El juego de los 7 errores
El juego de los 7 errores
Identificar los equívocos más comunes a la hora de vender y corregirlos puede ayudar a que su negocio de instrumentos y audio despegue con crisis o sin crisis
Muchos comerciantes pasan horas intentando descubrir qué falló en el intento de venta de determinado producto. ¿Por qué creí que iba a venderlo y en cambio resultó un fracaso? La mayoría de los empresarios terminan por echar la culpa al producto y muy pocas veces reconocen que los problemas empiezan puertas adentro de su tienda y con estrategias de venta mal elaboradas. Música & Mercado seleccionó los siete errores más comunes en la gestión de ventas.
Error 1: Excesiva confianza en el producto.
Es muy común entre los empresarios del rubro minorista creer que por contar con un excelente producto o teniendo cierta exclusividad sobre su venta, su venta está asegurada o que habrá colas para comprarlo, aún con escasa publicidad.
Esa actitud puede influir negativamente en la venta del producto. El consultor Juan Pablo Rodríguez cuenta que en más de una oportunidad recibió consultas de empresarios asombrados porque no podían vender determinado producto, aunque su precio era atractivo y la marca bastante conocida. “Llevó tiempo convencerlo de que el problema no era el producto, o la marca, sino la falta de una estrategia de venta”, dice.
¿Qué hacer?: Cada producto novedoso que ingresa en el portfolio de una empresa debe tener su propia estrategia de venta, sobre todo si se trata de un producto de alto valor agregado. Sin gastar nada, una buena idea es armar combos que involucren este producto o bien, ponerlo a la vista en una posición estratégica dentro del local. Otra estrategia sin costo y muy eficiente es divulgarlo a su mailing list o destacarlo en su página web.
Error 2: No tener un perfil de selección del vendedor ideal.
Elegir los vendedores "a ojo" o "por el olfato" como único instrumento decisorio lleva a los empresarios a cometer errores que provocarán un incremento de la rotación, además de gastos para selección y capacitación, y lo que es peor y más destructivo: deteriora la imagen de la empresa.
¿Qué hacer?: Música & Mercado presenta ocho consejos para contratar personal en el cuadro de la página (COLOCAR AQUI NÚMERO DE PÁGINA DO QUADRO POR FAVOR)
Error 3: Ausencia de un programa de Calidad en Atención al Cliente.
Sin una metodología objetiva que ayude a identificar los motivos por los cuales no se cerró una venta determinada, la empresa minorista no llegará a ningún lugar. Según el consultor Juan Pablo Rodríguez “muchas empresas, sobre todo las más chicas creen que no tienen la estructura para armar un programa efectivo de atención al cliente, lo que es un tremendo error. No hay costos financieros para armar un programa de atención al cliente. Lo que sí hay es mucho trabajo.
¿Qué hacer?: Crearlo inmediatamente. ¿Cuáles son los puntos a tener en cuenta: cumplir las promesas; respetar el tiempo del cliente siendo justo en los pedidos de espera; ser obsesivo con los detalles, desde el color de la pared del local hasta la manera en que saluda al cliente que entra a la tienda; respetar la confidencialidad, es decir, el cliente tiene que estar seguro de que cualquiera que sea el negocio que haga, la información sobre el negocio y sobre el cliente mismo jamás será comercializada; reaccionar frente a un error: significa que su negocio reconoce cuando se equivoca, ya que todos se pueden equivocar, y un cliente descontento puede volverse el mejor director comercial de nuestro negocio, si estamos preparados para darle la respuesta adecuada.
Error 4: Vendedores y gerentes de ventas son los únicos responsables de la venta.
Si bien es cierto que son ellos quienes tienen a su cargo la responsabilidad de vender y lidiar todos los días, en todo momento, con los clientes y hacer que el local logre avances, la implantación de ese tipo de cultura por parte de la dirección de una empresa minorista puede provocar problemas, ya que libera la parte de la empresa que no está directamente ligada a la venta, de las preocupaciones por el avance del negocio, que en realidad va a beneficiar a todos. Esta cultura también fomenta lo que los consultores suelen llamar "feudos" que pueden incluso llegar a bloquear futuras operaciones y todo por una actitud negativa que se genera en el comportamiento de los empleados.
¿Qué hacer?: La filosofía correcta que debe prevalecer desde los puestos más altos de una tienda de instrumentos musicales y audio consiste en difundir y exigir que “la responsabilidad de venta es de toda la empresa”, desde el personal de limpieza que se tiene que encargar que góndolas, piso y baños estén perfectamente limpios, hasta el personal de caja, que tiene que ser simpático
Error 5: La incorporación de vendedores con mucha experiencia.
Lo que parece ser una buena opción, puede resultar equivocada. Una buena experiencia en un determinado local, ya sea del mismo rubro musical o no, no implica buenos resultados en su negocio. Es decir, un vendedor que trabajó durante años en un negocio de música de la competencia y que por ello se supone tiene mucha experiencia, no necesariamente logrará los resultados esperados en su negocio. Eso se explica porque cada empresa, cada tienda minorista, tiene características propias que diferencian a una de la otra y, la buena experiencia en una no significa buenos resultados en otra.
¿Qué hacer?: Independientemente de la experiencia de determinado vendedor lo que lo hará bueno y/o efectivo para el puesto es el conocimiento específico de la cultura de su empresa, saber que es lo que diferencia su negocio del negocio de la esquina. Eso se logra con un efectivo programa de capacitación, cuando el vendedor va a aprender y conocer como funciona por dentro su negocio.
Error 6: No contar con una o más estrategias de venta.
Cuando no existen en el local estrategias de ventas claras y objetivas, difícilmente serán aplicadas por los vendedores. Según Rodríguez, si el 20% de los integrantes de su equipo logra el 80% de los resultados mensuales de ventas, esta es la señal de que no se cuenta con un propio método efectivo de gestión de ventas.
¿Qué hacer?: Vender un instrumento musical o un equipo de audio no significa solamente tenerlo en exposición en su salón de ventas. Entre los consejos más importantes para incrementar las ventas están:
1. Ahorrar el tiempo del cliente, eliminando la “burocracia” administrativa del local. Cuánto menos tiempo se pasa entre el momento del cierre de la venta y de la salida del cliente del local, mas satisfecho estará después de la compra.
2. Demostración de seguridad: el vendedor tiene que estar seguro de lo que está diciendo y si por algún motivo no sabe contestar a una de las preguntas del cliente, no debe tener vergüenza de preguntar a quien conoce la respuesta, sobre todo en los temas relacionados a la post venta. Jamás mienta o pase una información imprecisa al cliente.
3. Reforzar los beneficios de determinada mesa de mezcla o batería según lo que busca el cliente: Para eso, es necesario primero identificar que es lo que busca el cliente.
4. Estar siempre accesible delante de un problema: No importa cuán grave sea el reclamo o problema. Si su negocio está para dar la respuesta justa y adecuada, el cliente tiende a disculparlo y considera volver a comprarle en otro momento aunque no haya tenido una buena experiencia en esa oportunidad.
5. Fomentar la fidelidad: según el consultor Rodríguez, si uno logra reducir en un 5% la pérdida de clientes, esto representará un incremente de hasta un 85% en los ingresos de su negocio.
6. Ofrecer algo más: diferenciarse de la competencia, ofreciendo algo más al cliente vale muchos puntos. Puede ser desde un pequeño souvenir hasta un buen descuento o un plan de pago en cuotas.
Error 7: No definir metas de ventas.
Es muy común, sobretodo en las empresas más chicas, que el gerente de ventas mida a sus vendedores individualmente según sus resultados de ventas. El error está en que al hacerlo, se está ignorando los resultados en conjunto de todo el equipo. “Castigar” sólo a un vendedor por sus malos resultados de venta es culparlo por sus actitudes individuales y desconocer que el problema puede estar en acciones mal elaboradas desde arriba.
¿Qué hacer?: Cada sector de la tienda debe tener una meta de venta según el tipo de producto que se quiere vender. Para armarla hay que tener en cuenta: cual es la base de los clientes; quienes son los clientes más importantes; cuanto depende la empresa de ciertos clientes; cuan leales son los clientes y como se puede ver afectada su lealtad; como es la programación de los pedidos de los clientes; como se va a ampliar la cartera de clientes; un comparativo de ventas de los últimos cinco años (o menos si la empresa es nueva); objetivos por producto y servicio; metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo; metas por canal de distribución; pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad; método de venta; ventas divididas por vendedores (zonas y clientes); costos de los servicios de post venta; quejas posteriores a las ventas.
Las metas deben: contemplar fines y medios; ser cuantitativas y medibles; ser concretas, realistas y congruentes; tener un tiempo definido para su logro; estar fijadas por los participantes; estar por escrito; las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.
Música&Mercado presenta a continuación ocho consejos para lograr los mejores resultados en la contratación de vendedores, ya sea en empresas grandes o pequeñas:
Definir los objetivos centrales del puesto
Hacer una lista de los cinco objetivos-clave del puesto. Una vez hecho esto, determinar las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.
Preparar una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto
Hacer un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y a afirmar sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.
Usar una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva
Pregunte a los empleados, a los proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de "pescar con la red más grande". Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar.
Utilizar el filtrado
Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre los sueldos que paga la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que "no pasan" el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.
Usar un proceso estructurado de entrevista:
A. Filtre
B. Pregunte
C. Evalúe e investigue
D. Confíe pero verifique
Hacer las mismas preguntas a todos los candidatos, luego adaptar algunas a la experiencia específica de cada uno.
Durante las entrevistas, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos sabe que contestar.
Verificar las referencias y las acreditaciones de estudios.
Sea precavido con las personas cuyos antecedentes parecen "demasiado buenos para ser verdaderos".
Después de la contratación, preparar una buena inducción para el nuevo empleado.
Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.
El encuentro se realizará el 12 de noviembre, en la antesala de Conecta+ Música & Mercado, con participación gratuita para invitados y una agenda centrada en liderazgo, negocios y futuro de la industria.
La industria musical latinoamericana tendrá un nuevo espacio para discutir sus desafíos, oportunidades y próximos pasos. NAMM (National Association of Music Merchants) anunció la realización de NAMM NeXT LATAM Leadership Gathering, que reunirá a ejecutivos y líderes del sector el 12 de noviembre de 2026 en São Paulo, Brasil.
El encuentro tendrá lugar en el Transamérica Expo Center, un día antes del inicio de Conecta+ Música & Mercado, creando una agenda consecutiva de reuniones, intercambio de información, networking y negocios para profesionales de diferentes países de América Latina.
La propuesta de NAMM NeXT LATAM es abrir un espacio de diálogo entre la dirección de NAMM y representantes de la industria regional para analizar el escenario global del mercado de productos musicales, identificar prioridades latinoamericanas y debatir acciones que puedan contribuir al crecimiento del sector.
“América Latina alberga una industria de productos musicales dinámica y cada vez más conectada, y estamos comprometidos a escuchar, aprender y construir relaciones más sólidas en toda la región”, afirmó John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM.
Según el ejecutivo, el encuentro permitirá que líderes de la industria compartan perspectivas e identifiquen oportunidades de trabajo conjunto.
John Mlynczak presentará una visión global de la industria
La programación comenzará con la recepción y acreditación de los participantes, seguida de una presentación de John Mlynczak sobre el panorama global de la industria de productos musicales.
Posteriormente se realizará una discusión de liderazgo y un foro abierto con los profesionales presentes. Entre los temas previstos están el futuro de la industria, las prioridades regionales y las acciones que empresas y organizaciones pueden desarrollar conjuntamente.
La jornada terminará con una recepción de networking de dos horas, pensada para facilitar nuevas conexiones y fortalecer relaciones entre ejecutivos y profesionales de diferentes mercados latinoamericanos.
NAMM NeXT LATAM y Conecta+ crean una agenda de cuatro días para la industria
La elección de la fecha no es casual. NAMM NeXT LATAM se realizará en la víspera de Conecta+ Música & Mercado, permitiendo que los participantes continúen las conversaciones y reuniones durante la feria.
Durante Conecta+, Mlynczak también mantendrá reuniones individuales con líderes del sector para conocer las prioridades de los distintos mercados y discutir posibilidades de colaboración de NAMM con la industria musical latinoamericana.
De esta forma, São Paulo concentrará durante esos días una agenda orientada a fabricantes, distribuidores, retailers, asociaciones y otros profesionales vinculados al negocio de la música.
Participación gratuita mediante invitación
NAMM será anfitriona y patrocinadora del Leadership Gathering, y la participación será gratuita, mediante invitación e inscripción, para miembros, socios y líderes de la industria latinoamericana.
Los interesados en obtener información sobre invitaciones y registro pueden contactar a Elena de Lange, Associate Director of International Affairs de NAMM, a través del correo elenal@namm.org.
NAMM NeXT LATAM Leadership Gathering
- Fecha: 12 de noviembre de 2026
- Horario: 16:00 a 20:00
- Lugar: Transamérica Expo Center — São Paulo, Brasil
16:00 – 16:30: Llegada y acreditación
16:30 – 17:00: Bienvenida y keynote de la industria con John Mlynczak
17:00 – 18:00: Leadership Discussion
18:00 – 20:00: Networking Reception
Más información sobre NAMM NeXT LATAM está disponible en el sitio oficial de NAMM.
Más información sobre Conecta+ Música & Mercado.
Redes, software e interoperabilidad empiezan a formar parte de proyectos que antes podían resolverse solamente con conocimiento de audio.
Durante años, hablar de audio profesional significaba hablar principalmente de acústica, potencia, señal, consolas, micrófonos, altavoces y procesamiento.
Todo eso continúa siendo necesario.
Pero cada vez es menos suficiente.
En una universidad, estadio, hotel, corporación, teatro, iglesia o centro de convenciones, el sistema de audio puede compartir la misma infraestructura de red con video, control, comunicación y otros servicios.
Ahí ocurre un cambio importante.
El audio deja de ser solamente una disciplina técnica y pasa a formar parte de una infraestructura digital.
Para el usuario final, puede parecer simplemente otra forma de transportar señal.
Para distribuidores e integradores, cambia bastante más que el cable.
El vendedor de audio empieza a necesitar otro vocabulario
Durante una conversación tradicional, un profesional podía hablar de SPL, impedancia, cobertura, sensibilidad, frecuencia, headroom o potencia.
En proyectos conectados empiezan a aparecer otras preguntas.
¿Cuántos dispositivos estarán en la red?
¿Quién administra los switches?
¿Cómo será la redundancia?
¿Existe segmentación?
¿Qué protocolo utiliza cada equipo?
¿Cómo se descubre un dispositivo?
¿Cómo se monitorea?
¿Cómo se actualiza?
¿Qué ocurre si TI modifica la red?
Eso no convierte a cada vendedor de audio en ingeniero de redes.
Pero sí significa que una empresa que no consiga conversar con el departamento de IT puede tener dificultades para participar en determinados proyectos.
Audio e IT empiezan a encontrarse en la misma mesa
Este cambio también altera quién toma decisiones.
Antes, un sistema podía ser especificado casi exclusivamente por audio.
Hoy un proyecto corporativo puede involucrar integradores AV, IT, facilities, seguridad, comunicaciones y usuarios finales.
Eso modifica el proceso comercial.
Una solución técnicamente excelente puede ser descartada si no cumple políticas de red, requisitos de seguridad o estándares adoptados por la organización.
Por eso, el profesional de audio necesita empezar a entender no solamente cómo funciona su producto.
Necesita comprender dónde ese producto va a vivir.
La oportunidad no está únicamente en vender hardware
La buena noticia es que esta complejidad también abre nuevas fuentes de ingreso.
Una empresa que domina sistemas conectados puede ofrecer ingeniería, configuración, programación, commissioning, monitoreo, mantenimiento, actualización y soporte remoto.
Eso cambia la naturaleza del negocio.
En vez de ganar únicamente cuando vende una caja, una consola o un procesador, puede construir servicios alrededor de la infraestructura.
En mercados donde los márgenes de hardware sufren presión constante, esa diferencia es relevante.
Interoperabilidad se convierte en argumento comercial
Un producto aislado puede ser excelente.
Pero dentro de un proyecto complejo surge otra pregunta:
¿con qué puede trabajar?
Protocolos, APIs, software de control y compatibilidad empiezan a tener peso parecido al de determinadas especificaciones tradicionales.
Eso explica por qué fabricantes de audio hablan cada vez más de Dante, AES67, Milan, AES70, control por red, monitoreo remoto y plataformas de gestión.
No se trata solamente de añadir conectividad a un equipo.
Se trata de facilitar su participación en sistemas mayores.
El conocimiento puede convertirse en barrera de entrada
Esto genera una consecuencia importante para distribuidores.
Representar una marca avanzada no significa automáticamente estar preparado para venderla.
Si el producto exige conocimientos de redes, integración y software, la empresa necesita desarrollar personas capaces de especificar y dar soporte.
De lo contrario, corre el riesgo de vender únicamente la parte más sencilla del catálogo.
En ese escenario, la capacitación deja de ser una actividad de marketing.
Se convierte en infraestructura comercial.
¿Y las empresas pequeñas?
El cambio puede parecer desfavorable para integradores o distribuidores menores.
No necesariamente.
No todas las empresas necesitan dominar todas las disciplinas.
Una compañía especializada puede asociarse con profesionales de IT, programación o video.
Puede desarrollar una vertical determinada.
Puede convertirse en referencia en iglesias, hospitality, educación o pequeños venues.
La convergencia no obliga a hacer todo.
Obliga a entender qué parte del proyecto se quiere ocupar y qué competencias son necesarias para hacerlo bien.
El riesgo de seguir vendiendo “cajas”
Existe, sin embargo, un peligro claro.
Si una empresa continúa compitiendo únicamente por producto y precio mientras el mercado migra hacia soluciones integradas, puede terminar participando en una parte cada vez menor del valor del proyecto.
El cliente seguirá comprando altavoces.
Pero quizá el margen mayor esté en ingeniería, software, integración, control y soporte.
Por eso, la discusión sobre audio sobre IP va bastante más allá de elegir un protocolo.
La verdadera pregunta comercial es otra:
¿su empresa está preparada para vender un sistema o todavía vende productos aislados?
La respuesta puede definir qué tipo de proyectos podrá disputar en los próximos años.
El nuevo afinador y metrónomo combina las dos funciones en simultáneo, incorpora detección de C1 a C8 y busca simplificar la práctica diaria de músicos y estudiantes.
Practicar afinación y ritmo suele implicar prestar atención a dos problemas diferentes: tocar la nota correcta y hacerlo en el momento correcto. El nuevo Korg TM-1 Combo Tuner Metronome busca reunir ambos ejercicios en una sola herramienta, permitiendo utilizar afinador y metrónomo simultáneamente.
La propuesta resulta especialmente práctica para estudiantes y músicos que necesitan desarrollar precisión de afinación sin perder la referencia rítmica durante escalas, ejercicios, repertorio o ensayos.
En lugar de alternar entre dos funciones, el usuario puede visualizar en la pantalla la información de afinación mientras el metrónomo mantiene el pulso. De esta manera, es posible identificar si una nota está fuera de tono sin interrumpir el ejercicio para comprobar el tempo.
Afinación para instrumentos de cuerda y viento
El TM-1 trabaja en un rango de C1 a C8, con una precisión de medición de ±1 cent. La frecuencia de referencia puede ajustarse entre A4 = 438 y 450 Hz, en pasos de 1 Hz, una característica útil para músicos que necesitan adaptarse a diferentes criterios de afinación en ensambles.
También incorpora la función Sound Out, que reproduce tonos de referencia entre C4 y C5 para quienes prefieren trabajar la afinación de oído.
Metrónomo con referencia visual
El metrónomo cubre tempos entre 30 y 252 BPM y cuenta con Tap Tempo, además de 15 variaciones de ritmo y compás.
Otro detalle pensado para la práctica es la representación visual del pulso mediante puntos que se desplazan por la pantalla. Esto permite seguir el tempo de un vistazo, sin desviar constantemente la atención de una partitura o del instrumento.
¿Y si hay otros músicos tocando alrededor?
Uno de los problemas habituales al utilizar un afinador con micrófono durante un ensayo es el ruido del ambiente. Otros instrumentos pueden dificultar que el dispositivo identifique correctamente la nota que se está tocando.
Para estas situaciones, el TM-1 dispone de una entrada de 3,5 mm compatible con el micrófono de contacto opcional Korg CM-400. Al captar directamente las vibraciones del instrumento, la afinación puede realizarse con mayor independencia del sonido ambiente.
Un equipo pensado para acompañar la práctica
Korg también redujo tamaño y peso: el TM-1 mide 100 × 60 × 16 mm y pesa 51 gramos sin baterías, convirtiéndose, según la compañía, en el modelo más pequeño y ligero desarrollado hasta ahora dentro de la serie TM.
Incluye además un soporte plegable para mantener la pantalla inclinada sobre una mesa o atril.
Funciona con dos pilas AAA y ofrece una autonomía estimada de hasta 400 horas utilizando únicamente el afinador o unas 200 horas utilizando solo el metrónomo, con pilas alcalinas y bajo las condiciones de medición indicadas por Korg.
Disponible en negro y blanco, el TM-1 plantea una solución sencilla para un problema básico pero permanente del aprendizaje musical: no basta con tocar afinado; también hay que tocar a tiempo.
Mira más en este video.
NAMM NeXT LATAM reunirá en São Paulo a líderes de la industria musical latinoamericana
Audio sobre IP: cuándo deja de ser una tecnología y se convierte en requisito comercial
Korg TM-1 permite trabajar afinación y ritmo al mismo tiempo
El inventario que no se vende también cuesta dinero: cuánto stock debería tener una tienda
Por qué una marca puede cambiar de distribuidor aunque las ventas no sean malas
Ashdown amplía la serie Saint con los nuevos bajos Avant y Artisan
La pregunta incómoda: ¿Las tiendas de instrumentos todavía necesitan tener tanto producto en exhibición?
Qué ver en Conecta+ aunque no seas músico profesional
Radar Latino: negocios, tecnología y nuevos movimientos en la industria musical
Interfaces sin DSP propietario: ¿está cambiando el modelo del estudio profesional?
Los 10 mejores mezcladores de audio que valen su dinero
El blog de Prolight + Sound se renueva
Las 25 mejores marcas de guitarra: Top de guitarras acústicas y eléctricas
El top de los mejores altavoces activos PA
Video: Altavoz de 12 ó 15 pulgadas, ¿cuál elegir?
12 de los mejores altavoces profesionales de marcas reconocidas de 2022
9 monitores in-ear disponibles en 2021
Fender presenta nueva serie acústica Highway
Guitarras Epiphone lanza las oficiales de Joan Sebastian
Nuevo pedal de efectos HX One de Line 6
-
Eventos6 meses agoNAMM NeXT Europe 2026 reunirá líderes de la industria musical en Ámsterdam
-
Distribución6 meses agoColombia: Yamaki asume la distribución de dBTechnologies
-
Distribución6 meses agoBrasil: QSC llega al retail especializado con canal dedicado a PA profesional
-
Audio6 meses agoBrasil: WDC Networks distribuye soluciones Harman en audio profesional
-
Distribución6 meses agoChile: CyVmusic inaugura nueva tienda en Santiago
-
Eventos6 meses agoProlight + Sound Bangkok 2026, plataforma clave en el sudeste asiático
-
Eventos3 meses agoMusic China 2026 mostrará nuevos usos de la música
-
Eventos5 meses agoConecta+ Música & Mercado 2026 presenta nueva estrategia en São Paulo
