Gestión
Cross Selling:¿Cómo vender más al mismo cliente?
Conozca el cross selling y up selling, dos estrategias fáciles de aplicar en su tienda para fidelizar clientes y vender más.
Imagínese la escena… Usted va a la cafetería, hambriento (a) y pide su sándwich favorito. El joven anota su pedido, los detalles y sin siquiera levantar la cabeza, ya dispara:
-¿Papas para acompañar?
Y usted responde rápidamente:
– Sí, sí… Eso. Papas fritas.
Incluso sin mover el cuello, él continúa:
– ¿Y para beber?
Usted emocionado dice:
– Jugo de naranja. Con hielo
Y por fin, un tiro de misericordia:
– ¿Doctor, ya no quiere pedir nuestro mejor postre? ¿Nuestra torta de chocolate cremoso?
Y, sin saber, pero ya convencido, usted sentencia:
– Grandioso. Buena idea. Una torta de chocolate cremoso.
Debe saber que fue alcanzado por una estrategia de cross selling. Lo mismo vale para la compañía de TV que le ofrece un combo con los canales, Internet y un teléfono. O cuando un vendedor le ofrece las pilas para el juguete que acaba de comprar para regalárselo a su sobrino. Y, créalo, no hay mayor frustración para un niño que un regalo nuevo, pero sin pilas.
Usando el Cross selling en su tienda
El concepto de cross selling pertenece a un grupo de estrategias que buscan rentabilizar la venta. En este caso, agregando productos al pedido inicial, consiguiéndose una venta con más productos, siempre ofreciendo una ventaja para el cliente. El argumento de la pila es fácil, racional. O el del postre, momentáneo, emocional, glotonería… El hecho es que la estrategia es extremadamente eficaz. Permite al mismo tiempo aumentar los ingresos de la venta, así como ofrecer más valor al cliente.
La cosa es tan seria que usted encuentra decenas de grupos de debate sobre el asunto en las redes sociales, capítulos enteros en libros de marketing y ventas, además de horas en las reuniones estratégicas de empresas que desean aumentar sus ingresos con los clientes ya existentes. Muy buena y eficiente, aunque poco utilizada por la mayoría de las tiendas, principalmente en nuestro sector.
En la misma línea están las medidas del up selling, que comparten la misma misión de beneficiar al cliente, aunque de una forma diferente: ofreciéndole un producto superior, en sustitución del requerido inicialmente por el cliente.
Up selling
Por ejemplo, el cliente entra a su tienda para comprar cuatro micrófonos inalámbricos, llega decidido y ya entra pidiendo marca y modelo. Después de indagar sobre las condiciones de uso de los productos, usted sugiere otro modelo, de otra marca, más adecuado para el uso profesional, más resistente, con una frecuencia de transmisión más segura, que resiste mejor el uso continuo y, lógico, más caro.
El cliente acepta el argumento. Entonces usted continúa e indica una antena extra para el receptor de señal y por supuesto, una caja de baterías, de manera que es seguro y garantiza el funcionamiento de los micrófonos. Y, por último, se necesitan cuatro pedestales, tipo jirafa. Después de todo, nunca se sabe.
En líneas generales, estas estrategias buscan incrementar la venta, al mismo tiempo en que aumentan la retención y generan valor para el cliente. Consolidan un eficiente canal de comunicación que permite nuevas ofertas complementarias para el producto que inicio todo el proceso y, finalmente, contribuyen (y mucho) para el desafío de fidelizar al cliente.
Caminando dentro de su tienda, una batería sin baqueta; una guitarra sin capo, correa y afinador; o un micrófono inalámbrico ofrecido sin pilas adicionales, acaban por debilitar su rentabilidad. Las baquetas ofrecidas en los kits, cables extras para los sistemas de sonido, una mesa pequeña de repuesto, para una productora con muchos eventos en la carretera. Literalmente no tiene fin.
Piense de forma proactiva. Hasta ahora sólo recibimos la visita del cliente y respondemos a sus preguntas. ¿Y si tomásemos la iniciativa y creásemos una estrategia de venta de oportunidades? ¡Eso mismo!
El quiosco en el concierto de rock, un stand en la escuela de música, una banner en el sitio web de ventas de música… Pero eso es un tema para otro artículo.
Por ahora, agrupe sus productos por similitudes y conveniencia, cree escalas de evolución de precio y funciones para líneas de productos, y capacite su tiempo para trabajar el cross selling y up selling. Créalo, el resultado será increíble.
Más allá de la venta: cómo construir relaciones duraderas en el comercio de instrumentos y equipos musicales.
En un mercado donde la competencia online y la globalización han cambiado los hábitos de compra, las tiendas físicas de instrumentos musicales tienen una gran oportunidad: convertirse en espacios de comunidad, experiencia y confianza. La fidelización del cliente no solo asegura ventas recurrentes, sino que transforma al comprador en un promotor activo de la tienda.
1. Ofrecer atención personalizada
Escuchar al músico, entender sus necesidades y ofrecer asesoramiento experto es clave. La venta consultiva genera vínculos sólidos y posiciona a la tienda como un socio confiable en la evolución artística del cliente.
2. Crear programas de membresía o beneficios
Descuentos exclusivos, acumulación de puntos, promociones especiales para clientes frecuentes o acceso anticipado a lanzamientos son incentivos que estimulan la lealtad y la recompra.
3. Organizar eventos y experiencias
Talleres, masterclasses, clínicas, showcases y sesiones de prueba de nuevos productos permiten a la tienda convertirse en un punto de encuentro para la comunidad musical local, fortaleciendo la relación con los clientes.
4. Ampliar los canales de comunicación
Mantener contacto a través de newsletters, redes sociales y mensajes personalizados permite que la tienda se mantenga presente en la mente del cliente, incluso fuera del local físico.
5. Garantizar postventa y servicio técnico
Un buen servicio postventa, junto a la posibilidad de mantenimiento, reparaciones o upgrades, genera seguridad y confianza. El cliente sabe que la tienda estará disponible más allá del momento de la compra.
6. Aprovechar la tecnología
Ofrecer opciones de compra híbridas (online + retiro en tienda), agendar pruebas de producto o utilizar aplicaciones para seguimiento de reparaciones son formas de agregar valor a la experiencia del cliente.
La fidelización en tiendas de música se basa en relaciones humanas, servicio y comunidad. La tienda que entiende las necesidades del músico y las convierte en una experiencia positiva tiene el camino abierto para transformarse en una referencia local y generar una clientela fiel y entusiasta. ¿Y tú, qué estás haciendo en tu tienda?
Más allá de la venta: las demostraciones como herramienta clave para fidelizar y potenciar tu negocio.
En un mercado cada vez más competitivo y con la creciente influencia del comercio electrónico, las tiendas físicas tienen un factor diferencial que ninguna plataforma online puede replicar: la experiencia sensorial directa.
En este contexto, ofrecer pruebas de producto dentro del punto de venta se convierte en una estrategia fundamental para generar valor y fidelizar a los clientes.
Conectar al cliente con el producto
Probar un instrumento, sentir su respuesta, escuchar la calidad del sonido o experimentar en vivo un sistema de iluminación profesional son experiencias que pueden definir una decisión de compra.
Según estudios del sector retail, los clientes que interactúan físicamente con los productos tienen un 60% más de probabilidades de concretar la compra en comparación con aquellos que solo reciben información verbal o visual.
Además, las pruebas permiten que el vendedor se convierta en asesor, guiando al cliente a través de las características técnicas y los beneficios del producto, lo que fortalece la percepción de confianza y profesionalismo.
Crear momentos que el cliente recordará
Más allá de la funcionalidad, una prueba de producto bien diseñada puede transformar una visita a la tienda en una experiencia memorable. Ya sea con cabinas de ensayo, áreas de demo controladas o pruebas de sonido en escenarios reales, las tiendas que apuestan por este recurso reportan mayor satisfacción y tasas más altas de recomendación.
“Cuando el cliente se siente cómodo para tocar, probar o experimentar sin presión, aumenta su conexión emocional con la tienda y con la marca”, destacan especialistas en marketing experiencial.
Beneficios adicionales para la tienda
Ofrecer pruebas de producto también ayuda a:
- Reducir devoluciones: al conocer mejor el producto antes de comprar.
- Aumentar el ticket medio: los clientes que prueban tienden a valorar modelos premium o accesorios complementarios.
- Generar contenido y promoción: demostraciones en vivo se pueden convertir en material para redes sociales, fortaleciendo la imagen del negocio.
Una inversión en experiencia y diferenciación
La clave está en planificar correctamente el espacio y capacitar al equipo de ventas para que las pruebas sean una parte natural y fluida del proceso de compra. En un sector tan emocional como el de la música y la tecnología para espectáculos, permitir que los clientes prueben los productos es una de las formas más efectivas de conectar, sorprender y generar lealtad. Y recuerda: ¡Déjalos tranquilos y que se tomen su tiempo para probarlos!
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
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