Los 5 pecados capitales a la hora de la venta

Los 5 pecados capitales a la hora de la venta

by 18/12/2008

Los 5 pecados capitales a la hora de la venta
Observe lo que usted nunca debe hacer a la hora de conversar con el cliente y poner en peligro sus chances de cerrar un buen negocio

Frente a tanta competencia, es común que percibamos la enorme cantidad de propagandas afirmando que "la buena atención es lo que hace la diferencia". La mayoría podría estar de acuerdo que una buena atención es lo mínimo que se espera de una empresa cuando nos proponemos cerrar un negocio con ella. Desafortunadamente, eso no ocurre siempre. Lo que percibimos es un escenario cada vez más ‘indolente’. En esta edición, el desafío es, justamente, enumerar los mayores errores que un vendedor puede cometer. Cito a continuación los cinco pecados capitales a la hora de la venta, en orden de ‘mayor irritabilidad provocada a un cliente’, resultado de una pequeña investigación hecha con un grupo diferenciado de consumidores.

Pecado 1: Prometer lo que no se puede cumplir o no cumplir lo que se prometió
Vamos a suponer que usted posee un excelente producto, pero no lo tiene disponible en este momento, sin embargo va a recibirlo pronto.  Usted anota todos los datos, nombres, teléfonos e incluso e-mails, pero cuando la guitarra de los sueños de su cliente llega, usted simplemente se olvida de avisarle. ¿Cómo piensa que su cliente, que está esperando su llamado, se va a sentir?  Hacer que su cliente espere por un producto que no va a llegar,  prometer una asistencia técnica que está fuera de su alcance o usar técnicas de ventas agresivas, convenciendo al cliente de comprar un producto de calidad inferior a sus  expectativas, frustrándolo en la post venta, o incluso no ofrecerle la misma atención  de la venta en un eventual cambio, muchas veces necesario, son fallas gravísimas.

Pecado 2: No mirar a los ojos
Cuando usted mira a los ojos de su cliente consigue captar exactamente su deseo y, de esa forma, puede atenderlo con excelencia, aumentando sus chances de cerrar la venta. Nuestra mente produce por segundo miles de pensamientos y todo lo que necesitamos hacer es aprender a canalizar nuestra línea de razonamiento para obtener los mejores resultados. Aprenda a mirar a los ojos de su cliente, a enfocarse en el  objetivo de su cliente. Escúchelo con los oídos, pero perciba sus emociones y deseos. Usted necesita concentrar sus esfuerzos, su conocimiento y su atención para transmitir credibilidad.

Pecado 3: Tener preconceptos
Mucho más común de lo imaginamos es el encontrar a alguien que juzga por la apariencia, minando así una gran chance de cerrar un excelente negocio. Hacer juicios precipitados acerca del cliente por cuenta de su apariencia o por la forma como él simplemente ‘habló’ con usted, puede ser fatal. Usted no debe evaluar si un  cliente entró a la tienda vistiendo  traje de saco y corbata  o bien con sandalias. Lo que usted debe pensar es: él es SU cliente en aquel momento. No mire ni su calzado ni su ropa.  Una vez más, mírelo a los ojos  y dése cuenta que si él entró a su tienda es porque tiene algún interés. Y no tenemos la bola de cristal para adivinar que pasa por la cabeza del cliente.

Pecado 4: Creer que le está haciendo un favor al cliente
Para trabajar en ventas es importante que usted esté motivado y de buen humor, porque es fácil percibir cuando entramos a una tienda y no somos bien recibidos.  No importa si usted se levantó mal dispuesto. Lo que importa es:  usted como profesional debe tener en claro que su cliente no tiene nada que ver con su vida privadal. Usted debe respetarlo y saber que él no entró a su tienda  para pedirle un favor, sino tal vez para cerrar un negocio.  Otra situación común: el equipo de ventas está reunido en el fondo de la tienda, conversando, riéndose, cuando entra un cliente. Es común que uno de los  vendedores se aparte del grupo con la expresión de ‘se acabó la fiesta’, queriendo atender con rapidez para retomar la conversación con sus colegas. El engranaje del equipo puede ser muy bueno, pero le aconsejo que usted, como profesional, respete al cliente de la misma forma en que le gustaría ser respetado.

Pecado 5: Falta de conocimiento
Esta falla puede acarrear una serie de situaciones abrumadoras. Una de ellas se produce cuando el  vendedor no tiene idea de lo que vende y le aporta así poca credibilidad al cliente. Vivimos en la era de la información, y el consumidor está cada vez más informado y espera lo mismo o más del vendedor. Seguramente su cliente va a buscar otra tienda u otro vendedor que pueda de hecho evacuar sus dudas.  Trabajar con artículos musicales significa lidiar con un tipo de consumidor esclarecido, por lo tanto, espera que usted entienda más que él. Y, para entender de su producto basta interesarse por él. Cuanto mayor sea su interés, mejores serán sus  argumentos frente al cliente, que se sentirá mucho más seguro de comprar.

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