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¿Hay un ganador en el juego de la colocación de precios?

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¿Hay un ganador en el juego de la colocación de precios? En esta nota especial, el financista Joel de Souza hace un análisis sobre los márgenes de los commodities y se pregunta si realmente son suficientes para generar ganancias.

Los márgenes de ganancia son el resultado de un modelo de pre-colocación de precios que, a su vez, es resultado de un modelo de gestión. Para muchos gestores eso no siempre ocurre de forma consciente. Encontraremos a quien se auto-titula empresario, que va a hablar de su modelo de gestión de forma absolutamente distinta de la que podemos observar en su modelo de colocación de precios.

El acto de definir precios es un juego tal como lo define la teoría del juego, porque el éxito depende no sólo de las decisiones de colocación de precios sino también de cómo los clientes y competidores responden a ellas. Lamentablemente, establecer un precio estratégico para obtener ganancias sustentables es un tipo de juego que exige habilidades desconocidas por muchos gerentes de marketing y ventas.

Lo que la mayoría de los gestores sabe con respecto a la competencia lo han aprendido a través del deporte, de la escuela, y tal vez de competencias internas de ventas en las empresas. Las reglas para lograr el éxito en esos tipos de competencias son muy diferentes de aquellas para alcanzar el éxito en la colocación de precios. La razón, en la jerga técnica, es que aquellos son todos ejemplos de juegos de “suma positiva”, mientras que este último es un juego de “suma negativa”. Entender la diferencia es crucial para jugar con éxito, el juego de la colocación de precios.

Los juegos de ‘suma positiva’ son aquellos en los cuales el mismo proceso de competencia crea beneficios. En consecuencia, cuanto más prolongado e intenso sea el juego, en los deportes, en la escuela, en ventas- mayores serán las recompensas para los jugadores. El ganador siempre piensa que  vale la pena jugar y haber jugado. De hecho, las personas con una actitud saludable frente a esas actividades, muchas veces, buscan oportunidades de competir, desafiándose, simplemente para beneficiarse de la experiencia. Tal espíritu competitivo fuerte es un criterio comúnmente usado para identificar candidatos a empleos con potencial de éxito en las ventas.

Lamentablemente, esa misma atracción entusiasta por la competencia es bastante perjudicial cuando se aplica a los juegos de ‘suma negativa’, cuyo proceso de competencia impone elevados costos a los jugadores. Guerras, juicios laborales y duelos comerciales basados en disputas de precios son juegos de ‘suma negativa’, porque el perdedor nunca se beneficia de haber participado. Cuanto mayor sea el tiempo durante el cual el conflicto se arrastre, mayor es la probabilidad de que hasta el mismo vencedor piense que no valió la pena haber jugado en vista de los costos.

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Guerra de precios: un juego de suma negativa

La competencia de precios  es generalmente un juego de ‘suma negativa’ porque, cuánto mayor intensidad tenga la competencia de precios, mayor será la destrucción del valor de mercado que se está disputando. Los competidores de precios hacen bien, entonces, al olvidar lo que aprendieron sobre la competencia a través de los deportes y otros juegos de ‘suma positiva’. En su lugar, deben intentar extraer lecciones de competencias menos familiares tales como la guerra. Para los profesionales de marketing y de ventas, así como para los diplomáticos, la guerra (en este caso) de precios, debe ser un último recurso y, asimismo, los beneficios potenciales de su uso necesitan ser sopesados con los costos.

Felizmente, hay muchos caminos de suma positiva para que los profesionales de marketing y ventas puedan competir. El desarrollo de nuevos productos,  la creación de formas de prestar servicios alternativos, la comunicación  más efectiva de los beneficios  a los clientes y la reducción de los costos de operación, son medios de competencia de suma positiva. Justamente porque crean ganancia en lugar de disiparla. La construcción de capacidades (para obtener medios  de suma positiva) para competir es la base de una estrategia sustentable. La mera competencia por el precio, en el mejor de los casos, es una estrategia a corto plazo, hasta que los competidores la consideren lo suficientemente amenazadora como para reaccionar.

Reaccionando ante la competencia: piense antes de actuar

Muchos gerentes no están conscientes de los riesgos que generan las guerras de precios y de la importancia de competir a partir de una posición de fuerza, lo que implica pensar fría y lógicamente antes de comenzar una disputa de precios. Es mucho más difícil para la mayoría de nosotros pensar lógicamente si, o como, debemos responder, cuando ya estamos bajo un ataque. Por eso, usted verá, paso a paso, como se analiza una situación de ese tipo y se formulan respuestas en mercados competitivos en precios.  ¿Cuándo es más prudente, desde el punto de vista financiero, no responder a una amenaza competitiva, por lo menos por un corto período, hasta que usted pueda mejorar sus capacidades? Pensar esta cuestión hace mucho más que prepararlo intelectual y psicológicamente para dar la mejor respuesta competitiva. También revela las debilidades de su posición. Si a usted no le gusta la frecuencia que necesita para acomodarse  a un competidor porque su empresa no logra enfrentar la amenaza con éxito, comenzará a buscar una estrategia competitiva que pueda aumentar su ventaja  o que pueda alejarlo de cualquier perjuicio.

Decisiones bien pensadas: como reaccionar a la competencia de precios

Supongamos que uno o más comerciantes, sus competidores, decidan bajar sus precios o introducir nuevos productos que ofrezcan, a por lo menos algunos de sus clientes, más valor por su dinero, o sea, mejores productos por el mismo precio. ¿Cómo va a responder?

Algunos economistas argumentan que nunca hay que vengarse, ya que hay mejores formas, también de suma positiva, de competir con atributos de productos y servicios.   Aunque esto, muchas veces, sea verdad, el tiempo cierto para explorar e implementar tales formas se encuentra, en general, mucho antes de una amenaza competitiva de precio. En el momento en que la amenaza ocurre, las capacidades estratégicas de una empresa están fijas en el corto plaza. La cuestión entre manos es responder o no con precios frente a la amenaza de perder ventas encarando a ese competidor  que tiene precios más bajos. Para determinar una respuesta de precios, mejor que no responder; es necesario responder a la cuestión siguiente.

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¿Existe una respuesta que le costaría menos al comerciante que no sea una pérdida evitable de las ventas? Aunque parezca obvia la necesidad de formular esta cuestión, muchos gerentes simplemente dejan de pensar racionalmente cuando son amenazados. La mayoría baja sus precios sin saber si el costo de esta acción se justifica por el beneficio o, si el mismo beneficio podría alcanzarse estructurando una respuesta mejor pensada. Si concluimos que reaccionar a un cambio en los precios en la tienda vecina es más barato que perder nuestras ventas, entonces reaccionar puede ser una buena decisión de negocios.

Por otro lado, si el comerciante vecino amenaza solamente una pequeña porción de nuestras ventas esperadas, la pérdida de ventas asociada a la ignorancia de la amenaza puede ser mucho menor que el costo asociado a la respuesta reactiva. Si la amenaza es pequeña, el costo de reducir el precio de todas sus ventas, de modo de evitar una pequeña pérdida, probablemente será prohibitivo. A veces, el costo de la respuesta reactiva supera los beneficios.

Cómo reducir el costo de la respuesta

Cada vez que el hecho de responder al comerciante vecino cueste más que la aceptación de la pérdida en las ventas, debemos continuar examinando la opción de no responder con precios aún más bajos. Lea a continuación algunos de los principios que pueden reducir significativamente el costo de reacción frente a una amenaza de precios.

•    Enfoque su recorte de precios reactivo sólo hacia los clientes que probablemente sean atraídos por la oferta del competidor. Eso requiere el desarrollo de un abordaje por los costados, que sea atrayente o disponible solamente para los compradores más sensibles al precio.  En general, se trata de una oferta a corto plazo.

•    Piense en su recorte de precios reactivo sólo en cuanto al volumen que creció en riesgo.  Un comerciante vecino con precios más bajos no es capaz de acabar completamente con su negocio, pero será capaz de ganar una parte de sus clientes. Descuentos de respuesta aplicables solamente al volumen de incremento bajo riesgo, son también comunes en la formación de precios minoristas y de distribuidores.

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•    Dé énfasis a su recorte de precios reactivo en una línea de productos específica, en la que su competidor tenga todo para perder en relación a usted con el recorte de precios. Recuerde: el propósito de la respuesta reactiva puede no tener que ver con la defensa de sus ventas bajo riesgo sino con lograr que su competidor detenga la baja de precios, aquello que justamente coloca sus ventas en riesgo.

•    Eleve los costos de los descuentos para el competidor.

•    Promueva cualquier ventaja competitiva para aumentar el valor de su oferta como alternativa a la equiparación de precios. Haga ofertas que sean menos costosas para ofrecer a sus clientes.

Estrategias de colocación de precios

Lea a continuación las tácticas usadas por algunos comerciantes y sus consecuencias en la competencia del mercado.

Productos tratados como commodities

Las guerras de precios parten siempre de los márgenes  practicados. Algunos comerciantes de la calle han practicado un  markup de 25%, otros han usado un markup de 30%. Esos márgenes ¿son suficientes para generar ganancias? Usando la autoridad de lo obvio podemos afirmar que NO. Todo bien ya que usted no reconoce esa obviedad, vamos a aclarar el porqué de esa insuficiencia. El margen reducido es una característica inherente a los commodities, que a su vez, son productos que deben ser vendidos en grandes cantidades. Sólo cuando esa condición es atendida, los commodities pueden presentar alguna ganancia.

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Los instrumentos musicales están siendo tratados como commodities, no obstante la falta de demanda para compatibilizarlos con el volumen inherente a los commodities. Por lo tanto, ¿cuáles son las consecuencias de eso? Perjuicio acumulado. Todos los gestores deberían saber que un markup de 30% equivale a un margen sobre el precio de 23,08%. Por lo tanto, por cada U$S 100,000.00 de facturación, el comerciante tiene US$ 23.080,00 de margen bruto. Con ese margen, el comerciante tendrá que cubrir todos sus gastos fijos y sus gastos  variables relacionados con los impuestos y la remuneración de sus colaboradores. Además de eso, todos los que no tengan capital de rotación  suficiente para su volumen de facturación, tendrán una situación agravada.

En este momento algunos estarán diciendo: “Pero si coloco un margen mayor no consigo vender. Entonces, “¿qué debo hacer?” El primer paso es parar de vender precios. Abandonar esos juegos de suma negativa. El segundo paso es parar de tratar los productos como commodities. La demanda de instrumentos musicales es insuficiente para generar operaciones rentables con márgenes tan reducidos.  Si el modelo actual permanece, el vencedor será aquel que tenga mayor disposición para perder dinero y sustentar largos períodos de perjuicios.

Por lo que sabemos, muchos de nuestros clientes son iglesias, por lo tanto, no poseen fines lucrativos, lo que no se aplica a los comerciantes. No es inteligente mantener negocios con perjuicio sola para decir que tenemos un negocio.  Otros se cuestionan si el problema está en la gran cantidad de tiendas  de instrumentos musicales, un ala lado de la otra.

•    Comprender lo que determina el valor sustentable para los clientes
•    Crear valor para los clientes
•    Comunicar el valor creado
– Características tangibles
– Características intangibles

•    Convencer a los clientes que necesitan pagar por el valor recibido
•    Capturar valor con métricas de precio y cercas de segmentación adecuadas

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La estrategia de colocación de precios necesita ser más que una simple reflexión táctica tardía para las estrategias de marketing y competitiva; tiene que establecer los objetivos y las metas de esas estrategias. Aunque la colocación de precios sea la última de las cuatro actividades de  marketing a ser implementada, necesita ser la primera de las cuatro a ser planificada. precisa ser Como Raymond Corey, de la Harvard Business School, escribió en 1960: “Todo en el marketing termina enfocando la decisión de precio”. Nunca es demasiado pronto, en el plano de los negocios, para las estrategias de marketing y para que las estrategias competitivas tengan su foco en la ganancia.

Conecta+2025

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Eventos

Prolight + Sound 2025 amplía el Image Creation Hub con más tecnología y formación

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A pocos días de su realización, la feria internacional de tecnología para eventos refuerza su apuesta por el video y la imagen en movimiento.

La 30ª edición de Prolight + Sound pondrá un foco aún mayor en la tecnología de cámaras y video con la expansión del Image Creation Hub. Tras su exitosa inauguración en la feria del año pasado y una respuesta positiva de los asistentes, esta área dedicada a la imagen en movimiento crecerá en tamaño, formación y oportunidades de networking.

Realizado en cooperación con la Asociación Federal de Camarógrafos de Televisión de Alemania (BVFK), el Image Creation Hub abarcará 740 m² e incluirá un estudio ampliado y un programa educativo más completo. Con talleres prácticos y sesiones interactivas, se convertirá en un punto de referencia para camarógrafos, técnicos de video y creativos audiovisuales.

La Importancia de la Creación de Imágenes en la Era Digital

Frank Trautmann, presidente del BVFK, destaca el papel esencial del trabajo de cámara: “El arte de la cinematografía radica en su invisibilidad: movimientos orgánicos, cambios de perspectiva fluidos y precisión en el enfoque. Incluso con la inteligencia artificial, la creatividad del camarógrafo sigue siendo insustituible”.

Por su parte, Mira Wölfel, directora de Prolight + Sound, subraya la relevancia de esta área: “El éxito del Image Creation Hub el año pasado demostró la necesidad de una plataforma de formación y diálogo profesional en tecnología de video. Estamos felices de expandir este espacio en 2025 y agradecemos la excelente cooperación del BVFK”.

Innovaciones y expositores en el Image Creation Hub

El área reunirá a reconocidas empresas y asociaciones del sector, como la Sociedad Alemana de Cinematógrafos (BVK), la Asociación Alemana de Editores de Cine (BFS), D4-Entertainment, Faderlux, FilmJump, R-T-S, Silbersalz y Tectum.

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Además, Canon, Cine Brands Munich, Dedo Weigert Film, MLS | Magic Light + Sound, MOO Video Productions, Sigma y Solectric (con DJI, OBSBOT y Z-CAM) contarán con stands individuales donde presentarán sus novedades tecnológicas.

Formación de alto nivel: Aprendiendo de los profesionales

Además de la exhibición de productos, el Image Creation Hub ofrecerá un programa educativo ampliado, con talleres, conferencias y demostraciones en vivo lideradas por expertos.

Camera College: Formación Intensiva (8–10 de abril, 11:00-12:30 h)

En sesiones compactas de 90 minutos, especialistas abordarán temas clave como:

  • Uso práctico del gimbal: ¿Cuándo es la mejor opción para una producción? Modos de movimiento y desafíos técnicos.
  • “¿El formato vertical es siempre el mejor?”: Ventajas del formato retrato, la relación de aspecto y consideraciones para filmación y edición.

Los participantes recibirán un certificado de asistencia.

Speakers Area: Talleres y Demostraciones en Vivo

Diseñado como un estudio de TV, este espacio ofrecerá sesiones diarias sobre tecnologías innovadoras, incluyendo:

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  • Cámaras PTZ con inteligencia artificial (Marko Massinger).
  • Sistemas de estabilización ARRI TRINITY y ARTEMIS (con Curt Schaller, ganador del Oscar por TRINITY 2, y Michael Gebendorfer).
  • Licencias de drones: requisitos y certificaciones (Michael Radeck).
  • La edición cinematográfica: del guion a la pantalla (Katrin Suhren).
  • Steadicam, Polecam y Gimbal en acción (demos con Michael Gebendorfer, Matthias Gollmer y Jens Schade).

Paneles BVFK: Debates sobre el futuro de la industria

Diariamente, expertos de la industria participarán en conversaciones y debates sobre los temas más relevantes, moderados por Anke Seeling. Destaca la participación de Jost Vacano, director de fotografía de Das Boot, The Neverending Story y Total Recall.

Los temas incluirán:

  • Inteligencia artificial y derechos de autor: desafíos y perspectivas.
  • Sostenibilidad en cine y televisión.
  • Movimientos de drones, grúas y equipos de estabilización.
  • Derechos de autor para camarógrafos.
  • Condiciones laborales y determinación del estatus social en la industria audiovisual.
  • Sistema de exposición Latitude de Edward Lachman.

Prolight + Sound: Un Punto de Encuentro para la Tecnología de Eventos

Como una de las ferias internacionales más importantes del sector, Prolight + Sound reúne cada año en Fráncfort a los líderes en iluminación, audio, video, escenarios y producción de eventos.

Además de descubrir las últimas innovaciones, los asistentes podrán acceder a oportunidades de networking y formación de primer nivel. También encontrarán una de las áreas de empleo más grandes del sector y la oferta más extensa en tecnología de iluminación para espectáculos en el mundo.

Todas las conferencias, talleres y demostraciones de productos, así como las PLS Community Nights, son gratuitas para los visitantes con entrada válida.

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Foto de Robin Kirchner   

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Iluminación

Nuevo Jet Profile 300LT de Prolights en diseño compacto

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La nueva cabeza móvil de Prolights ofrece proyecciones de largo alcance y efectos con un formato ligero y versátil.

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Prolights ha anunciado el lanzamiento del Jet Profile 300LT, una cabeza móvil tipo profile que combina una iluminación de alta precisión con la potencia de un equipo de largo alcance. Con efectos aéreos y proyecciones definidas a largas distancias, este aparato compacto se fue presentado para posicionarse como “una solución de alto rendimiento para giras, instalaciones fijas y alquileres”.

Óptica avanzada y gran alcance

El Jet Profile 300LT está equipado con una fuente LED blanca de 300W y un sistema óptico optimizado con una lente frontal de 140 mm, lo que garantiza eficiencia, incluso con su zoom más cerrado de 4°. Su rango de zoom de 4° a 44° permite adaptar la luz a diversas aplicaciones, desde coberturas amplias y uniformes hasta efectos aéreos intensos y haces de largo alcance.

Diseño ligero y características

A pesar de su rendimiento, el Jet Profile 300LT se mantiene compacto y liviano, con un peso de solo 22 kg. Su tamaño reducido esconde una serie de herramientas que normalmente se encuentran en luces más grandes y costosas:

  • Sistema de mezcla de color CMY lineal, con filtros de color adicionales y CTO para ajustes precisos.
  • Cuatro cuchillas de framing shutters, permitiendo cortes nítidos y modelado de la luz.
  • Siete gobos rotatorios, una rueda de animación y doble prisma en ruedas independientes, ofreciendo una amplia gama de efectos dinámicos.
  • Filtro de frost lineal, para transiciones suaves y efectos de difusión.

Una solución versátil

El Jet Profile 300LT ha sido diseñado para responder a las exigencias del sector de la iluminación profesional sin comprometer rendimiento ni accesibilidad. Su relación calidad-precio lo convierte en una opción ideal para empresas de alquiler, teatros, templos y recintos que buscan una luminaria de alto rendimiento, fácil de transportar y mantener.

Mira más en este video

PROLIGHTS Jet Profile 300LT | Compact, Long-Throw Profile
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instrumentos musicales

Consejos para músicos: Cómo cuidar de sus manos

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Evita lesiones y mejora tu rendimiento con estas recomendaciones esenciales.

Las manos son la herramienta más importante para cualquier músico. Guitarristas, pianistas, bateristas y violinistas, entre otros, dependen de la fuerza, flexibilidad y precisión de sus dedos y muñecas. Sin embargo, el esfuerzo repetitivo y las malas posturas pueden generar fatiga, dolor e incluso lesiones graves. Para evitar problemas y mantener un buen desempeño, es fundamental adoptar hábitos saludables.

1. Calienta Antes de Tocar

Antes de cualquier sesión de práctica o presentación, realiza ejercicios de calentamiento y estiramiento. Movilizar los dedos, muñecas y antebrazos mejora la circulación y previene lesiones. Algunos ejercicios recomendados incluyen:

  • Rotaciones de muñeca: Gira suavemente ambas muñecas en círculos durante 30 segundos.
  • Apertura y cierre de dedos: Abre y cierra las manos con fuerza para activar los músculos.
  • Estiramiento de los tendones: Con la ayuda de la otra mano, estira cada dedo hacia atrás suavemente.

2. Mantén una Buena Técnica

La técnica incorrecta es una de las principales causas de lesiones. Para evitar tensión innecesaria:

  • Relaja los hombros y las manos al tocar.
  • Evita la rigidez: Los movimientos deben ser fluidos y naturales.
  • Adapta la postura según el instrumento. Un pianista, por ejemplo, debe mantener las muñecas alineadas con el teclado, mientras que un guitarrista debe evitar doblar la muñeca en exceso.

Si sientes molestias al tocar, revisa tu postura y técnica con un profesor o fisioterapeuta especializado en músicos.

3. Descansa y Evita el Sobreesfuerzo

Tocar durante horas sin pausas puede provocar fatiga muscular y lesiones por esfuerzo repetitivo, como tendinitis o el síndrome del túnel carpiano. Para evitarlo:

  • Tómate descansos de 5 a 10 minutos cada 45 minutos de práctica.
  • Escucha a tu cuerpo: Si sientes dolor o rigidez, detente y descansa.
  • Alterna sesiones intensas con días de menor esfuerzo.

4. Fortalece y Mantén la Flexibilidad

Ejercicios de fortalecimiento ayudan a mejorar la resistencia y reducir el riesgo de lesiones. Algunas opciones incluyen:

  • Ejercicios con pelotas antiestrés: Apretar una pelota blanda fortalece los músculos de la mano.
  • Uso de bandas elásticas: Extender los dedos contra la resistencia de una banda mejora la flexibilidad.
  • Prácticas de yoga o pilates: Favorecen la movilidad de manos y muñecas.

5. Mantén una Buena Hidratación y Nutrición

La deshidratación y una dieta inadecuada pueden afectar la salud muscular y articular. Para cuidar tus manos:

  • Bebe suficiente agua para mantener la elasticidad de los tejidos.
  • Consume alimentos ricos en colágeno y omega-3, como pescado, frutos secos y verduras de hoja verde, que fortalecen las articulaciones.
  • Evita el exceso de cafeína y alcohol, ya que pueden contribuir a la deshidratación y la inflamación.

6. Protege tus Manos del Frío y la Humedad

El frío puede endurecer los músculos y dificultar la movilidad de los dedos. Para protegerte:

  • Usa guantes en invierno, especialmente antes de tocar.
  • Calienta las manos con agua tibia antes de una práctica o concierto.
  • Evita cambios bruscos de temperatura que puedan afectar la flexibilidad.

7. Presta Atención a las Señales de tu Cuerpo

Si sientes dolor persistente, entumecimiento o debilidad, consulta a un especialista. Las lesiones no tratadas pueden volverse crónicas y afectar tu capacidad para tocar.

La prevención es clave para garantizar una larga y saludable carrera musical. Cuida tus manos, adopta hábitos saludables y disfruta de la música sin limitaciones. 

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