Gestión
10 errores más comunes de los equipos de ventas
¿Equipos de ventas que no llegan a las metas? Ok, todo gestor de ventas quiere uno ideal, pero la mala noticia es que pocos lo consiguen. La buena es que existen 10 errores comunes que puedes evitar para cambiar esa historia.
1- Contratación de vendedores sin un propósito de vida
Cuando contrata a alguien, ¿le pregunta al candidato qué quiere hacer de aquí a 5 ó 10 años? ¿Qué le gustaría hacer? ¿Qué lo hace feliz? ¿Cómo la vida de vendedor puede ayudarlo a lograr esos objetivos personales y profesionales? ¿Él está presentándose para ese puesto porque le gusta vender o porque no tiene algo mejor para hacer? Éstas son preguntas importantes para que tenga vendedores comprometidos con una alta retención. No se olvide, vender es como conseguir un trabajo nuevo todos los días. Todos los días comienzan de cero y si a la persona no le gusta o no sabe por qué está haciéndolo, renunciará pronto o no entregará el resultado esperado y tendrás que despedirla.
2- Definición de metas sin la participación del equipo de ventas
Dale Carnigie ya decía: “Las personas apoyan al mundo que ayudaron a crear”, o sea, tu precisas construir las metas junto con tu equipo de ventas, ellos tienen que proponer números, proponer soluciones para alcanzar esos números, y lo más importante, creer que es posible conseguirlos. Así evitas aquellas frases del tipo: “Me dieron este objetivo, en el papel se ve muy lindo, pero en la práctica…”
3- Falta de reconocimiento formal e informal del resultado conseguido
Las personas son carentes y necesitan de motivación, de reconocimiento todos los días, entonces celebre las pequeñas y las grandes conquistas, de la manera más simple, como un felicitaciones, hasta la manera más formal, como un trofeo, un certificado, etc… ¿Cómo anda su sistema de reconocimiento formal e informal?
4- Tener un buen producto y un buen vendedor pero no una estrategia de marketing funcionando para que el cliente sepa sobre el producto
Me canso de llegar a las empresas que tienen un producto excelente, un buen equipo de ventas, pero ninguna estrategia de marketing pues el gestor entiende que marketing es costo y no inversión. Intente identificar quiénes son sus potenciales clientes, con qué canales de comunicación ellos tienen contacto, qué tipo de promoción a ellos les gusta más, cuáles son las reales necesidades de ellos, cree una necesidad… junte todo esto y monte su plan de marketing que seguramente para cada moneda invertida, el retorno será mucho mayor… ¡créeme, un plan de marketing bien hecho es inversión y no costo! ¿Ya calculó el retorno de tu campaña de marketing alguna vez?
5- No tener un control del pipeline de ventas (Prospects, Leads, Propuestas en progreso, Propuestas Negadas, Negocios Cerrados)
¿Sabes cuál es la tasa de conversión de ventas de cada vendedor tuyo? ¿Cuántos contactos él hace por día? ¿Cuántos prospects existen en tu pipeline? ¿Cuántos leads? ¿Cuántas visitas de venta necesitan ser realizadas para que la meta sea alcanzada de acuerdo con tu tasa de conversión? Estos son indicadores básicos que necesitas controlar para conseguir el éxito y llegar a las metas.
6- Elevar las ventas solamente con descuentos
Recientemente asistí una conferencia de Marcelo Caetano, de Venda Mais, y fue más que evidente que llegó la hora de cambiar la estrategia. Él escribió el libro “Basta de descuento”, que básicamente habla de la importancia de encontrar la necesidad de los clientes y no solamente ofrecer descuentos, de invertir en el post-venta, de ofrecer una experiencia diferente (mejor que la de tu competencia). Esto es lo que de hecho va a generar lucro de corto y largo plazo, va a garantizar que estés atrayendo a los clientes fieles. El cliente que quiere descuento no piensa en usted ni en su producto, sólo quiere el descuento, y si otro competidor le ofrece un descuento mayor, no va a dudarlo, y ahí todo el sistema entra en una guerra de precios, que no es buena para nadie.
7- No tener post-venta implantado
¿Cuándo fue la última vez que le preguntó al cliente cuán satisfecho está con su producto? No estoy hablando de uno, sino de varios. ¿Hizo preguntas simples del tipo: recomendarías un producto mío ? ¿Indicarías mi negocio a otras personas? Estas simples preguntas le pueden ayudar a mejorar productos y servicios, la experiencia del cliente, puede mostrar fallas en su proceso de venta, incluso indicar problemas con alguna persona específica dentro de su equipo. Además de esto, es una óptima oportunidad para hacer una nueva venta. La mayoría de las empresas no hacen post-venta, y quien lo hace lleva la delantera, vendiendo más y lucrando más.
8- No investigar a la competencia
¿De cuanto en cuanto tiempo investiga a la competencia? O es uno más de aquellos que tienen la triste ilusión de que está solo en el mercado, tipo: “no hay competidores, servicio o producto igual al nuestro, no existen… nuestra atención… blablabla”. Debe sistemáticamente investigar a su competencia, nuevos productos, precios, punto de venta, promociones, pista de productos y asas cosas… ¡sólo así va a crear un sentido de urgencia para reaccionar al mercado, cambiar la estrategia, innovar, agredir al mercado!
9- Vender lo que no tiene
Estos días escribí un artículo específico sobre el tema, “Un tiro en el pie: Cuando el equipo de marketing no entiende la estrategia de la empresa”, no anuncies aquello que no vendes. Si su estrategia es la diferenciación, el valor agregado, la marca, jamás anuncie el precio, principalmente un precio que de hecho no tiene. Entienda bien los diferenciales de su producto, si fuera el precio, todo bien, anúncielo. Si no fuera eso, olvídelo, enfóquese en la necesidad, en los puntos fuertes…
10- Estructura
¿Su equipo de ventas tiene la estructura ideal para elevar las ventas y alcanzar las metas propuestas? Muchas veces faltan cosas básicas, como un registro de clientes, un smartphone con Internet, un disparador de e-mail marketing, un vehículo, y así sucesivamente. Garantice que el equipo de ventas tenga la estructura necesaria para producir 110% de su potencial.
¡Si consigue garantizar que estos 10 puntos estén funcionando, sus chances de éxito aumentarán mucho! Haga esta prueba y no se arrepentirá.
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El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
La apertura marca la entrada de la marca en su país #16, reforzando su crecimiento internacional durante 2025.
La reconocida franquicia educativa School of Rock inauguró su primera sede en Uruguay, ubicada en Bulevar España 2603, en el barrio de Pocitos. Con este lanzamiento, la compañía consolida su presencia en 16 países y reafirma un año de marcada expansión global.
El nuevo espacio, de casi 300 metros cuadrados, incluye cinco salas de ensayo, nueve salones para clases individuales y áreas comunes especialmente diseñadas para fomentar la creatividad y el sentido de comunidad. El diseño arquitectónico estuvo a cargo del chileno Enrique González Barrenechea, quien ha colaborado en varios proyectos de la marca en América Latina.
Estrategia regional y crecimiento sostenido
La expansión en Uruguay es liderada por Matías Puga H., Master Franquiciado de School of Rock para América Latina y el Reino Unido. Desde que firmó el acuerdo en noviembre de 2023, que abarca Argentina, Uruguay, Bolivia y Ecuador, Puga ha impulsado la apertura de más de 15 escuelas en países como Chile, Perú, Panamá, Colombia y México.
“Uruguay tiene un potencial increíble para este modelo de negocio”, afirmó Puga. “La pasión por la música y el rock, sumada al talento local, crea el entorno perfecto para School of Rock”.
La sede de Montevideo ofrecerá todos los programas tradicionales de la franquicia, dirigidos a estudiantes de todas las edades y niveles. Estos se basan en la metodología patentada de enseñanza mediante la práctica en vivo, uno de los pilares que distingue a School of Rock globalmente.
Un modelo educativo que apuesta por la comunidad
Además de promover la formación musical, el modelo educativo de School of Rock busca generar conexiones sociales auténticas entre estudiantes, docentes y familias. “No solo enseñamos música: construimos comunidad a través de una red global que promueve la colaboración y el desarrollo cultural”, agregó Puga.
La llegada a Uruguay ocurre en un momento clave para la marca. En lo que va del año, School of Rock celebró la apertura de su escuela número 400 en Reno, Nevada, y firmó un acuerdo de master franquicia en Alemania para continuar su expansión en Europa. Actualmente, más de 70.000 alumnos forman parte de su red internacional.
Nuevas aperturas en el horizonte
El plan de crecimiento en Uruguay no se detiene en Pocitos. Ya se proyecta una segunda sede en el barrio de Carrasco y una tercera en Punta del Este, con el objetivo de ampliar el acceso a la educación musical bajo este modelo.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
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