Gestión

Como perder la venta de un instrumento musical

Published

17 años ago

25/06/2009

Redacción

Como perder la venta de un instrumento musical

Hace poco, estaba en una ciudad de Paraná, Brasil, para una conferencia en un importante evento cuando ocurrió un hecho que me motivó a escribir este artículo como una provocación a aquellos vendedores y empresas que solamente se prestan a hacer lo obvio, o, como dicen: “Hacer lo posible”.

En nuestras conferencias, abordamos temas relacionados a la motivación, la atención, las ventas, como ser emprendedor, etc, utilizando la música como metodología de comunicación. Para ello, utilizamos instrumentos musicales durante nuestras presentaciones y cuando fuimos a chequear los equipos al comienzo de la tarde para el evento de la noche, percibí un problema de captación en mi guitarra.

Me quedé muy preocupado, ya que como la conferencia iba a ser filmada para un DVD, un problema como ese podría perjudicar el resultado de nuestro trabajo. Imagínese una gran platea, ávida de información y para entusiasmarla, un equipo profesional contratado para grabar todo en un DVD y, usted “quemando la filmación” con un instrumento musical con problemas técnicos.

Entonces tomé la decisión de ir a una tienda de instrumentos musicales de aquella ciudad y comprar una nueva guitarra para solucionar el problema.

Al ser atendido por uno de los vendedores de la tal tienda, le conté mi problema y le expliqué que quería probar algunos instrumentos de líneas profesionales y elegir el que mejor se adaptara a mis necesidades.

Me gustó una de las guitarras, pero percibí que la tensión de las cuerdas estaba un tanto alta y yo necesitaba sentirme confortable al tocarla, porque como ya le había comentado, se trataba de una ocasión especial en la que se produciría la filmación del DVD.

Le dije: “Amigo, llevo la guitarra y pago el precio combinado en efectivo, pero necesito que usted baje la tensión de las cuerdas para que yo pueda hacer la prueba final. Si pudiera hacer eso por mí, vuelvo al final de la tarde para llevarme el instrumento e ir directo a dar mi conferencia.”

El vendedor comentó que sabía hacer lo que lo le estaba pidiendo, y que sería relativamente fácil, pero que tenía que pedir la autorización al dueño de la tienda antes de hacerlo.

Le di mi número de celular y dije: “quiero este instrumento, pero necesito estar seguro que quedara arreglad a mi gusto antes de adquirirlo.”

Le expliqué también que yo ya tenía otros instrumentos y que sólo adquiriría esa guitarra dada la urgencia de la situación.

El vendedor dijo: “Voy a hacer lo posible.”

Salí de la tienda y luego de algún tiempo (como el vendedor no me había llamado), resolví entrar en contacto con él para saber el resultado de mi consulta. El vendedor me explicó que el propietario no había autorizado el arreglo en el tensor de la guitarra, ya que de ocurrir algún problema, tendría problemas con la garantía.

Como ya no tenía más tiempo para volver a la tienda, le agradecí y colgué con la sensación de que ellos podrían haber hecho algo más para ayudarme y, también con la dura realidad de continuar con el problema sin resolver.

Felizmente, conseguí un instrumento prestado de un músico local para dejarlo de reserva en caso de que el problema con mi guitarra ocurriese nuevamente durante la conferencia, y así pude cumplir con mi compromiso.

Al otro día, me llamó el vendedor preguntando si no iba a comprar el nuevo instrumento, pero como todo buen profesional de ventas sabe que algunas negociaciones tienen que cerrarse en el mismo momento, que dejarlas para otro día puede significar una ‘venta perdida’, y eso fue exactamente lo que ocurrió.

Veamos algunas lecciones que los profesionales de ventas pueden aprender de este relato:

Muchas veces, necesitamos hacer un poco más que lo posible y resolver el problema del cliente.
En ningún momento el cliente pidió descuentos, se quejó de las condiciones de pago, etc. Lo que quería era tener la certeza que se llevaría el producto adecuado.
Ellos podrían haberse ganado un cliente fiel e, inclusive, encantado con una atención superior a la esperada, obteniendo así un buen propagandista. Cuando usted va más allá de lo obvio, provocando momentos mágicos, obtiene, no solamente un cliente, sino un fan de su empresa.
Lo que el cliente necesita no es exactamente un producto, sino la resolución de un problema que, en mi caso, era el instrumento para aquel día.
En la urgencia, el factor precio, plazo de pago, etc., deja de ser tan importante, ya que la presteza del servicio pasa a ser más relevante.

Su equipo ¿está preparado para escuchar las necesidades de su cliente y aprovechar esas oportunidades para dar un show de desempeño, o simplemente hacen todo en forma rutinaria?

Es en momentos como esos en los que usted consigue fascinar a su cliente, pero para ello es necesario actitud; olvidar la disculpa “Vamos a hacer lo posible” y decir “Vamos a hacerlo”.

¡Prepárese para el éxito y dé un show de atención!

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Opinión: El futuro de la industria musical no está en los algoritmos, sino en el criterio

Published

2 semanas ago

23/02/2026

Sebastian Perego

La industria musical atraviesa un momento de transformación profunda.

Después de años marcados por la digitalización acelerada, el crecimiento del e-commerce y la explosión de datos disponibles, el mercado enfrenta hoy una paradoja evidente: nunca hubo tanta información ni tantos productos disponibles, y sin embargo, cada vez resulta más difícil generar tracción real y rentabilidad sostenida.

Estamos viviendo lo que considero la Paradoja del Catálogo Infinito. Muchas marcas y distribuidores creen que ampliar indefinidamente su oferta digital equivale a ganar mercado. En la práctica sucede lo contrario: miles de SKU disponibles terminan inmovilizando capital en productos que no rotan. La industria dejó de funcionar como una cadena lineal para convertirse en una red dinámica, saturada de ruido y con poca señal clara. En ese escenario, la ventaja competitiva ya no está en tenerlo todo, sino en saber qué filtrar.

Quien no logre construir una propuesta basada en certeza operativa será absorbido por la escala logística de los grandes actores globales.

Data limpia: menos información, más claridad

El problema actual no es la falta de datos, sino su toxicidad. Las empresas acumulan métricas, reportes y dashboards, pero muchas veces carecen de un criterio que permita interpretar qué información realmente importa.

La Data Limpia consiste en auditar cada movimiento del negocio bajo un principio simple: eficiencia real. Implica diferenciar qué parte del inventario representa patrimonio de marca y qué parte es simplemente lastre financiero. Sin esa distinción, ninguna herramienta tecnológica —ni siquiera la inteligencia artificial— puede corregir el rumbo.

Aplicar este concepto significa revisar inventarios, relaciones con artistas, desempeño de puntos de venta y rotación real del producto. Menos catálogo puede significar más salud financiera, siempre que ese “menos” responda a la demanda auténtica del mercado.

La inteligencia artificial como puente, no como reemplazo

La inteligencia artificial llegó para quedarse, pero su rol está siendo mal interpretado. La IA es extraordinaria para el análisis predictivo: puede anticipar fallas logísticas, detectar patrones de consumo o identificar tendencias emergentes antes de que se vuelvan evidentes.

Lo que no puede hacer es desarrollar criterio.

La IA no entiende por qué un instrumento transmite historia, identidad o legado cultural. No posee lo que llamo “criterio de luthier”: esa capacidad humana de reconocer valor más allá de la especificación técnica.

El futuro de la industria pertenece a un modelo híbrido —un “centauro”— donde conviven el instinto del profesional experimentado y la potencia analítica de la tecnología. La IA debe liberar tiempo administrativo para que las personas vuelvan a concentrarse en decisiones estratégicas y culturales.

La nueva autoridad de marca

El mercado también cambió la forma en que las marcas construyen relevancia. Ya no alcanza con presencia ocasional en ferias o lanzamientos aislados. Hoy una marca necesita emitir una frecuencia constante de autoridad.

El comprador actual está hiper informado. Investiga, compara y llega al punto de venta con un conocimiento técnico previo considerable. En este contexto, la marca debe ofrecer algo más que producto: debe ofrecer conocimiento, coherencia técnica y una logística impecable.

La confianza ya no se construye únicamente con marketing, sino con consistencia operativa.

Limpiar el sistema para recuperar rentabilidad

Uno de los mayores obstáculos actuales no es tecnológico, sino cultural. Muchos procesos administrativos siguen funcionando con lógicas de los años noventa en un mercado completamente distinto. Ese desfase genera ineficiencia, costos ocultos y pérdida de competitividad.

Profesionalizar la industria implica eliminar el ruido operativo para que la tecnología pueda amplificar lo que realmente importa: decisiones claras, flujo de caja saludable y relaciones sólidas con el mercado.

La experiencia acumulada durante décadas trabajando con marcas globales enseñó qué funciona. Hoy la tecnología ofrece la posibilidad de aplicar ese conocimiento a escala.

El rol del Brand Manager en la era digital

Contrario a lo que muchos creen, el auge del e-commerce vuelve al Brand Manager más relevante que nunca. Las plataformas digitales tienden a convertir todo en comparaciones de precio. Sin una gestión consciente, cualquier marca corre el riesgo de transformarse en commodity.

El Brand Manager es el custodio del legado: quien asegura que la identidad, el valor técnico y la narrativa de la marca sobrevivan dentro del entorno digital.

La relación con artistas sigue siendo humana

La automatización puede optimizar procesos, pero no puede reemplazar relaciones auténticas. El vínculo con artistas nunca será automatizable porque se basa en confianza técnica y respeto mutuo.

Los endorsements reales nacen del conocimiento compartido, no de algoritmos. Cuando la relación se vuelve impersonal, la marca pierde su dimensión cultural.

Un consejo para la nueva generación

Quienes ingresan hoy a la industria deberían recordar algo esencial: este negocio no comienza en una planilla de Excel. Empieza en el contacto directo con la música.

Tocar instrumentos, visitar depósitos, entender cómo circula el producto y conversar con músicos permite comprender que detrás de cada número hay personas, creatividad y pasión. Sin esa conexión, cualquier análisis pierde sentido.

Liderar la transición

El desafío hacia adelante no es sobrevivir a la tecnología, sino liderarla con criterio. La profesionalización extrema del sector pasa por combinar experiencia humana, inteligencia de datos y decisiones estratégicas claras.

El futuro de la industria musical no dependerá de quién tenga más algoritmos, sino de quién sepa utilizarlos para reducir el ruido y devolverle protagonismo a lo esencial: la música, las personas y el conocimiento que conecta ambos mundos.

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Fender nombra a Edward “Bud” Cole como nuevo CEO

Published

2 meses ago

15/01/2026

Redacción

Fender Musical Instruments Corporation (FMIC) anunció el nombramiento de Edward “Bud” Cole como nuevo Chief Executive Officer (CEO) y miembro del Consejo de Administración de la compañía.

Cole asumirá inicialmente como CEO-Designate el 19 de enero de 2026 y tomará oficialmente el cargo el 16 de febrero de 2026, sucediendo a Andy Mooney, quien se retirará tras una década al frente de la empresa.

Actualmente, Cole se desempeña como presidente de Fender Asia Pacific (APAC) y cuenta con una trayectoria internacional de varias décadas en marcas de los sectores de consumo, lifestyle y lujo. Durante sus diez años en Fender, lideró la expansión de la compañía en 14 países de la región Asia-Pacífico, fortaleciendo la presencia global de la marca.

Entre sus principales logros se destacan la creación de la sede regional de Fender en Tokio, la expansión de las operaciones en China y Corea, el desarrollo de estrategias direct-to-consumer vía e-commerce y la apertura de la primera tienda flagship de Fender en el mundo, en Harajuku, Tokio.

El presidente del consejo de FMIC, Mark Fukunaga, afirmó que Cole es “uno de los líderes más influyentes dentro de la organización” y destacó su capacidad para impulsar la próxima etapa de crecimiento global de la marca.

Por su parte, Andy Mooney, quien desde 2015 más que duplicó el tamaño de la empresa y lideró la entrada de Fender en el negocio de software por suscripción, señaló que “es el momento ideal para pasar la posta” y expresó su confianza en el nuevo liderazgo.

El nombramiento marca el inicio de una nueva etapa para Fender, con foco en seguir ampliando su presencia global y su vínculo con músicos de todo el mundo.

Gestión

Tendencias de gestión para 2026 que las tiendas de música deben adoptar

Published

2 meses ago

12/01/2026

Redacción

Eficiencia operativa, inteligencia de datos y cultura de servicio impulsan el nuevo ciclo del retail musical.

El sector de instrumentos musicales entra en 2026 con desafíos claros: consumidores más informados, márgenes ajustados, competencia digital global y cadenas logísticas que siguen adaptándose tras años de disrupciones.

Para mantenerse competitivas, las tiendas especializadas necesitan transformar su gestión interna, no solo su marketing o fuerza de ventas. A continuación, las tendencias clave de gestión empresarial que definirán al retail musical en 2026 —y cómo aplicarlas.

1) Gestión basada en datos (Data-Driven Retail)

La intuición deja espacio a la evidencia.

Qué implica

KPI de rotación por categoría (guitarras, audio, teclados, percusión)
Margen por proveedor y SKU
Datos de abandono, recompra y ticket promedio
Análisis de inventario vs. estacionalidad

Herramientas recomendadas

CRM
ERP conectado a e-commerce
Paneles de BI simplificados

Objetivo: decisiones más precisas y compras inteligentes.

2) Reducción estratégica de inventario

No es tener más productos, sino tener los correctos.

Prácticas para 2026

Curaduría de catálogo basada en rotación
Menos SKUs poco rentables
Modelos de consignación con marcas
Forecasting basado en datos históricos + estacionalidad (inicio de clases, festivales, fin de año)

Resultado: menos capital inmovilizado y flujo de caja más saludable.