Gestión
Cómo crear estrategias del mercado
Cómo crear estrategias y divisar un escenario mejor dentro del mercado
Imagina que un día nos despertamos después de un sueño revitalizante y nos encontramos dentro de una densa bruma. Cubriendo todo nuestro campo de visión, nos extrañamos con tal fenómeno. Pensamos: ¿es humo? ¿Es una especie de neblina? ¿Hasta dónde llega?
Ésa es exactamente la sensación de muchos dueños de tiendas de nuestro mercado en los días de hoy.
El tal oleaje, que se transformó en maremoto, que pasó a ser un tsunami, comenzó a traer la verdad de un mercado que desde su inicio siempre practicó la autofagia. En los años dorados, todos simplemente encontraron la maravillosa fórmula del OEM (Original Equipment Manufacturer, o Fabricante Original de Equipamiento, en traducción literal).
“¡Wow! ¡Inventamos la rueda! ¿Para qué comprar marcas si podemos traer ‘lo mismo’ que los otros directo de China?”
Y eso se esparció. Y se esparció. Y cada vez más las tiendas minoristas se subían al barco de la solución para los márgenes pequeños (¡sí! aquellos márgenes que, debido a una postura competitiva canibal, ayudaron a destruir anteriormente) y traer la tan soñada marca propia. “¡Vamos a eliminar al proveedor en menos de cinco años!”. O incluso: “¡Vamos a importar directo y vender solamente nuestra marca!”. Y hasta: “Nos podemos abastecer solamente con nuestros productos y, eventualmente, pediremos algo cuando sea necesario o cuando el consumidor lo pida”.
Y así fue. Y quien entró quebró, o está con problemas, o se ve admirando un lindo stock lleno de cajas de cartón. Bonitas, algunas impresas y otras no, cuadradas, rectangulares, en fin, de los más diversos formatos.
Pero ¿y el humo? ¿O será neblina?
Ésas nada más son parte de la visión empañada de algunas tiendas que no asimilan que el mercado no va a sucumbir a los deseos de aquellos que practican la autofagia. El mercado va sí a reinventarse. Y para mejor.
La interrupción de la línea o el aniquilamiento de un período se dará en la proporción de que cada vez más distribuidores o importadores (para no decir las corporaciones multinacionales ya establecidas) dirigirán sus ofertas al consumidor final, y deberán crear plataformas que contemplen a los usuarios finales como un cliente. Sea por medio de precios más elevados o políticas similares de compensación (permitir que el dueño de una tienda tenga una ‘tienda’ dentro de la plataforma del proveedor o practicar un marketplace con otros), los distribuidores, importadores y corporaciones van a estirar este tentáculo en dirección al consumidor final. Y vos, dueño de una tienda, que ayudaste mucho en este proceso, haciendo del mercado un juego político, vas a ver a tu público alejarse lentamente, sin ni un saludo de adiós con paños blancos, la ida definitiva de un consumidor que un día fue tuyo.
Inevitable y ya comenzó
Puedes odiarme por escribir esto. Pero piensa. Reflexiona. La arrogancia de algunos hace que la necesidad de otros encuentre practicidad en las soluciones. ¿O tu, dueño de una tienda, imaginas que tu presencia en la cadena de abastecimiento es imprescindible? Sería como molestar a un león herido con un cuchillo y después cantar canciones de cuna para que él no te coma.
Muchos marcaron su destino al intentar compensar los errores del pasado justificándolos en los bajos márgenes, sin ninguna consultoría o especialistas, sin ningún criterio. Ésos pagan el precio de esa decisión hoy. Ayudaron a ‘desfidelizar’ al consumidor, que ahora sólo busca el mejor precio. No es fiel y no volverá a serlo. En un mercado donde vendemos sueños intenten explicarme ¿qué rayos de sueños un consumidor va a tener en relación a productos sin marca? ¿Sin soporte?
Felicitaciones a las marcas que supieron instalarse y crecer. Muestran una excelente planificación de acciones y estrategias. Y a quien importó un container de guitarras acústicas y cajas amplificadas me resta recomendarle una rápida revaluación de sus estrategias y actitudes, pues su consumidor ya lo han perdido. Piensa cuánto para tener de dónde agarrarte.
¿Y hay otro camino? ¿Cómo salgo de ésta?
Fortalece tus sociedades y garantiza una participación decisiva con aquellos proveedores que más te interesan. Sí. Comprométete a hacer un mercado más saludable apostando en su fidelización junto a tus mejores proveedores para, sólo después, cautivar de vuelta a tu consumidor. Piensa que, sin el producto de cualquiera de ellos, ¿qué podrá, de hecho, ser vendido en tu establecimiento? ¿Una guitarra acústica de 50 dólares? ¿Qué te quedará de margen? ¿Cuántas miles de unidades tendrás que vender por mes para pagar tus cuentas? Piensa a lo grande y en afiliarte a marcas mundiales, globales de expresión. Marcas de sueño.
Lo mejor de todo es que quien gana con esto es el consumidor. Eso es bueno. ¡Ah! ¿Y la neblina? Cuéntame cuando se haya disipado, ¿ok?
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
En el mundo de la venta de instrumentos musicales, aplicar técnicas de venta consultiva es fundamental para construir relaciones de confianza y lograr que cada cliente encuentre exactamente lo que necesita.
No se trata de vender por vender, sino de asesorar y acompañar a cada músico en su camino. Mira aquí algunas técnicas que puedes aplicar.
1. Escucha activa: la clave de todo
Antes de hablar de productos, hay que saber escuchar de verdad. Pregunta y presta atención a lo que el cliente expresa —y también a lo que no dice explícitamente—. ¿Qué estilo de música toca? ¿Qué nivel de experiencia tiene? ¿Cuál es su objetivo: grabar, tocar en vivo, aprender?
Consejo: No interrumpas. Deja que el músico cuente su historia antes de ofrecer cualquier recomendación.
2. Haz preguntas estratégicas
Las preguntas correctas ayudan a descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Algunas ideas:
- ¿Qué instrumento o equipo utilizas actualmente?
- ¿Qué te gustaría mejorar o cambiar?
- ¿Tienes alguna marca o modelo en mente?
- ¿En qué tipo de entorno planeas usar el equipo (casa, estudio, escenario)?
Esto no solo te da información valiosa, sino que también demuestra interés genuino por su proyecto musical.
3. Personaliza las recomendaciones
Con base en lo que escuchaste, propón soluciones adaptadas. Evita ofrecer productos genéricos; enfócate en lo que realmente hará una diferencia para el músico.
Si es un principiante, tal vez valore más la facilidad de uso. Si es un profesional, buscará especificaciones técnicas muy concretas.
Ejemplo: “Para el tipo de música que quieres grabar, este micrófono condensador sería ideal, ya que captura matices muy detallados.”
4. Educa sin abrumar
Muchos músicos agradecen cuando el vendedor les explica de manera sencilla por qué un producto es el más adecuado.
Habla en su lenguaje: sin tecnicismos excesivos, pero transmitiendo confianza y conocimiento. La idea es empoderar al cliente, no confundirlo.
5. Acompaña, no presiones
La venta consultiva se basa en la colaboración, no en la presión. A veces el cliente necesita pensar o comparar opciones. Mantén una actitud de asesoramiento, incluso si no compra en ese momento.
Una buena experiencia de compra hará que vuelva o recomiende tu tienda.
Aplicar técnicas de venta consultiva transforma cada interacción en una oportunidad de crear clientes satisfechos y relaciones duraderas. En la música, entender el sueño de cada cliente es tan importante como ofrecerle el instrumento adecuado.
La compañía matriz de RØDE, Mackie y Aphex suma a su portafolio al fabricante estadounidense Lectrosonics, líder en sistemas inalámbricos UHF.
El grupo australiano The Freedman Group, propietario de reconocidas marcas de audio profesional como RØDE, Mackie, Aphex, SoundField y Event Electronics, anunció la adquisición de Lectrosonics, prestigiosa empresa estadounidense especializada en sistemas inalámbricos profesionales.
Fundada en 1971 y con sede en Nuevo México, Estados Unidos, Lectrosonics es referente global en tecnología de audio inalámbrico UHF aplicada al cine, la televisión y el teatro profesional. La empresa cuenta con una sólida trayectoria de innovación y confiabilidad, destacada en 2017 con un Premio de la Academia (Oscar Técnico) por su revolucionaria Digital Hybrid Wireless Technology, convirtiéndose en el estándar preferido por ingenieros de sonido en todo el mundo.
Un movimiento estratégico para el liderazgo global
“Estamos emocionados de dar la bienvenida a Lectrosonics a la familia de The Freedman Group”, expresó Peter Freedman AM, fundador y propietario del grupo. “Durante décadas, Lectrosonics ha representado lo mejor en rendimiento y confiabilidad en audio inalámbrico profesional. Su compromiso inquebrantable con la calidad se alinea perfectamente con nuestros valores y fortalece nuestra posición como líderes globales en soluciones de audio profesional.”
Aunque los términos financieros de la operación no fueron revelados, la adquisición incluye la marca, todo el portafolio de propiedad intelectual, las instalaciones en Rio Rancho (Nuevo México) y su maquinaria y equipamiento de producción. Lectrosonics continuará operando de manera independiente desde sus actuales oficinas, manteniendo su equipo directivo para asegurar la continuidad de la marca y sus relaciones con los clientes. La transacción fue gestionada por PwC, con Troy Porter y James Hocking liderando el proceso, mientras que Mediabridge Capital Advisors actuó como asesor de Lectrosonics.
Perspectivas de crecimiento y colaboración
“Unirnos a The Freedman Group marca una etapa emocionante para Lectrosonics”, afirmó Wes Herron, presidente de la compañía. “Con su alcance global y una visión compartida de excelencia en audio y producción interna, podremos acelerar el desarrollo de nuevos productos y expandir nuestra presencia internacional sin comprometer la calidad que nos caracteriza.”
Herron añadió: “Durante años, recibimos propuestas de algunas de las compañías más grandes de la industria, pero RØDE fue la única que realmente compartía nuestra visión. Estamos entusiasmados de comenzar este nuevo capítulo juntos.”
El CEO de The Freedman Group, Damien Wilson, reforzó esta visión: “La trayectoria de Lectrosonics refleja la nuestra: crecimiento independiente basado en la innovación, la producción interna y un profundo respeto por la comunidad creativa. Esta unión es natural y juntos vamos a redefinir el panorama del audio inalámbrico.”
Consolidación de un portafolio líder en audio profesional
La incorporación de Lectrosonics fortalece la oferta global de The Freedman Group, abriendo nuevas oportunidades para el crecimiento, la innovación y la diversidad de fabricación tanto en su sede central en Australia como en Estados Unidos.
Con esta adquisición, The Freedman Group se consolida como una de las compañías más completas en audio profesional del mundo, sumando a su portafolio de marcas líderes que ya incluyen RØDE (micrófonos y dispositivos de audio), Mackie (sonido en vivo), Aphex (procesamiento de señal), SoundField (micrófonos ambisónicos) y Event (monitores de estudio).
En la foto: (de izq. A der.) Wes Herron, Presidente de Lectrosonics y Peter Freedman AM; Fundador y Propietario de The Freedman Group.
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