Prospección, la clave para el éxito en las ventas

Published

10 años ago

09/06/2016

Carlos Cruz

La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata

*Por Carlos Cruz

Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo.

Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?

En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.

Clientes y cartera

Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.

Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.

Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.

¡No le tengas miedo al no!

Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.

Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.

[calameo code=00411748103692821726d mode=mini width=480 height=300]

Related Topics:64 - Mayo/Junio de 2016 Carlos Cruz estrategia prospección

Carlos Cruz

Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas), Licenciado en Administración de Empresas, MBA en Dirección de Empresas por la FIA, la especialización en la dinámica del grupo por SBDG y Certificación Internacional de Coaching.

software

Waves Atlas Reverb trae un nuevo motor algorítmico

Published

1 día ago

04/09/2026

Redacción

El plugin fue desarrollado para crear espacios dinámicos dentro de la mezcla, con programas inspirados en reverbs DSP clásicos.

Waves Audio presentó Atlas Reverb, un nuevo plugin de reverb algorítmico desarrollado sobre un motor completamente nuevo de la compañía. La propuesta es crear espacios que acompañen el comportamiento de la música, en lugar de funcionar únicamente como una capa estática sobre la mezcla.

A diferencia de las soluciones basadas en convolution reverb, Atlas genera reflexiones en tiempo real, permitiendo que el ambiente responda, module y evolucione junto con la fuente sonora.

El plugin incluye una colección de programas desarrollados de forma individual para distintas aplicaciones vocales e instrumentales. Entre ellos se encuentran Halls, Rooms, Chambers, Plates, Springs, Signature Halls y Dreamscapes, además de interpretaciones de Waves de sonidos asociados a reverbs DSP clásicos.

Según la compañía, cada programa fue ajustado de oído, teniendo en cuenta aspectos como densidad, comportamiento de las reflexiones, modulación, profundidad y carácter.

Interfaz simplificada y bajo consumo

Atlas fue diseñado para agilizar la elección de reverbs durante producción y mezcla. Su navegador permite comparar espacios muy distintos con rapidez, mientras que la interfaz concentra los controles principales para ajustar el efecto dentro del contexto musical.

La arquitectura también está optimizada para baja latencia y consumo eficiente de CPU, lo que permite utilizarlo tanto en sesiones de estudio como en mezcla en vivo.

Atlas Reverb está disponible como plugin independiente y también forma parte de la suscripción Waves Ultimate, además de los paquetes Mercury, Pro Show y SD7 Pro Show.

Mira más en este video.

Audio

beyerdynamic DT 275 PRO para monitoreo en entornos ruidosos

Published

1 día ago

04/09/2026

Redacción

El nuevo auricular on-ear cerrado combina aislamiento pasivo de 22 dBA, peso de 195 g y respuesta de 5 Hz a 24 kHz.

beyerdynamic presentó DT 275 PRO, un nuevo auricular profesional de la serie PRO desarrollado para monitoreo en entornos con alto nivel de ruido, como FOH, sets de grabación, producción móvil y cabinas de DJ. El modelo ya está disponible por €119.

Con diseño cerrado y formato on-ear, DT 275 PRO ofrece una atenuación de ruido ambiente de 22 dBA. Su respuesta de frecuencia va de 5 Hz a 24 kHz, con impedancia nominal de 45 ohmios, SPL de 105 dB a 1 kHz/1 mW y nivel máximo de 125 dB SPL.

Compacto y orientado al trabajo profesional

El auricular pesa 195 g sin cable y sus copas pueden girarse hacia el interior para facilitar el transporte. El cable de 1,5 m puede conectarse tanto en el lado izquierdo como en el derecho y cuenta con sistema de bloqueo.

Las almohadillas de cuero sintético y la diadema son reemplazables, facilitando mantenimiento e higiene en entornos de producción compartidos. El paquete incluye adaptador de 6,35 mm y bolsa de transporte.

Según beyerdynamic, DT 275 PRO busca combinar aislamiento pasivo, respuesta neutra y portabilidad en una sola herramienta para tomar decisiones rápidas de audio en condiciones acústicas menos controladas.

DJ

RP-2000 MK4, nuevo giradiscos de entrada para DJs de Reloop

Published

2 días ago

03/09/2026

Redacción

El modelo con tracción directa, pitch de ±8% y cápsula Ortofon OM Black incorpora chasis reforzado y nuevo panel superior.

Reloop presentó RP-2000 MK4, una nueva generación de su giradiscos de entrada para DJs. El modelo mantiene la propuesta de la serie RP-2000, con motor de tracción directa controlado por cuarzo, pero incorpora un nuevo panel superior, construcción reforzada y ajustes en los controles y el acabado.

RP-2000 MK4 funciona a 33⅓ y 45 RPM, ofrece un rango de pitch de ±8% con punto central marcado y un tiempo de arranque inferior a un segundo. El torque inicial supera 1,0 kgf/cm y el plato de aluminio fundido tiene 332 mm de diámetro.

Brazo en S y cápsula Ortofon incluida

El giradiscos incorpora brazo en S con balance estático, sistema anti-skating y conexión universal SME. La fuerza de seguimiento puede ajustarse entre 0 y 4 g.

Entre sus principales características está la cápsula Ortofon OM Black incluida y premontada en el headshell. También cuenta con luz LED retráctil para la aguja y patas con absorción de impactos para reducir vibraciones.

En conectividad, RP-2000 MK4 dispone de salida phono y conexión a tierra. Sus dimensiones son 450 × 352 × 144 mm, con un peso de 6,8 kg. Está disponible en negro metálico profundo y plata, mientras que la cubierta antipolvo se vende por separado.

Mira más en este video.