Lenguaje y preguntas
Lenguaje y preguntas
Como hablar con los consumidores y las preguntas que te ayudan a vender mas
Una imagen vale por mil palabras. Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir más ventas. La gente compra para sentirse bien y para hacer que sus vidas personales o profesionales mejoren. Las empresas compran publicidad para aumentar sus ventas y sus ganancias. Las personas compran computadoras para ser más eficientes.
Las palabras que usted elige usar pueden promover sentimientos positivos, pueden alentar el optimismo de sus clientes y pueden llevar a una venta. Por el contrario, el uso de palabras negativas puede crear incertidumbre, temor e incomodidad, y, por lo tanto, arruinar la venta.
Aquí hay algunos ejemplos de palabras negativas y sus reemplazos positivos.
"Contrato." Aunque los vendedores se sienten a gusto con esta palabra porque implica una venta, la mayoría de los compradores tienen una percepción negativa de ella. Para muchos de los clientes, esta palabra suena a "abogados" o "tribunales". Una alternativa es reemplazar "contrato" por "acuerdo."
"Firma." Esta palabra es incómoda por las mismas razones que "contrato." Muchas personas son advertidas por sus amigos y parientes de no firmar nada; tienen miedo de correr riesgos al firmar. Trate de reemplazar "firma" por "aprobación." "Solamente necesito su aprobación aquí," dice usted, señalando la línea de puntos en el acuerdo, "y ya está todo en marcha."
"No." Hace mucho tiempo me enseñaron a evitar decir no a un cliente en perspectiva, porque es una de las formas más eficaces de frenar el proceso de venta. Usted tiene que encontrar el modo de decir "no" sin decirlo.
Por ejemplo, el comprador dice, "Todos los productos son lo mismo." En vez de decir "No es verdad," usted responde: "De hecho, entiendo que a primera vista le parezcan iguales. Pero permítame que le muestre las diferencias que nosotros tenemos."
O digamos que su cliente pide un descuento que usted no puede o no quiere dar. Una manera elegante de responder que no es diciendo "Ojalá pudiera hacerlo."
"Presupuesto," o "cotización." Estas palabras deben evitarse, especialmente si su producto es superior y de mayor precio que otros. Estas palabras impulsan al comprador a pedir varios precios, con lo que termina comprando lo más barato. Usted tiene que decir: "En nuestra reunión de la semana próxima, voy a tener preparada una propuesta específica basada en las necesidades y los objetivos de su empresa."
"Barato." No use esta palabra. Barato implica mala calidad. Mejor utilice "precio especial" o "precio económico."
Las palabras que usted elige usar en la venta son tan importantes como las herramientas para un artesano. Las palabras correctas ayudarán a que su cliente tenga sentimientos positivos, y a usted le ayudarán a vender más.
Las preguntas también
La otra noche llamé a mi restaurante favorito para hacer un pedido para llevar, y cuando terminé de hacer el pedido la persona con la que estaba hablando me preguntó si quería dos ítems adicionales. El empleado que me atendió había reconocido mi nombre y sabía por experiencia que por lo general pido esos ítems. Yo no había pensado pedir esos "extras", pero la pregunta de mi interlocutor me hizo cambiar de idea.
La pregunta no solamente aumentó el monto de la venta; también me trajo a la mente lo importante que es este concepto cuando estamos hablando con los clientes. Aquí hay tres ejemplos para considerar:
1. Usted tiene que ofrecer a todos los clientes un producto o servicio adicional. En la mayor parte de los casos, hay una oportunidad de aumentar el tamaño de la venta simplemente pidiendo que compren más.
2. Usted tiene que pedir un compromiso de alguna naturaleza antes de seguir adelante con el proceso. No envíe información a un cliente sin pedirle un día y una hora específicos para reunirse y seguir conversando una vez que haya recibido la información que le pidieron.
3. Usted tiene que preguntar las preguntas difíciles. La mayoría de las personas evitan hacer preguntas difíciles porque sienten que el cliente no va a querer contestarlas. Sin embargo, el hacer este tipo de preguntas va a ayudarlo a diferenciarse de la competencia.
Podría agregar más, pero creo que usted ya captó la idea. Es su responsabilidad hacer preguntas.
El ejecutivo, con casi una década de experiencia en Sennheiser, liderará la estrategia de distribución y el desarrollo comercial de la compañía en ambas regiones.
Powersoft nombró a Hernán Domínguez como Americas Distribution Sales Regional Manager, una posición desde la que será responsable de fortalecer la red comercial de la compañía en América Latina y Canadá.
Con base en Ciudad de México, el ejecutivo reportará a Fabrizio Bolzoni, Distribution Sales Manager, y trabajará directamente con distribuidores, integradores de sistemas, consultores, empresas de alquiler de equipos y otros profesionales involucrados en proyectos de audio.
La incorporación responde a una estrategia de crecimiento que busca ampliar la presencia de Powersoft más allá de sus clientes tradicionales y desarrollar oportunidades en nuevos segmentos del mercado.
Más presencia en los canales de distribución
Entre sus responsabilidades estarán la gestión de cuentas estratégicas, el desarrollo de distribuidores y la coordinación de actividades comerciales y técnicas, incluyendo capacitaciones, demostraciones de productos y visitas a clientes.
Domínguez también trabajará con los equipos de ingeniería de aplicaciones, marketing y soporte técnico para fortalecer la presencia de Powersoft en proyectos de integración audiovisual.
El ejecutivo llega con una trayectoria comercial en el mercado latinoamericano de audio profesional. Durante casi diez años trabajó en Sennheiser, donde participó en el desarrollo de negocios en Sudamérica, México, Centroamérica y el Caribe, especialmente en los sectores corporativo, educativo y gubernamental.
De la amplificación a las soluciones integradas
Uno de los objetivos de esta nueva etapa es posicionar a Powersoft no solo como fabricante de amplificadores profesionales, sino también como proveedor de tecnologías para sistemas de audio conectados.
Herramientas como ArmoníaPlus, monitoreo de sistemas, conectividad de red y gestión basada en la nube forman parte de esa propuesta.
La estrategia contempla acercarse a consultores e integradores desde las primeras etapas de diseño de los proyectos, cuando se definen las soluciones y tecnologías que serán especificadas.
Para distribuidores e integradores de América Latina, el nombramiento señala una mayor atención de Powersoft al desarrollo de canales, la capacitación técnica y la identificación de oportunidades comerciales en diferentes sectores de aplicación.
Iluminación
Operar láseres en eventos exige más que tecnología: X-Laser reúne capacitación y seguridad en una plataforma
Customer Hub centraliza cursos, certificaciones, documentación regulatoria y soporte técnico para facilitar el trabajo de operadores y empresas de producción.
La utilización de láseres en conciertos, espectáculos y eventos en vivo implica responsabilidades que van más allá del diseño visual. Capacitación de operadores, cumplimiento de normativas, mantenimiento y documentación forman parte de las exigencias de esta tecnología.
Para simplificar estas tareas, X-Laser presentó Customer Hub, una plataforma online que reúne herramientas de formación, gestión regulatoria y asistencia técnica en un mismo entorno.
El objetivo es reducir el tiempo dedicado a procesos administrativos y facilitar el acceso a recursos necesarios durante toda la vida útil de los equipos.
Capacitación y certificaciones para operadores
Uno de los componentes centrales de Customer Hub es su área de formación, con cursos online que pueden completarse al ritmo de cada usuario.
Los contenidos incluyen fundamentos de láseres para entretenimiento, seguridad operativa y funcionamiento de equipos LILI (Laser Illuminated Lighting Instrument).
Al finalizar los módulos y aprobar el examen correspondiente, los participantes pueden obtener certificados verificables mediante código QR.
La plataforma también incorpora herramientas relacionadas con los requisitos regulatorios de Estados Unidos, incluyendo solicitudes de autorización, informes anuales y documentación FAA 7140. X-Laser puede gestionar el envío de determinadas solicitudes ante la FDA y comunicar su estado al usuario.
Soporte técnico y gestión de equipos
Customer Hub permite registrar sistemas láser, descargar firmware y software, abrir solicitudes de asistencia e iniciar procesos de devolución o reparación mediante RMA.
Para empresas con varios equipos, el registro puede realizarse mediante archivos de hojas de cálculo, facilitando el seguimiento del inventario y del historial de mantenimiento.
La plataforma incluye además una base de conocimientos y calculadoras técnicas para parámetros como ángulo de escaneo, divergencia del haz, distancia de riesgo e irradiancia.
Cualquier usuario puede crear una cuenta gratuita y acceder a la base de conocimientos y a determinados recursos. Las funciones adicionales dependen de los equipos o cursos adquiridos.
Aunque las herramientas regulatorias están orientadas principalmente a Estados Unidos, la iniciativa muestra la importancia de integrar formación, seguridad y soporte en la operación profesional de sistemas láser.
El software gratuito permite comparar configuraciones de subwoofers y visualizar cómo se distribuirán las bajas frecuencias antes de montar un sistema de sonido.
Una mala ubicación de los subwoofers puede provocar diferencias importantes en la respuesta de graves de un recinto: mientras algunas zonas reciben demasiada energía, otras presentan cancelaciones que afectan la experiencia del público.
Para ayudar a resolver este problema, BASSBOSS ofrece PredictBASS, un software de simulación que permite planificar la distribución de bajas frecuencias antes de instalar los equipos.
La herramienta está dirigida a ingenieros de sonido, empresas de producción, técnicos de sistemas y DJs que necesitan evaluar distintas configuraciones sin mover físicamente los gabinetes.
Comparar configuraciones antes del montaje
PredictBASS permite construir una representación virtual de un espacio interior o exterior, establecer sus dimensiones e incorporar escenario, público y subwoofers.
A través de una visualización tridimensional, los usuarios pueden probar diferentes ubicaciones y analizar mapas de cobertura según la frecuencia y los presets utilizados.
El sistema permite comparar hasta cuatro configuraciones, incluyendo arreglos agrupados, distribuciones izquierda/derecha y configuraciones cardioides.
También ofrece la posibilidad de exportar proyectos o imprimir hojas de configuración para facilitar el trabajo del equipo técnico durante el montaje.
Menos pruebas, mejores decisiones
La principal ventaja práctica es poder identificar posibles zonas con exceso o falta de graves antes de comenzar una instalación, reduciendo el tiempo dedicado a pruebas de ubicación.
PredictBASS está disponible gratuitamente y puede utilizarse sin tener conectado un equipo físico. Actualmente, sus simulaciones están basadas en subwoofers BASSBOSS.
Aunque la predicción no sustituye las mediciones y ajustes acústicos en el lugar, ofrece una referencia para tomar decisiones sobre posicionamiento y distribución de los sistemas.
Powersoft apuesta por nuevos mercados en América Latina y Canadá con Hernán Domínguez
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¿Dónde colocar los subwoofers? BASSBOSS PredictBASS permite anticipar la cobertura de graves
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