La experiencia adquirida por el equipo de Harman de Brasil está siendo aplicada en el resto de América del Sur. ¿Quieres saber cuál es la situación actual? Te contamos todo aquí

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Hace casi un año, la filial brasileña de Harman es responsable de todos los negocios y operaciones de la empresa en América del Sur. “Estamos ahora completando un año de la decisión de consolidar América del Sur en un equipo integrado liderado por la estructura existente en Brasil con el objetivo de aproximarnos aún más al mercado local de cada país”, contó Rodrigo Rihl Kniest, vicepresidente para América del Sur y presidente de Harman de Brasil.

En ese período, la empresa definió e implementó un plan bastante estructurado de transición, con equipos dedicados al desarrollo de las marcas en la región, aprovechando las buenas prácticas que llevaron a Harman al liderazgo en el mercado brasileño para sumar al buen trabajo que ya era ejecutado en los demás países por la estructura basada en Estados Unidos. “El plan es implementar estrategias regionales personalizadas, desarrolladas por equipos locales, para clientes y socios de la región, y poder atender mejor las preferencias y demandas de cada mercado”, dijo. ¿Quieres saber más? Rodrigo te lo cuenta a continuación.

M&M: ¿Cuáles son los puntos principales que benefician a los distribuidores?
Rodrigo: La proximidad y similitud de los mercados permite entender y atender mejor los deseos de los distribuidores. Además, tenemos dos dimensiones de sinergias que estamos reforzando: sinergias entre las estructuras existentes en cada país, ahora bajo un liderazgo unificado, y sinergias entre las divisiones Harman Professional y Harman Lifestyle, que ahora pasan a tener mayor alineamiento en la región. Como existe una operación grande y desarrollada en Brasil, estamos usando casos de éxito como referencia para otros países, además de invertir en una estructura dedicada para algunas áreas de negocios que no existían. Los distribuidores también cuentan ahora con mejorías en los contratos de distribución y nuevos controles que implementamos en la distribución de productos que aumentan su seguridad, lo que permite que aumenten las inversiones en las marcas y en el apoyo posventa. Eso favorece a toda la cadena, en especial a los consumidores y usuarios finales.

M&M: Con esos cambios, ¿cuáles son los impactos para el mercado de consumo profesional?
Rodrigo: El concepto es usar a Brasil como centro de apoyo de toda la operación, en especial para asistencia técnica, pre y posventa. Todo el soporte será coordinado por el personal existente, el cual fue reforzado para apoyar a la región como un todo. De esa forma, nuestros distribuidores regionales podrán tener un soporte local, especializado, accesible y conocedor de los desafíos locales, además de compartir las mejores prácticas de forma continua.

M&M: ¿Cómo está siendo organizada la atención a los distribuidores? 

Rodrigo: Por medio de la coordinación de nuestro equipo regional. Ahora tenemos profesionales de ventas y marketing distribuidos por varios países de la región, generando tracción local, pero orientados por una estrategia regional. Tenemos dos directores comerciales para América del Sur, uno enfocado en la línea Profesional y otro en la línea Lifestyle. Ambos han desarrollado y ejecutado estrategias específicas para sus mercados, siempre con el soporte de nuestros distribuidores, y alineados con nuestra estrategia integrada para la región.

M&M: ¿Hubo cambios en la lista de distribuidores o continúan con los mismos?
Rodrigo: Luego de un profundo estudio considerando varios aspectos del negocio y de los mercados, algunas mejorías fueron implementadas y ahora estamos con la red de distribuidores definida y completa para garantizar la mejor experiencia para nuestros consumidores. Mapeamos mejor los mercados, eliminamos zonas de superposición y zonas mal atendidas y puedo afirmar que hoy cada región y mercado tiene una definición de responsabilidades y expectativas que permite a cada integrante de esa red hacer un trabajo más enfocado en sus clientes.

Equipo en Brasil

M&M: Dentro de Harman de Brasil, ¿cuáles fueron los cambios en el personal para este nuevo desafío de atender a los países sudamericanos?
Rodrigo: Reforzamos y capacitamos al personal. Aumentamos y optimizamos la distribución del número de colaboradores para dar soporte a esta operación regional. Este aumento vino tanto por medio de talentos internos como de sangre nueva de afuera de la empresa para oxigenar nuestra estructura con nuevas ideas y perspectivas. Este balance fue crucial para mantener la base de nuestra cultura, pero también poder evolucionar para dar un soporte adecuado a la región.

M&M: Además de más empleados, ¿necesitaron entrenamiento o capacitación especial?
Rodrigo: La ventaja de conocer la región, de tener una óptima experiencia del desarrollo hecho en Brasil, donde la presencia de las marcas creció más de 25 veces en ocho años, y de tener un equipo internacional con larga experiencia en los demás países de la región que migró a esta estructura nos coloca en un excelente punto de partida. Aún así, refinamientos de entrenamiento y capacitación fueron implementados de acuerdo con nuestro mapeo inicial.

M&M: ¿Podrías explicar cuáles son las principales metas a ser alcanzadas?
Rodrigo: La principal, como ya comenté, es mejorar la experiencia de nuestros consumidores y socios. Eso se hace con grandes productos, estrategias correctas y ejecución perfecta, considerando todos los aspectos del ciclo de vida del negocio. El éxito de nuestro negocio depende fundamentalmente del éxito de nuestros socios y, en especial, de nuestros clientes y usuarios. Y en ellos estamos enfocados. El crecimiento rentable es consecuencia directa de eso.

Región creativa y desafiante 

M&M: ¿Cuál es el panorama del mercado sudamericano en este año 2018?
Rodrigo: El potencial es muy grande gracias a la constante evolución tecnológica y a la creatividad inherente de los artistas. El mercado ha demandado productos mejores, que permitan repasar en plenitud las emociones por medio de recursos sofisticados que estén en el mismo nivel tecnológico existente en cualquier lugar del mundo. Los consumidores de todos los segmentos están más exigentes e invirtiendo cada vez más en la calidad y en soluciones innovadoras. Sonido, audio y video tienen un papel fundamental en todas las experiencias de un consumidor.

M&M: ¿Y cuál es el pronóstico de Harman para 2019, teniendo en cuenta el ambiente político y económico en América del Sur?
Rodrigo: El pronóstico es positivo, pero siempre existirán desafíos nuevos. Hemos tenido muestras de evolución y concientización en todos los sectores de nuestra sociedad y estamos acostumbrados a atravesar crisis. La gran ventaja es que sabemos lidiar bien con los momentos difíciles y nos preparamos para los momentos positivos. Hicimos nuestra tarea de casa y siempre continuamos invirtiendo y creciendo inclusive durante los momentos críticos. El éxito que tuvimos en administrar la crisis que Brasil pasó en los últimos años en un escenario de grandes incertidumbres fue una fuerte credencial para recibir este desafío adicional de liderar América del Sur. Sabemos adónde queremos llegar, creemos en nuestro mercado y por eso vamos a continuar invirtiendo en toda la región.

M&M: ¿Cómo Harman ha trabajado para evitar que la diferencia de cambio en los países sudamericanos no desarrolle un mercado paralelo de ilegales?
Rodrigo: Ésa es una preocupación y una de las razones de haber recibido esta responsabilidad, pues desarrollamos procesos y herramientas de inteligencia y control que hoy nos ayudan mucho en Brasil, y estamos expandiendo hacia toda la región. Queremos incentivar y educar a nuestros socios sobre ese tema con el objetivo de que nuestros consumidores y colegas locales tengan más tranquilidad y seguridad al hacer sus inversiones. Hemos desarrollado alianzas tanto comerciales como estratégicas para ese fin. Uno de los aspectos más importantes ya implementados es la definición clara de papeles, de mercados y de regiones de actuación para todos los distribuidores, además de nuevos controles junto a la corporación en relación a otras regiones del mundo que puedan afectar a la nuestra. Tengo la convicción de que este tema es complejo y trae un compromiso a largo plazo, pero medidas efectivas a corto plazo pueden crear la credibilidad necesaria para generar el comportamiento deseado en los actores del mercado.

M&M: ¿Qué líneas de productos y marcas se han destacado más en la región?
Rodrigo: Nuestra marca más reconocida por el público es JBL, tanto por la fuerte visibilidad en grandes eventos y grandes instalaciones (como aeropuertos, estadios, cines y teatros, entre otros), como en las tiendas especializadas y en las grandes redes de minoristas, además de hobbystas, audiófilos y músicos profesionales y principiantes. Las nuevas tecnologías y la fuerte adopción de smartphones también refuerza a JBL como líder absoluta de cajas bluetooth y headphones, además de las líneas de home theater y car audio. En síntesis, nuestra empresa tiene una presencia extensiva y de liderazgo en mercados tan diversos que acaba generando un efecto de promoción mutua de la marca JBL. Habiendo dicho esto, nuestras marcas más especializadas, como Crown de amplificadores, Martin de iluminación profesional, AKG de micrófonos y headphones, AMX de sistemas de control y video, Harman Kardon de home theaters y headphones, Soundcraft de consolas de mezcla, entre otras, tienen un alto reconocimiento en sus mercados y líneas de productos específicos, lo que trae a Harman la posibilidad de atender todas las demandas de sus socios y usuarios de forma única en el mercado.

M&M: ¿Cuáles son las actitudes de Harman para evitar la falsificación o la presencia de la falsificación de productos chinos en América del Sur?
Rodrigo: Éste es un tema muy importante para nosotros, y dedicamos recursos específicos para combatir productos falsos en diversos frentes, sea en la denuncia de venta ilegal en el comercio físico, entrenamiento de fiscales para identificar productos falsificados en las aduanas y monitoreo de ventas vía sitios como Mercado Libre o sitios propios. Un aspecto importante es la orientación constante al consumidor sobre los maleficios de adquirir productos falsificados, como la inexistencia de garantía, calidad sonora inferior, riesgos de daños como incendios, ofreciendo información sobre cómo identificar esos productos para que el consumidor no sea engañado. Grandes resultados ya fueron alcanzados, incluyendo aprensión de productos ilegales y cierre de innumerables sitios, pero ésta es una lucha constante y que demanda mucha determinación.

M&M: Luego de la adquisición de Harman por Samsung, muchos rumores sobre AKG fueron diseminados en el mercado, principalmente en relación a la desaparición de la marca. ¿Qué es verdad? ¿Qué es mentira?
Rodrigo: AKG es una de las marcas más valiosas de Harman y la estrategia es invertir aún más en ella. Es una marca premium de origen austriaca con fuerte ADN técnico y musical, muy identificada y valorada por el mercado musical profesional por su altísimo nivel de fidelidad sonora y larga tradición en el medio artístico. Como estrategia conjunta, Harman y Samsung decidieron usar esta marca para algunas acciones específicas, como por ejemplo incluir auriculares AKG junto a sus celulares en el modelo tope de línea con el fin de elevar la experiencia del consumidor. El enfoque es valorizar aún más a la marca a través de su asociación con productos de alta tecnología en el segmento premium y aumentar la exposición de la misma, haciéndola más conocida por el público grande. AKG continúa siendo un activo de Harman y las inversiones en ella y en sus portafolios de producto, tanto para el mercado Profesional como Lifestyle, fueron reforzadas para aprovechar esta estrategia al máximo. Por lo tanto, la expectativa es de crecimiento más acelerado de esta marca en sus mercados de actuación.

M&M: ¿Existen productos elaborados en Brasil que son vendidos en América del Sur?
Rodrigo: Sí, desde la constitución de Harman de Brasil, tuvimos mucho cuidado de no sólo mantener las estructuras existentes, sino invertir fuerte no solamente en las áreas de fabricación y administrativa, como también en el área de desarrollo de productos locales por medio de nuestro departamento de I&D. El área de ingeniería creció, incorporando nuevos laboratorios y recursos de simulación matemática, y tuvo acceso a tecnologías globales, manteniendo fuerte intercambio de información. Como resultado de esas inversiones, tenemos una extensa línea de productos con centenas de ítems que ya son vendidos en toda la región. Estamos hablando, por ejemplo, de la completa línea de altoparlantes profesionales y automotivos, así como de soluciones tecnológicas como los sistemas de line array activos (VL 6 y VL8) y pasivos de gran porte (línea VL3200), cajas acústicas activas (línea JS) y soluciones de sonorización recreativa (línea DJ Xpert) y deportiva (línea Wind) que usan tecnología JBL y fueron integralmente desa-rrolladas por nuestra empresa localmente. La confluencia de la tecnología global de Harman con la tecnología local, fruto de 60 años de investigaciones y estudios mercadológicos heredados de Selenium, es una poderosa fórmula que genera productos que son un éxito en el mercado sudamericano. Obviamente tenemos que encarar los mismos desafíos que cualquier empresa nacional, asociados a las cargas tributarias, costos operativos altos para el patrón global y falta de infraestructura logística. De cualquier forma, la calidad de los productos y el momento de cambio monetario favorecen esta actividad. Actualmente, puedo citar a las líneas JS y Wind como proyectos desarrollados para nuestro mercado que ya conquistaron mercados como India y Rusia, entre otros. En breve el mercado estará recibiendo nuevos productos frutos de todo ese trabajo.

Trends del mercado

M&M: ¿Podrías hablar un poco sobre las tendencias en el mercado de audio profesional y cómo Harman viene trabajando en relación a esos productos?
Rodrigo: Además de la constante evolución del mercado tradicional de la música, como artistas profesionales, shows y hobbystas, existen segmentos aún incipientes como ambientación corporativa, ambientes religiosos, soluciones de colaboración en ambientes físicos y digitales, iluminación arquitectónica, sonorización de calidad de eventos pequeños y medianos, productos de calidad para músicos entusiastas y generadores de contenido para Internet, entre otros, que merecen una atención mejor y deben crecer aceleradamente a corto plazo. Estamos enfocando nuestras acciones en la región para ayudar y desarrollar cada uno de esos mercados.

M&M: Hablando sobre Brasil, ¿cómo ves la situación del mercado local hoy y cómo Harman está posicionada en el país?
Rodrigo: El impacto real de la industria de la música en la economía es muy grande cuando se tienen en cuenta eventos, publicidad, educación, cultura, turismo, ocio, prensa digital, etc. En ese contexto amplio, la industria de la música y del audio pasa a ser el catalizador de una parte grande de la economía, ampliando el potencial de muchos segmentos asociados a ella, además de ser un patrimonio valioso de nuestro país y cultura, una marca registrada de nuestra nación en el mundo. Ese enorme potencial sufrió mucho en los últimos años, reduciendo el tamaño total de ese mercado y también el número de participantes del lado de la industria, importadores y comercio. Pero el potencial aún existe y está recomponiéndose consistentemente desde el año pasado, sentimos eso claramente en nuestros resultados. Una mejor organización de nuestro mercado va a inexorablemente suceder y eso va a promover su crecimiento como ocurrió en las economías más avanzadas. Creemos fuertemente en eso y estamos preparados para ayudar a nuestro mercado a no sólo crecer, sino principalmente a evolucionar y reinventarse. Nuestro liderazgo no nos aquieta y queremos continuar aprendiendo, influenciando y ayudando a todos los socios y protagonistas de este mercado.

M&M: ¿Cuáles con las más recientes novedades de producto de Harman?
Rodrigo: Nuestra línea de productos es tan amplia y la velocidad de los lanzamientos tan alta que se hace difícil mencionar todos, pero va aquí un resumen parcial. En productos profesionales globales, podemos destacar nuestra nueva línea de line array JBL A12 de gran porte (producto que debutó en el Carnaval 2018 de San Pablo), además del JBL A8 de medio porte. En el mundo corporativo, destacamos la soundbar AMX Acendo, producto para ser usado en salas de videoconferencia premium. Recientemente lanzamos también la Soundcraft Ui24 (nuevo concepto de mixer digital que puede ser controlado wireless vía tablet), la caja acústica JBL EON One Pro, además del micrófono AKG 632 (reedición del legendario AKG C535 de la década de 1970). En el área de iluminación escénica, Martin recientemente lanzó en la feria LDI la línea de Elipsoidales ELP. En la línea de los productos profesionales desarrollados localmente, podemos destacar nuestra completa línea de line arrays VL (VL3200 High, VL3200 Subwoofer, VL8 Ativo, VL6 Ativo y VL18A Subwoofer), nuevas versiones de altoparlantes fabricados en la planta de Nova Santa Rita y la entrada en un nuevo mercado llamado prosumer con JBL DJ Xpert (caja acústica con conectividad y sistema de DJ ideal para fiestas residenciales).

En la línea de productos Lifestyle tenemos varios headphones, como el nuevo JBL Free, el JBL Tune 600 BT NC, el JBL Everest Elite 150 NC, el JBL Everest Elite 750 NC y el JBL Live 200 BT. Ya en la línea de Sports Headphones especializados, JBL trae el Reflect Contour 2.0, el Reflect Mini BT 2.0 y los auriculares de la línea Endurance, el JBL Endurance Sprint, el JBL Endurance Jump y el JBL Endurance Dive. En la línea de cajas Bluetooth, JBL presenta el nuevo JBL GO2, el Clip 3 y el Tune, además de los lanzamientos ya consolidados, Boombox y Wind. En home theater, el gran destaque es el JBL Playlist y el lanzamiento JBL Bar 5.1, que llega para completar el portafolio de soundbars de JBL (Bar Studio, Bar 2.1 y Bar 3.1), además de la JBL Party Box, una caja de sonido potente diseñada para dar más animación a las fiestas residenciales.

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