Gestión
Cómo consolidar la estrategia correcta para tu empresa
Todo negocio requiere evaluación constante e identificación de estrategia. ¿Se están aprovechando todas las vías disponibles? ¿Existe una optimización de los recursos?
Trazar un camino a seguir es sólo el punto de partida; la verdadera batalla reside en el análisis permanente. Las circunstancias cambian y las oportunidades no pueden controlarse, pero la visión ha de ser constante y las acciones deben seguir una ruta clara. Fortalecer la estrategia de la empresa significa consolidar el valor añadido que se le ofrece al cliente, estableciendo una línea de trabajo acotada que asegure la viabilidad del plan. Descubramos una serie de preguntas clave para determinar la coherencia de las acciones estratégicas.
Las cuestiones imprescindibles
Existen ciertas preguntas inevitables, a las que un gerente debe contestar de manera específica. Limitarse a tres respuestas por interrogante ayuda a entender si se tienen argumentos suficientes para los aspectos importantes, y si estas ideas se corresponden con la realidad.
- ¿Cuáles son los objetivos? Qué se persigue, de qué manera, y qué se ofrece con ello.
- ¿Cómo se mide el éxito de las acciones? Se definen cuándo los resultados son acertados.
- ¿Quién es el cliente-tipo? Conviene escapar de las abstracciones al describirlos.
- ¿Qué necesidades del cliente se pretenden satisfacer? Se deben obviar los deseos propios.
- ¿Qué beneficios se le dan al cliente? Más allá del precio, qué empuja la decisión del cliente.
- ¿Quiénes son los competidores? Segmento, trayectoria, canal, comprador, visión.
- ¿Qué diferencia a la empresa? Qué se tiene de único, y hasta qué punto es determinante.
El test de segmento
En cada mercado puede trazarse una segmentación, normalmente en base a patrones de consumo y modelos de producción y/o venta. Aislar un segmento específico e intentar analizar el rol de la empresa en el mismo, es uno de los fundamentos básicos para averiguar qué funciona y qué necesita trabajarse. Si la empresa puede responder afirmativamente a seis o más preguntas, el segmento está siendo desarrollado adecuadamente:
- La marca está posicionada. Esto es, la empresa es reconocida en el segmento, tiene un papel importante en los primeros puestos, los clientes la aceptan y existe expectativa.
- Los mercados están desarrollados. Se ha trabajado en todas las áreas, aunque no todas ellas funcionen de manera óptima. Hay resultados en base al trabajo hecho.
- Los canales de venta están abiertos y bien definidos. Se cuenta con la red adecuada, se ha demostrado que es posible hacerlo de esa manera, y existe un protocolo ya trazado.
- El conocimiento existe. Se entiende el producto, tiene valor por sí mismo, se sabe cómo crear una estructura a su alrededor, y se comprende al usuario.
- Los productos se venden de manera aceptable. Si bien siempre se buscan números mejores, los que se han alcanzado pueden considerarse óptimos.
- Los clientes vuelven. El que ha comprado, ha quedo satisfecho y vuelve a comprar. Se habla bien de la marca y del servicio. La fidelización es un hecho cuantificable en los libros.
- Los recursos disponibles son suficientes. Más allá de que se necesiten más, los que hay son capaces de llevar a cabo el proceso, llegando a buen puerto, y sin grandes fisuras.
- El portafolio o catálogo de producto no tiene grandes dunas. Se dan respuestas correctas a lo que el cliente pide; hay un producto para cada aplicación.
- Se espera un crecimiento relevante. Quizá no masivo, si el segmento no es tan grande, pero ha crecido anteriormente y todo indica que seguirá ampliándose en el futuro.
- Se puede vencer a los competidores. Cuando existe una comparativa directa, el producto resiste ante el cliente; el servicio que se da está al nivel esperado por el comprador.
- El segmento no está saturado por la oferta. No hay tanto producto y tanta marca como para crear confusión en el cliente. La marca es capaz de crearse un espacio.
- La cuota de mercado alcanzable es grande. En base a datos fiables, se puede conseguir un volumen de mercado lo suficientemente rentable.
Optimizando las acciones
Aumentar las ventas no es sencillo, pero suele ser la consecuencia de un trabajo previo organizado. Optimización significa atención a lo que ocurre, estructuración sostenible, y pilares sólidos. Estos grandes pilares han de ser, al menos, cuatro: Liderazgo planificado, Implementación estratégica, Desarrollo de mercado y Soporte proactivo. El primero y el último pueden parecer saludables, pero es raro no encontrar fisuras. Los pilares intermedios están habitualmente mucho más descuidados; desarrollarlos es lo que marca la diferencia.
En cuanto al liderazgo, ¿son los roles consecuentes con el talento de los empleados, y están estos alineados con una visión clara, en el que la planificación está validada por los resultados? En cuanto a la implementación, ¿se sabe quién toma las decisiones en el mercado, con una predicción de ventas lo suficientemente precisa, bajo una estructura de precios estable? En cuanto al desarrollo, ¿se vende lo que se tiene en inventario, se generan nuevos clientes, se analizan los puntos débiles? Y en cuanto a soporte, ¿funcionan los diferentes departamentos, los tiempos de producción y entrega son adecuados, y se da un buen servicio posventa?
Dedicar el tiempo necesario
Los fallos en la estrategia de una empresa tienen un claro responsable: la falta de tiempo. Priorizar es sobrevivir, pero toda empresa debería aspirar a progresar, no a subsistir. Mejorar la estrategia significa asignar tiempo a la pausa, al análisis reflexivo. Nunca es una tarea a corto plazo, sino un trabajo continuo que requiere mucha investigación. Los datos existentes permiten trazar guías para el futuro, si las personas al mando son capaces de extraer lo esencial para dinamizar lo accesorio.
Una empresa nunca debería dejar de aprender de manera inteligente. El riesgo en las decisiones también ha de ser medido, evaluado y dirigido. Contar con una estrategia realista fomenta un pensamiento coherente en cada decisión que se toma, reduciendo la subjetividad para favorecer hábitos de empresa saludables y coordinados. Esforzarse en planificar tiene resultados comprobados: la improvisación es mucho más útil cuando se encaja en un contexto.
*Autor: Ben Díaz es Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com
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Black Friday: Un viernes especial para el comercio minorista musical
El Black Friday es una de las fechas más importantes para el comercio minorista, no sólo en Brasil, sino en todo el mundo, y está acompañado de enormes expectativas e impulsos de compra por parte de los consumidores.
En 2024, el Black Friday en Brasil promete ser uno de los mayores eventos de ventas online del año. Según las proyecciones de Neotrust, se espera que el comercio electrónico registre un crecimiento de aproximadamente el 9,1% en comparación con el año anterior, con ingresos previstos de R$ 9,3 mil millones.
Este aumento refleja la confianza del consumidor, impulsada por la recepción de la primera cuota del decimotercer salario, lo que aumenta el poder adquisitivo, especialmente cuando se acercan las compras navideñas, según informó E-Commerce Brasil e Meio e Mensagem.
¿Y tú? ¿Has preparado tu tienda para este momento?
Preparación esencial
Para un Black Friday exitoso, es crucial prestar atención a los elementos básicos de preparación: ajustar el stock según el historial de ventas anterior, contar con un sistema logístico capaz de hacer frente a la creciente demanda, revisar listados de productos y precios para evitar errores en las ofertas, asegurar que los servidores de Internet están probados, con certificados de seguridad aprobados y un enlace redundante en caso de falla. También es fundamental que el sitio web esté optimizado para garantizar una experiencia de compra libre de información incorrecta.
Vale la pena señalar que la preparación para el Black Friday comienza mucho antes de las promociones. Una planificación eficiente ayuda a mitigar problemas futuros y garantizar un evento sin contratiempos.
Adelantarse
Los consumidores ya han investigado durante meses muchas categorías de productos con una alta intención de compra. Según Nathalia Camargo, directora de Comercio para medianas empresas de Google Brasil, “cuanto mayor es el precio de un producto y la complejidad de la decisión de compra, mayor es la anticipación de las búsquedas”. En el primer semestre de 2024 las búsquedas de productos crecieron un 13% respecto al mismo periodo de 2023.
Para artículos como instrumentos musicales, donde el proceso de compra tiende a ser más complejo y requiere más tiempo que en categorías como alimentos, por ejemplo, es esencial anticipar tus estrategias de marketing de resultados, influencers y marketing orgánico para garantizar que tu producto tenga visibilidad lo antes posible.
Márgenes y descuentos
El principal factor que motiva a los consumidores en el Black Friday es la posibilidad de adquirir productos con grandes descuentos.
Según una encuesta de Google realizada por Offerwise, el precio bajo es el factor más determinante en las decisiones de compra durante el Black Friday. Vale la pena recordar que los consumidores son atentos y no se dejan engañar fácilmente, como lo refleja el viejo eslogan: “todo por la mitad del doble”, que aún circula en las redes sociales.
Por tanto, es fundamental revisar tus márgenes de beneficio y adoptar una estrategia de descuento consciente pero audaz. Una buena oferta no sólo puede generar un gran volumen de ventas, sino también garantizar una buena rentabilidad.
Crear nuevas oportunidades
Además de los tradicionales descuentos, el Black Friday puede ser una excelente oportunidad para presentar nuevos productos o liquidar stocks discontinuados. En lugar de ofrecer grandes reducciones de precio, puedes crear paquetes que combinen productos nuevos con otros más antiguos, o utilizar artículos descontinuados como obsequio, aumentando el valor percibido de la oferta y, al mismo tiempo, moviendo el inventario.
Aquí la creatividad es fundamental. Utiliza informes de ventas y análisis del comportamiento del consumidor para identificar las mejores oportunidades y crear las mejores ofertas.
Fidelización del cliente
Aprovecha el Black Friday para ir más allá de las ventas puntuales y crear acciones que tengan como objetivo fidelizar a los clientes. Ofrece cupones de descuento para futuras compras, crea promociones exclusivas, mantén informados a los clientes a través de canales digitales y anímalos a visitar la tienda física. Proporcionar experiencias más allá del entorno digital puede aumentar el valor a largo plazo de la relación (LTV).
El Black Friday puede ser el punto de partida de muchas ventas futuras, si se utiliza estratégicamente.
Resolver problemas y dar seguimiento
Incluso con toda la planificación, es posible que algunos clientes no estén satisfechos con sus compras. Es fundamental hacer un seguimiento con estos consumidores para resolver cualquier problema y demostrar que la satisfacción del cliente es una prioridad para tu tienda.
Recuerda, el Black Friday no se limita a un solo día. Muchas promociones se extienden durante el fin de semana e incluso meses, por lo que es importante mantenerte concentrado, ya que existe una gran posibilidad de monetizar y aumentar exponencialmente tus resultados. ¡No hay mejor viernes que éste!
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Gator Co. busca gerente de desarrollo comercial para Centroamérica y América del Sur
Gator Co., reconocida empresa fabricante de productos de consumo y accesorios líder en la industria con sede en Tampa, Florida, EEUU, busca un nuevo gerente de desarrollo comercial para América Central y del Sur. ¡Postúlate ahora!
Gator Co. fue fundada en el año 2000 y ha crecido hasta convertirse en uno de los principales fabricantes de soluciones de accesorios para música, audio, DJ, iluminación, estudio, creación de contenido, broadcast y más. La empresa tiene varias marcas en su cartera, incluidas Gator Cases, Frameworks, Cableworks, Levy’s Leathers y marcas con licencia que incluyen Shure Accessories y JBL Bags.
Gator Co. ha experimentado un rápido crecimiento y éxito de sus marcas, y busca constantemente superar los límites expandiéndose a nuevos mercados.
El puesto disponible
El gerente de desarrollo comercial será responsable de brindar soporte de ventas y marketing a los distribuidores y revendedores de la empresa en América Central y del Sur. Como gerente de desarrollo comercial, será responsable de impulsar el crecimiento de las ventas, construir y mantener relaciones con los clientes, buscar nuevas oportunidades de distribución y ejecutar iniciativas estratégicas en toda la región.
Se reportará directamente al director de ventas internacionales y su función también implicará trabajar en estrecha colaboración con los equipos internos de marketing y productos de la empresa para garantizar la entrega exitosa de sus iniciativas de marketing y estrategias de crecimiento. Este puesto requiere un sólido conocimiento de la industria de la música y el audio, una excelente visión comercial y de ventas y la capacidad de operar de forma independiente mientras colabora con equipos tanto remotos como de oficina.
Responsabilidades
- Investigar nuevas rutas de comercialización, oportunidades y nuevos socios potenciales para las diferentes marcas.
- Viajes frecuentes al territorio asignado.
- Representar a las marcas de Gator en cualquier feria comercial relevante, evento de distribuidores y revendedores dentro del territorio.
- Establecer y desarrollar relaciones con clientes nuevos y existentes brindando un servicio al cliente, consulta y soporte excepcionales.
- Mantener un contacto constante y valioso con su base de clientes a través de visitas periódicas, correo electrónico, llamadas telefónicas y videollamadas.
- Brindar soluciones creativas de ventas y marketing a distribuidores y revendedores para mejorar la presentación de las marcas y productos en la tienda, en línea y en todas las plataformas de ventas y marketing.
- Demostrar un deseo de aprender y crecer profesionalmente y asumir responsabilidades adicionales para mejorar aún más la efectividad de la empresa para responder y anticipar las necesidades comerciales de los clientes.
- Brindar feedback desde su territorio para garantizar una colaboración efectiva con el equipo de marketing y el equipo de desarrollo de productos de Gator.
- Trabajar en estrecha colaboración con el especialista en marketing internacional para ayudar y asistir en la implementación de estrategias de marketing y generación de demanda para su territorio.
- Brindar a los clientes un servicio y soporte de valor agregado, que incluya conocimiento del producto, confiabilidad, consistencia y seguimientos efectivos. Como embajador de la empresa, defender y mantener siempre la reputación de clase mundial de Gator Co.
Habilidades y requisitos
- Experiencia previa en ventas/gestión de cuentas, preferiblemente en importación/exportación internacional.
- Iniciativa, confiable, con buena presentación y orientado a objetivos.
- Excelentes habilidades de comunicación, con conocimiento de Microsoft Office Suite y software CRM (Salesforce) preferido.
- Sólido conocimiento de la industria de la música y/o audio profesional preferido.
- Comprensión de los mercados, culturas y economías de América Central y América del Sur preferido.
- Lo ideal es que resida a una distancia conmutable de Tampa, Florida, aunque se pueden considerar candidatos excepcionales de Miami, América Central o América del Sur.
- Trayectoria probada de cumplimiento o superación de objetivos de ventas.
- Se requiere fluidez en español e inglés, y se prefieren algunos conocimientos de portugués.
Beneficios
- Plan de atención médica/Plan dental/Plan oftalmológico
- 401k después de 6 meses de empleo
- Seguro de vida básico patrocinado por la empresa
- Dos semanas de tiempo libre remunerado al momento de la contratación, que aumentan con el tiempo
- Reembolso de gimnasio de $100 anuales
- Descuentos en productos
Contacto
Puede enviar su curriculum y referencias a [email protected]
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Chile: Audiomusica fue certificada por Great Place To Work Chile
Recientemente la empresa Audiomusica anunció que recibió el sello como Great Place To Work en Chile.
Esto significa que los colaboradores de Audiomusica, reconocen a la empresa como una organización con un buen ambiente laboral y están motivados y comprometidos con los objetivos y metas de la compañía.
Con más de 20 años de experiencia, presencia en más de 170 países y encuestado a más de 100 millones de colaboradores a nivel mundial, Great Place To Work es una de las mayores autoridades globales en cultura organizacional.
Su trabajo se basa en la investigación, consultoría y formación orientada a ayudar a las organizaciones a identificar, crear y sostener excelentes lugares para trabajar a través del desarrollo de culturas de confianza.
“Como empresa, hemos trabajado en mejorar nuestros canales de comunicación interna, los procesos de reconocimiento y desempeño. Además, de generar espacios de camaradería y respeto. El éxito de este logro se basa en el trabajo en equipo y que nuestros líderes día a día fomentan espacios sanos. ¡Queremos que todos nuestros trabajadores se sientan orgullosos de trabajar en Audiomusica!”, fue la declaración de la empresa en las redes sociales.
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