Gestión

Como perder la venta de un instrumento musical

Published

17 años ago

25/06/2009

Redacción

Como perder la venta de un instrumento musical

Hace poco, estaba en una ciudad de Paraná, Brasil, para una conferencia en un importante evento cuando ocurrió un hecho que me motivó a escribir este artículo como una provocación a aquellos vendedores y empresas que solamente se prestan a hacer lo obvio, o, como dicen: “Hacer lo posible”.

En nuestras conferencias, abordamos temas relacionados a la motivación, la atención, las ventas, como ser emprendedor, etc, utilizando la música como metodología de comunicación. Para ello, utilizamos instrumentos musicales durante nuestras presentaciones y cuando fuimos a chequear los equipos al comienzo de la tarde para el evento de la noche, percibí un problema de captación en mi guitarra.

Me quedé muy preocupado, ya que como la conferencia iba a ser filmada para un DVD, un problema como ese podría perjudicar el resultado de nuestro trabajo. Imagínese una gran platea, ávida de información y para entusiasmarla, un equipo profesional contratado para grabar todo en un DVD y, usted “quemando la filmación” con un instrumento musical con problemas técnicos.

Entonces tomé la decisión de ir a una tienda de instrumentos musicales de aquella ciudad y comprar una nueva guitarra para solucionar el problema.

Al ser atendido por uno de los vendedores de la tal tienda, le conté mi problema y le expliqué que quería probar algunos instrumentos de líneas profesionales y elegir el que mejor se adaptara a mis necesidades.

Me gustó una de las guitarras, pero percibí que la tensión de las cuerdas estaba un tanto alta y yo necesitaba sentirme confortable al tocarla, porque como ya le había comentado, se trataba de una ocasión especial en la que se produciría la filmación del DVD.

Le dije: “Amigo, llevo la guitarra y pago el precio combinado en efectivo, pero necesito que usted baje la tensión de las cuerdas para que yo pueda hacer la prueba final. Si pudiera hacer eso por mí, vuelvo al final de la tarde para llevarme el instrumento e ir directo a dar mi conferencia.”

El vendedor comentó que sabía hacer lo que lo le estaba pidiendo, y que sería relativamente fácil, pero que tenía que pedir la autorización al dueño de la tienda antes de hacerlo.

Le di mi número de celular y dije: “quiero este instrumento, pero necesito estar seguro que quedara arreglad a mi gusto antes de adquirirlo.”

Le expliqué también que yo ya tenía otros instrumentos y que sólo adquiriría esa guitarra dada la urgencia de la situación.

El vendedor dijo: “Voy a hacer lo posible.”

Salí de la tienda y luego de algún tiempo (como el vendedor no me había llamado), resolví entrar en contacto con él para saber el resultado de mi consulta. El vendedor me explicó que el propietario no había autorizado el arreglo en el tensor de la guitarra, ya que de ocurrir algún problema, tendría problemas con la garantía.

Como ya no tenía más tiempo para volver a la tienda, le agradecí y colgué con la sensación de que ellos podrían haber hecho algo más para ayudarme y, también con la dura realidad de continuar con el problema sin resolver.

Felizmente, conseguí un instrumento prestado de un músico local para dejarlo de reserva en caso de que el problema con mi guitarra ocurriese nuevamente durante la conferencia, y así pude cumplir con mi compromiso.

Al otro día, me llamó el vendedor preguntando si no iba a comprar el nuevo instrumento, pero como todo buen profesional de ventas sabe que algunas negociaciones tienen que cerrarse en el mismo momento, que dejarlas para otro día puede significar una ‘venta perdida’, y eso fue exactamente lo que ocurrió.

Veamos algunas lecciones que los profesionales de ventas pueden aprender de este relato:

Muchas veces, necesitamos hacer un poco más que lo posible y resolver el problema del cliente.
En ningún momento el cliente pidió descuentos, se quejó de las condiciones de pago, etc. Lo que quería era tener la certeza que se llevaría el producto adecuado.
Ellos podrían haberse ganado un cliente fiel e, inclusive, encantado con una atención superior a la esperada, obteniendo así un buen propagandista. Cuando usted va más allá de lo obvio, provocando momentos mágicos, obtiene, no solamente un cliente, sino un fan de su empresa.
Lo que el cliente necesita no es exactamente un producto, sino la resolución de un problema que, en mi caso, era el instrumento para aquel día.
En la urgencia, el factor precio, plazo de pago, etc., deja de ser tan importante, ya que la presteza del servicio pasa a ser más relevante.

Su equipo ¿está preparado para escuchar las necesidades de su cliente y aprovechar esas oportunidades para dar un show de desempeño, o simplemente hacen todo en forma rutinaria?

Es en momentos como esos en los que usted consigue fascinar a su cliente, pero para ello es necesario actitud; olvidar la disculpa “Vamos a hacer lo posible” y decir “Vamos a hacerlo”.

¡Prepárese para el éxito y dé un show de atención!

Leer también

Related Topics:23 - Julio/Agosto de 2009 tienda venta de un instrumento musical

Up Next

¿Hasta que monto soporta pagar su facturación?

Don't Miss

Guitarras Alhambra: La fuerza de las fábricas

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Click to comment

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

3 semanas ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

4 semanas ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

4 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.