Distribución
Cómo ser más proactivo para crecer: La solución invisible
No siempre las empresas actúan por actuar; sino que es necesario observar el panorama y enfocar los movimientos a lo que realmente se necesita. Ser más proactivo puede ser la clave.
Cuando el fabricante produce, el distribuidor vende, el cliente compra y el usuario está satisfecho, todo tiene sentido: es la solución visible que todos conocen. Pero existen muchos otros momentos, en los que el fabricante reacciona a la demanda, el distribuidor se enfoca en la prospección, el cliente evalúa sin decidirse y el usuario se adapta sin quedar convencido. Es en este momento de indeterminación cuando más proactivo un negocio debe ser, ofreciendo soluciones invisibles a necesidades futuras. Nadie tiene una fórmula mágica para salir al paso de estas situaciones, pero sin duda se pueden estudiar, planificar y enfrentar si se tiene en cuenta que en el mercado toda circunstancia es transitoria. Definamos algunos parámetros clave para estar preparados.
El usuario es el mejor aliado
A veces se olvida que los productos se crean para el usuario, no para el cliente. También conviene recordar que sin usuarios ningún cliente puede crear negocio. Esta es una situación difícil para quien responde a unos objetivos comerciales fijados de antemano, ya que resulta enormemente complicado evaluar cuál es el rédito real que generan las acciones de producto. Se dice que los usuarios generan potencial en lugar de ventas. Pero lo cierto es que los usuarios crean la necesidad de la venta, y por tanto, son los motores de todo negocio.
Hoy día disponemos de muchísimas herramientas para medir el impacto de nuestras acciones, ya sean orientadas a marketing, formación o soporte. Si utilizamos comunicaciones digitales con los usuarios finales, ya sea a través de suscripciones de correo electrónico, redes sociales o contacto directo, es posible medir la interacción que generan y crear una base de datos activa que refleje si estamos yendo en la dirección correcta. El modelo de trabajo HEART se creó específicamente para evaluar estas relaciones. Es una gran “solución invisible”, y depende de un proceso escalonado:
- Adopción. Lo primero que necesitamos es que el usuario acepte la comunicación con nosotros. Esto puede reflejarse en una primera reunión, o una recepción de interés.
- Éxito de la tarea. Al usuario le proponemos una acción y este la completa. Es lo que ocurre cuando le pedimos a un usuario que interactúe para acceder a un contenido.
- Enganche. Esto es, una solicitud expresa del usuario para recibir información frecuente. Se ha creado una relación; ambas partes están conectadas y el mensaje se transmite.
- Retención. Sin duda el paso más difícil de todos, indica que el usuario interactúa con frecuencia. Puede que asista a webinars, vaya a las ferias, o solicite demostraciones.
- Satisfacción. Cuando un usuario está satisfecho con la marca, el servicio, y por supuesto el producto, lo muestra. Puede ser un comentario, una reseña, o una recomendación.
- Lograr la satisfacción del usuario es, a fin de cuentas, el éxito de todos. Resulta importante tender puentes de comunicación hacia el usuario porque nuestra industria se sostiene únicamente si todos entienden su rol. Cuando el usuario recibe la atención y el servicio correcto por parte del proveedor, experimenta el soporte y la formación del distribuidor, y es capaz de apreciar la calidad y valor del fabricante, todo navega en la dirección correcta.
Gestionando la expectativa del cliente
En toda relación comercial debe existir un equilibrio de fuerzas entre dos partes, sobre todo en cuestiones de negociación y venta directa. Sin embargo, una relación comercial es también una relación entre personas, y por tanto ciertas expectativas van implícitas. Definir estas expectativas es una de las tareas más importantes para el fabricante, el distribuidor y el proveedor de servicios.
En un contexto profesional, todo cliente entiende que no puede exigir mejores precios constantemente, ni es correcto negociar unas condiciones de compra desproporcionadas si no van acompañadas de volumen o visibilidad. Pero sí tiene el derecho a reclamar la atención pormenorizada del distribuidor y el soporte del fabricante desde el día en el que realiza su primera compra. Este es el trato visible, y debe ser respetado. Una relación comercial no debe depender exclusivamente del dinero, sino del cumplimiento de los acuerdos establecidos en esa relación, y debe tender al mantenimiento y desarrollo del trato en el tiempo.
Las soluciones invisibles entre distribuidores y clientes tienen mucho que ver con el desarrollo de este trato. Un distribuidor no es un encarecedor de producto sino un facilitador de soluciones. Es el que sabe qué hacer cuando llegan los problemas; el que entiende las necesidades específicas del cliente y el que domina los diferentes canales disponibles para la obtención de resultados óptimos. Nada por debajo de eso será capaz de satisfacer las expectativas del cliente. Pero es posible llevar esta relación todavía más allá, a través de la experiencia de marca. Cuando no existan recursos para invertir, o el número de compras sea muy elevado, el cliente se preguntará:
“¿Qué hace la marca por el mí?” Un distribuidor debe asegurarse de formar al cliente en el entendimiento del producto, así como ofrecer un tiempo de respuesta rápido y eficaz. En cierto sentido, es el altavoz que amplifica lo que la marca ofrece.
“¿Por qué debería seguir apostando por esta marca?” El distribuidor debe ser siempre un especialista en fidelización. Para ello, es preciso detectar las dudas y ser lo suficientemente proactivo como para darles respuesta antes de que lleguen los problemas.
Soluciones invisibles como la atención personalizada y específica, las actividades grupales periódicas, la actualización de comunicaciones o el soporte continuado, rara vez tienen un impacto a corto plazo, pero construyen relaciones duraderas, sólidas y extensibles.
La validación lo es todo
Asumir hechos no probados es el mal de nuestro tiempo y afecta enormemente a los negocios. Conocer a clientes y usuarios no es sencillo, pero resulta clave para fortalecerse en el mercado. La validación de las relaciones a través de métricas digitales, entrevistas frecuentes, formación de producto o seguimiento posventa lleva a las relaciones hasta el siguiente nivel, pues las soluciones invisibles se construyen en base al valor añadido, no en el ajuste del precio.
Autor: Ben Díaz, Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com.
La empresa chilena Promusic ha anunciado su nueva alianza como distribuidor oficial de Waves Audio en Chile, trayendo al país la consola LV1, una herramienta clave que promete elevar los estándares de audio profesional en el mercado local.
Este acuerdo fortalece la oferta de soluciones de audio de Promusic, y permitirá a los profesionales del sonido en Chile acceder a tecnologías de vanguardia con reconocimiento internacional.
“Esta noticia es un hito que potenciará nuestras soluciones de audio, con ecosistemas que logren un estándar internacional en todos sus procesos. Esta nueva llegada cuenta con toda la potencia y tecnología del procesamiento que Waves ha desarrollado a lo largo de los años y que ha hecho tan famoso su robusto bundle de plugins”, declara Promusic en sus redes sociales.
La consola LV1 de Waves es ampliamente conocida por su capacidad de llevar toda la tecnología de estudio al ámbito de los shows en vivo y giras, ofreciendo un formato compacto y adaptable, ideal para satisfacer las variadas necesidades de los ingenieros de sonido. Equipado con la tecnología de procesamiento avanzada que caracteriza a Waves, LV1 permite integrar la robusta gama de plugins de la marca, ofreciendo un potencial creativo sin precedentes para los usuarios.
Uno de los grandes beneficios de la LV1 es la flexibilidad de los Stagebox IONIC, que permite configurar la impedancia de entrada para ajustar el color sonoro, logrando un tono vintage o moderno según la aplicación. Además, su sistema es altamente fiable gracias a la capacidad de enlazar hasta cuatro procesadores, lo que crea una sólida estructura de redundancia para el usuario.
Promusic invita a los interesados a descubrir más sobre la consola LV1 y el resto del catálogo de Waves en su renovado sitio web y celebra la llegada de esta tecnología de punta para apoyar a los profesionales del audio en Chile.
La empresa alemana DirectOut, fabricante de soluciones avanzadas de audio profesional, ha anunciado una nueva alianza de distribución con IK-PRO para el mercado ecuatoriano.
Con sede en Quito, IK-PRO cuenta con una amplia trayectoria en el sector de audio profesional, especialmente en los segmentos de eventos en vivo y giras, donde ha colaborado con las principales empresas de alquiler y producción de eventos del país.
Iván Galárraga, CEO de IK-PRO, destacó la importancia de esta colaboración: “Nuestro objetivo, en conjunto con DirectOut, es fortalecer los estándares de procesamiento de audio digital en Ecuador. Implementando herramientas versátiles y confiables, buscamos elevar la creatividad de los profesionales del audio y llevar su experiencia a un nivel superior”.
Para DirectOut, esta alianza representa un paso importante en su estrategia de expansión hacia proyectos de instalación e integración en la industria de broadcast. Las plataformas Prodigy y Maven, conocidas por su diseño modular y sus avanzadas capacidades de conversión y procesamiento, permiten a los usuarios personalizar los sistemas de acuerdo con los requisitos técnicos de cada proyecto, lo cual se alinea con la experiencia de IK-PRO en aplicaciones de audio de alto rendimiento.
Diego Cárdenas, Gerente de DirectOut para América Latina y CEO de Aeris Group, mostró su entusiasmo por la nueva asociación: “En los últimos años, los estándares de rendimiento e implementación en la industria de giras de la Región Andina han evolucionado a un ritmo sin precedentes, y DirectOut necesita representantes que estén en sintonía con esta evolución. Estamos muy emocionados por nuestra alianza con IK-PRO como nuestro socio distribuidor en Ecuador. Es un paso importante en la expansión de DirectOut en nuestra región”.
Entrevista exclusiva con Carla Calvo, gerente internacional de desarrollo de negocios de JHS: Innovación y expansión hacia América Latina.
Desde su creación en 1965, John Hornby Skewes (JHS) ha dejado huella en el mundo de la música, inicialmente como distribuidor y luego como fabricante de reconocidas marcas como Vintage, Encore, Odyssey y Fret King. Carla Calvo, gerente internacional de desarrollo de negocios, nos cuenta cómo la empresa sigue creciendo, especialmente en América Latina.
“En JHS, creemos que todos deben tener acceso a una guitarra de calidad, por eso comenzamos con buenos materiales y buscamos ofrecer precios razonables,” explica Carla sobre la filosofía de la empresa. La colaboración con Trev Wilkinson, iniciada en 2005, impulsó el crecimiento global de JHS, con presencia actual en más de 60 países, desde Asia hasta América.
Trev Wilkinson es un reconocido diseñador y fabricante británico de hardware y componentes para guitarras. Es especialmente famoso por sus innovaciones en puentes, clavijas y pastillas, que son ampliamente valorados por su calidad y confiabilidad en la industria musical. Desde 2005, Wilkinson ha colaborado con John Hornby Skewes (JHS) en la creación de guitarras bajo las marcas Vintage y Fret King, entre otras. Su experiencia ha permitido a JHS integrar componentes de alto rendimiento en sus instrumentos, ofreciendo productos de calidad profesional a precios accesibles. Wilkinson es visto como un “gurú” en el diseño de hardware para guitarras y continúa innovando en el sector.
Presencia en América Latina
Carla comenzó a trabajar en JHS este año y, como hispanohablante, tiene gran interés en llevar sus marcas a Latinoamérica y el Caribe.
“Tenemos una larga historia en Brasil, donde la marca Vintage Guitars ha tenido gran aceptación a través de nuestro distribuidor Habro,” comenta Carla, señalando el potencial de replicar ese éxito en otros países de la región. “Recientemente, iniciamos en Chile con Matrix y la demanda ha sido muy positiva. Estamos buscando nuevos distribuidores para nuestras marcas, especialmente en México y Colombia.”
Carla resalta la importancia de las relaciones cercanas con los distribuidores: “La industria musical es un mundo pequeño, lleno de personas apasionadas. Lo que he notado en América Latina es el compromiso de encontrar productos de calidad a precios accesibles, algo que encaja perfectamente con la filosofía de JHS.”
Tendencias y productos destacados
Calvo menciona que, aunque los instrumentos clásicos como las guitarras tipo S, T y LP dominan el mercado latinoamericano, existe un interés creciente por la variedad: “Estamos trabajando para traer más opciones, para que cada guitarrista pueda encontrar su instrumento ideal.”
“Ahora mismo estamos trabajando en expandir nuestro proyecto ProShop, donde ofrecemos una guitarra (o bajo) realizada en el Reino Unido con las especificaciones que el músico desee. Desde pastillas distintas a acabados nitro o desgastados. Básicamente creando tu guitarra ideal por un precio razonable”.
Otro ejemplo es la gama REVO, con guitarras y bajos semiacústicos, clásicos rediseñados, líneas thinline y cuerpos sólidos, diseñada por el experto Alan Entwistle, que Carla considera un gran atractivo para la región. “Las guitarras REVO ofrecen tonos infinitos, con maderas de calidad y hardware Wilkinson. Son perfectas para quienes buscan versatilidad y un sonido auténtico.”
Esta gama es inspirada en finales de los años 1950 y principios de los 1960, pensada en los estilos indie y surf. “El tener un producto tan destacado nos ha permitido resaltar la marca y traerla nuevamente a la mente de las personas. Estamos en una era de cambio constante; es importante no solo centrarse en lo que funcionó en el pasado, sino también estar al tanto de las tendencias”.
Desafíos y oportunidades de expansión
Para crecer en mercados internacionales, Carla destaca la importancia de ser flexibles y adaptables: “En JHS, podemos ajustar nuestros productos según las necesidades de cada cliente. Recientemente, por ejemplo, hicimos un cambio en las pastillas de una guitarra existente en nuestro catálogo para un cliente en India. Tras nuestra conversación me puse a negociar y en un par de meses ya empezamos a fabricar el producto que nos pidió sin ningún problema o demasiada burocracia.” Esto, dice, es un ejemplo del enfoque personalizado de JHS.
El manejo de precios también es fundamental. “Distribuir internacionalmente requiere entender que los márgenes serán más ajustados, por lo que tener una estrategia clara es esencial,” explica.
Mirando al futuro
El 2025 será un año especial para JHS, ya que celebrarán el 30º aniversario de las guitarras Vintage con una edición limitada que presentarán en el NAMM Show. Además, Carla anticipa nuevos lanzamientos como la serie Vintage Coaster de premio más bajo, la expansión de la serie REVO y de la marca Rapier, y el lanzamiento de la serie Vintage Acoustic Pacific Coaster.
Carla concluye con un mensaje para potenciales distribuidores en la región: “Estaremos presentes en NAMM 2025 y esperamos conectarnos con quienes estén interesados en llevar nuestras marcas a nuevos mercados.”
Con un enfoque en la calidad, la adaptabilidad y un fuerte deseo de crecer en América Latina, JHS promete seguir siendo un actor importante en la industria musical global, creando oportunidades para músicos de todas partes del mundo.
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