Gestión

Pasos para una buena venta

Published

17 años ago

18/12/2008

Redacción

En el comercio al por menor, negociar en mostrador requiere el conocimiento del producto y, sobre todo una postura proactiva del vendedor. Examine las estrategias para abordar al cliente y lograr el éxito.

Una de las cosas notorias referidas a cualquier negociación hoy en día, es que ocurre todo el tiempo. Pero ni siquiera así se manifiesta claramente, ni siempre tenemos conciencia de que se trata de una herramienta para lograr nuestro éxito profesional y personal. El comercio minorista es un gran mostrador de negociación en donde somos participantes. Por eso mismo debemos contextualizar los principios que rigen la negociación al por menor, un terreno en donde las ventas ocurren de forma peculiar.

Como primer abordaje conceptual, debemos preguntarnos: toda compra y venta es una negociación? Si respondió afirmativamente, infelizmente no acertó. Toda compra y venta es un negocio, pero no necesariamente una negociación. Imagine que entra en una tienda, toma la primara guitarra que encuentra, va a la caja a pagar el precio estipulado y sale de la tienda. ¿Hubo negociación? No, ya que sólo hay negociación cuando existe un conflicto de intereses, y todo conflicto nace de la escasez, según reza la teoría de la negociación. Escasez que puede ser material (no tener el dinero suficiente, el plazo de pago no atiende la necesidad del cliente, el proveedor puede no tener el modelo o el color del producto), o puede ser no material: la figura del vendedor no inspira confianza, su comunicación no es apropiada al perfil del comprador o no hay empatía ni se establece un canal de relación.

Las posiciones perceptivas en la negociación

La promoción de una venta sigue normalmente un engranaje específico, una metodología que puede aplicarse al segmento de venta minorista, inclusive al de audio e instrumentos musicales. La metodología consiste en trabajar 4 premisas de éxito, llamadas posiciones perceptivas, que dinamizan la negociación. Son las siguientes:

1.   La realidad personal del vendedor y del comprador – Llamamos primera posición perceptiva, a lo que significa mirar la negociación enfocando aquello que el vendedor, por un lado, y el comprador, por el otro, creen, sus diversas necesidades, culturas, perfil y características
2.   Relacionamiento personal del vendedor y del comprador – Llamamos segunda posición perceptiva, a la que pone énfasis en canal de comunicación, tanto para el comprador como para el vendedor y hace referencia al estilo de hablar, la flexibilidad, la capacidad de escuchar.
3.   El conocimiento de su negocio – Llamamos tercera posición perceptiva, a aquella cuya esencia es observar el mérito de lo que se está negociando, cuales son los objetivos del vendedor (por ejemplo, batir el record de la cuota de ventas del día o del mes, atender y conquistar al cliente, etc.) y los del comprador (una inversión, uso personal, hacer un regalo, etc); cuáles son las alternativas (¿tiene otra tienda? ¿hay stock? ¿se puede financiar?) y criterios (valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia… )
4.   El proceso de negociación – Llamamos cuarta posición perceptiva a la conducción del acuerdo, las etapas, estrategias, tácticas y concesiones.

Conquiste al cliente

Tanto la negociación, como la venta, son procesos con etapas que ocurren antes (Pre-Venta), durante (Venta) y después (Post-Venta). En la escena del minoreo, en donde la venta es notoriamente de impacto, o de corto plazo, debido al poco tiempo disponible de las partes, la fase de preparación queda muy limitada. El factor tiempo siempre es un recurso escaso para el vendedor minorista. Por eso, debemos preparar y planificar nuestra negociación elaborando un “mapa de negociación”, considerando los tres elementos básicos a ser planificados: Comunicación y Relacionamiento; Intereses y Opciones, Legitimidad y Compromiso. Es posible correlacionar la interfaz de las etapas del proceso de venta al por menor con el proceso de negociación entendiendo como debería un profesional de ventas minorista comportarse de forma eficaz para tener éxito en las ventas.

1º Paso – Abordaje
El cliente está mirando la vidriera y el vendedor no sabe si quedarse parado o ir a hablar con él. Es preciso establecer una comunicación adecuada para cada cliente y esto implica observar el lenguaje corporal (visual) y verbal del potencial cliente. Para ello es muy recomendable que se haga una apertura casual y descontraída, para crear un clima positivo en el relacionamento y que se utilice el rapport (término que viene del francés y significa sintonía y percepción) para seducirlo. Por esto, inicie su interacción social hablando sobre el mundo musical o también sobre la historia de los instrumentos (si aún no posee este conocimiento, obténgalo lo más rápido posible).

2º Paso – Exploración
Felicidades!!! Ahora que el potencial cliente entró en la tienda, es hora de investigar sus necesidades reales, para que usted pueda formular una estrategia. No salga ofreciendo instrumentos musicales de las más variadas franjas de precios, mostrando todo el stock que existe en la tienda o lo que está en falta. Sea proactivo y haga preguntas abiertas y cerradas enfocándose en los intereses importantes del potencial comprador para conocer sus opciones, tratando de responder a preguntas como: ¿Y si…? ¿Bajo cuales circunstancias usted estaría de acuerdo? ¿Cómo lo utilizaría?

Así, si el comprador estuviera buscando una guitarra eléctrica, debemos averiguar si es para uso personal o para su hijo; si tiene una banda profesional o es amateur; si su condición financiera se adecua más a un pago en cuotas, financiamiento o en efectivo; si tiene autoridad para decidir esa compra; si trabaja o vive cerca de la tienda o simplemente pasaba y su vuelta es incierta.

3º Paso – Presentación
Llegamos al punto en que el vendedor de mostrador tiene que usar sus habilidades de argumentación para persuadir al comprador a decidirse por la compra. En este momento, el vendedor debe tratar de demostrar al cliente el beneficio que obtendrá a través de la compra y para esto debe utilizar la técnica MEDT: Mostrar las características del producto, explicar la(s) ventaja(s) que representa, relacionar o dirigir la misma al beneficio y hacer una tentativa de cierre. Recuerde siempre que el beneficio es la respuesta a la pregunta que todo cliente se hace, el famoso “¿Qué gano yo con eso?”

4º paso – Argumentación
Trate de explorar las informaciones levantadas paso a paso en la investigación para darle peso a sus argumentos. ¿Quiere un ejemplo? Diga al padre de aquel hijo que se está iniciando en el aprendizaje del piano, que ese instrumento de la marca tal es el más apropiado por tener un teclado diferente con interfaz más amigable y, consecuentemente, esto estimula y motiva al usuario a practicar por más tiempo, y que lo lleva a aprender más rápido, reduciendo el valor de la inversión.

Es importante incrementar la necesidad de legitimación de su propuesta posicionando al comprador con transparencia y ética. ¿Cómo? Haciendo referencia al valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia, y otros argumentos.

5º Paso – Conclusión
Todo se trata de una cuestión de compromiso. Todo fin siempre es un recomienzo y la posibildad de una nueva transacción. Por esto, se recomienda tanta atención a la Post Venta. Empéñese para que todas las promesas hechas se cumplan, felicite al cliente por la buena elección y compra que ha hecho, garantícele la continuidad de la relación, mostrando respeto por él. Y, sobre todo, desenvuelva su reputación positivamente, mostrándose siempre preocupado por la satisfacción de las necesidades y deseos de su cliente.

Y si hubiera un impase?

En toda venta/negociación hay un enorme riesgo de que existan objeciones o un impasse. Y es en ese momento en que necesitamos hacer concesiones. Para ello, es necesario entender que lo importante para el comprador es aquello que usted como vendedor puede conceder, pero recuerde: nunca dé nada sin pedir algo a cambio, como por ejemplo, la compra de un accesorio para obtener un descuento o un pago en cuotas.

Related Topics:8 - Julio/Agosto de 2006 cliente comunicación estrategia negociación

Up Next

La venta sustentable

Don't Miss

El mercado potencial a un paso de distancia

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Click to comment

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

1 día ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

6 días ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

1 semana ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.