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Como vender valor

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Added Value – Highway Sign

Los productos de alto valor agregado pueden ayudarlo a aumentar sus ganancias

América Latina todavía está lejos de lograr un crecimiento económico sostenible tal como lo prometieron varios de los nuevos presidentes que asumieron el poder en los últimos tres años. El mercado musical, como tantos otros sectores de la economía, sufre, por supuesto,  con la disminución del poder de compra de los consumidores. Momentos como este, en que hay poco dinero en circulación, exigen estrategias bien planeadas. Variables tales como flexibilidad, negociación, proyecto de comunicación de marca y modelos, han sido cruciales en los últimos tiempos, para el consumidor en el momento de elegir lo que va a comprar.

Ser diferente de los competidores se ha convertido en el lema de la mayoría de las empresas. Existen, por otro lado, los que no se diferenciaron  y que se detuvieron sólo en el factor precio, siempre buscando su reducción. Son proveedores que tratan a sus productos como commodities y que buscan vender al comerciante la máxima: “te doy en descuentos, el dinero que invertiría en marketing”. Con el aumento de líneas en el 2005, cabe la pregunta: ¿el mercado necesita nuevos productos? Si, por un lado la negociación para las nuevas marcas está mucho más disputada, y las tiendas están llenas de buenos productos para comprar, para aquellos que buscaban fortalecer su marca las cosas se complicaron. En este juego de pérdidas y ganancias, lo que importa más es la rentabilidad.

El análisis del 2005 dio como resultado que las tiendas aumentaron su circulación ¿pero obtuvieron la misma ganancia? ¿Cuál fue el valor promedio de compras de sus consumidores el año pasado? ¿Disminuyó? ¿Aumentó? La frase “mi cliente solo quiere precio” sale del armario y parece estar estampada en la frente del comprador de la tienda en momentos de recesión. Es la única salida. Nadie quiere arriesgarse y perder una mercadería que no circula. Pero vamos a analizar un poco la situación y ver si hay otras opciones.

VALOR AGREGADO: ¿QUÉ ES ESO?

Es verdad que los productos de valor agregado son tan buscados como los más baratos. Aunque no generen venta inmediata dan valor a los productos de menor precio. El valor agregado se reconoce al comprar algún producto o servicio no sólo por lo que vale en la góndola sino también por lo que significa. Ese es el caso de marcas históricas como Fender, Gibson, JBL, entre otras. Para Agnaldo Bella, de Musical Limeirense, de Brasil, “los productos top se venden fácilmente, a pesar de ser caros, e incluso ayudan a dar credibilidad al negocio, facilitando las ventas de otros productos”.

Su mix de productos refleja a quien quiere usted en su negocio. La regla básica es la siguiente: una tienda con productos de bajo valor significa una baja ganancia por unidad. La creencia popular asegura que el consumidor quiere productos baratos. En realidad, nadie quiere pagar caro. Pero también existe un consenso acerca del precio de mercado que debe ser  trabajado: el valor percibido. Usted puede ser un excelente negociador, pero no compra la carne más barata ni lleva a su mujer al restaurante más barato de la ciudad. Otros conceptos también entran en el juego: comodidad, atención, calidad. Sus elecciones, aunque inconscientes, están llenas de percepciones que le permiten elegir el ‘más barato’, si eso satisface el mínimo de sus valores personales. ¿Cuántas veces escuchó casos de consumidores que abandonan una tienda que tiene los mejores precios porque fueron mal atendidos?

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A su vez, un producto caro, es aquel que no se corresponde en utilidad o percepción al valor pagado por el mismo. No importa el precio. Diez dólares para una cena con pelos en la sopa es caro y mil dólares para una ensalada de lechuga también. Para Vladimir Teixeira, de Hendrix Music, de San Pablo, Brasil, la ampliación del mix de productos de alto valor en la tienda en el 2005 fue vital para el crecimiento de la empresa. Hendrix percibió que podría comprar a los grandes importadores y ganar más con eso. Ahora, cosecha los frutos del haber incrementado su receta. “Tengo los últimos lanzamientos, desde Yamaha a Korg. Por supuesto que los productos muy caros tardan más en venderse, pero dan status y atraen a los clientes a la tienda”, dice Vladimir.

Hay todavía otro beneficio que trae el trabajar con productos más caros: la posibilidad de obtener márgenes más saludables de ganancias, es decir, ganancias mayores por unidad vendida. Recuerde que, muy poca gente trabaja con productos de alto valor agregado, además de usted.

“Nosotros sabemos que lo que vendemos es fantasía, el instrumento viene atrás de un sueño. La gente busca parecerse a un músico famoso, busca un look y cuando no puede comprar un producto de alta gama, elige algo parecido, la segunda marca. Vender un producto de alto valor es tan difícil como vender una guitarra de 100 dólares. Hay que explicar mucho e invertir tanto tiempo en el cliente de la guitarra de 100, como en la de 3 mil dólares: todos quieren saber, que se los atienda y se les explique”, afirma Sergio Lamas, de Manny’s Music Center, una tienda de proporciones faraónicas con más de 3 mil metros cuadrados de salón de ventas, en Buenos Aires, Argentina.
“La competencia en este mercado es menor”, afirma Leandro Campos, gerente comercial de Crafter e Fox, de Brasil. Sin embargo, va a exigir un esfuerzo más grande de marketing y sobretodo en la atención al cliente.

Otro punto positivo para el comerciante es la colaboración con el segmento musical en general. “Son los productos de valor agregado que dictan las tendencias y traen nuevos conceptos y tecnologías”, afirma Campos. Es decir, mejora mucho la imagen de la tienda el tener productos de alta calidad y novedades, sobre todo para los consumidores con mayor poder de compra. “Los productos de alto valor jerarquizan  los comercios; existen clientes que llegan a los comercios a ver “de cerca” la guitarra  o el equipo que usa tal o cual músico famoso. Nosotros trabajamos  las guitarras GODIN, los bajos WARWICK, los amplificadores valvulares ingleses LANEY, todos ellos son productos de más de U$S 1.000”, afirma José Coutinho, de la uruguaya Coutinho Music.

MAYOR GANANCIA POR UNIDAD

Es verdad que la venta de productos de alto valor agrada principalmente a los importadores de marcas conocidas. Pero revender productos que también son sueños de consumo ayuda mucho a la ganancia del comercio. “Un producto de alto valor agregado va a generar mayores ganancias” admite Carlos ‘Pardal’ Merussi, gerente de Marketing de Yamaha. Historias como esas se escuchan en distintos lugares.  Mauro Bernardes, socio de Agevê Music, cree que esos productos más caros funcionan como un imán, atrayendo al cliente, generándole curiosidad. “Diría que el 50% de los que compran instrumentos más baratos abandonan la música con más facilidad; más o menos el 20% sigue comprando, mientras que el resto toma gusto por la música y se vuelve un cliente fiel”, cuenta Mauro.

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Sin embargo, no siempre la venta ocurre de manera rápida. Es necesario tener paciencia para esperar, y vender productos de mayor valor. “Todo da trabajo: el cliente que compra una guitarra de 300 dólares tiene las mismas exigencias, a la hora de ser atendido y de saber, que el que gasta 4 mil. Vender es poder satisfacer al comprador, satisfacer inquietudes. Los dos quieren la mayor satisfacción. No sé si es fácil o difícil, creo que no se trata de eso”, afirma Jorge Avendaño, de Promúsica, de Buenos Aires.

Para Lamas “Utilizamos como táctica darle un lugar especial, por ejemplo una vitrina en particular. Que no esté al alcance de la mano, cuando algo es más inalcanzable cobra otra importancia”, afirma. Otra desventaja es el factor riesgo. “Ya tuve importador ofreciendo en consignación una batería cara, Pero tuve que decir no. Prefiero vender un instrumento que circule”, explica Beto Gonçalves, director de la tienda Timbres, de Campinas, en Brasil. No hay un período determinado para la venta de este tipo de instrumento y, muchas veces, el cliente puede sorprenderte. Lo importante es lograr un buen mix de productos. Si usted quiere que su negocio sea referencia es necesario ofrecer productos de calidad.

PREPARANDO LA TIENDA

De nada servirá crear un montón de estrategias si su tienda no está alineada con la marca pretendida y con el perfil de público que usted quiere tener. Para Marcos Brandão, gerente comercial de Pride Music, de Brasil, uno de los problemas es que varios países de América Latina todavía tienen muchas tiendas en fase de desarrollo “En muchas ciudades en que estuve no era posible negociar con nadie”, comenta sobre los viajes que hizo en 2005 para la apertura de nuevos puntos de venta para Pride.

La venta de un producto de mayor valor agregado no debe ser limitada a productos caros. “Se busca la explicación en el costo, cuando el foco debería estar puesto en el valor del producto”, dice Brandão. En ese punto reside el gran descubrimiento: el valor del producto engloba mucho más que cuestiones técnicas, es decir, cómo el instrumento funciona. Ponga en esa receta los ingredientes más importantes (y los menos tangibles) para dar valor: pasión y sueño. Son los motivadores más importantes de una compra, cuando el factor precio no es una prioridad. Para Ricardo Abellan, gerente de marketing de Equipo, en Brasil, nadie entra en una tienda buscando comprar lo peor. “Esos productos más caros ejercen una fuerza muy grande en el consumidor e impulsan las ventas de las líneas más baratas de la marca”, explica.

Un consumidor potencial para una guitarra Ibanez, Gibson, Fender, entre otras, difícilmente buscará este producto en lo de un revendedor que no tenga en su display otros modelos de valor. “Por tratarse de un producto de alto valor y destinado a un número restricto de consumidores, seguramente, el distribuidor deberá medir bien su oferta en relación a la demanda, para que no haya pérdidas en el markup (diferencia entre el valor de venta y el valor de producción/distribución) y el margen de contribución (lo que sobra del precio de venta después de restar el valor del costo unitario, que garantiza la ganancia)”, explica Brandão.

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Un ejemplo son los paquetes vendidos por las grandes marcas. Una guitarra de marca es vendida con un kit compuesto por bolso, remera, gorro, cable y correa, personalizados con un logotipo. Su costo es mayor que el de la mayoría de las guitarras para los que se inician, pero el tiempo usado para la venta de este producto es lo mismo que para los modelos de más bajo valor. “La diferencia es que no es necesario convencer al consumidor sobre el producto, para después convencerlo sobre el precio. El producto dispensa presentaciones y compensa en construcción, acabado y accesorios al valor cobrado”, afirma Brandão.

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Cómo las tiendas de instrumentos musicales y audio pueden aprovechar la inteligencia artificial

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La inteligencia artificial (IA) está revolucionando industrias en todo el mundo, y las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio no son la excepción. 

Implementar soluciones basadas en IA puede ayudar a estos negocios a mejorar la experiencia del cliente, optimizar procesos internos y aumentar las ventas. A continuación, exploramos cómo las tiendas pueden aprovechar esta tecnología de manera efectiva.

1. Personalización en la experiencia del cliente

La IA permite analizar el comportamiento y las preferencias de los clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas. Por ejemplo:

  • En una tienda online, un sistema de IA puede sugerir productos basados en búsquedas previas, historial de compras o estilos musicales favoritos.
  • En una tienda física, asistentes virtuales integrados en quioscos digitales pueden guiar a los clientes en su búsqueda de instrumentos o equipos específicos.

2. Asistentes virtuales y chatbots

Los chatbots impulsados por IA pueden responder preguntas frecuentes de los clientes de manera inmediata, tanto en sitios web como en redes sociales. Esto incluye consultas sobre disponibilidad, características de productos o recomendaciones según las necesidades del usuario. Además, estos asistentes virtuales pueden estar disponibles 24/7, mejorando la atención al cliente.

3. Análisis de inventario y demanda

La IA también es útil para gestionar el inventario de manera eficiente. Con algoritmos que predicen tendencias de compra y analizan la demanda, las tiendas pueden mantener productos clave en stock, reducir costos de almacenamiento y evitar la falta de disponibilidad de artículos populares.

4. Marketing dirigido y segmentado

Las herramientas de IA pueden analizar grandes cantidades de datos para identificar patrones de comportamiento entre los clientes. Esto permite diseñar campañas de marketing altamente segmentadas, como enviar correos electrónicos personalizados con promociones específicas para guitarristas, productores de audio o bateristas.

5. Mejora en la experiencia de compra online

La inteligencia artificial puede optimizar la navegación en tiendas online con funcionalidades como:

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  • Búsquedas inteligentes que sugieran productos al escribir palabras clave.
  • Sistemas de realidad aumentada para que los clientes visualicen cómo se verán los instrumentos o equipos en sus espacios.
  • Simuladores de sonido que permitan probar cómo suena un instrumento o equipo antes de comprarlo.

6. Capacitación virtual para clientes y empleados

La IA también puede ser utilizada para ofrecer programas de capacitación interactiva. Por ejemplo, tutoriales personalizados que enseñen a los clientes cómo usar ciertos equipos o que capaciten a los empleados sobre las últimas tecnologías en la industria musical.

7. Predicción de tendencias musicales y tecnológicas

Mediante el análisis de datos de la industria, la IA puede ayudar a las tiendas a identificar las tendencias emergentes en música y tecnología. Esto les permitirá anticiparse a las necesidades de los clientes y ofrecer productos innovadores antes de que se conviertan en demandas masivas.

La inteligencia artificial es una herramienta poderosa que puede transformar la manera en que las tiendas de instrumentos musicales y equipos de audio operan y conectan con sus clientes. Desde recomendaciones personalizadas hasta optimización del inventario, la IA no solo mejora la eficiencia del negocio, sino que también enriquece la experiencia del cliente. 

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5 consejos para mejorar la experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y audio

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Ofrecer una experiencia excepcional en una tienda física de instrumentos musicales y equipos de audio no solo fideliza a los clientes, sino que también ayuda a destacar en un mercado competitivo. 

Aquí te presentamos cinco estrategias clave para mejorar la experiencia del cliente y convertir tu tienda en un punto de referencia para músicos y profesionales del audio.

1. Crea un ambiente acogedor y organizado

El diseño de la tienda tiene un impacto directo en cómo los clientes se sienten al entrar. Asegúrate de que el espacio esté limpio, bien iluminado y organizado. Clasifica los productos por categorías (instrumentos, equipos de audio, accesorios) y utiliza señalización clara para que los clientes puedan encontrar lo que buscan fácilmente. Además, una música ambiental adecuada puede ayudar a generar un ambiente agradable y alineado con el espíritu de la tienda.

2. Ofrece zonas de prueba funcionales

Para los músicos, probar un instrumento o equipo es fundamental antes de comprarlo. Crea áreas dedicadas donde los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados, micrófonos y otros productos. Asegúrate de que estas zonas estén equipadas con amplificadores, cables y auriculares de calidad, además de ser espacios cómodos y bien acondicionados acústicamente.

3. Capacita a tu personal

Un equipo bien informado puede marcar la diferencia. Capacita a tus empleados para que conozcan en profundidad las características de los productos y puedan brindar recomendaciones personalizadas según las necesidades de cada cliente. Además, fomenta una actitud de atención amable y proactiva para que los visitantes se sientan valorados.

4. Integra tecnología para facilitar la experiencia

La tecnología puede mejorar significativamente la interacción del cliente con la tienda. Implementa pantallas interactivas o tabletas donde los usuarios puedan consultar información detallada de productos, ver demostraciones en video o incluso comparar opciones. Un sistema de pago rápido y opciones de checkout móvil también mejorarán la experiencia general.

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5. Organiza eventos y talleres en la tienda

Transforma tu tienda en un punto de encuentro para la comunidad musical organizando talleres, clínicas de productos o pequeños conciertos. Estos eventos no solo atraen a más clientes, sino que también fortalecen la conexión emocional entre tu marca y los músicos, creando un espacio donde se sientan inspirados y valorados.

La experiencia del cliente en tiendas físicas de instrumentos musicales y equipos de audio debe ir más allá de la venta. Crear un entorno donde los clientes puedan explorar, aprender y sentirse bienvenidos garantizará su fidelidad y, a la vez, atraerá nuevos compradores. Invierte en mejorar cada interacción y verás cómo tu negocio se destaca en la industria.

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Cómo aplicar estrategias de cross-selling en tu tienda

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El cross-selling, o venta cruzada, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas en tu tienda de instrumentos musicales y audio, al mismo tiempo que mejoras la experiencia del cliente. 

Esta técnica consiste en ofrecer productos complementarios o relacionados con el artículo principal que el cliente está comprando, ayudándole a obtener un mayor valor de su compra. Mira aquí cómo implementarlo de manera efectiva en tu tienda.

1. Conoce las necesidades de tus clientes

El primer paso para un cross-selling exitoso es entender las necesidades y preferencias de tus clientes. Por ejemplo, si un cliente compra una guitarra, es probable que también necesite púas, correas, cuerdas de repuesto o un amplificador. Conocer su nivel de experiencia y propósito de compra te permitirá hacer recomendaciones más acertadas.

2. Agrupa productos complementarios

Organiza la tienda de forma que los productos complementarios estén ubicados cerca del artículo principal. Por ejemplo, coloca cuerdas, afinadores y capotrastes junto a las guitarras, o soportes de micrófono y cables junto a los micrófonos. Esta disposición visual ayuda a los clientes a identificar lo que necesitan sin tener que buscar demasiado.

3. Capacita a tu personal

Tu equipo de ventas es clave en la implementación del cross-selling. Capacítalos para que conozcan a fondo los productos y puedan recomendar complementos útiles. Es importante que estas sugerencias sean relevantes y estén basadas en las necesidades del cliente, evitando que parezcan forzadas o exclusivamente orientadas a vender más.

4. Usa promociones para incentivar la venta cruzada

Ofrecer descuentos o paquetes promocionales es una excelente forma de fomentar el cross-selling. Por ejemplo, puedes crear combos como:

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  • Guitarra + amplificador + estuche con un precio especial.
  • Micrófono + soporte + filtro pop con descuento.
    Estas promociones no solo atraen al cliente, sino que también aumentan el ticket promedio de compra.

5. Implementa cross-selling en el punto de venta y online

En la tienda física, utiliza señalización para destacar productos relacionados. En el caso de tu tienda online, incluye recomendaciones automáticas del tipo “Los clientes que compraron este producto también compraron…” o muestra paquetes sugeridos al momento de pagar.

6. Destaca el valor agregado de los complementos

Cuando sugieras productos complementarios, explica cómo mejoran la experiencia del cliente. Por ejemplo: “Este afinador es ideal para mantener tu guitarra en perfecto tono durante tus ensayos y presentaciones” o “Un buen par de auriculares te ayudará a monitorear mejor tus grabaciones”.

7. Analiza los resultados y ajusta la estrategia

Monitorea cuáles combinaciones de productos generan más interés y ventas. Esto te permitirá identificar patrones de compra y ajustar tus estrategias de cross-selling para enfocarte en las combinaciones más efectivas.

El cross-selling no solo aumenta tus ventas, sino que también mejora la experiencia del cliente al ofrecer soluciones completas que se ajusten a sus necesidades. Con una estrategia bien planificada, una tienda organizada y un equipo capacitado, puedes convertir esta técnica en una herramienta clave para el éxito de tu negocio de instrumentos musicales y audio.

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