Rotosound: El fabricante de cuerdas ingles busca ampliar su mercado en America Latina

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La ecuación es sencilla. Rotosound que fabrica cuerdas en Inglaterra y que quiere alcanzar los mercados latinoamericanos no puede competir con empresas que venden el mismo producto pero a un costo dólar o euro. En esos casos hay dos salidas: posicionarse como producto premium, o mejor aún producir más para bajar los costos y luego, los precios.

El fabricante británico de cuerdas para instrumentos Rotosound tiene las matemáticas hechas: para producir más, sabe que necesita más mercado y es América Latina ese mercado que lo espera.“Para nosotros, la región representa una gran y creciente población de músicos apasionados”, afirma Zach Frederick, Gerente de Exportaciones de Rotosound.

La firma inglesa comenzó gracias al talento de James How, un ingeniero que ya en 1953 empezó a fabricar cuerdas.  Diseñó su propia máquina y se instaló en su casa. Años después, enfermo, pasó el control de la empresa a su hijo, Jason How, quien se ocupó de llevar adelante la compañía.Pero en ese entonces, la situación de Rotosound no era buena y Jason tuvo que hacer un enorme esfuerzo para que todo siguiera bien.

“Fue difícil, pero lo peor es que la compañía estaba muy mal. Una de las razones era la mala salud de mi papá y además la falta de inversión y la competencia de afuera. Por ello, di un gran paso: literalmente lo que hice fue llenar mi auto con cuerdas y salí a las rutas como representante de la empresa. Lo que quiero decir es que se trataba de hacer algo o morir”, cuenta How.

Toda la producción de Rotosound sale de la fábrica del condado de Kent, al sudeste de Londres. La empresa ya tiene distribuidores en varios países de América Latina y también en España. En Brasil trabajan con Pride, en Chile con Wunder Ltd, en México,  con Hermes Music, en Perú, con Audiomúsica, en Venezuela, con World Music y en Malvinas/Falkands, con Cotter Trading. “Estamos buscando distribución como una prioridad top para el Caribe, Argentina, Uruguay, Colombia, Costa Rica, Nicaragua y República Dominicana”, afirma Frederick. Ambos charlaron con Música & Mercado desde Londres y los Estados Unidos.

Jason, director general de Rotosound

¿Cómo están las ventas de cuerdas de Rotosound?
Jasón How: Las ventas de cuerdas para bajo están por encima de un 40%, pero nuestras ventas de cuerdas para guitarra están arriba de un 300% porque nos hemos enfocado con mucha  fuerza en hacer crecer las ventas de cuerdas de guitarra.

¿Cómo lo lograron?
J.H.: Con una mejor distribución y más enfocada en todos los mercados. Un buen gerenciamiento, un marketing mejorado, mejor packaging, mejor calidad y envío rápido

¿Cómo hacen para ganar productividad?
J.H. Gastamos un montón de dinero desarrollando nuestra nuevas maquinarias devanadoras de cuerdas que están ahora produciendo. Esto es lo que mantuvo bajos nuestros costos de producción ya que nos volvimos más eficientes y constantemente estamos mejorando la productividad. La nueva maquinaria Devanadora de Cuerdas es una versión moderna de los diseños originales de mi padre.

Tratamos de mantener todos los aspectos importantes del carácter y las especificaciones de una cuerda hecha a mano. Mantuvimos el núcleo y las medidas de arrollamiento en toda la construcción de la cuerda de modo que suenen exactamente como antes, pero ahora con una consistencia más alta y una calidad mucho mayor, con todos los parámetros bajo control estricto.

Aunque, todavía hoy fabricamos las cuerdas chatas de bajo de viento a mano. Somos una amalgama de nueva  tecnología y antiguas destrezas tradicionales.

¿Qué mercados priorizan?
J.H.: El primer y más importante mercado es el Reino Unido, luego los  Estados Unidos y la exportación. Para ser honestos todos los mercados son importantes, pero necesitamos el mix correcto, ya que algunos países son mas competitivos que otros.

¿Cuál es el panorama de ventas en América Latina?
Zach Frederick: Todo el año de 2007 hicimos un esfuerzo concentrado para impulsar mayores ventas hacia el mercado latinoamericano. Esta región nunca ha sido tradicionalmente fuerte para Rotosound, probablemente debido a la distancia que existe con Gran Bretaña y a nuestra moneda, tradicionalmente muy cara. Sin embargo, nos sorprende encontrar que nuestra marca es ampliamente reconocida en América Latina y estamos empezando a ver algunos resultados en lugares como México, Venezuela, y Brasil. Nuestro equipo de exportaciones habla español y pasa 30 horas por semana buscando nuevos negocios en América Latina.

¿Qué representa la región para su marca?
Z.F.: Para nosotros, la región representa una gran y creciente población de músicos apasionados.

¿Cómo ven a los competidores locales?
Z.F.:Claramente, las marcas locales de fabricantes de cuerdas han tomado una gran porción del mercado debido a los bajos precios. También se benefician de los impuestos punitivos a la importación de productos extranjeros.

No podemos competir con ellos en precio, de modo que trabajamos tan duro como podemos  (junto con nuestros distribuidores) para desarrollar el valor de nuestra marca en América Latina. Cuanto más fuerte sea la demanda por nuestra marca, menor importancia tendrá nuestro precio.

¿Cómo se maneja su compañía con respecto a los costos de producción y a los precios en el punto de venta, teniendo en cuenta la diferencia en las tasas de cambio y la crisis económica?
Z.F.: La reciente tendencia descendente de la Libra Británica ha socorrido en gran medida a nuestros esfuerzos de exportación hacia América Latina, especialmente porque nuestros competidores venden principalmente en dólares estadounidenses (una moneda que ha aumentado su valor). Por ello, esperamos que esa tendencia continúe.

En general, hemos invertido grandes sumas en la construcción de una fábrica extremadamente eficiente, en Inglaterra. Con nuestra maquinaria patentada, podemos hacer más cuerdas, con menos horas/hombre, que la mayoría de nuestros competidores. Así mantenemos un precio competitivo y accesible. Derrotamos a los altos costos de operar en Gran Bretaña –principalmente por ser inteligentes en el manejo de nuestra ingeniería.

¿Y la crisis?
Z.F.: La crisis económica no ha tenido, hasta el momento, ningún efecto notable. Su único efecto fue el de servir de distracción y excusa para algunas compañías que probablemente no fueran tan fuertes como se suponía.

¿Cómo analiza el crecimiento del mercado de América Latina?
Z.F.: Por lo que se puede ver, hay algunos desarrollos estimulantes. Pero, al mismo tiempo, los temas de infraestructura, de gobierno y de organización presentan un desafío significativo para las empresas deseosas de exportar a esos mercados.

¿Cuál es la estrategia de Rotosound para el crecimiento en esos mercados?
Z.F.: Encontrar los mejores distribuidores que podamos en cada país. Encontrar distribuidores que sean progresistas y orientados al mercado. Y, luego, darles un mercado exclusivo, de ese modo podrán invertir en el desarrollo de la marca con una visión a largo plazo.

¿Cuáles son los principales problemas en la región?
Z.F.: Los gobiernos y las condiciones económicas impredecibles. También, los impuestos a la importación son muy grandes, y castigan a aquellas empresas que eligen jugar respetando sus reglas.

¿Tienen interese en abrir una sucursal, oficina o fábrica regional o prefieren trabajar a través de un representante/distribuidor?
Z.F.: En este punto, el volumen de negocios con América Latina nos dice que debemos permanecer con el modelo tradicional del distribuidor local. Somos grandes creyentes en nuestros distribuidores y estamos muy comprometidos con ellos. No podemos entender el mercado local tal como ellos pueden.

¿Cómo opera su marketing regional en América Latina? ¿Está satisfecho con sus resultados?
Z.F.: Nuestros distribuidores progresistas y orientados al marketing son responsables por el marketing de nuestra marca en su territorio. Les damos margen extra para hacer esto, junto con publicidad de rutina y cooperación de los endorsers. Naturalmente, nunca estamos completamente satisfechos, pero estamos contentos con el progreso que estamos logrando.