Gestión
Rotosound: El fabricante de cuerdas ingles
Rotosound: El fabricante de cuerdas ingles busca ampliar su mercado en America Latina
La ecuación es sencilla. Rotosound que fabrica cuerdas en Inglaterra y que quiere alcanzar los mercados latinoamericanos no puede competir con empresas que venden el mismo producto pero a un costo dólar o euro. En esos casos hay dos salidas: posicionarse como producto premium, o mejor aún producir más para bajar los costos y luego, los precios.
El fabricante británico de cuerdas para instrumentos Rotosound tiene las matemáticas hechas: para producir más, sabe que necesita más mercado y es América Latina ese mercado que lo espera.“Para nosotros, la región representa una gran y creciente población de músicos apasionados”, afirma Zach Frederick, Gerente de Exportaciones de Rotosound.
La firma inglesa comenzó gracias al talento de James How, un ingeniero que ya en 1953 empezó a fabricar cuerdas. Diseñó su propia máquina y se instaló en su casa. Años después, enfermo, pasó el control de la empresa a su hijo, Jason How, quien se ocupó de llevar adelante la compañía.Pero en ese entonces, la situación de Rotosound no era buena y Jason tuvo que hacer un enorme esfuerzo para que todo siguiera bien.
“Fue difícil, pero lo peor es que la compañía estaba muy mal. Una de las razones era la mala salud de mi papá y además la falta de inversión y la competencia de afuera. Por ello, di un gran paso: literalmente lo que hice fue llenar mi auto con cuerdas y salí a las rutas como representante de la empresa. Lo que quiero decir es que se trataba de hacer algo o morir”, cuenta How.
Toda la producción de Rotosound sale de la fábrica del condado de Kent, al sudeste de Londres. La empresa ya tiene distribuidores en varios países de América Latina y también en España. En Brasil trabajan con Pride, en Chile con Wunder Ltd, en México, con Hermes Music, en Perú, con Audiomúsica, en Venezuela, con World Music y en Malvinas/Falkands, con Cotter Trading. “Estamos buscando distribución como una prioridad top para el Caribe, Argentina, Uruguay, Colombia, Costa Rica, Nicaragua y República Dominicana”, afirma Frederick. Ambos charlaron con Música & Mercado desde Londres y los Estados Unidos.
Jason, director general de Rotosound
¿Cómo están las ventas de cuerdas de Rotosound?
Jasón How: Las ventas de cuerdas para bajo están por encima de un 40%, pero nuestras ventas de cuerdas para guitarra están arriba de un 300% porque nos hemos enfocado con mucha fuerza en hacer crecer las ventas de cuerdas de guitarra.
¿Cómo lo lograron?
J.H.: Con una mejor distribución y más enfocada en todos los mercados. Un buen gerenciamiento, un marketing mejorado, mejor packaging, mejor calidad y envío rápido
¿Cómo hacen para ganar productividad?
J.H. Gastamos un montón de dinero desarrollando nuestra nuevas maquinarias devanadoras de cuerdas que están ahora produciendo. Esto es lo que mantuvo bajos nuestros costos de producción ya que nos volvimos más eficientes y constantemente estamos mejorando la productividad. La nueva maquinaria Devanadora de Cuerdas es una versión moderna de los diseños originales de mi padre.
Tratamos de mantener todos los aspectos importantes del carácter y las especificaciones de una cuerda hecha a mano. Mantuvimos el núcleo y las medidas de arrollamiento en toda la construcción de la cuerda de modo que suenen exactamente como antes, pero ahora con una consistencia más alta y una calidad mucho mayor, con todos los parámetros bajo control estricto.
Aunque, todavía hoy fabricamos las cuerdas chatas de bajo de viento a mano. Somos una amalgama de nueva tecnología y antiguas destrezas tradicionales.
¿Qué mercados priorizan?
J.H.: El primer y más importante mercado es el Reino Unido, luego los Estados Unidos y la exportación. Para ser honestos todos los mercados son importantes, pero necesitamos el mix correcto, ya que algunos países son mas competitivos que otros.
¿Cuál es el panorama de ventas en América Latina?
Zach Frederick: Todo el año de 2007 hicimos un esfuerzo concentrado para impulsar mayores ventas hacia el mercado latinoamericano. Esta región nunca ha sido tradicionalmente fuerte para Rotosound, probablemente debido a la distancia que existe con Gran Bretaña y a nuestra moneda, tradicionalmente muy cara. Sin embargo, nos sorprende encontrar que nuestra marca es ampliamente reconocida en América Latina y estamos empezando a ver algunos resultados en lugares como México, Venezuela, y Brasil. Nuestro equipo de exportaciones habla español y pasa 30 horas por semana buscando nuevos negocios en América Latina.
¿Qué representa la región para su marca?
Z.F.: Para nosotros, la región representa una gran y creciente población de músicos apasionados.
¿Cómo ven a los competidores locales?
Z.F.:Claramente, las marcas locales de fabricantes de cuerdas han tomado una gran porción del mercado debido a los bajos precios. También se benefician de los impuestos punitivos a la importación de productos extranjeros.
No podemos competir con ellos en precio, de modo que trabajamos tan duro como podemos (junto con nuestros distribuidores) para desarrollar el valor de nuestra marca en América Latina. Cuanto más fuerte sea la demanda por nuestra marca, menor importancia tendrá nuestro precio.
¿Cómo se maneja su compañía con respecto a los costos de producción y a los precios en el punto de venta, teniendo en cuenta la diferencia en las tasas de cambio y la crisis económica?
Z.F.: La reciente tendencia descendente de la Libra Británica ha socorrido en gran medida a nuestros esfuerzos de exportación hacia América Latina, especialmente porque nuestros competidores venden principalmente en dólares estadounidenses (una moneda que ha aumentado su valor). Por ello, esperamos que esa tendencia continúe.
En general, hemos invertido grandes sumas en la construcción de una fábrica extremadamente eficiente, en Inglaterra. Con nuestra maquinaria patentada, podemos hacer más cuerdas, con menos horas/hombre, que la mayoría de nuestros competidores. Así mantenemos un precio competitivo y accesible. Derrotamos a los altos costos de operar en Gran Bretaña –principalmente por ser inteligentes en el manejo de nuestra ingeniería.
¿Y la crisis?
Z.F.: La crisis económica no ha tenido, hasta el momento, ningún efecto notable. Su único efecto fue el de servir de distracción y excusa para algunas compañías que probablemente no fueran tan fuertes como se suponía.
¿Cómo analiza el crecimiento del mercado de América Latina?
Z.F.: Por lo que se puede ver, hay algunos desarrollos estimulantes. Pero, al mismo tiempo, los temas de infraestructura, de gobierno y de organización presentan un desafío significativo para las empresas deseosas de exportar a esos mercados.
¿Cuál es la estrategia de Rotosound para el crecimiento en esos mercados?
Z.F.: Encontrar los mejores distribuidores que podamos en cada país. Encontrar distribuidores que sean progresistas y orientados al mercado. Y, luego, darles un mercado exclusivo, de ese modo podrán invertir en el desarrollo de la marca con una visión a largo plazo.
¿Cuáles son los principales problemas en la región?
Z.F.: Los gobiernos y las condiciones económicas impredecibles. También, los impuestos a la importación son muy grandes, y castigan a aquellas empresas que eligen jugar respetando sus reglas.
¿Tienen interese en abrir una sucursal, oficina o fábrica regional o prefieren trabajar a través de un representante/distribuidor?
Z.F.: En este punto, el volumen de negocios con América Latina nos dice que debemos permanecer con el modelo tradicional del distribuidor local. Somos grandes creyentes en nuestros distribuidores y estamos muy comprometidos con ellos. No podemos entender el mercado local tal como ellos pueden.
¿Cómo opera su marketing regional en América Latina? ¿Está satisfecho con sus resultados?
Z.F.: Nuestros distribuidores progresistas y orientados al marketing son responsables por el marketing de nuestra marca en su territorio. Les damos margen extra para hacer esto, junto con publicidad de rutina y cooperación de los endorsers. Naturalmente, nunca estamos completamente satisfechos, pero estamos contentos con el progreso que estamos logrando.
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
El descuento no resuelve todas las objeciones de precio
UJAM NEON combina batería electrónica y ejecución humana para acelerar producciones
Robe GigaPointe debuta en ULTRA Europe dentro de un rig de 264 moving lights
Cuando el software pasa a vender el hardware
Aguilar DB 700 lleva el concepto del DB 751 a un amplificador híbrido de 5 kg
¿Sabes por qué el cliente salió de tu tienda sin comprar?
GLP suma 223 fixtures en CLOUT Festival y refuerza su presencia en riders técnicos
¿La IA ya puede ser el segundo vendedor de tu tienda?
Waves Tracks Live 2.0 graba hasta 128 canales y simplifica el soundcheck virtual
El pedal se convirtió en plataforma: las actualizaciones de software están cambiando el mercado de efectos
Los 10 mejores mezcladores de audio que valen su dinero
El blog de Prolight + Sound se renueva
Las 25 mejores marcas de guitarra: Top de guitarras acústicas y eléctricas
El top de los mejores altavoces activos PA
Video: Altavoz de 12 ó 15 pulgadas, ¿cuál elegir?
12 de los mejores altavoces profesionales de marcas reconocidas de 2022
9 monitores in-ear disponibles en 2021
Fender presenta nueva serie acústica Highway
Guitarras Epiphone lanza las oficiales de Joan Sebastian
Nuevo pedal de efectos HX One de Line 6
-
Eventos4 meses agoMusic China 2026 mostrará nuevos usos de la música
-
Eventos5 meses agoConecta+ Música & Mercado 2026 presenta nueva estrategia en São Paulo
-
Iluminación7 meses agoLuz Studio apuesta por Robe para “Peter Pan” en Montreal
-
Audiovisual6 meses agoARRI ahora pertenece al Grupo Riedel
-
instrumentos musicales7 meses agoRoland amplía su línea móvil con GO:MIXER STUDIO para creadores de contenido y músicos
-
Audiovisual6 meses agoMetallica refuerza gira M72 con PIXERA
-
Audio7 meses agoSubwoofer CRMS-LFE18sl mkII de Alcons Audio con diseño ultradelgado
-
Audiovisual6 meses agoBlackmagic presenta DaVinci Resolve 21
