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¿Cómo identificar si el vendedor realiza ventas o perjudica las compras?

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Perfil

Carlos Cruz

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Mira cómo es importante identificar el perfil del comprador para crear una experiencia de consumo adecuada y cerrar una venta

Con el avance de la tecnología, los consumidores buscan cada vez más en Internet información de productos y servicios que tienen interés en comprar para tomar decisiones en base a la comparación entre proveedores. Es decir, cuando van a los establecimientos, muchos clientes ya tienen en mente cuál es su deseo, cuánto pretenden gastar e inclusive cómo van a pagar.

Todo este proceso de compra, que corresponde a la activación de una necesidad, a la idealización de la solución, a la elección del producto y la forma en que pretende satisfacer su voluntad, sucede en la cabeza del cliente de forma independiente, sin la intervención directa de un profesional de ventas.

El cliente hasta puede haber visto una publicidad, o tener la recomendación de un conocido, pero fue, sin la ayuda de un especialista, que él tomó su decisión, o sea, recorrió solo todo ese ‘camino o proceso de compra’.

Después del perfil

En el momento en que el profesional de ventas identifica ese perfil, hay dos posibilidades: la primera es realizar la transacción y cerrar el negocio, con el riesgo de que los diferenciales sean sólo el precio y la disponibilidad; y la segunda, en el caso la recomendada, es identificar los motivadores de compra, o sea, las necesidades para hacer la venta más relacional y consultiva, generando valor y presentando soluciones.

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Para un vendedor profesional, tener la oportunidad de intervenir directamente significa tener la oportunidad de hacer un contacto más cercano con el consumidor para garantizar la fidelidad y optimizar sus ganancias. Esto porque el cliente no tiene datos previos del producto o servicio, no tiene su compra ideal ya formulada en la cabeza y está receptivo para ser provisto de información transmitida por el vendedor. Ante este escenario, tenemos la siguiente cuestión: si el consumidor ya llega hasta el ‘mostrador’ con los conceptos pre-formateados, ¿cómo los profesionales deben proceder con la atención y garantizar la venta?

Sufrir para hacer

Yo suelo decir que el vendedor tiene que evitar ‘sufrir una compra’ para poder ‘hacer una venta’. ¿Qué significa eso? Mostrar al cliente que no siempre la idea que tiene en mente representa el mejor concepto sobre el producto o servicio; en otras palabras, evitar perjudicar una compra.

Por lo tanto, es fundamental crear una experiencia de consumo. Para ello, el vendedor debe entender el perfil del cliente y cuál es su necesidad real. En ese contexto, ofrecer la mejor solución para él, lo que significa hacer una venta.

Así, tendrá credibilidad, porque el comprador va a entender que el papel del especialista es ayudarle a tomar la mejor decisión y evitar posibles frustraciones por un entendimiento inadecuado sobre el ítem en cuestión o una pre-concepción repleta de engaños, ya que no todo lo que se ve y se lee en internet tiene sentido o es verdad.

Esta intervención es positiva y puede garantizar una posventa satisfactoria también. Además, hay grandes posibilidades de que este cliente se convierta en un promotor, con la experiencia positiva y, en ese caso, recomendar el vendedor a conocidos. Siguiendo ese camino, no tengo dudas de que un buen profesional realizará grandes ventas.

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Audio

Marshall entra al mercado de audio para TV con la barra de sonido Heston 120

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Después de más de seis décadas marcando el sonido del rock, Marshall da un paso histórico y anuncia su entrada al mercado de audio para televisión. 

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La marca británica presentó oficialmente la Heston 120, su primera barra de sonido, diseñada para llevar la potencia y el carácter de su legado a los hogares.

Descrita como el producto más avanzado que ha desarrollado hasta la fecha, la Heston 120 promete ofrecer la misma calidad sonora que ha hecho de Marshall un ícono en el mundo de los amplificadores. Según la compañía, esta barra de sonido entrega un audio potente, rico y con toda la actitud rockera que caracteriza a la marca, junto con las mejores opciones de conectividad, pensadas para integrarse fácilmente a cualquier sala.

El lanzamiento fue acompañado de una campaña que refleja la identidad de Marshall: una colaboración con MTV y la banda The Darkness para revivir el clásico programa MTV Cribs, un homenaje a los días dorados de la música en televisión.

Además del producto, Marshall renovó su sitio web para ofrecer una experiencia de compra enfocada en audio premium para el hogar, acompañado de material visual que destaca tanto el diseño clásico y audaz como la avanzada tecnología incorporada en la barra.

El Heston 120 marca el inicio de una nueva categoría para la compañía, que afirma que este es solo el primer paso en su expansión hacia el sector de audio doméstico. La barra de sonido busca competir en un mercado dominado por marcas especializadas, apostando a una mezcla de diseño icónico, potencia sonora y una herencia indiscutible del rock.

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Enter The Hawk's Nest with Justin & Dan Hawkins of The Darkness | MTV Cribs x Marshall | Heston 120
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instrumentos musicales

Fender lanza Fender Studio, su nueva app para grabar, crear y tocar en cualquier lugar

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La icónica marca Fender acaba de presentar Fender Studio, una aplicación que promete revolucionar la forma en que los músicos graban, improvisan y capturan su creatividad desde cualquier lugar.

Diseñada para ser una herramienta completa y portátil, la app permite a los usuarios grabar ideas, producir maquetas, tocar junto a pistas y experimentar con sus composiciones de manera sencilla e intuitiva, directamente desde su dispositivo móvil o tableta.

Con una interfaz amigable, Fender Studio ofrece múltiples funciones, entre ellas: grabación multipista, loops, acompañamientos, efectos y herramientas de mezcla, pensadas tanto para músicos principiantes como profesionales. Además, integra opciones de colaboración y exportación rápida, facilitando el trabajo en red con otros artistas o el paso a producciones más complejas.

“Esta app está pensada para que la creatividad no tenga límites ni dependa de un estudio físico. Puedes capturar tus ideas donde y cuando te lleguen”, explicó Fender en el lanzamiento oficial.

Fender Studio llega para complementar el ecosistema digital de la marca, que ya cuenta con plataformas como Fender Play, enfocada en el aprendizaje musical, y se posiciona como una solución práctica para quienes buscan grabar y desarrollar sus proyectos desde cualquier entorno, sin necesidad de equipamiento profesional.

La app ya está disponible para descarga en las principales tiendas digitales y promete convertirse en una herramienta indispensable para músicos de todo el mundo.

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Fender Studio: The all-new app to record, jam, and create | Fender
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Audio

Sonance anuncia la adquisición de Blaze Audio 

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La compañía Sonance, reconocida globalmente por su trabajo en diseño y tecnología de altavoces, anunció la adquisición estratégica de Blaze Audio, un movimiento que fortalece su posición en el mercado de audio profesional.

Esta unión combina la ingeniería de altavoces de Sonance con la galardonada línea de amplificadores y la plataforma DSP (procesamiento digital de señal) de Blaze. El resultado es una oferta de soluciones de audio integradas, escalables y adaptables para aplicaciones profesionales, residenciales y marinas.

La adquisición también marca el inicio de una alianza a largo plazo con Pascal A/S, una de las principales compañías de módulos de amplificación, lo que permitirá a Sonance y Blaze acelerar la innovación y ofrecer tecnologías de audio de siguiente nivel en todos los segmentos del mercado.

“Compartimos la misma pasión por la excelencia en ingeniería, el diseño pensado y la innovación centrada en el cliente”, señalaron desde Sonance. “Este es solo el comienzo de una nueva etapa que nos permitirá desarrollar soluciones de audio que sean más completas y eficientes para integradores y usuarios finales”.

Con esta integración, Sonance refuerza su propuesta de valor, ampliando su portafolio con sistemas de amplificación y procesamiento de alto rendimiento, complementando su línea de altavoces.

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