Gestión
Criaturas del fondo del pozo
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Vamos a encarar a los monstruos de una vez con estos comentarios esenciales que ofrecen los mejores consejos para pasar por la retracción de la economía en determinados países
Es el inicio del otoño por debajo de la línea del Ecuador y los recuerdos de un verano asustador en la economía de varios países mal se borran cuando tenemos más y más sorpresas: reclamos en las calles exigen una actitud inmediata de los gobiernos, que parecen congelados delante de la desobediencia de la clase política. La economía se encoge al encarar al dragón feroz que consume las cuentas públicas, incentiva la corrupción y a pasos grandes amplía, cada vez más, la tan hablada deuda interna.
Los gobiernos gastan mucho, y gastan mal. Los banqueros contabilizan lucros astronómicos. La economía es rehén de especuladores que nos maltratan pulverizando gases de inseguridad y desconfianza. Pero aún respiramos.
Mientras que incluso los aliados de los desgobernados países suplican por un caballero que nos muestre la mejor manera de contraatacar, quedamos a la merced de las criaturas del fondo del pozo que aún nos esperan y (casi con una certeza absoluta) saben que pronto llegaremos allí.
Solamente aquellos que realmente creen en leyendas e historias imposibles podrían soportar tanta variación de todo lo que se refiere a la supervivencia. Y en nuestro mercado nada es diferente. Excepto la desesperación, fruto del amateurismo reinante, y de las actitudes impensadas que no visualizan el horizonte que se dibuja, somos iguales a todos los otros mercados.
¿Y qué podemos aprender cuando observamos las similitudes y diferencias que tenemos en relación a otros mercados? Priorizar algunas acciones puede prepararnos para un realineamiento de estrategias en el que los cambios serán mantenidos y practicados con afinco en la post crisis.
¿Listo para enfrentar a las criaturas?
– Reducción del costo operativo:
Al contrario de algunas empresas que aprovechan la crisis como excusa para ‘limpiar’ la estructura de colaboradores, necesitamos entender que la economía generada podrá, mañana, limitar o, al menos, desacelerar el crecimiento ni bien se encuentre una normalidad.
Crisis son buenas pues nos obligan a rever los costos generales de la actividad y así permiten que acciones de economía sean implantadas. Lo fundamental es que las acciones se vuelvan sustentables y los cortes aplicados no se vuelvan villanos en el futuro. Piensa bien antes de ejecutar una reducción de costo más allá de lo necesario. Eso puede costarte mucho después. Un error común aquí es operacionalizar la reducción en las personas que hacen la rueda girar. De nada sirve tener diez personas gritando y sólo dos remando. Analiza con cuidado y aplica los cambios con convicción y determinación. Al mercado no le gustan las medias verdades.
– Reducción de los gastos:
¡Cancela ahora mismo todos los viajes programados! El departamento comercial no va a ningún otro lugar. Los gastos son altos por demás. OK, hay un fundamento si el propósito de los viajes es sólo cordialidad o formalidad. Viajes y gastos generales con clientes deben ser evaluados en función de su efectividad y de su retorno.
Usando un punto de vista diferente, puedo decir que si un vendedor de una tienda minorista va a visitar un estudio, u otro cliente cualquier, será la consecuencia de esa visita que podrá ser usada para medir si la misma debe ser considerada como gasto o inversión de retorno rápido. Pocos en nuestro mercado estudian a fondo el nivel de la tasa ROI (Return Over Investment) y, por eso, muchas veces, inversiones y acciones son confundidos con gastos. Debemos tener cuidado con este análisis para no limitar ni promover una inseguridad de mercado mayor que la realidad dentro de las empresas.
En la misma línea, acciones de puntos de venta en las que no haya reciprocidad (generalmente practicada por medio de compras) son inútiles. ¿De qué sirve promover o anunciar lo que no tenemos para entregar? En fin, examina lo que va a traer retorno a corto, mediano y largo plazo. El momento es propicio para firmar sociedades de largo plazo y eso debe ser considerado en lo que respecta a los posibles gastos que una alianza estratégica pueda traer en el futuro.
– Reducción de condiciones comerciales:
Intentar castigar a tu cliente por una crisis general no siempre es lo más recomendado para hacer. Crear reglas austeras que signifiquen una pérdida en las condiciones comerciales adquiridas por éste o aquel grupo de clientes también no sería un camino a seguir, pues puede ser muy mal interpretado. Los mercados no lidian bien con actitudes unilaterales (sea de cual parte suceda).
Los mercados serios prefieren la transparencia y la consulta previa sobre posibles consecuencias de las acciones restrictivas que serán aplicadas. De esa manera, cada empresa sabe cuál es su grupo de clientes más importante y cómo explicar actitudes de mayor austeridad financiera o control de riesgo, así como reducciones de plazos de pagos o limitación del crédito. Esto siempre viene para proteger ambos lados y debe ser tratado con mucha seriedad. Proteger clientes es tan fundamental como proteger a la empresa.
Utiliza todas las herramientas disponibles para explicar de manera clara y simple los cambios y el motivo de los mismos a tus clientes más importantes. Estoy seguro de que ellos entenderán y ayudarán en el proceso. Una empresa que no habla con el mercado acaba sin ser oída por el mismo.
– El monstruo del día a día:
En tiempos de dificultad, muchos pueden decir que la planificación está errada. No se deben hacer planes y que explote la estrategia. Al final: ¡tenemos que sobrevivir! ¡Después pensamos en planes!
Una vez más eso es parcialmente correcto bajo determinado punto de vista. ¡Pero los planes no son acciones! Es imperativo que se note que el plan no es nada más que un diseño de dónde estamos y adónde queremos llegar, y cómo queremos llegar, y cuándo queremos llegar.
No hay necesidad de rever planes, pero sí de rever las tácticas a ser aplicadas para ejecutar el plan. Bajo esa óptica es posible entender que el monstruo del día a día debe ser combatido con mayor ferocidad y constancia, pues él se volvió el mayor enemigo. Cuanto más se conquista en el día a día, mayor es el sentimiento de motivación y de que la lucha puede ser vencida.
Deja el plan de lado (por más ambicioso que sea) y concéntrate en la creación de tácticas diferentes y más efectivas. Piensa en nuevos segmentos de mercado, nuevos nichos, mayor pulverización o condensación, mejor performance, otro lugar, mejores precios, en fin, sólo cambia el plan en caso de que el mismo se aplique más a la reali-dad futura, y no a la del día a día.
Es eso. Espero que cuando estés leyendo este artículo, el texto ya se haya vuelto ob-soleto y que estemos todos en la antigua normalidad, con cambios y compromisos firmados, sellados y abiertos.
¡Hasta pronto!
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Dean Guitars obtiene victoria en su apelación contra Gibson
![dean gibson 1200x675](https://musicaymercado.org/wp-content/uploads/2024/07/dean-gibson-1200x675-1.jpeg)
Dean Guitars anunció recientemente una importante victoria legal en su prolongada disputa de marca registrada con Gibson Brands, Inc.
El Tribunal de Apelaciones de los Estados Unidos en el quinto circuito ha dictado sentencia a favor de Dean Guitars al conceder una revocación total y un nuevo juicio, lo que reivindica la posición de la empresa de que su uso prolongado de ciertos modelos de guitarras no infringe las marcas registradas de Gibson.
El tribunal sostuvo que se debe permitir que se muestren en el tribunal pruebas de innumerables otras empresas que fabrican estos modelos de guitarras.
“Estamos increíblemente satisfechos con la decisión del tribunal”, dijo Pam Rubinson, CEO de la empresa matriz de Dean, Armadillo Enterprises. “El fallo de este tribunal afirma nuestro compromiso con los modelos V y Z heredados de Dean que han estado en producción continua desde 1977 y refuerza nuestra creencia en la competencia justa dentro de la industria de las guitarras. Siempre nos hemos esforzado por respetar la historia de la artesanía de la guitarra al tiempo que aportamos nuestro propio estilo único al mercado. Esta es una reivindicación total. Hemos luchado esta batalla y la hemos ganado en nuestro nombre, en nombre de Dean Guitars y de todos los demás fabricantes de guitarras de la industria”.
Ron Bienstock, de Scarinci Hollenbeck LLC, abogado de Armadillo, afirmó: “Entre otras cuestiones, el tribunal reconoció la historia de la marca Dean en su uso prolongado de estos modelos de guitarras, así como de innumerables otras empresas de guitarras que han producido y comercializado estas mismas guitarras”.
¿Y ahora, qué hará Gibson?
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Comerciantes: Cómo conseguir un “¡Volveré a tu tienda!”
![ed tiendas volver 1200x675](https://musicaymercado.org/wp-content/uploads/2024/07/ed-tiendas-volver-1200x675-1.jpeg)
La humanización y personalización son puntos esenciales para una mejor experiencia de compra y fidelización dentro del punto de venta.
La tecnología avanza a un ritmo vertiginoso, siguiendo la famosa Ley de Moore, que predice que la capacidad de las computadoras se duplica cada dos años. Thomas Friedman, columnista de The New York Times, señala que la velocidad de este avance tecnológico ya supera la capacidad humana de adaptación. Si bien las habilidades humanas han crecido gradualmente a lo largo de la historia, la tecnología ha experimentado un salto exponencial desde el siglo XX.
Es un error pensar que el comercio minorista no se vería amenazado o incluso afectado por los grandes y poderosos poderes del “.com”, con sus instalaciones y servicios que te permiten realizar las compras deseadas el mismo día, o incluso en cuestión de minutos, además de beneficios, como cashback, puntos, viajes, eventos y otros.
Pero este avance desenfrenado y asfixiante de la tecnología ha causado grandes daños al ser humano. Nunca se ha hablado tanto en el mundo de conductas nocivas versus exposición a pantallas y salud mental. Prueba de ello es el estreno de la película “Divertidamente 2”, un éxito de taquilla principalmente porque presenta una nueva emoción: la ansiedad, un trastorno que ha crecido cada año debido a esta tecnología. La propia OMS (Organización Mundial de la Salud) destaca a Brasil, uno de los países con uno de los mayores números de exposición a pantallas y redes sociales, como la población con mayor prevalencia de trastornos de ansiedad del planeta.
Así, la tecnología ha abierto cada vez más espacios para el retorno a la humanización, a la experiencia sensorial, al contacto con otro ser humano.
Oportunidad para el comercio físico y su servicio humanizado
PwC realizó una encuesta con 15 mil participantes de 12 países, incluido Brasil, que revela la importancia de una experiencia de cliente más humana y diferenciada:
- El 73% de los consumidores considera la experiencia un diferenciador importante en las decisiones de compra.
- En Brasil, esta tasa alcanza el 89%, la más alta entre los países participantes.
- El 42% de los encuestados pagaría más por una experiencia acogedora y amigable.
- El 32% dejaría de comprar una marca que le encanta después de una mala experiencia. En América Latina, esta tasa alcanza el 49%.
En el mercado actual, las tiendas físicas son más que simples puntos de venta. Son verdaderos centros de experiencia que deben integrarse con el mundo online, ya que no hay forma de escapar de la tecnología, ofreciendo una experiencia de compra fluida y personalizada. Este concepto se conoce como Phygitalización, la perfecta integración entre experiencias online y offline.
¿Cómo funciona la Phygitalización?
Combinando la comodidad y personalización de lo digital con el tacto y una experiencia humanizada. Por ejemplo, entrar a una tienda física y tener acceso al catálogo completo de productos a través de dispositivos digitales. O realizar una compra online y recoger el producto en la tienda camino a casa, el mismo día. Ésta es la esencia de la Phygitalización.
Experiencias inmersivas: Las tiendas físicas se transforman en espacios que estimulan los sentidos, utilizando tecnologías y storytelling para crear experiencias únicas y memorables. El mejor ejemplo es la tienda brasileña Fast Shop, en San Pablo. Son 18 ambientes, divididos para retratar la jornada diaria de una persona en casa. Esta nueva forma de localizar los artículos hace que los consumidores se pregunten si vale la pena tener un determinado objeto en una determinada sala de la casa.
Además, todos los productos cuentan con un Código QR para que el cliente pueda ver más información e incluso realizar una compra allí mismo, sin tener que pasar por caja. La atención en la tienda online, para quienes no tienen intención de acudir a la tienda física, también se produce de forma diferente: toda la venta, desde el análisis de los productos hasta la compra final, está a cargo de un representante comercial de una de las unidades de la cadena, mediante una aplicación, que puede responder preguntas sobre productos, métodos de pago y entrega.
Personalización en tiempo real: Los datos en línea y fuera de línea se combinan para ofrecer productos y servicios personalizados a cada cliente, en tiempo real. Por ejemplo: la tienda Nike de la Quinta Avenida en Nueva York tiene un piso dedicado exclusivamente a la personalización. Hay zapatos y ropa en colores simples que se exhiben para que los recojas y los lleves al área de personalización para salir con un producto único creado por ti.
Comodidad y eficiencia: La Phygitalización permite a los clientes comprar online y recoger en la tienda, o probar en la tienda y comprar online, todo con agilidad y practicidad. Otro ejemplo son las tiendas físicas de la marca Amaro, llamadas Guide Shops, que no cuentan con stock. Todo el espacio está lleno de la última colección. El cliente puede acudir al local, probar los productos deseados y realizar la compra mediante Código QR, programando la recepción de las piezas.
Compromiso y lealtad: La integración de lo online y lo offline crea una experiencia de compra más rica y atractiva, lo que genera la lealtad del cliente y forma una comunidad alrededor de la marca. En las tiendas Nespresso, por ejemplo, el asistente comercial te anima a probar nuevos aromas de café en una zona que parece una bonita sala de estar mucho antes de ofrecerte cualquier artículo para comprar.
Por supuesto, los ejemplos anteriores son de grandes empresas con grandes ingresos y presupuestos, pero la reflexión que debemos hacer es: Cuando consigo que mi cliente venga a mi tienda física, ¿le estoy ofreciendo una mejor experiencia de compra que la que tendría en casa o incluso desde su celular? ¿O simplemente entra y recibe un “¿Puedo ayudarte?” de nuestro vendedor, compra y sale?
¿No puedo ofrecerle algo nuevo, diferente y personalizado utilizando los datos que puedo recopilar de Internet para que él regrese?
Ofrecer una experiencia interesante al consumidor puede ser el punto crucial del proceso de compra. Integrar la vasta dimensión de información y datos, la conveniencia y la personalización de lo digital con la experiencia en persona puede ser (y ciertamente es) la clave.
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Julia Rubio es la nueva directora ejecutiva de NAMM Foundation
![namm julia 1200x675](https://musicaymercado.org/wp-content/uploads/2024/07/namm-julia-1200x675-1.jpeg)
La organización de comercio musical NAMM ha anunciado a Julia Rubio como la nueva directora ejecutiva de la NAMM Foundation para ayudar a cumplir su misión de fortalecer la industria de productos musicales y promover los placeres y beneficios de hacer música.
Rubio sucede a Mary Luehrsen, ex directora ejecutiva de la Fundación y asesora principal de políticas públicas de NAMM, quien se jubilará a finales de este año después de 22 años exitosos.
Rubio reportará directamente al presidente y CEO de NAMM y al presidente de la NAMM Foundation, John Mlynczak.
“La gran experiencia y conocimientos de Julia en educación y desempeño musical, así como en el mundo sin fines de lucro, tendrán un impacto global inmediato en la Fundación NAMM y sus esfuerzos y actividades fundamentales”, dijo John. “Su perspicacia empresarial y sus cualidades de liderazgo encajan perfectamente con nuestra cultura y serán fundamentales para impulsar la misión, los valores y los objetivos de la Fundación”.
“Estoy más que emocionada y honrada de unirme a la NAMM Foundation”, dijo Rubio. “Estoy ansiosa por liderar la Fundación en su misión y al mismo tiempo representar la generosidad y la filantropía de la industria de productos musicales”.
Rubio aporta una gran experiencia en liderazgo y concesión de subvenciones sin fines de lucro y comenzó su carrera como profesora de orquesta en una escuela pública en Hamilton, Ohio. Rubio llega a NAMM desde la Fundación Merakey, donde se desempeñó como directora ejecutiva desde 2019 y supervisó la concesión de subvenciones y la recaudación de fondos para la organización sin fines de lucro de salud conductual más grande del país. Rubio también ha ocupado puestos de directora ejecutiva en fundaciones y organizaciones sin fines de lucro culturales, artísticas y educativas de alto rendimiento.
Algunas de las actividades clave de la Fundación que Rubio liderará incluyen el programa de subvenciones de NAMM que financia la creación de más creadores de música en todo el mundo; Consider a Career In Music, un recurso para consejeros escolares, padres y estudiantes que se preparan para la universidad que presenta las muchas áreas viables de la música que se pueden considerar seguir; Mejores comunidades para la educación musical, que celebra a los distritos escolares y las escuelas por su apoyo y compromiso con la educación musical, que ya está en su 25° año; el patrocinio exclusivo de Make Music Day, una celebración de la creación musical en todo el mundo; GenNext, que brinda a las universidades, estudiantes y profesores acceso a programas y eventos que avanzan en la carrera en The NAMM Show; y la investigación musical financiada por la NAMM Foundation que continúa avanzando en las percepciones y la comprensión sobre el papel de la participación activa en la música para todas las personas en todas partes.
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