¿AMPLIAR O DISMINUIR?

Published

8 años ago

28/09/2017

Continuamos con la columna de la edición pasada para aprender a formar un mix de productos que sea éxito de ventas

Muchas veces, cuando evaluamos nuestro mix de productos y recibimos el feedback de nuestros consumidores, notamos que existe la necesidad de ampliar (extender) nuestra línea, especialmente para que los lucros sean optimizados. Para eso, podemos realizar algunos movimientos:

– Ampliación mercado abajo: lanzamiento de una línea con productos de ‘combate’, con precios debajo de la línea de productos existentes en la empresa. Generalmente es realizado cuando se ve un aumento de oportunidades en segmentos de menor poder adquisitivo, en especial como forma de bloqueo estratégico del crecimiento de la competencia.
– Ampliación mercado arriba: lanzamiento de una línea de productos premium, de faja superior de mercado. Generalmente nos decidimos por esa maniobra para conseguir crecimiento en la facturación y, consecuentemente, en los lucros. El reposicionamiento no es algo tan simple de hacer yes necesario bastante estudio. Como ejemplo, podemos citar la escalada de algunas marcas utilizando como atajo el uso de una celebridad patrocinada en su campaña de marketing.
– Ampliación doble: la empresa tiene una línea de productos intermedia, apostando por la relación costo-beneficio, por ejemplo, y, enun determinado momento, apuesta por lanzar en conjunto una línea arriba y otra debajo de su actual campo de actuación. Una maniobra arriesgada que puede sorprender a la competencia, pero que genera mucha inversión.
– Complementación: cuando sentimos falta de un producto específico en nuestra línea — en términos de consistencia y profundidad — y necesitamos crear unítem o más para complementarla. Por ejemplo, una tienda de ropa que inserta en su línea productos Plus Size con el objetivo de atender un público consumidor importante para complementar la margen de contribución de la línea.

Es importante recordar que la decisión de ampliar nuestra línea puede ser bastante positiva en algunos aspectos, pues es más barato insertar productos por medio de extensiones debido al hecho de que el mercado ya está familiarizado con tu marca ytus valores. Algunas redes minoristas crean extensiones interesantes, como por ejemplo un gran supermercado que crea una línea diferente de mini-mercados con una propuesta más intimista que los tradicionales hipermercados.

¿La marca se fortalece o no?

La ampliación también proporciona una percepción de solidez, fortaleciendo y exponiendo aún más la imagen de la marca. En el caso de una marca o de un establecimiento que estaba debilitado, la ampliación puede restablecer el vigor y espantar a la competencia. clmp

Sin embargo, no todo es color de rosa y, en los casos en que se creen extensiones por demás, el consumidor puede no entender muy bien la propuesta y la marca puede perder la claridad de sus propósitos en el mercado. Otro aspecto negativo ocurre cuando notamos la canibalización de las ventas dentro de la línea. Eso sucedió dentro de la línea Fiat, por ejemplo, por poseer un número muy grande de productos, en especial automóviles destinados al segmento de entrada con precios muy cercanos, exigiendo algunos esfuerzos de los directores en repensar toda la línea.

Para resolver ese problema, la compañía decidió promover una fuerte reducción de la línea y una mejor organización del mix de productos. La empresa tendrá menos modelos, pero una línea más compacta, con representantes en todos los segmentos de vehículos y fajas de precios. El automóvil Mobi como producto de entrada; el Palio (que irá a ‘evolucionar’ y ocupar el espacio que hoy es ocupado por él mismo y por el Punto); el Fiat Tipo (hatch y sedán), que tendrá la misión de conquistar el mercado de hatch y sedán medianos que el Linea, por ejemplo, no logró; así como el Toro, que será el ‘gran auto’ de la empresa. En síntesis, Fiat promete una línea sobria, pero completa.

La reducción de una línea puede ser hecha en pequeña o larga escala, pero es fundamental que exista la evaluación constante del desempeño de la línea con el objetivo de medir el aguante que posees en la corrida para el éxito del emprendimiento. Eso vale para una red de tiendas. Muchas veces el costo operativo para mantener muchos puntos de venta relativamente próximos puede no valer la pena, con el riesgo de canibalizar el propio negocio a mediano plazo. Es como si dividiéramos un pastel en porciones menores, disminuyendo los lucros y facilitando el ataque predatorio de la competencia, visto que concentrarán los recursos en una acción mientras tu pierdes recursos importantes por la hinchazón en los costos operativos. Otro punto que pocos se dan cuenta: en período de vacas gordas tenemos un aumento significativo de ventas, escondiendo las deficiencias y debilidades del producto/servicio, haciendo que el problema sea aún más crónico.

SIEMPRE EL CLIENTE

Todos los esfuerzos en la formación del mix de productos tienen como foco a nuestro cliente. El buen cliente es aquel que nosotros entendemos cuáles son sus necesidades. Y no te engañes: nuestras elecciones atraen perfiles distintos de clientes. Si posees una línea abarcadora, un equipo preparado, facilidad de acceso y confort en tu punto de venta, atraerás a un público diferente de aquel que opta por poner el menor precio al producto y trabaja sólo con una línea de entrada.

No existe correcto y errado en la elección del mix de productos. Sólo entiende qué tipo de público será atraído por tu elección y busca hablar su idioma. Pregunta a tus clientes regularmente sobre tus productos y servicios y no sientas recelo de repensar tu mix de productos, adaptándolo de acuerdo con las necesidades que van surgiendo. Recuerda: el mercado es dinámico e increíblemente sorprendente. Prepárate y enamórate de tus productos, de tus soluciones para el mercado y de tus clientes.

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Miguel De Laet

Licenciado en música y especialista en publicidad de la Universidad de San Pablo. Miguel es profesor del curso de pos-graduación en Negocios de la Música de la Universidad Anhembi Morumbi y director ejecutivo de Universo Acústico, prestando servicio de consultoría en marketing y comunicación para empresas del sector musical.

Tiendas

B2B o B2C: ¿a quién vende hoy realmente el comerciante de instrumentos?

Published

20 horas ago

05/03/2026

Redacción

La transformación silenciosa de los canales de venta en el mercado musical.

Durante décadas, la lógica del mercado de instrumentos musicales fue simple: fabricantes e importadores vendían a las tiendas, y las tiendas vendían al consumidor final. El modelo estaba claramente dividido entre B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer).

Hoy, esa separación prácticamente ha dejado de existir.

El retail musical atraviesa una transición estructural en la que distribuidores, fabricantes e incluso marcas globales comenzaron a operar también de forma directa con el consumidor, creando un escenario donde, muchas veces, todos comparten el mismo cliente final.

La pregunta que surge naturalmente es: ¿quién es, realmente, el cliente del comerciante hoy?

El modelo tradicional: cuando los roles eran claros

Históricamente:

Fabricantes / importadores → B2B
Tiendas → B2C
Consumidor final → última etapa

El comerciante era el centro de la experiencia: demostración, asesoramiento, posventa y relación local.

Ese modelo todavía existe, pero ya no es exclusivo.

La nueva realidad: modelos híbridos

En los últimos años, el mercado —especialmente el brasileño— comenzó a adoptar estructuras híbridas que combinan B2B y B2C simultáneamente.

Hoy se observan tres modelos principales:

1. Empresas predominantemente B2B
Enfocadas en la distribución hacia el retail.
En este esquema, la tienda sigue siendo el principal canal hacia el consumidor.

2. Modelo híbrido (B2B + B2C)
Distribuyen a tiendas, pero también venden directamente online.
Aquí aparece el cambio central: el proveedor también compite por la atención del consumidor final.

3. B2B con excepciones estratégicas B2C
Empresas que mantienen foco en el canal profesional, pero realizan ventas directas específicas para nichos o demandas técnicas.

El nuevo competidor del comerciante: ya no es solo otra tienda

Uno de los cambios más relevantes es que el competidor del retail dejó de ser únicamente el comercio vecino.

Hoy, el comerciante comparte espacio con:

Importadores que venden directamente online
Marketplaces generalistas
Marcas globales con e-commerce propio
Plataformas digitales internacionales
Fabricantes tecnológicos que venden directo al consumidor

En algunos segmentos, incluso fabricantes de electrónica y teléfonos móviles compiten por la atención del mismo público creador de contenido.

El consumidor ya no separa categorías: busca soluciones creativas, no canales de venta.

¿Qué cambia para el comerciante?

El impacto principal no está solo en el precio, sino en el rol de la tienda.

El retail que mejor se adapta deja de ser únicamente un punto de venta y pasa a actuar como:

consultor técnico
curador de productos
soporte posventa local
espacio de experiencia
orientador de proyectos musicales

El valor comienza a desplazarse del producto hacia el conocimiento.

Cuando el B2C del proveedor se convierte en competencia directa

En teoría, los modelos B2B y B2C podrían coexistir de forma complementaria. En la práctica, muchos comerciantes describen un escenario distinto: el avance de las ventas directas por parte de fabricantes y distribuidores genera competencia dentro de la propia cadena.

El fenómeno es conocido como showrooming: el cliente investiga, prueba y recibe asesoramiento técnico en la tienda física, pero finaliza la compra posteriormente en el e-commerce de la propia marca o distribuidor, atraído por precios más bajos, condiciones exclusivas o envío gratuito.

En ese contexto, la inversión del comerciante en atención, demostración, stock y personal especializado deja de convertirse en venta.

Para parte del retail, el problema deja de ser solo comercial y pasa a ser estructural. Como resumió un comerciante consultado: “Si el proveedor vende directamente compitiendo conmigo, tengo que replantearme si sigo comprándole. Cada uno debería actuar en su área para fortalecer el sistema.”

La cuestión central no es la existencia del B2C, sino la falta de diferenciación clara entre canales. Cuando el mismo producto se ofrece directamente por el proveedor en condiciones más favorables que las del revendedor, el equilibrio de la cadena se rompe.

¿Distribuidor o retailer?

Un debate que comienza a ganar fuerza en el sector es directo: ¿hasta qué punto un mismo actor puede operar simultáneamente como proveedor y competidor del canal que sostiene su presencia física en el mercado?

Históricamente, la cadena musical funcionó con roles relativamente definidos —fabricante, importador, distribuidor y comerciante—, cada uno agregando valor en etapas distintas. La digitalización redujo barreras, pero también mezcló funciones.

Para muchos comerciantes, el desafío actual ya no es competir solo con otras tiendas, sino con sus propios proveedores.

La pregunta real para 2026

Tal vez la cuestión ya no sea únicamente: “¿Vendemos a revendedores o a consumidores?”

Sino: “¿Cómo mantener una cadena sostenible cuando los canales comienzan a competir entre sí?”

El futuro del retail musical dependerá menos de la presencia online aislada y más de la capacidad del sector para redefinir roles, márgenes y responsabilidades dentro del ecosistema.

Sin ese equilibrio, el riesgo no es solo la pérdida de ventas individuales, sino el debilitamiento del punto de contacto físico que históricamente formó músicos, educó consumidores y sostuvo el crecimiento del mercado.

¿Esta situación también está ocurriendo en tu país?

instrumentos musicales

phase8 de Korg, un sintetizador acústico basado en vibración real

Published

20 horas ago

05/03/2026

Redacción

El nuevo instrumento combina resonadores físicos y control electrónico para una experiencia sonora más expresiva y táctil.

Korg anunció el phase8, un sintetizador acústico de ocho voces que propone una idea poco habitual: generar sonido mediante vibración física real, no solo procesamiento digital.

El instrumento utiliza resonadores de acero activados electromecánicamente, creando un comportamiento sonoro más cercano a un instrumento acústico que a un sintetizador tradicional.

Sonido que se puede tocar

El phase8 permite interactuar directamente con el sonido. Los músicos pueden golpear, pulsar o rozar los resonadores para modificar la respuesta sonora en tiempo real, introduciendo variaciones naturales imposibles de replicar únicamente con software.

Incluye 13 resonadores afinados cromáticamente —ocho utilizables simultáneamente— que pueden intercambiarse para adaptar afinación y carácter tonal.

Un control llamado AIR regula cuánto influye la interacción física en el resultado final, reforzando la sensación de instrumento “vivo”.

Pensado para performance y creación sonora

Más que un sintetizador convencional, el phase8 apunta a:

performances electrónicas en vivo
sound design experimental
producción híbrida acústico-digital
estudios creativos que buscan nuevas texturas

El enfoque responde a una tendencia creciente: músicos que buscan recuperar la interacción física dentro de entornos electrónicos cada vez más digitales.

Integración con setups actuales

El instrumento incorpora secuenciador interno y conectividad completa:

MIDI y USB-MIDI
sincronización Sync
control CV para sistemas modulares

Esto permite integrarlo fácilmente en estudios, rigs de directo o configuraciones analógicas.

Electrónica con comportamiento acústico

El phase8 representa un enfoque híbrido dentro del diseño de instrumentos: combinar precisión electrónica con respuesta física real. En lugar de emular lo acústico, el sistema produce sonido mediante vibración tangible, abriendo nuevas posibilidades expresivas para músicos y creadores.

instrumentos musicales

3 nuevos pedales de Behringer enfocados en la experimentación sonora

Published

2 días ago

04/03/2026

Redacción

Flange With No Name, BM-17 Frequency Box y Ring Stinger amplían el catálogo con efectos orientados a la exploración creativa y el diseño de sonido.

Behringer anunció el lanzamiento de tres nuevos pedales dirigidos a músicos que buscan salir de los sonidos tradicionales y explorar territorios más experimentales: Flange With No Name, BM-17 Frequency Box y Ring Stinger.

La propuesta común entre los tres modelos es clara: ofrecer herramientas históricamente asociadas a pedales boutique o equipos de nicho, ahora en formatos más accesibles y orientados tanto a guitarristas como a productores y usuarios híbridos entre guitarra y síntesis.

Flange With No Name: modulación con estética noventera

El Flange With No Name recupera el carácter de los flangers boutique de los años 90, conocidos por su uso en escenas experimentales y alternativas.

Más que un efecto de modulación tradicional, el pedal busca funcionar como una “caja de texturas”, permitiendo desde movimientos sutiles hasta barridos extremos y sonidos metálicos.

Para qué sirve en la práctica:

crear atmósferas en guitarras ambientales
diseño sonoro en producción electrónica
efectos psicodélicos o shoegaze
capas en estudio y postproducción

La intención no es emular un chorus limpio, sino ofrecer un efecto con personalidad marcada y comportamiento orgánico.

BM-17 Frequency Box: cuando un pedal se convierte en sintetizador

El BM-17 Frequency Box es probablemente el más atípico del trío. Funciona como un VCO (oscilador controlado por voltaje) independiente que puede operar por sí solo o reaccionar a la señal entrante.

Esto lo acerca más al mundo modular que al pedalboard tradicional.

Aplicaciones reales:

generar drones y tonos sintéticos
integrar guitarras con setups de sintetizadores
crear efectos experimentales en directo
sound design para cine o producción electrónica

El pedal permite transformar una señal instrumental en una fuente sonora completamente distinta, algo poco habitual en pedales convencionales.

Ring Stinger: ring modulation con fuzz integrado

El Ring Stinger revive un pedal boutique de culto de los años 90 combinando ring modulator y fuzz en una misma unidad.

El resultado son sonidos metálicos, armónicos impredecibles y texturas agresivas muy utilizadas en rock experimental, noise y música alternativa. La combinación de ambos circuitos permite pasar de distorsiones densas a sonidos casi sintetizados.

Dónde puede destacar:

riffs experimentales
música alternativa y shoegaze
efectos industriales
creación de paisajes sonoros poco convencionales

Una tendencia clara: pedales como herramientas creativas

Más que ampliar opciones tradicionales de overdrive o delay, estos lanzamientos reflejan una tendencia creciente: el pedal como instrumento creativo en sí mismo.

Cada uno apunta a perfiles distintos —guitarristas exploradores, productores híbridos y diseñadores de sonido— mostrando cómo el mercado actual busca ampliar el lenguaje sonoro más allá de los efectos clásicos.