Gestión

MARKETING: El éxito de algunos comerciantes

Published

20 años ago

16/10/2006

Renata Gomes

En la actualidad, se habla bastante de la contención, pero es difícil encontrar una explicación que nos ilustre acerca del éxito de algunos comerciantes.

Muchos empresas están haciendo cada vez más recortes en los costos y en el personal, mientras algunas pocas se expanden, abriendo sucursales, explorando nuevos rumbos. ¿Cuál es entonces la explicación para dicho fenómeno? ¿Suerte? ¿Destino? Son muchos los factores que diferencian una historia exitosa de otra no tan feliz, pero, en el 90% de los casos, encontramos en el nudo de la cuestión, el mismo factor: el planeamiento.

Nueve de cada diez empresarios exitosos afirman que la razón de su éxito estriba en el hecho de haber sabido siempre adonde querían llegar y, que la definición de metas claras y realistas les permitió elaborar estrategias adecuadas para alcanzar sus objetivos. No quiero decir con esto que no esté permitido soñar, pero sí, que es necesario poner mucha dedicación y persistencia y tener el enfoque adecuado para alcanzar los objetivos.

Si usted todavía no está seguro hacia donde está llevando sus negocios, pare, respire y replantéese algunas de sus actitudes hasta el día de hoy. He aquí dos etapas que pueden ayudarlo a redefinir su trayectoria:

Definición de Objetivos: Se imaginó alguna vez dónde y en que estado estará su negocio en 1, 2, ó 5 años? Por supuesto que sí! Entonces no pierda tiempo, transcriba ahora mismo sus ideas en un papel. Materialice sus sueños. Discútalos con sus empleados, incluya en sus objetivos las ideas y objetivos de sus empleados. Ellos contribuirán mucho más si saben que sus ideas y sueños también son tenidos en cuenta. Sueñe junto a ellos y tendrá no solamente una definición más clara de los objetivos sino también fuertes aliados.

Estrategias y Posicionamiento: Las estrategias son el conjunto de actividades a ser realizadas para que sus metas sean alcanzadas y pueda, en consecuencia, lograr sus objetivos. Deben estar basadas en el posicionamiento de la empresa, para lograr mayor cohesión, y ofrecer algo más que simples acciones aisladas. Posicionamiento es, literalmente, la posición que la empresa toma frente al mercado.

Existen muchos posicionamientos que pueden adoptarse.

Una empresa puede optar, por ejemplo, por el posicionamiento a través del precio (siempre el menor precio, o el mejor costo-beneficio o también el precio Premium por ofrecer productos de la más alta calidad); o por el posicionamiento a través del servicio (la mejor atención del mercado, o tal vez la mayor comodidad para el cliente o incluso la atención más rápida); otro posicionamiento muy utilizado, hoy por hoy, es el posicionamiento por segmentación (la mejor tienda de audio, la mejor tienda de instrumentos, la tienda más especializada en atención a iglesias, y a otros de muchos segmentos del público que se quiere alcanzar).

Obviamente, en algunos casos, los posicionamientos pueden cruzarse; por ejemplo: “La mejor atención con el mejor costo-beneficio”. Pero es necesario tener algunos cuidados para no crear dentro de su negocio una gran Torre de Babel:

• Evite utilizar dos o más beneficios que se contradigan.

• Evite utilizar un beneficio que pocos clientes valoren (solo si usted quiere ser experto en un sector muy estricto).

• Evite utilizar un beneficio que las personas duden que su tienda pueda, de hecho, ofrecer.

Dentro de este panorama las estrategias serán las acciones que van a reflejar ese posicionamiento.
Si su posicionamiento tiene que ver con el mejor servicio, por ejemplo, una de sus estrategias debe ser, sin duda, invertir en el perfeccionamiento de sus empleados para que ellos puedan siempre estar cargados de informaciones y técnicas para un mejor abordaje. Si usted opta por el posicionamiento a través del mejor precio, sus estrategias deben incluir, además de una buena base de negociación con sus proveedores, un estudio de como optimizar sus costos, claro está, respetando los límites de su equipo.

Si logra adecuar todas estas etapas a las realidades de su empresa, usted estará haciendo lo mismo que las mayores empresas del mundo hacen: planificando! Planificar no es tan difícil e intangible como parece. Busque fuerzas en sus colaboradores, busque informaciones, busque aliados y, sobre todo: nunca deje de soñar!

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Renata Gomes

Marketing Strategist & Entrepreneur specialized in Business Development, Brand Innovation and Consumer Insigths

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

1 semana ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 semanas ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

3 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.