Como poner precios a productos de alto valor

Published

17 años ago

18/12/2008

Como poner precios a productos de alto valor
Establecer precios en el segmento premium es una habilidad muy importante de gestión. Sepa cómo conseguir un equilibrio entre precio y producto

La acción de precificar productos de alto valor agregado presupone conocimientos sólidos de segmentación, comprensión de la influencia de la ubicación del punto de venta en la percepción de valor de los consumidores, identificación de los principales competidores, evaluación de la adecuación de la estructura del comercio al mix pretendido, selección cuidadosa de los proveedores, evaluación del nivel de calificación del equipo —si está o no preparado para actuar con productos diferenciados y clientes muy exigentes— así como un gran criterio para definir el mix premium.

A partir de esos principios y requisitos, es primordial definir el margen que va a ser utilizado en la precificación. En segundo término, el comerciante deberá poner particular atención a esos factores por medio de acciones que valoren la marca, lo que podemos llamar branding.
Empezaremos poniendo en evidencia la importancia de conocer las estrategias de segmentación y como están relacionadas con los modelos de precificación.

Precios diferenciados
Segmentación de mercado es la división de compradores en sub conjuntos distintos (o segmentos) permitiendo que el empresario/comerciante ajuste sus programas de marketing de acuerdo a sus clientes particulares de cada segmento. La segmentación es crucial para el éxito de la mayor parte de las empresas, y es de suma importancia en todos los aspectos del marketing, especialmente en relación a la precificación.

La regla fundamental de la precificación segmentada indica que es mejor atender a diferentes segmentos de mercado con diferentes niveles de precios, que servir a todo el mercado con un único nivel de precios.
La tienda: ¿Puede cobrar distintos precios por, lo que es en escencia, el mismo producto? La respuesta es la propia raíz de la precificación segmentada: la empresa no varía sus precios sobre una misma oferta de producto, si no que varía de manera creativa la oferta en sí, o los criterios para calificar la oferta. Diferentes segmentos están dispuestos a pagar más o menos, dependiendo de su capacidad de pago o del valor económico que reciban.

Factores de precificación
Para sectores con altos costos fijos, la segmentación del precio es esencial, ya que consigue, incluso, estimular la innovación competitiva. Existen empresas que perfeccionan sus productos porque esto les permitirá cobrar precios más rentables, aunque estos perfeccionamientos sean valorados de manera distinta por compradores distintos.

La ubicación del negocio y la presencia cercana de competidores también influyen en los precios. Una tienda de productos premium en una región con negocios del mismo rubro que vendan commodities, o tiendas que comercializan productos de marcas importantes con enfoque en descuentos y largos plazos de pago sufrirán muchos cuestionamientos de sus clientes, porque no contribuyen a la percepción de valor de los consumidores. Además, una operación high-profit, comparada a una operación low-profit, confundirá la mente del consumidor (búsqueda por mayor o menor ganancia).
También es importante que una tienda enfocada en el segmento premium se acerque a otras del mismo segmento. Esto genera una mayor capacidad de diferenciación y refuerza el poder de atraer a consumidores potenciales.

Márgenes saludables
Algunos comerciantes, como por ejemplo los de la calle Teodoro Sampaio, en San Pablo, -donde están concentrados los negocios de música- decidieron que sus operaciones van a estar enfocadas al segmento premium, y van a necesitar considerar estos factores. El principal motivo es que están cerca de comerciantes que poseen gran familiaridad con la baja precificación.

Muchos comerciantes precifican sin evaluar los atributos del producto. En esa calle paulista, este modelo de gestión está siendo adoptado por la mayoría. Otros ya sufrieron los resultados y abandonaron el mercado.
El comerciante solamente va a sobrevivir si está operando con márgenes saludables. Todos los que precifican con márgenes sobre el precio inferior al 50% —el equivalente al 100% sobre el costo— están tratando el producto como una commodity.

Esto significa que para cada US$ 100 mil de facturación, el margen de contribución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pequeño o mediano porte tendrá que controlar rigurosamente los gastos para tener capacidad de crecimiento con este nivel de margen de contribución. Imagine la situación de los ‘gestores’ que precifican con un markup de 35% (margen sobre el costo), que resultará en una margen de contribución de 25,93% (margen sobre el precio). Incluso cuando el comerciante, consciente o no, estimula a su equipo a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó con el ciclo de destrucción de los márgenes.

El mix premium
El producto es la más poderosa herramienta gerencial para influenciar a los consumidores del segmento premium. Es con los productos de diseño diferenciado y marca prime que vamos a llamar la atención de los clientes menos sensibles al precio. En la práctica, esto significa que si las ventas de un producto no afectan a los otros, pueden precificarse aisladamente. Frecuentemente, sin embargo, las ventas de estos productos son interdependientes. Para maximizar las ganancias, los precios deben reflejar esta interacción.
El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser adverso o favorable. Si es adverso, los productos son reemplazantes, constituidos por diferentes marcas de una misma clase de producto. Por ejemplo, instrumentos de marcas genéricas son reemplazantes cuando el aumento de sus ventas reduce las ventas de las marcas premium. Si las ventas de un producto afectan favorablemente las ventas de otro, los productos son complementarios.
La complementariedad puede surgir por una de dos razones:

1) Los productos son usados en conjunto para producir una mayor satisfacción. Pochoclo y entradas para el cine son complementarios porque, para muchas personas, uno aumenta el placer obtenido con el otro.
2) Los productos son adquiridos de manera más eficiente juntos. Compradores frecuentes buscan ahorrar tiempo comprando un conjunto de productos del mismo vendedor.

Productos reemplazantes y complementarios exigen ajustes en la precificación cuando son vendidos por el mismo negocio como parte de un mix de productos. Una precificación eficaz explora de manera plena las ventajas competitivas de un producto. Hay dos tipos de ventajas competitivas que pueden garantizar ganancia aún en ambientes altamente concurridos: aquellas que producen costos más bajos y aquellas que producen una oferta de pro¬ducto diferenciada. El comerciante debe tener en mente que el costo de producir la diferenciación nunca deberá exceder lo que los compradores están dispuestos a pagar.

El equipo premium
Un comerciante del segmento premium necesitará un equipo de ventas que sepa atender a los deseos de ese segmento. Cuando nos enfocamos en productos de alto valor agregado, no atendemos a necesidades, pero realizamos sueños de consumo. Lidiamos con consumidores que buscan y valoran tradición, valoran lo noble, conocen conceptos de exclusividad y poseen una clara percepción de valor. En esta situación, hay dos alternativas: a) cambiar su equipo, que tiene problemas para ofrecer descuentos y plazo; b) hacer una significativa inversión en capacitación, para que su equipo de ventas cambie el abordaje.

Los márgenes del segmento premium
Después de reunir los diferenciales necesarios para actuar en el segmento premium, usted ahora va a empezar con el proceso efectivo de precificación. Los márgenes sobre el precio de los productos premium normalmente son superiores al 60%. Este margen equivale a un markup de 2,5. Por ejemplo, si se compra un producto de marca por US$ 2 mil, debe venderlo por US$ 5 mil. Este markup sugerido es totalmente inviable para tiendas que vendan productos premium en otros rubros de actividad. Para ejemplificar, podemos mencionar un caso específico de la tienda Daslu, una de las más importantes tiendas del segmento premium de San Pablo. En Daslu, un traje que cuesta US$ 800 se vende por US$ 8000. Lo que puede parecer un margen muy alto es, en realidad, un margen necesario para atender a todas las inversiones millonarias en estructura de venta, marketing, gastos operacionales, financieros, impuestos, etc.

Este ejemplo sirve para ampliar la comprensión sobre lo que está involucrado en la precificación del segmento premium. Un comerciante no conseguirá mantener una ubicación privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas, decoración y ambientación de la tienda, además del mix de las principales marcas, precificando como un vendedor de commodity. Tenga siempre en cuenta que, no importa si su negocio esta enfocado en este o aquel producto de este o de aquel segmento, su enfoque siempre será la ganancia. Y que al final, sea el margen alto o bajo, con ganancia nadie quiebra.

Audiovisual

Blackmagic presenta DaVinci Resolve 21

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1 día ago

24/04/2026

Redacción

La nueva versión suma una página dedicada a fotografía, más herramientas de IA, nuevos gráficos para Fusion y mejoras en Fairlight, edición y flujos inmersivos.

Blackmagic Design anunció DaVinci Resolve 21, una actualización amplia de su plataforma de postproducción que incorpora una nueva Photo page para edición de imágenes fijas y agrega decenas de herramientas en color, inteligencia artificial, gráficos, audio y gestión de medios. La compañía informó que la beta pública ya está disponible para descarga.

La principal novedad es la nueva página de fotografía, que lleva a imágenes fijas el conjunto de herramientas de corrección de color usado en cine y televisión. Según Blackmagic, los usuarios podrán importar, organizar y tratar fotos dentro del mismo entorno de Resolve, con acceso a correcciones primarias, curvas, qualifiers, power windows y flujo de trabajo basado en nodos. La página también incluye vista LightBox, gestión por álbumes, captura conectada con cámaras Sony y Canon, y soporte para LUTs, Resolve FX y Open FX en fotografía.

La actualización también refuerza el uso de inteligencia artificial. Entre los nuevos recursos figuran AI IntelliSearch, para localizar personas, objetos o palabras dentro del contenido; AI Speech Generator, para convertir texto en voz; AI CineFocus, para redefinir el punto de enfoque y la profundidad de campo; además de herramientas como AI Face Age Transformer, AI Face Reshaper, AI Blemish Removal, AI Slate ID, AI UltraSharpen y AI Motion Deblur.

En Fusion, Blackmagic agregó soporte para el paquete Krokodove, con más de 70 nuevas herramientas gráficas y de composición. También actualizó el editor de macros, amplió el soporte para gráficos OGraf HTML y animaciones Lottie, y mejoró el entorno USD con SDK 25.11 y Hydra 2.0 API.

En el área de audio, Resolve 21 incorpora folder tracks en Fairlight para simplificar la organización de pistas, además de un modificador Animator que conecta Fusion con el motor de audio de Fairlight para generar animaciones a partir del análisis sonoro.

La nueva versión también suma mejoras en keyframing, revisión de grafos de nodos en formato de lista por capas, renderizado local de Magic Mask, efecto Picture in Picture, soporte ampliado para proyectos inmersivos y nuevas herramientas de metadatos, etiquetado y gestión de clips.

Según Blackmagic, Resolve 21 busca integrar en un mismo entorno tareas de edición, color, efectos visuales, audio, foto y colaboración en la nube.

Iluminación

Vari-Lite lanza consola Neo X5 CRE

Published

1 día ago

24/04/2026

Redacción

La nueva consola compacta y sin pantalla fue diseñada para salas de control, estudios y espacios medianos, con la misma plataforma de software de la Neo X5.

Vari-Lite presentó la Neo X5 CRE, una nueva consola de iluminación pensada para entornos con espacio reducido, como salas de control, estudios y recintos de tamaño medio. Según la marca, el equipo mantiene las funciones avanzadas y la plataforma de software de la Neo X5 Console, pero en un formato más compacto y sin pantalla integrada.

La empresa informó que la Neo X5 CRE funciona con la plataforma Neo, que incluye motor avanzado de efectos con soporte para pixel mapping, reproducción de media y timelines. El sistema ofrece cinco playbacks motorizados multifunción, teclas retroiluminadas y salida para más de 50.000 canales desde la configuración base.

En la parte física, la consola incorpora una pantalla táctil de control y admite hasta dos monitores táctiles externos, con la idea de dar más flexibilidad a la estación de trabajo. Vari-Lite señaló que el producto apunta también a proyectos con presupuesto más ajustado, sin dejar de lado herramientas de programación de la serie Neo X.

Músicos

Cables: cuándo cambiarlos y cuándo repararlos

Published

2 días ago

23/04/2026

Redacción

El cable suele tratarse como un detalle. Pero, ¿es realmente eso?

Pero, en la práctica, puede marcar la diferencia entre un sistema confiable y un problema en el escenario, en el estudio o en la ruta. Ruido intermitente, pérdida de señal, chisporroteos, falso contacto y fallas que aparecen “de la nada” muchas veces empiezan ahí.

La duda es común: ¿cuándo conviene reparar un cable y cuándo es mejor cambiarlo de una vez? La respuesta depende del tipo de daño, del estado general de la pieza y del nivel de exigencia del uso.

No todo problema obliga a descartarlo

Un cable con falla no siempre tiene que ir a la basura. En muchos casos, el problema está en el conector, en una soldadura rota o en un punto específico de falso contacto. Cuando el cable todavía está bien desde el punto de vista estructural, una reparación bien hecha puede devolverle confiabilidad.

Eso ocurre bastante con cables XLR, plug de 1/4” y Speakon de buena calidad. Si el conductor interno está sano, el blindaje sigue íntegro y el daño se concentra en una punta, reparar puede ser la decisión más inteligente.

Pero hay un límite. No todo cable compensa.

Cuándo la reparación tiene sentido

La reparación suele valer la pena cuando la falla es localizada y el resto del cable todavía inspira confianza. Es el caso de conectores rotos, soldadura fría, falso contacto en una punta o desgaste externo pequeño, sin comprometer el interior.

También tiene sentido cuando se trata de un cable bien construido, con buen conductor, blindaje correcto y conectores de nivel profesional. En esos casos, cambiar solo el conector o rehacer la soldadura cuesta menos que reemplazarlo por otro de la misma categoría.

Para quien trabaja con audio en vivo, esto es bastante normal. Un cable bueno, bien reparado, puede seguir rindiendo durante mucho tiempo.

Cuándo cambiarlo es la mejor salida

Hay situaciones en las que insistir con la reparación termina siendo una falsa economía. Si el cable ya presenta varios puntos de falla, la cubierta está reseca, hay aplastamientos, torsión excesiva, óxido visible o un historial de problemas repetidos, lo más seguro suele ser cambiarlo.

También conviene reemplazarlo cuando la falla no está clara y el cable empieza a comportarse de manera intermitente en distintos tramos. En ese caso, el problema puede estar en el conductor interno, algo más difícil de resolver con seguridad.

Otra señal importante es el tipo de uso. Un cable para micrófono principal, señal de instrumento en show, conexión de PA, monitor o grabación importante no es lugar para una pieza dudosa. Si la confiabilidad cayó, cambiar evita un problema mayor.

Lo barato sale caro muy rápido

Mucha gente intenta estirar la vida útil de cables muy simples, ya cansados, de construcción floja. No siempre vale la pena. Una reparación bien hecha en un cable malo no lo convierte en un buen cable. Puede volver a funcionar, sí, pero seguir siendo vulnerable a una nueva falla poco tiempo después.

Para músicos y técnicos, eso pesa bastante. Un cable barato que falla en pleno show cuesta más que el valor de la pieza. Cuesta tiempo, concentración, credibilidad y, a veces, el propio trabajo.

Señales de que el cable ya pide atención

Algunos síntomas aparecen antes de la falla total. Chasquidos al mover el cable, ruido intermitente, pérdida de volumen, zumbido fuera de lo normal y variación de señal ya indican que hay algo mal. Si el cable solo funciona en cierta posición, casi siempre hay una rotura parcial o un falso contacto.

Otra pista común es el conector flojo, oxidado o con juego excesivo. En cables de instrumento esto aparece bastante. En cables balanceados, puede manifestarse como falla intermitente o ruido extraño en situaciones donde el sistema debería estar limpio.

Cuando estos síntomas empiezan a repetirse, conviene dejar de confiar “una vez más” y revisar de verdad.

Reparar bien no es lo mismo que improvisar

Hay una diferencia grande entre reparar y remendar. Reparar de verdad implica diagnóstico, soldadura correcta, pieza compatible y prueba posterior. Improvisar es envolver con cinta, apretar un conector gastado y esperar que aguante otra semana.

En uso profesional, la improvisación casi siempre vuelve en forma de problema. Y muchas veces, en el peor momento.

Si el cable se va a reparar, lo ideal es hacerlo con conector de calidad y montaje correcto. Una reparación mal hecha puede generar más fallas que el defecto original.

Para músico, técnico y estudio, la lógica cambia un poco

Para quien usa el cable en casa, en ensayo liviano o en un setup fijo, puede haber más margen para reparar y observar. Pero para quien toca en vivo, arma y desarma cada semana, viaja o depende del equipo para trabajar, la tolerancia al riesgo tiene que ser menor.

En un entorno profesional, la confiabilidad vale tanto como el sonido. Por eso, muchos cables pueden repararse, pero dejan de ocupar funciones críticas. Pasan a backup, pruebas, sala de ensayo o uso secundario.

Esa es una decisión inteligente. No todo lo que todavía funciona tiene que seguir en primera línea.

Conviene tener una regla simple

Una regla práctica ayuda mucho:

Si la falla es clara, localizada y el cable es bueno, reparar suele valer la pena.
Si la falla es repetida, está en varios puntos o el cable ya está cansado, cambiarlo es mejor.
Si el uso es crítico y hay dudas sobre la confiabilidad, conviene reemplazarlo.

Esa lógica evita tanto el descarte innecesario como el apego excesivo a una pieza que ya dio lo que tenía para dar.

El cable también tiene vida útil

Aunque se cuide bien, el cable sufre. Lo pisan, lo doblan, lo tiran, lo enrollan apurados, lo exponen a calor, polvo y humedad. Con el tiempo, eso se nota. Y no siempre por fuera.

Por eso, esperar a la falla total no es la mejor estrategia. En setups profesionales, el mantenimiento preventivo hace diferencia. Probar cables, identificar los problemáticos y separar los sospechosos antes del trabajo serio evita sorpresas.

Cambiarlo a tiempo también es una decisión profesional

Existe la idea de que reparar siempre es la opción más técnica. No siempre. En muchos casos, la decisión más profesional es justamente cambiar antes de que el problema explote en servicio.

Un cable confiable es un cable que no obliga a pensar en él todo el tiempo. Si cada vez que lo tomas aparece la duda de si “hoy va a funcionar”, probablemente ya te dio la respuesta.

La decisión entre cambiar o reparar no depende solo de la falla. Depende del contexto. Lo que está en juego no es solo que pase señal. Es garantizar estabilidad cuando más importa.