MARKETING: El éxito de algunos comerciantes

MARKETING: El éxito de algunos comerciantes

by 16/10/2006

En la actualidad, se habla bastante de la contención, pero es difícil encontrar una explicación que nos ilustre acerca del éxito de algunos comerciantes.

Muchos empresas están haciendo cada vez más recortes en los costos y en el personal, mientras algunas pocas se expanden, abriendo sucursales, explorando nuevos rumbos. ¿Cuál es entonces la explicación para dicho fenómeno? ¿Suerte? ¿Destino? Son muchos los factores que diferencian una historia exitosa de otra no tan feliz, pero, en el 90% de los casos, encontramos en el nudo de la cuestión, el mismo factor: el planeamiento.

Nueve de cada diez empresarios exitosos afirman que la razón de su éxito estriba en el hecho de haber sabido siempre adonde querían llegar y, que la definición de metas claras y realistas les permitió elaborar estrategias adecuadas para alcanzar sus objetivos. No quiero decir con esto que no esté permitido soñar, pero sí, que es necesario poner mucha dedicación y persistencia y tener el enfoque adecuado para alcanzar los objetivos.

Si usted todavía no está seguro hacia donde está llevando sus negocios, pare, respire y replantéese algunas de sus actitudes hasta el día de hoy. He aquí dos etapas que pueden ayudarlo a redefinir su trayectoria:

Definición de Objetivos: Se imaginó alguna vez dónde y en que estado estará su negocio en 1, 2, ó 5 años? Por supuesto que sí! Entonces no pierda tiempo, transcriba ahora mismo sus ideas en un papel. Materialice sus sueños. Discútalos con sus empleados, incluya en sus objetivos las ideas y objetivos de sus empleados. Ellos contribuirán mucho más si saben que sus ideas y sueños también son tenidos en cuenta. Sueñe junto a ellos y tendrá no solamente una definición más clara de los objetivos sino también fuertes aliados.

Estrategias y Posicionamiento: Las estrategias son el conjunto de actividades a ser realizadas para que sus metas sean alcanzadas y pueda, en consecuencia, lograr sus objetivos. Deben estar basadas en el posicionamiento de la empresa, para lograr mayor cohesión, y ofrecer algo más que simples acciones aisladas. Posicionamiento es, literalmente, la posición que la empresa toma frente al mercado.

Existen muchos posicionamientos que pueden adoptarse.

Una empresa puede optar, por ejemplo, por el posicionamiento a través del precio (siempre el menor precio, o el mejor costo-beneficio o también el precio Premium por ofrecer productos de la más alta calidad); o por el posicionamiento a través del servicio (la mejor atención del mercado, o tal vez la mayor comodidad para el cliente o incluso la atención más rápida); otro posicionamiento muy utilizado, hoy por hoy, es el posicionamiento por segmentación (la mejor tienda de audio, la mejor tienda de instrumentos, la tienda más especializada en atención a iglesias, y a otros de muchos segmentos del público que se quiere alcanzar).

Obviamente, en algunos casos, los posicionamientos pueden cruzarse; por ejemplo: “La mejor atención con el mejor costo-beneficio”. Pero es necesario tener algunos cuidados para no crear dentro de su negocio una gran Torre de Babel:

• Evite utilizar dos o más beneficios que se contradigan.

• Evite utilizar un beneficio que pocos clientes valoren (solo si usted quiere ser experto en un sector muy estricto).

• Evite utilizar un beneficio que las personas duden que su tienda pueda, de hecho, ofrecer.

Dentro de este panorama las estrategias serán las acciones que van a reflejar ese posicionamiento.
Si su posicionamiento tiene que ver con el mejor servicio, por ejemplo, una de sus estrategias debe ser, sin duda, invertir en el perfeccionamiento de sus empleados para que ellos puedan siempre estar cargados de informaciones y técnicas para un mejor abordaje. Si usted opta por el posicionamiento a través del mejor precio, sus estrategias deben incluir, además de una buena base de negociación con sus proveedores, un estudio de como optimizar sus costos, claro está, respetando los límites de su equipo.

Si logra adecuar todas estas etapas a las realidades de su empresa, usted estará haciendo lo mismo que las mayores empresas del mundo hacen: planificando! Planificar no es tan difícil e intangible como parece. Busque fuerzas en sus colaboradores, busque informaciones, busque aliados y, sobre todo: nunca deje de soñar!

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