Gestión

Cross Selling:¿Cómo vender más al mismo cliente?

Published

11 años ago

29/05/2015

Alessandro Saade

Conozca el cross selling y up selling, dos estrategias fáciles de aplicar en su tienda para fidelizar clientes y vender más.

Imagínese la escena… Usted va a la cafetería, hambriento (a) y pide su sándwich favorito. El joven anota su pedido, los detalles y sin siquiera levantar la cabeza, ya dispara:

-¿Papas para acompañar?
Y usted responde rápidamente:
– Sí, sí… Eso. Papas fritas.
Incluso sin mover el cuello, él continúa:
– ¿Y para beber?
Usted emocionado dice:
– Jugo de naranja. Con hielo
Y por fin, un tiro de misericordia:
– ¿Doctor, ya no quiere pedir nuestro mejor postre? ¿Nuestra torta de chocolate cremoso?
Y, sin saber, pero ya convencido, usted sentencia:
– Grandioso. Buena idea. Una torta de chocolate cremoso.

Debe saber que fue alcanzado por una estrategia de cross selling. Lo mismo vale para la compañía de TV que le ofrece un combo con los canales, Internet y un teléfono. O cuando un vendedor le ofrece las pilas para el juguete que acaba de comprar para regalárselo a su sobrino. Y, créalo, no hay mayor frustración para un niño que un regalo nuevo, pero sin pilas.

Usando el Cross selling en su tienda

El concepto de cross selling pertenece a un grupo de estrategias que buscan rentabilizar la venta. En este caso, agregando productos al pedido inicial, consiguiéndose una venta con más productos, siempre ofreciendo una ventaja para el cliente. El argumento de la pila es fácil, racional. O el del postre, momentáneo, emocional, glotonería… El hecho es que la estrategia es extremadamente eficaz. Permite al mismo tiempo aumentar los ingresos de la venta, así como ofrecer más valor al cliente.

La cosa es tan seria que usted encuentra decenas de grupos de debate sobre el asunto en las redes sociales, capítulos enteros en libros de marketing y ventas, además de horas en las reuniones estratégicas de empresas que desean aumentar sus ingresos con los clientes ya existentes. Muy buena y eficiente, aunque poco utilizada por la mayoría de las tiendas, principalmente en nuestro sector.

En la misma línea están las medidas del up selling, que comparten la misma misión de beneficiar al cliente, aunque de una forma diferente: ofreciéndole un producto superior, en sustitución del requerido inicialmente por el cliente.

Up selling

Por ejemplo, el cliente entra a su tienda para comprar cuatro micrófonos inalámbricos, llega decidido y ya entra pidiendo marca y modelo. Después de indagar sobre las condiciones de uso de los productos, usted sugiere otro modelo, de otra marca, más adecuado para el uso profesional, más resistente, con una frecuencia de transmisión más segura, que resiste mejor el uso continuo y, lógico, más caro.

El cliente acepta el argumento. Entonces usted continúa e indica una antena extra para el receptor de señal y por supuesto, una caja de baterías, de manera que es seguro y garantiza el funcionamiento de los micrófonos. Y, por último, se necesitan cuatro pedestales, tipo jirafa. Después de todo, nunca se sabe.

En líneas generales, estas estrategias buscan incrementar la venta, al mismo tiempo en que aumentan la retención y generan valor para el cliente. Consolidan un eficiente canal de comunicación que permite nuevas ofertas complementarias para el producto que inicio todo el proceso y, finalmente, contribuyen (y mucho) para el desafío de fidelizar al cliente.

Caminando dentro de su tienda, una batería sin baqueta; una guitarra sin capo, correa y afinador; o un micrófono inalámbrico ofrecido sin pilas adicionales, acaban por debilitar su rentabilidad. Las baquetas ofrecidas en los kits, cables extras para los sistemas de sonido, una mesa pequeña de repuesto, para una productora con muchos eventos en la carretera. Literalmente no tiene fin.

Piense de forma proactiva. Hasta ahora sólo recibimos la visita del cliente y respondemos a sus preguntas. ¿Y si tomásemos la iniciativa y creásemos una estrategia de venta de oportunidades? ¡Eso mismo!
El quiosco en el concierto de rock, un stand en la escuela de música, una banner en el sitio web de ventas de música… Pero eso es un tema para otro artículo.

Por ahora, agrupe sus productos por similitudes y conveniencia, cree escalas de evolución de precio y funciones para líneas de productos, y capacite su tiempo para trabajar el cross selling y up selling. Créalo, el resultado será increíble.

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Alessandro Saade

Baterista, administrador de empresas, post-graduado en Marketing por la ESPM, maestro en Comunicación e Mercados por la Cásper Líbero y especialista en Emprendimiento por la Babson School. Profesor y coordinador de Master en Gerencia y Administración de BSP, y autor y colaborador en diversos libros.

Gestión

Opinión: El futuro de la industria musical no está en los algoritmos, sino en el criterio

Published

2 semanas ago

23/02/2026

Sebastian Perego

La industria musical atraviesa un momento de transformación profunda.

Después de años marcados por la digitalización acelerada, el crecimiento del e-commerce y la explosión de datos disponibles, el mercado enfrenta hoy una paradoja evidente: nunca hubo tanta información ni tantos productos disponibles, y sin embargo, cada vez resulta más difícil generar tracción real y rentabilidad sostenida.

Estamos viviendo lo que considero la Paradoja del Catálogo Infinito. Muchas marcas y distribuidores creen que ampliar indefinidamente su oferta digital equivale a ganar mercado. En la práctica sucede lo contrario: miles de SKU disponibles terminan inmovilizando capital en productos que no rotan. La industria dejó de funcionar como una cadena lineal para convertirse en una red dinámica, saturada de ruido y con poca señal clara. En ese escenario, la ventaja competitiva ya no está en tenerlo todo, sino en saber qué filtrar.

Quien no logre construir una propuesta basada en certeza operativa será absorbido por la escala logística de los grandes actores globales.

Data limpia: menos información, más claridad

El problema actual no es la falta de datos, sino su toxicidad. Las empresas acumulan métricas, reportes y dashboards, pero muchas veces carecen de un criterio que permita interpretar qué información realmente importa.

La Data Limpia consiste en auditar cada movimiento del negocio bajo un principio simple: eficiencia real. Implica diferenciar qué parte del inventario representa patrimonio de marca y qué parte es simplemente lastre financiero. Sin esa distinción, ninguna herramienta tecnológica —ni siquiera la inteligencia artificial— puede corregir el rumbo.

Aplicar este concepto significa revisar inventarios, relaciones con artistas, desempeño de puntos de venta y rotación real del producto. Menos catálogo puede significar más salud financiera, siempre que ese “menos” responda a la demanda auténtica del mercado.

La inteligencia artificial como puente, no como reemplazo

La inteligencia artificial llegó para quedarse, pero su rol está siendo mal interpretado. La IA es extraordinaria para el análisis predictivo: puede anticipar fallas logísticas, detectar patrones de consumo o identificar tendencias emergentes antes de que se vuelvan evidentes.

Lo que no puede hacer es desarrollar criterio.

La IA no entiende por qué un instrumento transmite historia, identidad o legado cultural. No posee lo que llamo “criterio de luthier”: esa capacidad humana de reconocer valor más allá de la especificación técnica.

El futuro de la industria pertenece a un modelo híbrido —un “centauro”— donde conviven el instinto del profesional experimentado y la potencia analítica de la tecnología. La IA debe liberar tiempo administrativo para que las personas vuelvan a concentrarse en decisiones estratégicas y culturales.

La nueva autoridad de marca

El mercado también cambió la forma en que las marcas construyen relevancia. Ya no alcanza con presencia ocasional en ferias o lanzamientos aislados. Hoy una marca necesita emitir una frecuencia constante de autoridad.

El comprador actual está hiper informado. Investiga, compara y llega al punto de venta con un conocimiento técnico previo considerable. En este contexto, la marca debe ofrecer algo más que producto: debe ofrecer conocimiento, coherencia técnica y una logística impecable.

La confianza ya no se construye únicamente con marketing, sino con consistencia operativa.

Limpiar el sistema para recuperar rentabilidad

Uno de los mayores obstáculos actuales no es tecnológico, sino cultural. Muchos procesos administrativos siguen funcionando con lógicas de los años noventa en un mercado completamente distinto. Ese desfase genera ineficiencia, costos ocultos y pérdida de competitividad.

Profesionalizar la industria implica eliminar el ruido operativo para que la tecnología pueda amplificar lo que realmente importa: decisiones claras, flujo de caja saludable y relaciones sólidas con el mercado.

La experiencia acumulada durante décadas trabajando con marcas globales enseñó qué funciona. Hoy la tecnología ofrece la posibilidad de aplicar ese conocimiento a escala.

El rol del Brand Manager en la era digital

Contrario a lo que muchos creen, el auge del e-commerce vuelve al Brand Manager más relevante que nunca. Las plataformas digitales tienden a convertir todo en comparaciones de precio. Sin una gestión consciente, cualquier marca corre el riesgo de transformarse en commodity.

El Brand Manager es el custodio del legado: quien asegura que la identidad, el valor técnico y la narrativa de la marca sobrevivan dentro del entorno digital.

La relación con artistas sigue siendo humana

La automatización puede optimizar procesos, pero no puede reemplazar relaciones auténticas. El vínculo con artistas nunca será automatizable porque se basa en confianza técnica y respeto mutuo.

Los endorsements reales nacen del conocimiento compartido, no de algoritmos. Cuando la relación se vuelve impersonal, la marca pierde su dimensión cultural.

Un consejo para la nueva generación

Quienes ingresan hoy a la industria deberían recordar algo esencial: este negocio no comienza en una planilla de Excel. Empieza en el contacto directo con la música.

Tocar instrumentos, visitar depósitos, entender cómo circula el producto y conversar con músicos permite comprender que detrás de cada número hay personas, creatividad y pasión. Sin esa conexión, cualquier análisis pierde sentido.

Liderar la transición

El desafío hacia adelante no es sobrevivir a la tecnología, sino liderarla con criterio. La profesionalización extrema del sector pasa por combinar experiencia humana, inteligencia de datos y decisiones estratégicas claras.

El futuro de la industria musical no dependerá de quién tenga más algoritmos, sino de quién sepa utilizarlos para reducir el ruido y devolverle protagonismo a lo esencial: la música, las personas y el conocimiento que conecta ambos mundos.

Gestión

Fender nombra a Edward “Bud” Cole como nuevo CEO

Published

2 meses ago

15/01/2026

Redacción

Fender Musical Instruments Corporation (FMIC) anunció el nombramiento de Edward “Bud” Cole como nuevo Chief Executive Officer (CEO) y miembro del Consejo de Administración de la compañía.

Cole asumirá inicialmente como CEO-Designate el 19 de enero de 2026 y tomará oficialmente el cargo el 16 de febrero de 2026, sucediendo a Andy Mooney, quien se retirará tras una década al frente de la empresa.

Actualmente, Cole se desempeña como presidente de Fender Asia Pacific (APAC) y cuenta con una trayectoria internacional de varias décadas en marcas de los sectores de consumo, lifestyle y lujo. Durante sus diez años en Fender, lideró la expansión de la compañía en 14 países de la región Asia-Pacífico, fortaleciendo la presencia global de la marca.

Entre sus principales logros se destacan la creación de la sede regional de Fender en Tokio, la expansión de las operaciones en China y Corea, el desarrollo de estrategias direct-to-consumer vía e-commerce y la apertura de la primera tienda flagship de Fender en el mundo, en Harajuku, Tokio.

El presidente del consejo de FMIC, Mark Fukunaga, afirmó que Cole es “uno de los líderes más influyentes dentro de la organización” y destacó su capacidad para impulsar la próxima etapa de crecimiento global de la marca.

Por su parte, Andy Mooney, quien desde 2015 más que duplicó el tamaño de la empresa y lideró la entrada de Fender en el negocio de software por suscripción, señaló que “es el momento ideal para pasar la posta” y expresó su confianza en el nuevo liderazgo.

El nombramiento marca el inicio de una nueva etapa para Fender, con foco en seguir ampliando su presencia global y su vínculo con músicos de todo el mundo.

Gestión

Tendencias de gestión para 2026 que las tiendas de música deben adoptar

Published

2 meses ago

12/01/2026

Redacción

Eficiencia operativa, inteligencia de datos y cultura de servicio impulsan el nuevo ciclo del retail musical.

El sector de instrumentos musicales entra en 2026 con desafíos claros: consumidores más informados, márgenes ajustados, competencia digital global y cadenas logísticas que siguen adaptándose tras años de disrupciones.

Para mantenerse competitivas, las tiendas especializadas necesitan transformar su gestión interna, no solo su marketing o fuerza de ventas. A continuación, las tendencias clave de gestión empresarial que definirán al retail musical en 2026 —y cómo aplicarlas.

1) Gestión basada en datos (Data-Driven Retail)

La intuición deja espacio a la evidencia.

Qué implica

KPI de rotación por categoría (guitarras, audio, teclados, percusión)
Margen por proveedor y SKU
Datos de abandono, recompra y ticket promedio
Análisis de inventario vs. estacionalidad

Herramientas recomendadas

CRM
ERP conectado a e-commerce
Paneles de BI simplificados

Objetivo: decisiones más precisas y compras inteligentes.

2) Reducción estratégica de inventario

No es tener más productos, sino tener los correctos.

Prácticas para 2026

Curaduría de catálogo basada en rotación
Menos SKUs poco rentables
Modelos de consignación con marcas
Forecasting basado en datos históricos + estacionalidad (inicio de clases, festivales, fin de año)

Resultado: menos capital inmovilizado y flujo de caja más saludable.