¿AMPLIAR O DISMINUIR?
Continuamos con la columna de la edición pasada para aprender a formar un mix de productos que sea éxito de ventas
Muchas veces, cuando evaluamos nuestro mix de productos y recibimos el feedback de nuestros consumidores, notamos que existe la necesidad de ampliar (extender) nuestra línea, especialmente para que los lucros sean optimizados. Para eso, podemos realizar algunos movimientos:
– Ampliación mercado abajo: lanzamiento de una línea con productos de ‘combate’, con precios debajo de la línea de productos existentes en la empresa. Generalmente es realizado cuando se ve un aumento de oportunidades en segmentos de menor poder adquisitivo, en especial como forma de bloqueo estratégico del crecimiento de la competencia.
– Ampliación mercado arriba: lanzamiento de una línea de productos premium, de faja superior de mercado. Generalmente nos decidimos por esa maniobra para conseguir crecimiento en la facturación y, consecuentemente, en los lucros. El reposicionamiento no es algo tan simple de hacer yes necesario bastante estudio. Como ejemplo, podemos citar la escalada de algunas marcas utilizando como atajo el uso de una celebridad patrocinada en su campaña de marketing.
– Ampliación doble: la empresa tiene una línea de productos intermedia, apostando por la relación costo-beneficio, por ejemplo, y, enun determinado momento, apuesta por lanzar en conjunto una línea arriba y otra debajo de su actual campo de actuación. Una maniobra arriesgada que puede sorprender a la competencia, pero que genera mucha inversión.
– Complementación: cuando sentimos falta de un producto específico en nuestra línea — en términos de consistencia y profundidad — y necesitamos crear unítem o más para complementarla. Por ejemplo, una tienda de ropa que inserta en su línea productos Plus Size con el objetivo de atender un público consumidor importante para complementar la margen de contribución de la línea.
Es importante recordar que la decisión de ampliar nuestra línea puede ser bastante positiva en algunos aspectos, pues es más barato insertar productos por medio de extensiones debido al hecho de que el mercado ya está familiarizado con tu marca ytus valores. Algunas redes minoristas crean extensiones interesantes, como por ejemplo un gran supermercado que crea una línea diferente de mini-mercados con una propuesta más intimista que los tradicionales hipermercados.
¿La marca se fortalece o no?
La ampliación también proporciona una percepción de solidez, fortaleciendo y exponiendo aún más la imagen de la marca. En el caso de una marca o de un establecimiento que estaba debilitado, la ampliación puede restablecer el vigor y espantar a la competencia. 
Sin embargo, no todo es color de rosa y, en los casos en que se creen extensiones por demás, el consumidor puede no entender muy bien la propuesta y la marca puede perder la claridad de sus propósitos en el mercado. Otro aspecto negativo ocurre cuando notamos la canibalización de las ventas dentro de la línea. Eso sucedió dentro de la línea Fiat, por ejemplo, por poseer un número muy grande de productos, en especial automóviles destinados al segmento de entrada con precios muy cercanos, exigiendo algunos esfuerzos de los directores en repensar toda la línea.
Para resolver ese problema, la compañía decidió promover una fuerte reducción de la línea y una mejor organización del mix de productos. La empresa tendrá menos modelos, pero una línea más compacta, con representantes en todos los segmentos de vehículos y fajas de precios. El automóvil Mobi como producto de entrada; el Palio (que irá a ‘evolucionar’ y ocupar el espacio que hoy es ocupado por él mismo y por el Punto); el Fiat Tipo (hatch y sedán), que tendrá la misión de conquistar el mercado de hatch y sedán medianos que el Linea, por ejemplo, no logró; así como el Toro, que será el ‘gran auto’ de la empresa. En síntesis, Fiat promete una línea sobria, pero completa.
La reducción de una línea puede ser hecha en pequeña o larga escala, pero es fundamental que exista la evaluación constante del desempeño de la línea con el objetivo de medir el aguante que posees en la corrida para el éxito del emprendimiento. Eso vale para una red de tiendas. Muchas veces el costo operativo para mantener muchos puntos de venta relativamente próximos puede no valer la pena, con el riesgo de canibalizar el propio negocio a mediano plazo. Es como si dividiéramos un pastel en porciones menores, disminuyendo los lucros y facilitando el ataque predatorio de la competencia, visto que concentrarán los recursos en una acción mientras tu pierdes recursos importantes por la hinchazón en los costos operativos. Otro punto que pocos se dan cuenta: en período de vacas gordas tenemos un aumento significativo de ventas, escondiendo las deficiencias y debilidades del producto/servicio, haciendo que el problema sea aún más crónico.
SIEMPRE EL CLIENTE
Todos los esfuerzos en la formación del mix de productos tienen como foco a nuestro cliente. El buen cliente es aquel que nosotros entendemos cuáles son sus necesidades. Y no te engañes: nuestras elecciones atraen perfiles distintos de clientes. Si posees una línea abarcadora, un equipo preparado, facilidad de acceso y confort en tu punto de venta, atraerás a un público diferente de aquel que opta por poner el menor precio al producto y trabaja sólo con una línea de entrada.
No existe correcto y errado en la elección del mix de productos. Sólo entiende qué tipo de público será atraído por tu elección y busca hablar su idioma. Pregunta a tus clientes regularmente sobre tus productos y servicios y no sientas recelo de repensar tu mix de productos, adaptándolo de acuerdo con las necesidades que van surgiendo. Recuerda: el mercado es dinámico e increíblemente sorprendente. Prepárate y enamórate de tus productos, de tus soluciones para el mercado y de tus clientes.
La empresa argentina anunció la distribución oficial de la marca británica de amplificadores HIWATT.
“Esta incorporación refuerza nuestro compromiso de ofrecer productos de la más alta calidad, completando nuestro portafolio con una línea que combina diseño de vanguardia, sonido profesional y precios altamente competitivos”, reforzó Eduardo Petrecca, del departamento comercial de Todomúsica.
La empresa local tendrá los últimos modelos desarrollados siguiendo las tendencias actuales del mercado, convencidos de que “tendrán una gran aceptación por parte de los músicos y profesionales del rubro”.
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Music Business
Aranceles de Trump elevan los costos en la industria musical y afectan al mercado global
El aumento de precios en vinilos, instrumentos y merchandising impacta a fabricantes, artistas y consumidores.
Los recientes aranceles de importación propuestos por Donald Trump, en su plan de regreso a la presidencia de los Estados Unidos, están generando preocupación entre los representantes de la industria musical. El impacto no se limita solo a los productos fonográficos, sino que se extiende a los instrumentos musicales, equipos y artículos de merchandising, provocando una cadena de aumentos que afecta tanto a fabricantes como al consumidor final.
Impacto en los costos de producción
La fabricación de discos de vinilo, que depende de materiales importados como PVC y papel para encartes, enfrenta un aumento en los costos. Según David Macias, de la distribuidora Thirty Tigers, el precio de un vinilo puede llegar a los USD 35 por unidad, un valor considerado elevado para los consumidores.
Además, la industria de instrumentos musicales, que importa gran parte de sus productos o componentes, también se ve afectada por los aranceles. Equipos como guitarras, teclados y baterías, que a menudo se fabrican en China o Vietnam, están sujetos a tarifas de hasta el 46%, lo que puede hacer que estos artículos sean menos accesibles, especialmente para músicos principiantes y escuelas.
Efectos en el turismo musical y la circulación de artistas
El sector turístico vinculado a la música también siente los efectos. La U.S. Travel Association proyecta una caída de hasta el 10% en el turismo canadiense, afectando eventos como el CMA Fest en Nashville. Aerolíneas como la canadiense Flair Airlines han cancelado vuelos hacia destinos musicales en EE.UU., reduciendo significativamente la disponibilidad de asientos para turistas.
Artistas internacionales han reconsiderado sus giras en Estados Unidos debido a los nuevos aranceles y a la incertidumbre económica. Rob Oakie, director de Music PEI, reportó cancelaciones de giras por parte de artistas que temen costos adicionales y posibles complicaciones para ingresar al país.
Repercusiones globales y respuestas internacionales
Los aranceles propuestos por Trump han provocado represalias por parte de otros países. China ha implementado tarifas del 34% sobre productos estadounidenses, mientras que el Reino Unido y la Unión Europea evalúan medidas similares. Estas acciones podrían restringir el acceso de empresas estadounidenses a mercados digitales internacionales, afectando plataformas como Spotify y Apple Music, y, en consecuencia, la remuneración de artistas y sellos independientes.
Fabricantes evalúan reubicación de la producción
Con aranceles que podrían alcanzar hasta el 60% sobre productos chinos y 10% sobre importaciones generales, fabricantes tradicionales de instrumentos musicales —como Fender, Gibson y varias marcas medianas— enfrentan el dilema de mantener parte de su producción en países asiáticos o repatriarla a Estados Unidos. Esta decisión podría implicar costos aún más altos, debido a la mano de obra, materia prima e infraestructura fabril más cara en territorio estadounidense.
Muchas de estas empresas dependen de piezas específicas como pastillas, maderas y circuitos electrónicos, provenientes de países como China, Indonesia y Corea del Sur. Con los nuevos impuestos, instrumentos de nivel básico —dirigidos al mercado estudiantil y amateur— podrían sufrir aumentos de hasta un 30% en sus precios al consumidor, según estimaciones preliminares de la National Association of Music Merchants (NAMM).
Luthiers y marcas pequeñas también se ven afectados
El escenario es especialmente delicado para luthiers independientes y pequeñas marcas que importan componentes para montaje local. Los aranceles elevan los costos de importación de clavijas, trastes, puentes, pastillas y otros elementos esenciales. Algunos profesionales consideran suspender temporalmente la producción o buscar proveedores en mercados alternativos como India o Brasil, que aún no han sido afectados directamente por las medidas.
Desafíos para distribuidores y comercio minorista
Distribuidores y comerciantes enfrentan incertidumbre en sus planes de inventario para el segundo semestre. La posible implementación de los aranceles ya afecta las negociaciones de contratos y las proyecciones de ventas para fechas clave como el regreso a clases y las festividades de fin de año.
Según datos del sector, los aumentos podrían provocar una retracción del consumo en segmentos estratégicos como teclados digitales, interfaces de audio y kits de batería electrónica, perjudicando principalmente a redes minoristas que atienden a escuelas de música y proyectos sociales.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
Argentina: Todomúsica es el distribuidor oficial de HIWATT
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