaría el margen de contribución si ellos practicasen 35% sobre los costos:

Nuevo valor del precio = USD 15,00 + 35% = USD 20,25
Vea eso, el margen de contribución cayó de 22,8% a 15,4% sobre el valor del precio de venta, y es con ese margen que la empresa puede contar para pagar los gastos fijos. Note bien, si los gastos fijos continuasen representando 17,5% de las ventas, no existiendo aumento del valor total de ventas ni diminución del valor total de los gastos, el resultado final sería perjuicio.

Por lo tanto, es necesario evaluar ese precio considerando el posible aumento de las ventas totales e, incluso, reducción en el valor de los gastos fijos.

En su empresa, cuide bien de tener siempre en sus ventas las mejores condiciones de márgenes que contribuyan a pagar los gastos fijos y acumular lucro. Usted podrá hacerlo actuando, entre otras, en las siguientes cuestiones:

• Siempre que sea posible, ajuste los valores de los precios de venta para que presenten buen margen de contribución e incluso permanezcan inferiores a los valores de los precios de venta de la competencia. Para eso, indicamos las siguientes medidas:

– Negocie más con sus proveedores para reducir al máximo los costos variables de los productos/servicios vendidos;

– Procure más orientaciones sobre encuadre tributario para, si fuera posible, disminuir el valor de los gastos variables con impuestos;

– Procure siempre remunerar los esfuerzos para realizar ventas. Pagar comisiones es una de las acciones más practicadas. Pero, tenga una estrategia para que el valor de las comisiones represente menos en el total de los gastos variables y, al mismo tiempo, mantenga elevado en sus colaboradores el deseo de vender más;

-Evalúe cómo está siendo administrada y funcionando su empresa y, con esto, busque cada vez más gastar menos con valores de gastos fijos.

Teniendo las orientaciones necesarias para entender qué es el margen de contribución y cómo usarlo, ciertamente su administración y decisiones proporcionarán a la empresa mejores condiciones de competitividad. ¡Y, con esto, podrán ser obtenidos resultados más eficaces en las negociaciones de aquí en adelante!