Gestión
Cómo consolidar la estrategia correcta para tu empresa
Todo negocio requiere evaluación constante e identificación de estrategia. ¿Se están aprovechando todas las vías disponibles? ¿Existe una optimización de los recursos?
Trazar un camino a seguir es sólo el punto de partida; la verdadera batalla reside en el análisis permanente. Las circunstancias cambian y las oportunidades no pueden controlarse, pero la visión ha de ser constante y las acciones deben seguir una ruta clara. Fortalecer la estrategia de la empresa significa consolidar el valor añadido que se le ofrece al cliente, estableciendo una línea de trabajo acotada que asegure la viabilidad del plan. Descubramos una serie de preguntas clave para determinar la coherencia de las acciones estratégicas.
Las cuestiones imprescindibles
Existen ciertas preguntas inevitables, a las que un gerente debe contestar de manera específica. Limitarse a tres respuestas por interrogante ayuda a entender si se tienen argumentos suficientes para los aspectos importantes, y si estas ideas se corresponden con la realidad.
- ¿Cuáles son los objetivos? Qué se persigue, de qué manera, y qué se ofrece con ello.
- ¿Cómo se mide el éxito de las acciones? Se definen cuándo los resultados son acertados.
- ¿Quién es el cliente-tipo? Conviene escapar de las abstracciones al describirlos.
- ¿Qué necesidades del cliente se pretenden satisfacer? Se deben obviar los deseos propios.
- ¿Qué beneficios se le dan al cliente? Más allá del precio, qué empuja la decisión del cliente.
- ¿Quiénes son los competidores? Segmento, trayectoria, canal, comprador, visión.
- ¿Qué diferencia a la empresa? Qué se tiene de único, y hasta qué punto es determinante.
El test de segmento
En cada mercado puede trazarse una segmentación, normalmente en base a patrones de consumo y modelos de producción y/o venta. Aislar un segmento específico e intentar analizar el rol de la empresa en el mismo, es uno de los fundamentos básicos para averiguar qué funciona y qué necesita trabajarse. Si la empresa puede responder afirmativamente a seis o más preguntas, el segmento está siendo desarrollado adecuadamente:
- La marca está posicionada. Esto es, la empresa es reconocida en el segmento, tiene un papel importante en los primeros puestos, los clientes la aceptan y existe expectativa.
- Los mercados están desarrollados. Se ha trabajado en todas las áreas, aunque no todas ellas funcionen de manera óptima. Hay resultados en base al trabajo hecho.
- Los canales de venta están abiertos y bien definidos. Se cuenta con la red adecuada, se ha demostrado que es posible hacerlo de esa manera, y existe un protocolo ya trazado.
- El conocimiento existe. Se entiende el producto, tiene valor por sí mismo, se sabe cómo crear una estructura a su alrededor, y se comprende al usuario.
- Los productos se venden de manera aceptable. Si bien siempre se buscan números mejores, los que se han alcanzado pueden considerarse óptimos.
- Los clientes vuelven. El que ha comprado, ha quedo satisfecho y vuelve a comprar. Se habla bien de la marca y del servicio. La fidelización es un hecho cuantificable en los libros.
- Los recursos disponibles son suficientes. Más allá de que se necesiten más, los que hay son capaces de llevar a cabo el proceso, llegando a buen puerto, y sin grandes fisuras.
- El portafolio o catálogo de producto no tiene grandes dunas. Se dan respuestas correctas a lo que el cliente pide; hay un producto para cada aplicación.
- Se espera un crecimiento relevante. Quizá no masivo, si el segmento no es tan grande, pero ha crecido anteriormente y todo indica que seguirá ampliándose en el futuro.
- Se puede vencer a los competidores. Cuando existe una comparativa directa, el producto resiste ante el cliente; el servicio que se da está al nivel esperado por el comprador.
- El segmento no está saturado por la oferta. No hay tanto producto y tanta marca como para crear confusión en el cliente. La marca es capaz de crearse un espacio.
- La cuota de mercado alcanzable es grande. En base a datos fiables, se puede conseguir un volumen de mercado lo suficientemente rentable.
Optimizando las acciones
Aumentar las ventas no es sencillo, pero suele ser la consecuencia de un trabajo previo organizado. Optimización significa atención a lo que ocurre, estructuración sostenible, y pilares sólidos. Estos grandes pilares han de ser, al menos, cuatro: Liderazgo planificado, Implementación estratégica, Desarrollo de mercado y Soporte proactivo. El primero y el último pueden parecer saludables, pero es raro no encontrar fisuras. Los pilares intermedios están habitualmente mucho más descuidados; desarrollarlos es lo que marca la diferencia.
En cuanto al liderazgo, ¿son los roles consecuentes con el talento de los empleados, y están estos alineados con una visión clara, en el que la planificación está validada por los resultados? En cuanto a la implementación, ¿se sabe quién toma las decisiones en el mercado, con una predicción de ventas lo suficientemente precisa, bajo una estructura de precios estable? En cuanto al desarrollo, ¿se vende lo que se tiene en inventario, se generan nuevos clientes, se analizan los puntos débiles? Y en cuanto a soporte, ¿funcionan los diferentes departamentos, los tiempos de producción y entrega son adecuados, y se da un buen servicio posventa?
Dedicar el tiempo necesario
Los fallos en la estrategia de una empresa tienen un claro responsable: la falta de tiempo. Priorizar es sobrevivir, pero toda empresa debería aspirar a progresar, no a subsistir. Mejorar la estrategia significa asignar tiempo a la pausa, al análisis reflexivo. Nunca es una tarea a corto plazo, sino un trabajo continuo que requiere mucha investigación. Los datos existentes permiten trazar guías para el futuro, si las personas al mando son capaces de extraer lo esencial para dinamizar lo accesorio.
Una empresa nunca debería dejar de aprender de manera inteligente. El riesgo en las decisiones también ha de ser medido, evaluado y dirigido. Contar con una estrategia realista fomenta un pensamiento coherente en cada decisión que se toma, reduciendo la subjetividad para favorecer hábitos de empresa saludables y coordinados. Esforzarse en planificar tiene resultados comprobados: la improvisación es mucho más útil cuando se encaja en un contexto.
*Autor: Ben Díaz es Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com
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10 consejos clave para un Black Friday exitoso en tiendas de instrumentos musicales y audio
Con el Black Friday a la vuelta de la esquina, los comerciantes de instrumentos musicales y equipos de audio pueden maximizar sus ventas con una estrategia que combine una experiencia de compra atractiva en la tienda física y una presencia digital sólida.
Aquí hay algunas recomendaciones prácticas para aprovechar esta fecha y atraer tanto a músicos principiantes como a profesionales.
1. Ofertas Tempranas y Descuentos Segmentados
Ofrecer promociones exclusivas para los clientes más leales o descuentos previos al Black Friday puede ser una gran manera de generar expectativa. Dividir las ofertas por categorías –como instrumentos de cuerda, de viento, equipos de audio profesional o accesorios– permite segmentar mejor a la clientela. Los principiantes pueden buscar descuentos en instrumentos de entrada, mientras que los músicos avanzados pueden interesarse en equipos de alto rendimiento.
2. Mostradores Organizados y Exhibiciones Temáticas en Tiendas
Destacar productos de alta demanda en secciones bien organizadas de la tienda física crea una experiencia de compra más fluida. Para Black Friday, considera organizar por estilos de música o por niveles de habilidad: por ejemplo, una sección de “Guitarras para Principiantes” y otra de “Audio Profesional”. Este tipo de distribución no solo facilita la navegación, sino que también ayuda a que los clientes visualicen mejor las opciones.
3. Ofertas Exclusivas Online y Promociones Multicanal
El e-commerce sigue ganando terreno, por lo que tener un sitio web actualizado con las promociones destacadas es fundamental. Incluye una sección de “Ofertas Exclusivas Online” que incentive a los compradores digitales y resalta envíos rápidos y gratis para pedidos superiores a cierto monto. También puedes aprovechar las redes sociales y el email marketing para enviar cupones de descuento o notificar sobre promociones especiales, sincronizando ofertas tanto en la tienda física como en la online.
4. Vitrinas y Áreas de Prueba para Productos Clave
En una tienda de instrumentos, la experiencia de “tocar y probar” puede ser el punto de venta decisivo. Coloca vitrinas atractivas con los productos más populares y habilita áreas de prueba para que los clientes puedan experimentar con guitarras, teclados o equipos de audio. Facilitar el acceso a estos productos clave ayuda a convertir las visitas en ventas, especialmente si los acompañas de ofertas irresistibles.
5. Contenido Digital Interactivo y Reseñas
Los compradores quieren saber cómo suena o cómo funciona un equipo antes de adquirirlo. Puedes compartir videos, demostraciones en vivo y reseñas de productos en tu sitio web y redes sociales. Colaborar con músicos o influencers locales para demostrar la calidad de los instrumentos y equipos que vendes es otra forma efectiva de generar confianza y aumentar las ventas.
6. Financiación y Facilidades de Pago
Para muchos músicos, el equipo y los instrumentos son una inversión importante. Ofrecer opciones de financiación y pago en cuotas puede atraer a clientes que buscan adquirir equipos más costosos sin afectar demasiado su presupuesto. Destacar esta opción en tus campañas publicitarias, especialmente en productos de alta gama, podría marcar la diferencia.
7. Servicios Post-Venta y Soporte Técnico
Ofrecer un servicio post-venta sólido puede ser un gran diferenciador. Considera incluir mantenimiento gratuito durante un año o asistencia técnica para ciertos equipos. Este tipo de compromiso ayuda a generar lealtad y mejora la experiencia del cliente, aumentando la probabilidad de que vuelvan en el futuro.
8. Preparación y Entrenamiento del Personal
En una fecha tan concurrida como el Black Friday, un equipo bien preparado es esencial. Asegúrate de que tu personal esté familiarizado con los productos más destacados, las ofertas vigentes y las preguntas frecuentes de los clientes. Organiza capacitaciones para que puedan responder rápidamente a las dudas de los compradores y ayudarles a encontrar lo que buscan.
9. Marketing Personalizado y Segmentado
Con las herramientas digitales actuales, es posible enviar mensajes personalizados a cada segmento de tu clientela. Usa el email marketing para enviar recordatorios de productos específicos que han mostrado interés o promociones dirigidas a ciertos perfiles de compradores, como aquellos que ya han comprado antes en Black Friday o en fechas especiales.
10. Crea una Experiencia Positiva en la Tienda
El Black Friday es un día caótico para los compradores. Asegúrate de que tu tienda sea un lugar donde los clientes se sientan bienvenidos y cómodos. Ofrece servicio al cliente amable, organiza filas rápidas en cajas y mantén la tienda bien abastecida para evitar decepciones. Una experiencia positiva aumenta las probabilidades de una venta inmediata y de fidelización a largo plazo.
Con estos consejos, tu tienda de instrumentos y equipos de audio estará lista para maximizar las oportunidades de ventas este Black Friday. La clave está en brindar una experiencia personalizada y memorable que haga que los clientes regresen, tanto en el Black Friday como en cualquier otra época del año.
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GEWA Music USA da la bienvenida a Nick D’Virgilio
Nick D’Virgilio se suma al equipo de GEWA en Estados Unidos como nuevo Gerente de Marketing Digital y Creación de Contenido.
GEWA Music USA ha anunciado la incorporación de Nick D’Virgilio como su nuevo Gerente de Marketing Digital y Creación de Contenido. A partir de ahora, D’Virgilio estará al frente de las estrategias de marketing digital para prestigiosas marcas como Gretsch Drums, Schlagwerk Percussion, GEWA Digital Drums y Ovation Guitars.
Trabajará en estrecha colaboración con los equipos de marketing globales para desarrollar estrategias innovadoras y fortalecer la presencia de estas marcas en los niveles B2B y B2C. Su experiencia y creatividad aportarán un enfoque fresco para conectar con la comunidad, los fanáticos y “Amigos de las Marcas”, promoviendo lealtad y relaciones más sólidas.
Nick D’Virgilio es un músico, productor y experto en marketing ampliamente reconocido, con un historial impresionante en la industria musical. Su carrera incluye:
- Colaboraciones con grandes artistas como Tears for Fears, Genesis, Peter Gabriel, Steve Hackett, Mr Big, entre otros.
- Experiencia como baterista, cantante y asistente de dirección en el show Totem de Cirque Du Soleil durante 5 años.
- Fue el baterista y vocalista de Spock’s Beard, influyente en el género del rock progresivo.
- Actualmente es miembro de Big Big Train, banda con la que ha obtenido gran éxito en giras recientes.
En su nuevo rol, D’Virgilio integrará Gretsch Drums en sus contenidos, brindando una perspectiva auténtica desde el punto de vista de un músico, lo que contribuirá al fortalecimiento de la comunidad y la comunicación de marca. Los fanáticos pueden esperar nuevos proyectos y contenido inspirador en colaboración con Gretsch.
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Marshall Group reporta crecimiento rentable en el tercer trimestre de 2024
Marshall Group presentó un sólido desempeño financiero en el tercer trimestre de 2024, con un incremento de 15% en las ventas netas, alcanzando los 1.118,4 millones de SEK, en comparación con los 974,4 millones del mismo período en 2023.
El beneficio operativo ajustado aumentó a 304,0 millones de SEK, elevando el margen operativo ajustado a 27,2%, frente al 24,3% del año anterior.
Durante los primeros nueve meses del año, Marshall ha consolidado su crecimiento gracias al lanzamiento de nuevos productos y actualizaciones que han logrado gran acogida entre los consumidores. Entre ellos se destacan las versiones mejoradas de los altavoces portátiles Emberton III y Willen II, que incluyen nuevas funcionalidades y compatibilidad con la tecnología LE Audio de Bluetooth, habilitando Auracast. Asimismo, en septiembre, Marshall lanzó los esperados audífonos inalámbricos Monitor III A.N.C., con mejoras en cancelación de ruido y la tecnología Soundstage para audio espacial.
“La clave de estos resultados está en un equipo talentoso y dedicado que lleva adelante nuestra estrategia y ambición”, señaló Jeremy de Maillard, CEO de Marshall Group. “Estamos creando productos, historias y experiencias que resuenan con los consumidores en todos los canales y geografías. Este trimestre exitoso confirma que estamos bien posicionados para continuar nuestro camino de crecimiento rentable”.
La demanda de los productos de Marshall se ha mantenido alta en todas las regiones y canales de venta, incluyendo el comercio electrónico. De enero a septiembre de 2024, las ventas netas del grupo alcanzaron los 3.194 millones de SEK, lo que representa un aumento del 15% en comparación con el mismo período de 2023. El beneficio operativo ajustado acumulado creció a 754,7 millones de SEK, equivalente a un margen del 23,6%.
Según Martin Axhamre, CFO y Vicepresidente del grupo, Marshall tiene “un sólido plan de productos en desarrollo, tanto en categorías existentes como nuevas. Nuestra fuerte posición financiera nos permite invertir en el largo plazo mientras capturamos oportunidades en el mercado”.
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