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Como expandir su negocio
Que es lo que hay que tener en cuenta en el momento de abrir nuevos locales

Expandir su negocio no es una tarea sencilla. Además del dinero destinado a la inversión, el empresario debe tener muy en claro tópicos tales como la ubicación, las estrategias de publicidad, la logística, el alquiler, y la lista continúa. Juan Tossici, de la consultora  Tossici Comunicación (www.tocom.com.ar) responde a las preguntas de Música & Mercado sobre la expansión de su negocio.

<< ¿Qué factores tenemos que considerar en el momento de decidir la expansión de una red de tiendas?

La lista de factores es extensa. Podemos considerar, en orden de importancia:
1) Presupuesto: tanto de la colocación del local, alquiler, construcción, costos fijos y variables, seguros, y dentro de éste, el costo publicitario.
2) Tiempo: La coordinación de todos los materiales de comunicación que estén listos y preparados para el día de la apertura. Empleados plenamente capacitados y con la capacidad de satisfacer las necesidades especificas del sector.
3) Necesidad: ¿Es realmente necesario ubicar la tienda en otro lugar? Según nuestro producto, y nuestra escala de costos, tanto así como demanda y utilidades, es posible un sistema de ventas por correo y envío? ¿Una tienda virtual? Cambiar un sistema de ventas o adquirir uno nuevo lleva tiempo para amortizar inversiones. Así como también es necesario saber si aterrizar con una marca provoca un ruido en la zona, que generará replicas de competidores.
4) Producto: Hay que saber que también se abre una nueva tienda para reducir costos de traslado y no generarlos. Ya sea por distribución, logística o alcance del mercado, todo depende de la estructura de costos y el comportamiento del público con el producto: Si es un producto que prefieren recibir en su hogar, no es necesario una reapertura, si es que los costos de distribución no son altos. Si es un producto que puede enviarse por correo a bajo precio, mejor aún.
En síntesis lo mejor es analizar: costos de distribución; relación del producto y servicio con el consumidor; forma de venta, carácter de la relación consumidor – vendedor; posicionamiento de la marca de la tienda en el mercado-
 
<< ¿Es importante la ubicación?

La ubicación es vital. Sea en grandes centros comerciales a cielo abierto, en determinadas esquinas reconocidas por los lugareños o en gigantes cadenas de shoppings; lo que determina la ubicación exacta es el tipo de producto. Las grandes cadenas de venta de electrodomésticos, en Argentina, tienen dos maneras de ubicarse: las ya posicionadas por la publicidad no se destacan en la ubicación de una esquina. Las que se están posicionando, sí. Ofrecen grandes planes de financiación, se acercan a las zonas mas “calientes” Cerca de estaciones de transporte público, donde el nivel socioeconómico es menor, y hay más prospectos que puedan adquirir de estos planes. Por otro lado, en otro tipo de negocios, por ejemplo, algunas inmobiliarias que comercializan espacios en barrios privados, la ubicación se centra en zonas residenciales, sin tanta pomposidad y comunicación visual popular. Aprovechando así lo discreto, fino, comunicando con tranquilidad y directamente el servicio.

<< ¿Conviene hacerlo en una dirección próxima o cuánto más lejos, mejor?

Se abre una nueva tienda con la idea de expandirse y tomar nuevas regiones. No con la idea de llevar problemas de una boca de expendio a otra. Recuerdo el caso de un cliente que poseía dos grandes tiendas de venta de artículos deportivos. Una en una peatonal y otra en una calle transitada. Las separaba el cruce ferroviario y dos cuadras a una de la otra. No tenia sentido. Sus costos eran altísimos. Tampoco se trata de mudarse a otro país. Si una de las bocas es sede de recepción de proveedores, es necesario que se mantenga en una ruta de fácil acceso hacia otras sedes.
 

>> ¿Cómo se puede hacer promoción con un bajo presupuesto?

La promoción a bajo presupuesto puede generar gran incógnita en cuanto a lo que es el local en si, rebajar costos en folletería por medio del uso de papel de menor calidad e impresión a un color. Pero fundamentalmente, la pieza es el diseño de fachada notable que puede reemplazar todo lo anterior, durar en la memoria de la gente y destacarse de todos los negocios. Una inversión de este tipo puede incluir una marquesina y un cartel que queden en la retina de la gente para siempre, sin tener un gran costo y destacándose de los locales vecinos.

>> ¿De cuánto debe ser la inversión en dólares, si tomamos en cuenta un local de, como mínimo, 300 metros cuadrados?

Con 5 mil dólares se pueden tener cubiertos todos los costos de publicidad. diseño grafico, marquesinas, lonas, estanterías, folletería, iluminación e impresiones. Con respecto a lo que es el mercado inmobiliario podemos tener alquileres por 2 mil dólares, pero como dije anteriormente, esto depende del mercado de cada país. Lo importante es realizar un análisis de costos previos, y priorizar el presupuesto publicitario e inmobiliario.
 

>> ¿Cuál es la importancia de un estudio de mercado en estos casos?

Vital. Sea informal o formal. Si no sabemos quien es nuestra competencia, si desean comprar nuestros productos, si hay una demanda potencial, no podemos desembarcar en nuevas tierras. Nunca hay que lanzarse a la pileta si no sabemos si hay agua o que tipo de agua hay.

>> Si tengo presupuesto disponible, ¿qué me conviene hacer: abrir una nueva tienda o invertir en el local que ya opero?

Todo depende del producto. Y del público. El análisis es el siguiente:
Producto simple o complejo; servicio en la atención involucrado o no; costos de traslado hacia zonas aledañas o despacho en local; demanda potencial en zonas donde la distribución no alcanza.

>> Hoy por hoy ¿qué  me conviene más: sacar un crédito para comprar el local o simplemente alquilarlo?
 
En Franquicias, conviene un alquiler con opción a compra. Los créditos se han vuelto engañosos: con altas tasas de interés, a lo cual el mercado financiero no renuncia. Los créditos no convienen a las Pymes, hoy. La inestabilidad financiera mundial es un hecho y hoy por hoy sobreviven las empresas flexibles: El alquiler es la mejor opción. Y si es en leasing, más aun.