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Búsqueda por profesionalización: TodoMúsica de Argentina pone sus fichas en el marketing para ganar mercado

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 Aún es una empresa familiar. Sin embargo, ha elegido el camino de la profesionalización como una forma de diferenciarse de la competencia, en un rubro que aún pierde muchas oportunidades debido a la falta de seriedad de algunos empresarios.

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Hace 23 años que TodoMúsica de Argentina está en el mercado de instrumentos musicales. Comenzó desde abajo y en pocos años logró el apoyo de importantes distribuidores locales. Dos años atrás, sus dueños, Rafael Pedace (Presidente), y su hijo, Marcelo Pedace (Director Comercial) decidieron que para lograr un mayor crecimiento, debían profesionalizar la gestión, contratando personal especializado en las diversas áreas.

En esta entrevista con Música & Mercado, cuatro ejecutivos de la tienda – Marcelo Pedace, Director Comercial, Eliseo Cucciniello, Gerente de Audio profesional, Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing y Rafael Pedace, Presidente nos cuentan como hacen para lograr los objetivos propuestos. 

Música & Mercado: ¿Cómo surgió TodoMúsica?
Rafael Pedace, Presidente: TodoMúsica es una empresa familiar con más de 23 años de trayectoria. En pocos años, obtuvo reconocimientos como distribuidores y representantes de nivel internacional debido a sus buenos resultados, estrategias comerciales de largo plazo, solvencia financiera y ética para los negocios.

Música & Mercado: ¿Cómo ganaron espacio en el mercado?
Rafael Pedace: Contamos con un equipo de trabajo compuesto por individuos altamente calificados y con una amplia experiencia en el rubro. Una característica propia de nuestro liderazgo ha sido estar atentos a las últimas novedades en productos y avances tecnológicos que ayuden a crecer nuestro negocio, asegurando una ágil comercialización en el mercado local, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. Buscamos siempre innovar también a través de nuestros planes de marketing y comunicación, sistematización logística, etc. Agrandamos nuestro depósito en más o menos un 25% e incorporamos un nuevo sistema de logística Itris, que integra todos los procesos de comercialización.

Música & Mercado: ¿Con qué marcas trabajan?
Rafael Pedace: Actualmente representamos en la Argentina a Fender, Jackson, Gretsch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Eminence, entre otras.

Música & Mercado: ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino?
Marcelo Pedace, Director Comercial: TodoMúsica ha sido el líder del mercado argentino durante los últimos 10 años. Hemos logrado incrementar nuestra participación en el mercado hasta alcanzar hoy aproximadamente un 28% del share.

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Música & Mercado: ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?
Marcelo Pedace: Hoy los productos quedaron muy competitivos respecto a al capacidad económica y de consumo del país. Por otro lado, el tipo de cambio está hace varios años estable, permitiendo que tengamos una excelente relación cambiaría exportadora.

Música & Mercado: ¿Cómo van los resultados financieros de la empresa?
Oscar Hails, Director: Los resultados de los últimos 5 años fueron excelentes, considerando que partimos del 2002 con la peor crisis económica y financiera de la historia de Argentina, donde prácticamente la actividad de nuestro rubro fue diezmada.

Música & Mercado: ¿Cómo lograron este resultado?
Oscar Hails: El factor interno principal fue la decisión de la compañía de quedarse en el negocio en el momento más difícil de nuestro país cuando todos los parámetros reflejaban que debíamos terminar con la actividad y, a pesar de ello, apostamos a que se podía salir de la crisis. En este escenario no estuvimos solos, sino que recibimos el soporte incondicional de nuestras marcas, para que las pudiéramos mantener vigentes y seguir invirtiendo en publicidad cuando ya nadie lo hacía, organizar eventos, seminarios y clínicas. El mercado se había reducido a su mínima expresión pero nuestra intención siempre fue mantener contacto con el público consumidor.

Música & Mercado: Con la suba del dólar en Argentina, ¿cómo hicieron para mantener la competitividad?
Oscar Hails: El cambio de estrategia macroeconómica que el gobierno desarrolló, definiendo un esquema de tipo de cambio elevado, nos llevó a reenfocar la oferta de productos priorizando aquellos de origen asiático.

Música & Mercado: ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2007?
Marcelo Pedace: Hubo marcas como Fender y Jackson que tuvieron un crecimiento muy alto, lo mismo ocurrió con Casio en todos sus segmentos, teclados y stage pianos. Mapex sostuvo su liderazgo en baterías con un market share superior al 50%. Tanto Zildjian como Remo también tuvieron un crecimiento sostenido. Shure, con la vuelta de los grandes conciertos, producciones teatrales y televisivas también creció, sobre todo en productos de alta gama como sistemas UHF-R (aplicaciones profesionales).

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Música & Mercado: ¿Podemos hablar de números?
Oscar Hails: Inicialmente proyectamos un crecimiento de un 25% para el 2007 y al día de hoy ya hemos superado esta meta, estimando cerrar el año con un crecimiento del 40%.

Música & Mercado: ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy?
Marcelo Pedace: El mayor obstáculo es una complicada estructura burocrática aduanera que nos quita fluidez comercial. Los principales afectados por las nuevas normativas son los productos de origen asiático, y los electrónicos. Para los productos que vienen de Asia, las nuevas exigencias incrementan el tiempo de permanencia de la mercadería en los puertos, lo que aumenta los costos. Para los productos eléctricos, hay una exigencia de un nuevo certificado. Por todos esos problemas ya estamos reduciendo las importaciones.

Música & Mercado: ¿Cuál es el porcentaje de la reducción de importaciones?
No podemos precisarlo aún ya que este balance sólo se hará en un período de seis meses.

Música & Mercado: ¿Tienen proyectos de apertura de nuevas tiendas en Argentina?
Rafael Pedace: Nuestra vocación no es la venta directa. La apertura de las dos últimas sucursales obedeció a una necesidad impostergable. En plena crisis tuvimos la necesidad de exhibir productos de alta gama que nuestros clientes habituales no podían comprar y que pesaban mucho en nuestro inventario.

Música & Mercado: ¿Qué tipo de trabajo hacen?
Juan Cruz Canteli: Una de las herramientas de marketing más conocida de TodoMúsica es “Amigos de la Música”, una publicación con todas las novedades y oportunidades de nuestras marcas que ya tiene más de seis años en el mercado. Con una frecuencia de tres a cuatro ediciones por año y distribución en todas las casas de música, la deja como la única herramienta de promoción gráfica de venta del rubro. Empezó en el 2001. Es un catálogo en el que invertimos más o menos 30 mil dólares por año. Diría que es nuestra herramienta estrella de marketing. Dependiendo de la oferta, logramos alcanzar hasta un 40% de aumento en las ventas.

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Música & Mercado: ¿Y la página web?
Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing: Realizamos todos los años un plan de marketing para cada marca, con acciones específicas (posicionamiento, valor de marca, awareness, etc.). Las marcas son diferentes y no pueden ser comunicadas de la misma manera y en los mismos lugares; con algunas contamos con un fuerte apoyo para la realización de clínicas y eventos; y con otras definimos comunicarlas mediante determinados medios que quizás no son los tradicionales de este rubro, pero que nos han dado muy buenos resultados. Es decir, el total de nuestro presupuesto de medios es utiliza o para comunicar nuestras marcas en medios especializados, pero tenemos un pequeño porcentaje que dejamos para poder analizar nuevos medios o acciones de marketing para productos que sabemos pueden ser atractivos en otros segmentos del mercado. Además, tenemos un plan de marketing de empresa que responde a estrategias comerciales y de comunicación institucional que TodoMúsica se propone cada año, a su vez el mismo funciona a modo de paraguas de todos los planes de marca y es el que define el presupuesto para cada marca según los objetivos propuestos.

la mayorista que está en pleno desarrollo y construcción. Con esta última tenemos como objetivo tener un sitio que, de modo atractivo, muestre a nuestros clientes marcas, productos, precios, buenas imágenes de eventos y clínicas realizadas. Pero lo más importante es que queremos brindar la oportunidad de que el cliente tenga acceso personalizado a estadísticas de venta, stock y parámetros para ayudarlo en la toma de decisiones de su negocio.

Música & Mercado: ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo?
Oscar Hails: conseguir instrumentos de financiación, para poder ofrecer a nuestros clientes un financiamiento a 12 meses con una tasa de interés preferencial; relanzar la página web mayorista, con nuevos contenidos y zona exclusiva para clientes; desarrollar planes de capacitación para el crecimiento de nuestro personal; Además de profundizar nuestra estrategia de segmentación del mercado para incrementar el nivel de ventas.

Música & Mercado: ¿Cómo se da esta segmentación?
Oscar Hails: No podemos revelar detalles ya que forma parte de nuestro planeamiento estratégico. La previsión es que esta segmentación produzca un aumento del 15% en el nivel de ventas.

Música & Mercado: ¿Podrían hablar un poco más sobre el entrenamiento del personal?
Oscar Hails: Trabajamos con objetivos estratégicos, como mapas de estrategia. Identificamos cual es la función de cada empleado, y que es lo que falta para que cumpla con su función. En base a ese pronóstico, planeamos el entrenamiento. Son entrenamientos enfocados en los objetivos estratégicos del personal.

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Música & Mercado: ¿Cuáles son los mayores desafíos del mercado argentino?
Marcelo Pedace: Podemos decir que son: mayor inserción en el mercado educativo; reinstalar una fuerte corriente de enseñanza a nuevos músicos; superar obstáculos aduaneros para-arancelarios, que limitan el libre comercio de muchos productos.

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Acuity Brands anuncia acuerdo para adquirir QSC

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QSC informó que será adquirida por Acuity Brands, Inc., firma destacada en tecnología industrial. 

Acuity Brands, Inc., empresa de tecnología industrial, ha llegado a un acuerdo definitivo para adquirir QSC, LLC por un precio de compra de $1.215 millones, o $1.100 millones netos de aproximadamente $100 millones en valor actual de beneficios fiscales esperados. El precio de compra neto representa aproximadamente 14 veces el EBITDA estimado de QSC para los últimos doce meses que finalizaron el 31 de agosto de 2024. Se espera que aumente las ganancias diluidas ajustadas por acción del año fiscal 2025 completo de Acuity.

La transacción unirá las fortalezas de ambas compañías, integrando a QSC en el Intelligent Spaces Group de Acuity para avanzar en la creación de espacios más inteligentes, seguros y sostenibles mediante tecnologías de vanguardia y datos interoperables.

La adquisición marca una expansión estratégica para Acuity, conocida por sus innovaciones en iluminación, control de iluminación y gestión de edificios. 

Según Joe Pham, CEO de QSC, el acuerdo refleja una misión compartida y valores comunes en torno a la innovación y la satisfacción del cliente. QSC aportará sus soluciones de la plataforma Q-SYS y su experiencia en audio profesional para fortalecer la oferta de Acuity en experiencias dinámicas y envolventes para usuarios finales, socios y clientes.

“En nuestro negocio de espacios inteligentes, estamos brindando resultados significativos para los usuarios finales que funcionan con tecnologías disruptivas y que generan sólidos resultados financieros”, afirmó Neil Ashe, presidente y director ejecutivo de Acuity Brands, Inc. “QSC ha creado una plataforma de audio, video y control diferenciada y gestionable en la nube que controla lo que sucede en un espacio construido. Nuestra adquisición de QSC se basa en nuestra visión de interoperabilidad de datos a medida que continuamos haciendo que los espacios sean más inteligentes, seguros y ecológicos”.

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Con sede en Atlanta, Acuity Brands tiene presencia global y cuenta con más de 12 mil empleados dedicados a diseñar tecnologías que transforman el entorno.

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México/EUA: Sam Ash se une al Grupo Gonher

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La icónica cadena de tiendas de instrumentos musicales Sam Ash Music ha entrado en una nueva etapa al unirse al Grupo Gonher, uno de los mayores distribuidores de instrumentos musicales y equipos de sonido profesional en México. 

La adquisición, que incluyó prácticamente todos los activos de Sam Ash por un valor de $15.2 millones, marca una estrategia clave para la recuperación de la cadena tras declararse en bancarrota en mayo de 2024.

Según Derek Ash, director de e-commerce y bisnieto del fundador, la alianza con Gonher permitirá que Sam Ash siga con su misión de tratar a los clientes como parte de la familia. “Nos emociona asociarnos con Gonher, otra empresa familiar apasionada por ayudar a los músicos. Esta colaboración abre un nuevo capítulo para Sam Ash, permitiéndonos mejorar nuestras ventas digitales y satisfacer la demanda moderna de músicos y profesionales de audio en Estados Unidos,” expresó Ash.

Una nueva etapa para Sam Ash y Gonher

El acuerdo fue aprobado por la jueza Stacey Meisel del Tribunal de Bancarrota de Nueva Jersey en junio, después de que Gonher ganara la subasta el día 20 de ese mes. Gonher adquiere así el inventario de Sam Ash, sus propiedades intelectuales, redes sociales, nombres de dominio y datos de clientes. Sin embargo, excluyó los activos de venta en las tiendas físicas que se están cerrando.

Con esta compra, Gonher obtiene una plataforma digital valiosa y con amplio reconocimiento en EEUU, lo que le permitirá competir con grandes nombres en el comercio electrónico de instrumentos musicales, como Sweetwater y Guitar Center, que actualmente dominan el mercado estadounidense.

Sam Ash y su crisis financiera

Sam Ash citó varios factores que contribuyeron a su situación financiera insostenible, entre ellos la dependencia excesiva en el tráfico de las tiendas físicas, un número elevado de sucursales y el impacto de la pandemia, que redujo las visitas presenciales. Según documentos judiciales, la empresa estimó sus pasivos y activos entre $100 millones y $500 millones, y en los meses previos a la bancarrota, dejó de pagar la renta de muchas de sus tiendas y suspendió pagos a proveedores. Como resultado, los proveedores restringieron el suministro, afectando las operaciones y reduciendo inventario tanto en tiendas como en la plataforma de comercio electrónico.

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La perspectiva de Gonher para el mercado de EEUU

Fundada en 1956 en Torreón, México, Gonher ha sido un referente en la distribución de instrumentos musicales en América Latina. Con esta adquisición, la empresa liderada por Jorge González, hijo del fundador Fernando González, consolida su presencia en el mercado estadounidense y busca aprovechar la plataforma digital de Sam Ash para expandirse de forma estratégica.

Según Clayton Durant, fundador de CAD Management, la propiedad intelectual y la marca de Sam Ash son activos valiosos que Gonher puede potenciar para reposicionar a la empresa. Durant destacó que la posibilidad de retener a algunos empleados de Sam Ash refleja el aprecio de la empresa por su gente, y que este movimiento puede brindar una ventaja competitiva frente a Sweetwater, si Gonher optimiza la experiencia digital.

“Si Gonher gestiona con éxito los activos de comercio electrónico y propiedad intelectual de Sam Ash, podríamos ver una estrategia digital completamente renovada, que podría poner a Sam Ash a la par de Sweetwater en unos tres o cuatro años,” afirmó Durant. Con esta adquisición, Gonher busca revivir el legado de Sam Ash en una nueva etapa, ahora apoyada por la fortaleza y experiencia de distribución del mayorista mexicano.

La transición de Sam Ash al Grupo Gonher promete no solo una revitalización digital sino también una expansión internacional que refuerce el alcance de Gonher en el mercado global. Con la unión de dos empresas familiares y la visión compartida de crecimiento, este acuerdo marca un punto de inflexión en la historia de ambas compañías.

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Black Friday: Un viernes especial para el comercio minorista musical

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El Black Friday es una de las fechas más importantes para el comercio minorista, no sólo en Brasil, sino en todo el mundo, y está acompañado de enormes expectativas e impulsos de compra por parte de los consumidores.

En 2024, el Black Friday en Brasil promete ser uno de los mayores eventos de ventas online del año. Según las proyecciones de Neotrust, se espera que el comercio electrónico registre un crecimiento de aproximadamente el 9,1% en comparación con el año anterior, con ingresos previstos de R$ 9,3 mil millones.

Este aumento refleja la confianza del consumidor, impulsada por la recepción de la primera cuota del decimotercer salario, lo que aumenta el poder adquisitivo, especialmente cuando se acercan las compras navideñas, según informó E-Commerce Brasil e Meio e Mensagem.

¿Y tú? ¿Has preparado tu tienda para este momento?

Preparación esencial

Para un Black Friday exitoso, es crucial prestar atención a los elementos básicos de preparación: ajustar el stock según el historial de ventas anterior, contar con un sistema logístico capaz de hacer frente a la creciente demanda, revisar listados de productos y precios para evitar errores en las ofertas, asegurar que los servidores de Internet están probados, con certificados de seguridad aprobados y un enlace redundante en caso de falla. También es fundamental que el sitio web esté optimizado para garantizar una experiencia de compra libre de información incorrecta.

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Vale la pena señalar que la preparación para el Black Friday comienza mucho antes de las promociones. Una planificación eficiente ayuda a mitigar problemas futuros y garantizar un evento sin contratiempos.

Adelantarse

Los consumidores ya han investigado durante meses muchas categorías de productos con una alta intención de compra. Según Nathalia Camargo, directora de Comercio para medianas empresas de Google Brasil, “cuanto mayor es el precio de un producto y la complejidad de la decisión de compra, mayor es la anticipación de las búsquedas”. En el primer semestre de 2024 las búsquedas de productos crecieron un 13% respecto al mismo periodo de 2023.

Para artículos como instrumentos musicales, donde el proceso de compra tiende a ser más complejo y requiere más tiempo que en categorías como alimentos, por ejemplo, es esencial anticipar tus estrategias de marketing de resultados, influencers y marketing orgánico para garantizar que tu producto tenga visibilidad lo antes posible.

Márgenes y descuentos

El principal factor que motiva a los consumidores en el Black Friday es la posibilidad de adquirir productos con grandes descuentos.

Según una encuesta de Google realizada por Offerwise, el precio bajo es el factor más determinante en las decisiones de compra durante el Black Friday. Vale la pena recordar que los consumidores son atentos y no se dejan engañar fácilmente, como lo refleja el viejo eslogan: “todo por la mitad del doble”, que aún circula en las redes sociales.

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Por tanto, es fundamental revisar tus márgenes de beneficio y adoptar una estrategia de descuento consciente pero audaz. Una buena oferta no sólo puede generar un gran volumen de ventas, sino también garantizar una buena rentabilidad.

Crear nuevas oportunidades

Además de los tradicionales descuentos, el Black Friday puede ser una excelente oportunidad para presentar nuevos productos o liquidar stocks discontinuados. En lugar de ofrecer grandes reducciones de precio, puedes crear paquetes que combinen productos nuevos con otros más antiguos, o utilizar artículos descontinuados como obsequio, aumentando el valor percibido de la oferta y, al mismo tiempo, moviendo el inventario.

Aquí la creatividad es fundamental. Utiliza informes de ventas y análisis del comportamiento del consumidor para identificar las mejores oportunidades y crear las mejores ofertas.

Fidelización del cliente

Aprovecha el Black Friday para ir más allá de las ventas puntuales y crear acciones que tengan como objetivo fidelizar a los clientes. Ofrece cupones de descuento para futuras compras, crea promociones exclusivas, mantén informados a los clientes a través de canales digitales y anímalos a visitar la tienda física. Proporcionar experiencias más allá del entorno digital puede aumentar el valor a largo plazo de la relación (LTV).

El Black Friday puede ser el punto de partida de muchas ventas futuras, si se utiliza estratégicamente.

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Resolver problemas y dar seguimiento

Incluso con toda la planificación, es posible que algunos clientes no estén satisfechos con sus compras. Es fundamental hacer un seguimiento con estos consumidores para resolver cualquier problema y demostrar que la satisfacción del cliente es una prioridad para tu tienda.

Recuerda, el Black Friday no se limita a un solo día. Muchas promociones se extienden durante el fin de semana e incluso meses, por lo que es importante mantenerte concentrado, ya que existe una gran posibilidad de monetizar y aumentar exponencialmente tus resultados. ¡No hay mejor viernes que éste!

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