Gestión
Pearl Drums: El gigante se acerca
La marca japonesa Pearl Drums cambia su estrategia y abre una oficina propia en Brasil
Pearl, el gigante mundial de las baterías, está cambiando su estrategia de actuación en América Latina. Después de cerrar un acuerdo de distribución en Argentina con TodoMúsica, la empresa anunció la apertura de una oficina propia en Brasil, en joint venture con el empresario brasileño Saad Romano, dueño de GR Music/Turbo Percusión.
La decisión de Pearl comprueba el esfuerzo de la marca para ganar mercado en la región. De las grandes multinacionales del sector de instrumentos, solamente Yamaha posee oficinas propias desde hace varios años en los países más importantes en términos de mercado, México, Brasil y Argentina. Pearl ahora, por lo menos en Brasil, se suma a la estrategia de la compañía japonesa, lo que sin duda es un gran avance en relación a la presencia de grandes players de instrumentos musicales en América Latina.
“Como todos saben, la situación financiera mundial ha cambiado en los últimos años, lo que afecta a los negocios en todas las áreas y sectores. Por ello, sentimos la necesidad de adaptarnos a un nuevo tipo de modelo comercial global. Por esa razón, tomé la decisión de cambiar la distribución en Brasil. Ahora tenemos que enfocarnos en la nueva forma de distribución exclusiva de Pearl, con el objetivo de restablecer la marca. Nosotros sabemos lo que significa estar un 100% dedicados a cuidar de toda la logística y todo lo que involucra la marca Pearl. Así, buscamos una joint venture para iniciar un nuevo negocio de la marca en Brasil desde septiembre”, afirma Tak Isomi, Vicepresidente mundial de Pearl.
En el segundo semestre del 2008, Pearl cambió a Eduardo González, responsable de las operaciones latinoamericanas de Pearl. Para esta función, Tak Isomi invitó al brasileño Alessandro Bisetto. Con amplia experiencia en el mercado de baterías, Bisetto fue, entre otros, el responsable de la expansión de Pearl en Brasil en los años 90’, cuando actuaba en Brazil Percussion, importadora de la marca en ese entonces. De hecho, el mercado era diferente y existía una menor oferta de productos asiáticos en la región. Sin embargo había otros competidores fuertes para Pearl. La marca brillaba y constituía el sueño de nueve entre diez bateristas.
Ahora en 2009, lo importante es resaltar que Pearl cambió su Gerente latinoamericano para incrementar el volumen de ventas que ya tenía. Por supuesto se entendió el mensaje y los pedidos aumentaron en toda América Latina. La empresa también busca una nueva postura para su imagen de marca. Después de siete años invirtiendo en el mercado europeo, Pearl ahora parece estar bastante enfocada en el extremo sur. Un mundo competitivo pide una estrategia que los estadounidenses llaman mind share (medición informal basada en charlas, menciones o referencias sobre un producto) y aumento de brand-awareness (reconocimiento de la marca), y Bisetto tenía datos y conocimiento por haber participado directamente de las acciones de Pearl en otros tiempos.
Debido a la crisis económica mundial, las empresas internacionales están atentas a la posibilidad de un aumento de ventas en mercados considerados no tan importantes. Si antes se alegraban con un 2% o 3% de sus ganancias en países en desarrollo, los distribuidores relativamente nuevos, que lograron superar las performances de venta, tuvieron su momento de fama cuando sus nombres se mencionaron en la cúpula del mercado internacional, y por ello la exigencia sobre las grandes marcas tiende a ser mayor. Las empresas japonesas, estadounidenses y europeas pasaron a demandar mayor atención al marketing y a la presencia en el punto de venta. Muchas de ellas ahora cuestionan y exigen de las distribuidoras más acción. Piden que no se apoyen solamente en el peso internacional de la marca para incrementar las ventas en los mercados internos.
Una de las novedades que planea Pearl para el 2010 es la fabricación de baterías electrónicas. El proyecto se está llevando a cabo, muy en secreto, en Japón.
Música & Mercado habló con Pearl en tres ocasiones: en octubre de 2008, cuando conocimos la planta fabril en China; en enero de 2009, en la NAMM y más recientemente, en una entrevista en San Pablo, Brasil, con Tak Isomi, Vicepresidente, y Alessandro Bisetto, responsable de las operaciones en América Latina. Esto fue lo más importante que nos dijieron:
M&M: ¿Cómo se va a estructurar la dirección en Brasil?
Bisetto: Soy el responsable de Ventas y Marketing. Saad será responsable de la parte operacional.
M&M: La realidad comercial hoy es distinta a la de hace10 años. ¿Tomaron eso en cuenta?
Isomi: Nosotros pensamos en el concepto de la creación de ’pirámides’. Trabajamos desde el producto más avanzado hasta el más económico. Pero no somos el más barato. Las empresas japonesas no logran producir un set de productos tan baratos como los chinos aunque produzcan allá. Además, siempre invertimos en la marca. Por eso, si los padres de un joven van a una tienda y preguntan por una batería de cien dólares, no podrán tener una Pearl. El padre dice: “hijo, vamos a comprar esta. Si seguís interesado, después pasamos a un modelo mejor”. Pero en el campo de las baterías, el 80% es herraje y el 20% madera. En este momento, el 80% de las baterías chinas presentan problemas de rompimiento de herrajes, como el pedal o hi-hat. Entonces los padres dicen: “Johnny, no podrás tocar con eso. Vamos a comprar otra pieza”. ¡Amamos el negocio de reposición de piezas!
M&M: ¿De qué manera se constituirá la política de precios para esta nueva fase?
Bisetto: No haremos ningún tipo de magia o truco para poner los precios en niveles donde no pueden estar. La gran diferencia no será en el precio, sino en el servicio al consumidor, en la garantía y el marketing del producto, entre otras.
Isomi: Actualmente, los precios de los productos Pearl están inflados, muy inflados si comparamos con los demás países. La inflación de precio es justa cuando uno necesita absorber otros costos, y si somos una empresa muy seria de mercado, trabajamos el marketing, anunciamos más. El marketing era solamente financiación, financiación de comerciantes. Pienso que de la forma como estábamos, los usuarios no recibían los beneficios. Esa es la gran diferencia.
Bisetto: Creo que los valores van a estar a un promedio del 10% menos que antes.
M&M: Hablando sobre productos, ¿cuáles fueron los cambios más significativos en los últimos dos años?
Isomi: Hicimos un dramático cambio en toda la construcción de los cascos y también descubrimos una nueva composición de pegamento. Podemos pegar cualquier madera tipo caoba, arce, entre otras, y de todas las formas y posiciones. Cambiamos también la categoría de los pedales con el Demon, modelo que llevo años en se desarrollar. Es un éxito mundial. Todos los bateristas hablan de el.
M&M: ¿Cuál será la próxima generación de productos?
Isomi: Es difícil decir. Cosas electrónicas, tal vez algo acústico electrónico, en donde se pueda borrar un sonido y poner otro, o incluso comprarlo. Tener el control para crear el diseño del set-up.
M&M: ¿Cuál la principal diferencia entre el estilo estadounidense y japonés de dirección de empresas?
Isomi: Los estadounidenses miran el año a año y el corto plazo. También dejaron de invertir dinero en sus propias fábricas. Y es fácil hacer sus compras vía OEM, en el exterior. Los japoneses demandan más tiempo para gerenciar y producir.
Pearl Musical Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa el 2 de Abril de 1946, en Tokio, la empresa comenzó fabricando atriles para partituras. En 1950, Katsumi inició la fabricación de tambores y tres años después expandió su línea de productos. Incluyó baterías, instrumentos para bandas marciales, instrumentos de percusión latinos, platos, atriles y accesorios.
Mitsuo, hijo menor de Katsumi, se integró a Pearl en 1957 y creó el departamento de exportación. Con la explosión del rock’n’ roll, la demanda por baterías creció mucho y Pearl se ganó el mundo entero.
Actualmente, Pearl Musical Instrument Company, con sede en Yachiyo, Japón, produce diversos instrumentos de percusión y equipos usados por bandas marciales, además de flautas. La empresa tiene fábricas en Taiwan, Tailandia, China y Japón y produce, además de baterías y herrajes, flautas e instrumentos de percusión
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
El descuento no resuelve todas las objeciones de precio
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