¡Prepare a su equipo de ventas para el presente y para el futuro!

¡Prepare a su equipo de ventas para el presente y para el futuro!

by 15/09/2014

Cada vez es más difícil realizar una venta, y,  perder oportunidades de ventas por falta de información o preparación se vuelve inaceptable. ¿Usted qué hará?

Businessman Wearing Cape - – Image by © Royalty-Free/Corbis

Aunque las preguntas son: ¿Cómo estar siempre “listo para la venta”? ¿Cómo conseguir tiempo para reunir tanta información, investigación, datos profesionales, etc.? Resumiremos las sugerencias en un punto principal: Estar bien informado. Bien informado sobre su producto y/o servicio, sobre su clientela, sobre su mercado y sobre su tienda y/o empresa; debe estar preparado para demostrar que su conocimiento lo convierte en un profesional diferente. Para muchos vendedores este tipo de información es muy “pesada”, “áspera” y “dura” como el cemente, es por esto que no se imaginan cargar con este peso.

Las excusas para no estar bien informados son innumerables. “No tengo tiempo”, “Mi empresa no invierte en mí”, “La semana que viene voy a comenzar este trabajo”, entre otros. La verdad, estos vendedores aún no ven la ventaja competitiva que pueden establecer delante de sus competidores desde el momento en que obtienen más información y la saben usar a su favor.

Un día un grupo d vendedores aprendió sobre su profesión, su producto/servicio que ofrecía y sobre los posibles clientes que atendería. Aprendió, es decir, un hecho pasado. Así, las bases que construyó para ver mejor y más lejos, se convirtieron en una base de cemento a la que estaba conectado. Se pararon y aferraron a los viejos conocimientos y fórmulas que funcionaron en el pasado y desarrollaron sus adicciones profesionales. En la actualidad, están unidos al “cemento del pasado”.

Sin embargo, otros vendedores, generalmente los campeones, están atentos a cada detalle que pueda servir de información sobre cómo hacer para aprovechar las oportunidades de ventas cada día. Ellos saben que el ahora, es el diferencial en la relación, y eso sólo se logra cuando conocemos al cliente de verdad. Al final, ¿cómo construimos relaciones si no sabemos con quién, por qué, para qué y qué se ganará con eso?

Estos vendedores también saben que, cuando se conoce bien el producto/servicio que se ofrece, entonces sí, se puede establecer el valor. En cuanto el cliente vea el valor que se le está ofreciendo, él se interesa más. Conocer el mercado y lo actual, permite que se pueda argumentar o negociar mejor con el cliente, o sea, la información se vuelve conocimiento, y eso se transforma en “oro actual” en el mundo moderno de los negocios.

Ahora, preste mucha atención a la diferencia entre información y conocimiento. Información es lo que sobra en el mundo moderno, y la encontramos de todos los tipos, buena, mala, y para diversos fines. El conocimiento es separar lo que realmente interesa, dedicándole tiempo a entender, aprender y guardar en lo que se puede llamar “mochila del conocimiento”, que todo profesional exitoso posee.

En fin, dedíquese a colectar información importante para su desarrollo profesional, agregando cada vez más valor a su conocimiento. No pierda tiempo en información inútil y que no le servirá para que usted sea una persona y un profesional mejor.

Olvide el “conocimiento del pasado”, que le crea hábitos muy antiguos. Tenga fuerza de voluntad y garra para “cargar el peso” de lo aprendido, para vencer las dificultades que siempre se encuentran en el camino del desarrollo profesional.

 

Fernando Lucena es Consultor y Presidente del Grupo Friedman, única empresa brasileña con licencia de The Friedman Group, una consultora minorista internacional que opera en más de 25 países, acumulando más de 20 años de experiencia en Brasil.

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