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La apuesta digital
La distribuidora argentina de audio cree en la baja de precios para una acomodacion del mercado

Hace 50 años, en la Ciudad de Buenos Aires, Leonardo Martellotta fundó una pequeña empre-sa a la que bautizó Tevelam. Eran los primeros años de la televisión, y el mercado requería la fabricación local de repuestos para cubrir las necesidades de una serie de nuevos aparatos que, poco a poco, fueron ingresando en todos los hogares. Pero, en este último medio siglo, el mundo cambió, así como también tuvieron que hacerlo aquellas empresas que querían sobrevivir.

Música & Mercado entrevistó a Hugo Martellotta, hijo del fundador de Tevelam y Director de la empresa, quien nos cuenta el secreto para mantenerse cincuenta años en la cres-ta de la ola.

Música & Mercado: ¿Cómo se inició la empresa?
Hugo Martellotta: La firma tiene 50 años y fue iniciada por mi padre. Al principio se dedicaba a componentes electrónicos. Hacía circuitos integrados, transistores, capacitores, cables. Era un gran momento para el mundo, con el surgimiento de la televisión. Con los años y la llegada de nuevos productos importados, los televisores y otros aparatos se hicieron más accesibles, entonces los consumidores dejaron de reparar los viejos para comprar otros nuevos. Así cayó la venta de componentes que estaban dirigidos al servicio técnico. En ese momento yo me estaba formando en comercio exterior. Tenía veinte años cuando me sumé a la empresa junto a mi padre. Decidimos que hacía falta cambiar el rumbo y así fue como emprendí mi primer viaje a China. Hace veinte años que voy como mínimo tres veces por año. Al primer viaje llevé cinco mil dólares para gastar y un crédito del banco. Así empezamos a comprar mercadería.

M&M: ¿Cómo es la empresa hoy?
HM: Hoy Tevelam tiene la mayor parte del mercado. Continuamos con la parte de componen-tes electrónicos que representa un 20% del total. La mayor porción se la reparten Instrumentos musicales con un 40% y audio profesional con el restante 40% de la empresa.  

M&M: ¿Qué marcas representan?
HM: En ese aspecto estamos muy bien. Representamos a Selenium, una muy buena marca de altoparlantes con quien tenemos una sociedad desde hace quince años.  En Audio Profesional tenemos unas quince marcas. Además contamos con nuestra marca propia, tanto en Argentina como en Brasil, que es Lexsen y que incluye mixers, amplificadores, ecualizadores, todo lo que se conoce como periféricos.

M&M: Argentina tuvo una crisis tremenda en el 2001. ¿Cómo hicieron para sostenerse?
HM: Esa fue la época del “corralito”, que impedía a la gente tocar sus depósitos bancarios. La crisis, sumada a la desocupación y a otros factores hizo caer al gobierno. Entonces el país entró en Default. En ese caos sabíamos que teníamos que sobrevivir. No despedimos a nadie, nos apretamos el cinturón y esperamos a que termine la tormenta. La lluvia tardó dos años en parar, pero todo ese tiempo nosotros lo aprovechamos estudiando cómo ser líderes en el mercado, cómo llegar a la “Pole Position” a la hora de la largada. Y cuando largó, estábamos en la primera fila.

M&M: ¿Cómo afecta a la Argentina la crisis internacional?
HM: Creo que tal vez va a golpear en menor medida que en otros países. Porque nosotros ya estamos acostumbrados a las crisis. Para nosotros es “una crisis más”. Nosotros ya lo vivimos muchas veces en la historia, por lo que el argentino ya tiene una gimnasia muy especial para enfrentar a las crisis. La más profunda fue la del 2001, donde prácticamente durante tres años no se podían hacer negocios, tuvimos que reubicar mercadería de un lado al otro, nadie le pagaba a nadie, no se vendía nada… Tardamos mucho tiempo en volver a la normalidad. Todo ese sacrificio sirvió para que hoy en día nosotros hayamos ganado en expe-riencia.

M&M: ¿Se nota algún cambio en las preferencias de los músicos?
HM: Están entrando más en la era digital. Quieren equipos menos pesados, más modernos y con mayor tecnología. Y creo que son productos que con el tiempo se van a hacer más accesibles.  Así como está bajando el precio de las materias primas, del petróleo, de los minerales, de la misma manera estos precios también tendrán que bajar. Creo que una de las lecciones que nos va a dejar esta crisis va a ser una reacomodación de los valores de los productos a sus precios reales.

M&M: Hoy en día la mayoría de las marcas internacionales fabrican sus productos en varios lugares distintos, ya sea en Europa, Estados Unidos, China o América del Sur. A la hora de hacer una compra ¿cuánto influye la marca?
HM: Hay países que son mucho más “marquistas” que otros. Yo creo que el público en general está dispuesto a pagar entre una “marca” y una “no marca” hasta un 30% de diferencia de pre-cio. Por debajo de esa diferencia, compra la “marca” con los ojos cerrados. Pero si la diferencia es mayor la gente busca alternativas.

M&M: ¿Qué proyectos tienen fuera de Argentina?
HM: Nosotros tenemos una empresa en Brasil que ya tiene tres años en el mercado. Mi socio es Vladimir De Souza, a quien considero un hermano y un gran socio. Creo que Brasil es un mercado que ofrece muchas posibilidades para hacer buenos negocios. Por la cultura que tienen, por la cantidad de habitantes, por el tamaño de su economía, porque tienen una cultura claramente musical y porque los brasileños gustan de gastar.

M&M: ¿Qué hace falta para abrir una empresa en otro país?
HM: No existen recetas mágicas. Pero, sin duda, es fundamental tener un buen socio, alguien que cuide el negocio en el “día a día”, comprando bien o haciendo marcas propias con buena calidad y buen precio, lo que yo llamo la relación “costo-beneficio”. No perder tiempo mirando qué hacen los otros, sino concentrarse en los objetivos de uno. Las recetas mágicas no exis-ten, pero éstas son algunas buenas ideas para caminar en el sentido del éxito.  

M&M: ¿Cómo es el Hugo Martellotta “Empresario”?
HM: Para mí cada día es desafío nuevo. Es una guerra que hay que vencer. Todas las maña-nas me levanto muy temprano, a las seis, y cada vez que me ducho me ocurre algo muy extra-ño. Se me vienen a la cabeza un montón de ideas. Pienso en negocios, en ganancias, y en lucratividad. Lo que interesa es el dinero en caja. Las amistades, los compañerismos, las aso-ciaciones van por otro camino, no combinan con los negocios. Yo siempre digo: “Los amigos, amigos. Los negocios, aparte”, o, la famosa frase en inglés, “Business is business”. Eso es lo que realmente cuenta. Y, lamentablemente, no fui yo quien lo inventó.