Los 5 pecados capitales a la hora de la venta

Published

18 años ago

18/12/2008

Los 5 pecados capitales a la hora de la venta
Observe lo que usted nunca debe hacer a la hora de conversar con el cliente y poner en peligro sus chances de cerrar un buen negocio

Frente a tanta competencia, es común que percibamos la enorme cantidad de propagandas afirmando que "la buena atención es lo que hace la diferencia". La mayoría podría estar de acuerdo que una buena atención es lo mínimo que se espera de una empresa cuando nos proponemos cerrar un negocio con ella. Desafortunadamente, eso no ocurre siempre. Lo que percibimos es un escenario cada vez más ‘indolente’. En esta edición, el desafío es, justamente, enumerar los mayores errores que un vendedor puede cometer. Cito a continuación los cinco pecados capitales a la hora de la venta, en orden de ‘mayor irritabilidad provocada a un cliente’, resultado de una pequeña investigación hecha con un grupo diferenciado de consumidores.

Pecado 1: Prometer lo que no se puede cumplir o no cumplir lo que se prometió
Vamos a suponer que usted posee un excelente producto, pero no lo tiene disponible en este momento, sin embargo va a recibirlo pronto. Usted anota todos los datos, nombres, teléfonos e incluso e-mails, pero cuando la guitarra de los sueños de su cliente llega, usted simplemente se olvida de avisarle. ¿Cómo piensa que su cliente, que está esperando su llamado, se va a sentir? Hacer que su cliente espere por un producto que no va a llegar, prometer una asistencia técnica que está fuera de su alcance o usar técnicas de ventas agresivas, convenciendo al cliente de comprar un producto de calidad inferior a sus expectativas, frustrándolo en la post venta, o incluso no ofrecerle la misma atención de la venta en un eventual cambio, muchas veces necesario, son fallas gravísimas.

Pecado 2: No mirar a los ojos
Cuando usted mira a los ojos de su cliente consigue captar exactamente su deseo y, de esa forma, puede atenderlo con excelencia, aumentando sus chances de cerrar la venta. Nuestra mente produce por segundo miles de pensamientos y todo lo que necesitamos hacer es aprender a canalizar nuestra línea de razonamiento para obtener los mejores resultados. Aprenda a mirar a los ojos de su cliente, a enfocarse en el objetivo de su cliente. Escúchelo con los oídos, pero perciba sus emociones y deseos. Usted necesita concentrar sus esfuerzos, su conocimiento y su atención para transmitir credibilidad.

Pecado 3: Tener preconceptos
Mucho más común de lo imaginamos es el encontrar a alguien que juzga por la apariencia, minando así una gran chance de cerrar un excelente negocio. Hacer juicios precipitados acerca del cliente por cuenta de su apariencia o por la forma como él simplemente ‘habló’ con usted, puede ser fatal. Usted no debe evaluar si un cliente entró a la tienda vistiendo traje de saco y corbata o bien con sandalias. Lo que usted debe pensar es: él es SU cliente en aquel momento. No mire ni su calzado ni su ropa. Una vez más, mírelo a los ojos y dése cuenta que si él entró a su tienda es porque tiene algún interés. Y no tenemos la bola de cristal para adivinar que pasa por la cabeza del cliente.

Pecado 4: Creer que le está haciendo un favor al cliente
Para trabajar en ventas es importante que usted esté motivado y de buen humor, porque es fácil percibir cuando entramos a una tienda y no somos bien recibidos. No importa si usted se levantó mal dispuesto. Lo que importa es: usted como profesional debe tener en claro que su cliente no tiene nada que ver con su vida privadal. Usted debe respetarlo y saber que él no entró a su tienda para pedirle un favor, sino tal vez para cerrar un negocio. Otra situación común: el equipo de ventas está reunido en el fondo de la tienda, conversando, riéndose, cuando entra un cliente. Es común que uno de los vendedores se aparte del grupo con la expresión de ‘se acabó la fiesta’, queriendo atender con rapidez para retomar la conversación con sus colegas. El engranaje del equipo puede ser muy bueno, pero le aconsejo que usted, como profesional, respete al cliente de la misma forma en que le gustaría ser respetado.

Pecado 5: Falta de conocimiento
Esta falla puede acarrear una serie de situaciones abrumadoras. Una de ellas se produce cuando el vendedor no tiene idea de lo que vende y le aporta así poca credibilidad al cliente. Vivimos en la era de la información, y el consumidor está cada vez más informado y espera lo mismo o más del vendedor. Seguramente su cliente va a buscar otra tienda u otro vendedor que pueda de hecho evacuar sus dudas. Trabajar con artículos musicales significa lidiar con un tipo de consumidor esclarecido, por lo tanto, espera que usted entienda más que él. Y, para entender de su producto basta interesarse por él. Cuanto mayor sea su interés, mejores serán sus argumentos frente al cliente, que se sentirá mucho más seguro de comprar.

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Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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instrumentos musicales

Guild renueva la familia Starfire con guitarras Custom, Deluxe y un nuevo bajo

Published

2 días ago

09/10/2026

Redacción

La Newark St. Collection suma nuevas configuraciones con pickups HB-2+, Dynasonic y BiSonic, buscando combinar el carácter de los modelos históricos de Guild con mayor flexibilidad para el músico actual.

El atractivo de una guitarra de inspiración vintage puede convertirse también en una limitación cuando su sonido está demasiado asociado a una época o estilo. Con las nuevas Starfire Custom y Starfire Deluxe, además del Starfire Deluxe Bass, Guild busca conservar la identidad de una de sus familias históricas mientras amplía las posibilidades tonales para aplicaciones actuales.

Los nuevos modelos forman parte de la Newark St. Collection, línea inspirada en instrumentos de Guild de los años 60. La actualización incluye tres modelos Deluxe y dos Custom de guitarra, además del Starfire Deluxe Bass, con diferentes configuraciones de captadores, cuerpos y vibrato.

En conjunto, la gama estará disponible en 17 combinaciones de modelos y acabados.

Tres tipos de captadores definen las opciones

Una de las diferencias principales dentro de la nueva familia está en la elección de captadores.

Las versiones Starfire Deluxe DC, Deluxe DC GVT y Deluxe SC GVT utilizan humbuckers Guild HB-2+, desenvolvidos para oferecer desde sonoridades cálidas y con mayor cuerpo hasta respuestas con más definición y ataque.

Para quienes buscan un carácter diferente, las Starfire Custom DC GVT y Custom DC GVT GH incorporan pickups single-coil DeArmond Dynasonic, con una respuesta descrita por la marca como brillante, clara y con mayor presencia de twang.

El Starfire Deluxe Bass, por su parte, utiliza pickups BS-1 BiSonic single-coil, orientados a combinar cuerpo con articulación.

Esta variedad permite elegir el instrumento no solamente por su estética, sino por la respuesta que mejor se adapte al contexto musical del usuario.

Double-cutaway, single-cutaway y vibrato

Guild también diferencia los modelos por configuración de cuerpo y puente.

El Starfire Deluxe DC utiliza diseño double-cutaway y stop tailpiece, mientras que el Deluxe DC GVT mantiene el double-cutaway pero incorpora sistema de vibrato.

El Deluxe SC GVT ofrece una alternativa single-cutaway con vibrato.

Dentro de la gama Custom, las dos versiones utilizan diseño double-cutaway, pickups Dynasonic y vibrato. La Custom DC GVT GH agrega hardware dorado.

Una actualización de la herencia Starfire

“La Newark St. Collection honra nuestro legado de los años 60 en calidad y estilo, al mismo tiempo que incorpora elementos contemporáneos que hacen que las guitarras y bajos sean más relevantes para los músicos actuales”, explicó Nick Beach, Product Manager de Fretted Instruments de Guild.

La estrategia detrás de la nueva gama parece clara: conservar elementos visuales y sonoros asociados históricamente con Starfire, pero ampliar las posibilidades para guitarristas y bajistas que necesitan utilizar el instrumento en contextos musicales más diversos.

Para el usuario, la diferencia está principalmente en poder elegir entre la mayor profundidad de los humbuckers HB-2+, el ataque de los Dynasonic o el carácter de los BiSonic en el bajo sin abandonar la plataforma Starfire.

Mira más en este video.

Distribución

¿Tu proveedor te ayuda a vender o solo entrega cajas?

Published

2 días ago

09/10/2026

Redacción

distribuidor proveedor ayuda a vender 1200x675

En un mercado con márgenes presionados y consumidores más informados, la relación entre distribuidor y tienda necesita ir más allá del precio, plazo y logística.

Llegó la mercadería. También llegó la factura.

¿Y después?

Durante décadas, una de las principales funciones del distribuidor fue colocar el producto en la tienda adecuada, ofreciendo inventario, crédito y logística.

Esas funciones continúan siendo fundamentales. Pero posiblemente ya no sean suficientes.

Esto plantea una pregunta sencilla para el comercio musical:

¿Tu proveedor ayuda a tu tienda a vender lo que le compraste?

Colocar un producto en la estantería es solo una parte del trabajo

Cuando una nueva tecnología llega al mercado, alguien necesita explicar por qué existe.

El vendedor debe conocerla.

El consumidor debe entenderla.

La tienda debe poder demostrarla.

Si el distribuidor se limita a enviar cajas, gran parte de ese trabajo queda en manos del minorista.

Y eso tiene un costo.

¿Qué debería esperar una tienda?

Depende de la categoría y de la estructura de cada proveedor. Pero existen áreas en las que la colaboración puede generar valor:

capacitación de vendedores, demostraciones, información técnica clara, soporte preventa, asistencia posventa, disponibilidad de repuestos, información sobre lanzamientos, apoyo a acciones comerciales y herramientas para generar demanda.

No significa que el distribuidor deba pagar el marketing de la tienda.

Significa entender que venderle al canal y desarrollar el canal son dos actividades diferentes.

¿Y qué puede esperar el proveedor de la tienda?

La relación también funciona en sentido contrario.

No tiene sentido exigir capacitación, marketing y soporte de una marca que permanece escondida en el depósito.

El minorista también tiene responsabilidades: equipo preparado, exposición adecuada, comunicación, información sobre lo que sucede en el mercado y cumplimiento de las condiciones comerciales acordadas.

Una asociación comercial exige reciprocidad.

El precio más bajo no siempre produce el mejor resultado

Un proveedor puede ofrecer algunos puntos adicionales de margen y, aun así, generar menos negocio.

Otro puede presentar condiciones aparentemente menos agresivas, pero ofrecer disponibilidad, capacitación y soporte que aumenten la rotación.

Evaluar proveedores únicamente por el descuento puede ser una cuenta incompleta.

Evalúa a tus principales proveedores

Asigna una puntuación a cada uno en:

disponibilidad de producto;
logística;
capacitación;
soporte técnico;
posventa;
política comercial;
generación de demanda;
comunicación.

Después compara el resultado con facturación, margen y rotación.

Puede haber sorpresas.

Acción para el lunes: selecciona los cinco proveedores más importantes de tu negocio y descubre cuáles realmente ayudan a vender.

instrumentos musicales

Music China 2026 reunirá a más de 1.600 expositores con foco en negocios y tecnología

Published

3 días ago

08/10/2026

Redacción

La feria de Shanghái combinará instrumentos, audio, software y nuevas tecnologías con espacios orientados a generar contactos comerciales y analizar los cambios del mercado musical.

Para distribuidores, minoristas y profesionales que buscan nuevos proveedores, productos y tendencias, una feria internacional tiene valor cuando permite concentrar esas búsquedas en un mismo lugar. Music China 2026 apunta precisamente a esa función: la próxima edición espera reunir a más de 1.600 expositores de 25 países y regiones, del 28 al 31 de octubre en el Shanghai New International Expo Centre.

La propuesta cubrirá diferentes eslabones de la industria, desde instrumentos y accesorios hasta audio, software y tecnología musical. La organización también prepara más de 500 sesiones durante cuatro días, entre foros, workshops, lanzamientos y presentaciones.

Marcas internacionales y nuevos proveedores

Entre los expositores de instrumentos anunciados aparecen Adams, Godin, Ibanez, KHS, Korg, Kremona Bulgaria, Marigaux, Salvi, Seiko, Tama, Taylor, Yamaha y Zildjian.

En audio y tecnología estarán presentes marcas como Beyerdynamic, Laney, Monkey Banana y Shure, mientras que el segmento de publicaciones y accesorios incluirá nombres como Bärenreiter, Breitkopf & Härtel, D’Addario, G. Henle, Gewa, KNA Electronics y Schott Music.

La edición también incorporará empresas que participan por primera vez, entre ellas AUDIOGUY, B Zone Inc, Carbec, DISS-TECH, Kikutani, Klangio, Kunath, Lanerco, Sound Platform y Zero Seiko.

Para compradores profesionales, esta combinación entre marcas establecidas y nuevos expositores amplía las posibilidades de buscar proveedores, comparar propuestas y detectar productos con potencial para sus respectivos mercados.

Tecnología musical gana espacio

Uno de los ejes de Music China 2026 será nuevamente Tomorrow’s Music, en el Hall N2.

Apogee, AVID e ICON presentarán soluciones relacionadas con producción de audio, instrumentos inteligentes y software. En otras áreas de la feria estarán AIAIAI, Alesis, Behringer, DMT, Electro-Voice, M-Audio, Moog, Novation, Tascam y Tannoy.

Entre los temas que aparecen en esta área están la composición asistida por inteligencia artificial y nuevas herramientas de procesamiento de audio.

La feria también estrenará Into the Music Tech Groove, una iniciativa anual destinada a destacar productos y soluciones vinculados con avances tecnológicos, nuevas experiencias, integración de aplicaciones y desarrollo de ecosistemas.

Startups seleccionadas podrán presentar sus tecnologías y establecer contacto con potenciales inversores.

Instrumentos tradicionales mantienen protagonismo

La expansión tecnológica no desplaza a las categorías tradicionales.

La familia del violín tendrá una presencia destacada, desde instrumentos para principiantes hasta modelos profesionales y piezas de colección.

El pabellón italiano reunirá la tradición de la luthería del país con constructores como Edgar Russ, Fernando Salvatore Lima y Stefano Trabucchi.

Los instrumentos chinos también tendrán una presencia relevante, con marcas como Gusu, Shanghai Dunhuang y Tiger Hill. Según la organización, esta categoría está despertando mayor interés en mercados de habla china como Hong Kong, Malasia, Singapur y Taiwán.

Del producto al conocimiento técnico

Music China también busca extender la experiencia más allá de los stands.

A su tradicional Violin-making Workshop se sumarán espacios dedicados al mantenimiento y reparación de instrumentos de cuerda, encuentros con especialistas y sesiones de evaluación sonora.

En tecnología regresarán el Industry Forum y el Future Music Technology and International MIDI Technology Development Forum, además del Forum on Music, AI and Health.

En total, la organización prevé más de 500 sesiones durante los cuatro días.

Para fabricantes y compradores, el formato refleja una transformación de las grandes ferias del sector: además de mostrar productos, buscan convertirse en puntos de encuentro para detectar cambios tecnológicos, encontrar socios comerciales y comprender hacia dónde se desplaza la demanda.

Music China 2026 se realizará del 28 al 31 de octubre en Shanghái y es organizada por Messe Frankfurt, China Musical Instrument Association y Shanghai Intex Exhibition Co Ltd.