El sudeste alemán, una región con 40 mil habitantes y 120 empresas, vive de la fabricación de instrumentos musicales que se venden en todo el planeta.

El éxito de  los productos Made in Germany se apoya fuertemente en el profesionalismo de la gestión empresarial, instrumentos de calidad y estrategias de marketing y de educación eficaces.

Hace más de 350 años que la región del Vogtland, en el sudeste de Alemania, es un polo productor de instrumentos musicales, especialmente las ciudades de Markneukirchen y Klingenthal así como muchos pueblos vecinos. Empresas como Gebrüder Mönnig – Oscar Adler & Co., Schreiber & Söhne, Weltmeister, Warwick, Zitherbau Wünsche y Bandonionfabrik Klingenthal representan la imagen de los tradicionales instrumentos Made in Germany. Son más de 1.500 personas las que están directamente involucradas  en la fabricación de instrumentos musicales mientras que otras 1.000 trabajan en el área de proveeduría y en el sector de servicios.

La región, que incluye la frontera con la República Checa y Baviera, vive de la música, específicamente de la fabricación de instrumentos. Allí se encuentran docenas de pequeños talleres y empresas y, el sector industrial se ubica en la zona industrial de la periferia de la ciudad. Son más de 20 asociaciones musicales, escuelas de música, orquestas, así como el concurso instrumental internacional de Markneukirchen, el concurso internacional de acordeón de Klingenthal y la escuela técnica de fabricación de instrumentos musicales, que hacen de la región el centro alemán del segmento de la fabricación de instrumentos musicales. Se trata de la llamada Musicon Valley, que abarca un área de 100m2 con más de 40 mil habitantes.

En una entrevista exclusiva con Música & Mercado, el director de Marketing de Musicon Valley, Frank Bilz, ya con casi seis años en esa función, habla sobre las estrategias para desarrollar el sector en un mercado globalizado, la asociación comercial con China y los proyectos a corto y mediano plazo.

Música & Mercado – ¿Cuál es el objetivo del trabajo de Musicon Valley y como se relaciona con las empresas de la región del Vogtland?

Frank Bilz – Musicon Valley se inició como proyecto con el incentivo del Estado, del Ministerio Alemán de Enseñanza e Investigación que puso a disposición un subsidio para ser otorgado a más de 120 empresas dedicadas a la  fabricación de instrumentos musicales de la región. No existe en el mundo una región que concentre tantos fabricantes de instrumentos musicales, proveedores, prestadores de servicios, etc. Para posicionarse internacionalmente con fuerza y uniformidad, se constituyó la red Musicon Valley Network de comunicación y cooperación  entre las empresas, en las que el trabajo artesanal, la industria, la investigación, la formación, la cultura y la política desarrollan juntos una estrategia para arraigar todavía más  en los mercados y en la mente de los clientes, a los instrumentos perfectos y los instrumentos famosos internacionalmente.

Este proceso fue extremamente difícil y demoró bastante. La reserva de las personas, los preconceptos, los miedos y el pensamiento tradicional de competencia entre las empresas tenían que ser modificados; los, inicialmente, 20 actores de Musicon Valley, se transformaron en más de 200 y, ahora más de 70 empresas de las 120 están asociadas activamente en la red. El proyecto de incentivo se transformó en una empresa fuerte que actúa internacionalmente haciendo lobby para nuestras empresas y para la fabricación alemana de instrumentos musicales.

¿Cómo es que Musicon Valley prepara a las empresas alemanas para la comercialización globalizada?

Desafortunadamente, no existe una fórmula mágica y el abordaje difiere bastante en cuanto a los diferentes tipos de estructuras de las empresas. El pequeño comercio artesanal heredado de padre a hijo actúa de modo diferente a la empresa de mediano porte con 30 empleados que, a su vez, difiere también de la producción industrial. Pero, tal vez, se pueda concluir que muchas empresas de la región hayan salido del segmento de la producción de instrumentos musicales para estudiantes, un área en la que no existe posibilidad de competencia internacional, principalmente la asiática. Los costos salariales en Alemania son muy altos, las reglas de seguridad laboral, la jornada de trabajo, las normas ambientales y la exigencia de calidad imposibilitan la competencia de precio. En compensación, lo “Made in Germany” es sinónimo de calidad duradera con un constante perfeccionamiento y desarrollo de los instrumentos, alta flexibilidad en la comercialización y en los servicios.
A través de los proyectos de investigación iniciados en Musicon Valley fue posible desarrollar nuevos materiales, tecnologías de producción y herramientas que hacen posible el desarrollo de nuevos e innovadores productos.

¿De qué forma el comercio alemán encara los mercados globalizados en relación al mercado nacional?

En cuanto a este aspecto, se debe diferenciar si se trata de una armónica para el que recién se inicia o de una guitarra eléctrica de 30 euros para un estudiante. Entonces, este mercado está completamente en manos de los proveedores asiáticos. Todos los otros productos de precio medio y alto están al mismo nivel en relación al mercando internacional, en el que cualquier proveedor, nacional o extranjero, es un competidor parejo. Estos son los desafíos que los fabricantes alemanes enfrentan con admirable éxito.

Muchos fabricantes conocen el sector, pero no son buenos en el aspecto  comercial o de divulgación, no saben hacer propaganda de la propia marca y tienen precios fijos. ¿Cómo aumentar el conocimiento/interés de los consumidores en relación a los productos alemanes?

¿Es el cliente quien debe entender mejor al fabricante o el fabricante quien debe entender mejor a su cliente? Para muchos productos que son fabricados, primero debe buscarse un mercado, y nuestros fabricantes apuestan a la comunicación intensiva con los comerciantes y los clientes. ¿Qué se necesita ahora? ¿Cuáles son las tendencias? ¿Qué podemos hacer para aumentar aún más el deseo de adquirir un producto? Veo en la calidad y en la perfección  el  futuro de los instrumentos musicales alemanes. Por estos productos el cliente también está dispuesto a pagar su valor correspondiente.

¿Cuál es la influencia de las asociaciones en el estímulo de la música en Alemania?

Aquí se puede citar como ejemplo el trabajo de la BDMH (Asociación Nacional de los Fabricantes Alemanes de Instrumentos de Música). Con iniciativas tales como la música en las aulas y  un vasto trabajo de lobby para la fabricación de instrumentos musicales y para la música, se estimula ampliamente a la nueva generación de músicos y de productores de instrumentos musicales. Desafortunadamente, la atención de las asociaciones está por lo general volcada hacia las grandes empresas que son las que poseen el mayor capital, cuando la experiencia demuestra que, muchas veces, las pequeñas empresas que presentan un crecimiento más lento, no están  sacudidas por crisis. En este aspecto sería indicado hacer algo más. Musicon Valley tiene un gran interés en este asunto.

¿Cómo ve al nuevo comercio mundial globalizado, en el que China tiene potencialmente un papel importante?

Por el momento hemos notado un cierto cansancio de los clientes con respecto a los productos asiáticos baratos. No obstante, la calidad, de los proveedores chinos, está cada vez mejor. China se ha convertido en un socio serio en el comercio mundial globalizado. El énfasis aquí esta puesto en el socio. Con este pensamiento de competencia, esta nueva situación del mercado proporciona también chances de cooperación. Los millones de músicos en Asia también son, especialmente para nosotros, un target que nos desafía particularmente. La globalización no es una calle de sentido único.  Las empresas asociadas utilizan a los mercados mundiales y se hacen presentes, por ejemplo, también en la Music China de Shanghai, una ramificación de la feria de música.

¿Cuáles son los principios administrativos fundamentales transmitidos a las empresas de la región del Vogtland?

Capacidad de gerenciamiento, competencia intercultural, inversión en capital humano y desarrollo de estructuras comerciales internacionales. Nuestra prioridad, sin embargo, está enfocada en la nueva generación de profesionales especializados. Hace 2 años que estamos desarrollando estrategias especiales para formar profesionales y, en ese aspecto, los temas de educación y formación están en primer lugar. En un trabajo conjunto con la TU (Universidad Técnica) de Chemnitz, en la cátedra de Marketing, reclutamos, ya durante el curso, a jóvenes estudiantes de economía empresarial que son específicamente entrenados en el área de MI (Multimedia e Internet).  Las empresas disponen entonces de profesionales de comercio y de marketing que hablan varios idiomas y que participan desde el primer día en los negocios. Con eso, aportan un rápido éxito para las empresas disminuyendo los costos.