Prospección, la clave para el éxito en las ventas

Published

10 años ago

09/06/2016

Carlos Cruz

La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata

*Por Carlos Cruz

Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo.

Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?

En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.

Clientes y cartera

Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.

Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.

Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.

¡No le tengas miedo al no!

Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.

Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.

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Carlos Cruz

Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas), Licenciado en Administración de Empresas, MBA en Dirección de Empresas por la FIA, la especialización en la dinámica del grupo por SBDG y Certificación Internacional de Coaching.

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ProMark lanza la baqueta signature de Eloy Casagrande

Published

2 días ago

14/08/2026

Redacción

El modelo combina diámetro 5B, hombro reforzado, punta en forma de lágrima y acabado natural sin laca.

ProMark, marca de D’addario, lanzó Eloy Casagrande Signature Stick, una baqueta desarrollada junto al baterista brasileño. El modelo utiliza un diámetro 5B y un hombro reforzado que se amplía hasta una medida 2B, configuración pensada para aumentar el peso y el impulso de los golpes, especialmente en los rimshots.

La punta en forma de lágrima fue diseñada para proporcionar una articulación definida en los platos sin reducir el cuerpo sonoro en los tambores. El acabado natural, sin laca, ofrece una superficie de madera lijada que mejora el agarre durante la ejecución.

“Mi baqueta ofrece el equilibrio ideal entre velocidad y sonido. La punta define muy bien el sonido de los platos, y el peso está distribuido para obtener el mejor resultado en rimshots y toms”, afirmó Eloy Casagrande.

El modelo también incorpora un gráfico creado por el propio baterista, basado en la personalización que utiliza en sus presentaciones. Se fabrica en Houston, Estados Unidos, y emplea el proceso ProMatch, utilizado por la marca para mantener la consistencia de peso y sonido entre las unidades y los pares.

Audio

Bruno Mars estrena L-Acoustics L1 y CS1 en su gira por América

Published

2 días ago

14/08/2026

Redacción

El sistema suministrado por Clair Global combina arreglos cardioides, subwoofers CS1 y procesamiento para cobertura en estadios.

La gira The Romantic Tour, de Bruno Mars, marcó el debut de los sistemas L-Acoustics L1 y CS1 en una producción itinerante en América. La estructura de audio está operada por Clair Global, socio piloto de la fabricante para la nueva plataforma.

L1 utiliza la tecnología Progressive Ultra-Dense Line Source, desarrollada para ofrecer potencia, ancho de banda y control de cobertura en grandes recintos. Tanto el sistema principal como el subwoofer CS1 incorporan comportamiento cardioide nativo, reduciendo la energía de bajas frecuencias sobre el escenario y dirigiéndola hacia el público.

En la configuración principal, cada lado del escenario utiliza cinco módulos L1 sobre un L1D, acompañados por diez subwoofers CS1 volados. La producción también emplea K2, KS28, A10 y A15 para rellenos y sistemas de delay.

El ingeniero de sistemas Wayne Hall señaló que el diseño cardioide ayuda a reducir la acumulación de graves habitual en los estadios. Por su parte, el ingeniero de FOH Sean “Sully” Sullivan destacó la consistencia sonora entre las primeras filas y las zonas más alejadas de las gradas.

La producción también utiliza Source Intelligence, una herramienta de L-Acoustics basada en aprendizaje automático que separa la voz principal del ruido del público, la filtración de instrumentos y las reflexiones del recinto.

La gira comenzó en abril y fue ampliada a 90 conciertos en América del Norte, Europa y Japón, con cierre previsto para enero de 2027 en Tokio.

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Audio

SSL lanza la consola analógica Odyssey con recuperación instantánea

Published

3 días ago

13/08/2026

Redacción

El nuevo modelo combina procesamiento analógico, automatización, integración con DAWs y configuraciones de hasta 96+8 canales.

Solid State Logic presentó Odyssey, una consola de grabación y mezcla de gran formato con procesamiento analógico y recuperación instantánea de todos los ajustes, ruteos y parámetros.

El modelo utiliza la tecnología ActiveAnalogue, que combina el flujo de señal SuperAnalogue de SSL con control digital de alta resolución. El sistema permite recuperar, comparar y revisar sesiones sin reconstruir manualmente la configuración de la consola.

Cada canal integra preamplificador PureDrive con control de saturación, dinámica analógica, ecualización seleccionable de las series E y G, filtros de paso alto y bajo, puntos de inserción y dos faders motorizados.

Odyssey puede configurarse desde 24+8 hasta 96+8 canales, con estructuras rectas, ProStation curvas o diseños personalizados. Incluye cuatro buses principales estéreo, 16 buses de grabación, diez auxiliares, ocho grupos estéreo y tres buses de retorno.

La sección central reúne monitoreo, ruteo, automatización, control de DAW y producción inmersiva, con soporte para el control del renderizador Dolby Atmos. El flujo de trabajo se completa con los sistemas O-Control y O-Motion.

SSL también presentó la versión 2.0 de la plataforma O Series, que amplía la compatibilidad entre Odyssey y Oracle y permite trasladar proyectos entre ambas consolas.

Odyssey ya está disponible en configuraciones estándar, ProStation y personalizadas.