Los 5 pecados capitales a la hora de la venta

Published

18 años ago

18/12/2008

Los 5 pecados capitales a la hora de la venta
Observe lo que usted nunca debe hacer a la hora de conversar con el cliente y poner en peligro sus chances de cerrar un buen negocio

Frente a tanta competencia, es común que percibamos la enorme cantidad de propagandas afirmando que "la buena atención es lo que hace la diferencia". La mayoría podría estar de acuerdo que una buena atención es lo mínimo que se espera de una empresa cuando nos proponemos cerrar un negocio con ella. Desafortunadamente, eso no ocurre siempre. Lo que percibimos es un escenario cada vez más ‘indolente’. En esta edición, el desafío es, justamente, enumerar los mayores errores que un vendedor puede cometer. Cito a continuación los cinco pecados capitales a la hora de la venta, en orden de ‘mayor irritabilidad provocada a un cliente’, resultado de una pequeña investigación hecha con un grupo diferenciado de consumidores.

Pecado 1: Prometer lo que no se puede cumplir o no cumplir lo que se prometió
Vamos a suponer que usted posee un excelente producto, pero no lo tiene disponible en este momento, sin embargo va a recibirlo pronto. Usted anota todos los datos, nombres, teléfonos e incluso e-mails, pero cuando la guitarra de los sueños de su cliente llega, usted simplemente se olvida de avisarle. ¿Cómo piensa que su cliente, que está esperando su llamado, se va a sentir? Hacer que su cliente espere por un producto que no va a llegar, prometer una asistencia técnica que está fuera de su alcance o usar técnicas de ventas agresivas, convenciendo al cliente de comprar un producto de calidad inferior a sus expectativas, frustrándolo en la post venta, o incluso no ofrecerle la misma atención de la venta en un eventual cambio, muchas veces necesario, son fallas gravísimas.

Pecado 2: No mirar a los ojos
Cuando usted mira a los ojos de su cliente consigue captar exactamente su deseo y, de esa forma, puede atenderlo con excelencia, aumentando sus chances de cerrar la venta. Nuestra mente produce por segundo miles de pensamientos y todo lo que necesitamos hacer es aprender a canalizar nuestra línea de razonamiento para obtener los mejores resultados. Aprenda a mirar a los ojos de su cliente, a enfocarse en el objetivo de su cliente. Escúchelo con los oídos, pero perciba sus emociones y deseos. Usted necesita concentrar sus esfuerzos, su conocimiento y su atención para transmitir credibilidad.

Pecado 3: Tener preconceptos
Mucho más común de lo imaginamos es el encontrar a alguien que juzga por la apariencia, minando así una gran chance de cerrar un excelente negocio. Hacer juicios precipitados acerca del cliente por cuenta de su apariencia o por la forma como él simplemente ‘habló’ con usted, puede ser fatal. Usted no debe evaluar si un cliente entró a la tienda vistiendo traje de saco y corbata o bien con sandalias. Lo que usted debe pensar es: él es SU cliente en aquel momento. No mire ni su calzado ni su ropa. Una vez más, mírelo a los ojos y dése cuenta que si él entró a su tienda es porque tiene algún interés. Y no tenemos la bola de cristal para adivinar que pasa por la cabeza del cliente.

Pecado 4: Creer que le está haciendo un favor al cliente
Para trabajar en ventas es importante que usted esté motivado y de buen humor, porque es fácil percibir cuando entramos a una tienda y no somos bien recibidos. No importa si usted se levantó mal dispuesto. Lo que importa es: usted como profesional debe tener en claro que su cliente no tiene nada que ver con su vida privadal. Usted debe respetarlo y saber que él no entró a su tienda para pedirle un favor, sino tal vez para cerrar un negocio. Otra situación común: el equipo de ventas está reunido en el fondo de la tienda, conversando, riéndose, cuando entra un cliente. Es común que uno de los vendedores se aparte del grupo con la expresión de ‘se acabó la fiesta’, queriendo atender con rapidez para retomar la conversación con sus colegas. El engranaje del equipo puede ser muy bueno, pero le aconsejo que usted, como profesional, respete al cliente de la misma forma en que le gustaría ser respetado.

Pecado 5: Falta de conocimiento
Esta falla puede acarrear una serie de situaciones abrumadoras. Una de ellas se produce cuando el vendedor no tiene idea de lo que vende y le aporta así poca credibilidad al cliente. Vivimos en la era de la información, y el consumidor está cada vez más informado y espera lo mismo o más del vendedor. Seguramente su cliente va a buscar otra tienda u otro vendedor que pueda de hecho evacuar sus dudas. Trabajar con artículos musicales significa lidiar con un tipo de consumidor esclarecido, por lo tanto, espera que usted entienda más que él. Y, para entender de su producto basta interesarse por él. Cuanto mayor sea su interés, mejores serán sus argumentos frente al cliente, que se sentirá mucho más seguro de comprar.

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Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Mercado

Radar Latino: 5 movimientos que pueden afectar al mercado musical esta semana

Published

2 días ago

18/09/2026

Redacción

Distribución regional, crecimiento del audiovisual, internacionalización de artistas y preparación para NAMM 2027 dejan señales para la industria latinoamericana.

No todas las noticias importantes para el mercado musical latinoamericano ocurren dentro de la propia región. Pero para entrar en este Radar deben responder a una pregunta concreta: ¿por qué esto importa para quienes fabrican, distribuyen, venden o trabajan con música y tecnología en América Latina?

Esta semana, Música & Mercado selecciona cinco movimientos que permiten entender mejor hacia dónde avanzan distribución, negocios, eventos y tecnología.

1. The NAMM Show 2027 abre inscripciones y comienza la agenda comercial para enero

NAMM abrió el registro para The NAMM Show 2027, que tendrá lugar del 26 al 30 de enero en Anaheim, con los pisos de exposición abiertos del 28 al 30.

En 2026 participaron más de 60.000 profesionales de 122 países, regiones y territorios, incluyendo más de 8.650 visitantes internacionales. NAMM calcula que los asistentes representaron US$ 9.800 millones en poder de compra.

Por qué importa para América Latina: para numerosas empresas de la región, NAMM sigue siendo un espacio para encontrar fabricantes, negociar representaciones y descubrir productos antes de su llegada a los mercados locales. Septiembre ya es momento de comenzar a organizar reuniones para enero.

2. SPL amplía su distribución profesional en cuatro mercados sudamericanos

SPL incorporó nuevos socios de Pro Audio en América Latina a través de Baumann Audio. La expansión incluye a Elektra Estudios/Elektra Audio Pro en Bolivia, Global Audio Peru en Perú, Croma Online en Chile y Tools 4 Media en Colombia.

El movimiento refleja una estrategia apoyada en socios locales, en lugar de gestionar toda la región a través de una única operación.

Por qué importa para América Latina: la distribución continúa organizándose país por país. Para los fabricantes, esto obliga a reconocer las diferencias entre mercados. Para los distribuidores, confirma que soporte, conocimiento técnico y presencia local siguen siendo argumentos para obtener nuevas marcas.

3. InfoComm América Latina crece y coloca a México en el centro del Pro AV regional

La segunda edición de InfoComm América Latina tendrá lugar del 21 al 23 de octubre en Ciudad de México. En agosto, la organización ya registraba 74 expositores confirmados, después de incorporar 13 nuevas empresas para la edición 2026. También fueron anunciadas nuevas experiencias inmersivas y sesiones de formación técnica.

La primera edición, realizada en 2025, recibió 5.193 visitantes verificados y ocupó 2.656 m² netos. Para este año, AVIXA había anunciado un crecimiento del 50% del área de exposición.

Por qué importa para América Latina: el crecimiento de un evento regional dedicado a integración AV señala oportunidades en audio profesional, video, redes, colaboración, instalación y experiencias inmersivas. También muestra cómo Pro Audio, AV e IT se están aproximando comercialmente.

4. Universal Music y Warner Chappell apuestan por una nueva estructura en Ecuador

La nueva compañía ecuatoriana Sonido Distrito Sur fue presentada con acuerdos que involucran a Universal Music Group en música grabada y Warner Chappell Music en publishing. Liderada por Juan Fernando Velasco y Ricardo Ordóñez, la empresa trabajará en áreas como inversión, producción, distribución, marketing, A&R y expansión internacional de artistas ecuatorianos.

Por qué importa para América Latina: el movimiento muestra a compañías globales explorando mercados latinoamericanos más allá de los territorios tradicionalmente dominantes. También evidencia una mayor integración entre desarrollo artístico, distribución e internacionalización.

5. El conocimiento técnico pesa cada vez más en la elección de distribuidores

APEX eligió a OSO Colmenero como distribuidor exclusivo para México y Colombia, marcando la entrada del fabricante belga de amplificación en el mercado Pro AV latinoamericano. Al anunciar el acuerdo, APEX destacó tanto las conexiones comerciales como la experiencia técnica de su nuevo socio.

Por qué importa para América Latina: para una marca internacional ya no alcanza con encontrar una empresa que importe producto. Demostración, especificación, capacitación y soporte técnico empiezan a formar parte de la estrategia comercial.

La señal de la semana

Los cinco movimientos comparten una tendencia: América Latina está siendo tratada cada vez menos como un mercado único y cada vez más como un conjunto de países con estructuras y necesidades diferentes.

Las marcas eligen socios locales. Los eventos regionales crecen. Las grandes compañías internacionales construyen nuevas plataformas en mercados específicos. Y los distribuidores necesitan ofrecer conocimiento además de logística.

Para retailers y profesionales esto puede significar mayor acceso a productos y tecnologías.

Para los distribuidores, el mensaje es más claro: representar una marca ya no consiste únicamente en comprarla.

Consiste en desarrollar mercado.

Iluminación

Astera introduce Connect Series y lleva su iluminación a instalaciones permanentes

Published

2 días ago

18/09/2026

Redacción

QuikBeam Connect inaugura la nueva línea, con adaptación para rieles, alimentación AC integrada y foco en aplicaciones de larga duración.

Astera presentó su nueva Connect Series, una línea creada para llevar las prestaciones de sus sistemas de iluminación a instalaciones permanentes y de largo plazo.

El primer producto de la serie es QuikBeam Connect, desarrollado con soporte para el TracklightAdapter, un accesorio que permite adaptar unidades QuikBeam existentes para utilizarlas en instalaciones fijas.

La propuesta amplía el alcance de la marca más allá de eventos, rental y producción, llegando a espacios corporativos, hospitality, retail, arquitectura y otros entornos donde la iluminación forma parte permanente del diseño.

Los QuikBeam existentes pueden convertirse

TracklightAdapter integra la alimentación AC directamente en el compartimento de energía, eliminando la batería y reduciendo la presencia de cables visibles. De esta manera, la luminaria puede instalarse en sistemas de riel estándar con una apariencia más limpia.

Para empresas de rental y producción que ya cuentan con equipos Astera, esto permite reutilizar parte del inventario en proyectos fijos sin tener que invertir necesariamente en una plataforma completamente diferente.

Según Astera, Connect Series fue desarrollada precisamente para crear un puente entre el mercado de entretenimiento y las instalaciones arquitectónicas.

Color, temperatura de color y control de posición

QuikBeam Connect mantiene capacidades de mezcla de color, diferentes tonalidades de blanco y una amplia gama cromática, desde colores saturados hasta tonos pastel.

El modelo también permite bloquear los ajustes de pan, tilt y zoom, evitando cambios accidentales en la orientación o en el ángulo del haz una vez instalada la luminaria. También admite barndoors opcionales.

Estará disponible en versiones compatibles con EUTRACK MultiAdapter y H-Type, con acabado negro, blanco o cualquier color RAL mate.

Ben Díaz, Head of Product Management de Astera, explicó que la empresa venía recibiendo solicitudes de luminarias sin batería y decidió desarrollar una solución que no solo eliminara ese componente, sino que también integrara mejor el producto dentro del diseño de interiores.

Con Connect Series, Astera refuerza su apuesta por el concepto de architainment, combinando iluminación arquitectónica y lenguaje de entretenimiento dentro de una misma plataforma.

Audio

Audient lanza Horizon, nueva gama de interfaces Thunderbolt 3 para estudios profesionales

Published

2 días ago

18/09/2026

Redacción

La serie incluye Horizon 8P, Horizon 16 y Horizon 32, con conversión de 32 bits, baja latencia y expansión de hasta 200 × 200 I/O.

Audient presentó Horizon, una nueva gama flagship de interfaces de audio Thunderbolt 3 orientada al mercado de estudios profesionales. La serie debuta con tres modelos — Horizon 8P, Horizon 16 y Horizon 32 — diseñados para diferentes flujos de grabación e integración híbrida.

Según la compañía, toda la plataforma utiliza conversión de 32 bits, arquitectura de alto ancho de banda y una latencia round-trip de 0,99 ms a 192 kHz, permitiendo grabar y monitorear con plugins nativos sin depender de DSP propietario.

Tres modelos para distintos flujos de trabajo

Horizon 8P está pensada para tracking y ofrece 24 entradas y 32 salidas, además de ocho preamplificadores Audient Console Mic con ORBIT Control, sistema de impedancia variable. El diseño deriva de la consola ASP8024-HE.

Horizon 16 apunta a estudios híbridos y ofrece 34 entradas y 34 salidas, con 32 canales de conversión a través de cuatro conectores DB25 y una ruta estéreo dedicada para mix bus.

Por su parte, Horizon 32 está dirigida a instalaciones de mayor escala, con 50 entradas y 50 salidas y hasta 64 canales de I/O analógico mediante ocho conectores DB25, facilitando la conexión con outboard, consolas de suma y sistemas multiespacio.

Escalable hasta 200 × 200

La arquitectura permite encadenar hasta cuatro unidades utilizando un único driver macOS. Con cuatro Horizon 32, el sistema puede alcanzar 200 × 200 I/O.

Todos los modelos incluyen recall digital de ganancias y configuraciones, expansión ADAT, Word Clock BNC, niveles de referencia seleccionables y chasis metálico 1U con diseño fanless. La garantía es de tres años.