Negociar con exito
Negociar con exito
El cliente no siempre debe tener todo el poder
En todos los cursos de negociación se oyen frases de este tipo: "en una negociación, el cliente es el que tiene el poder", "los vendedores no tenemos más remedio que acceder a las pretensiones de los clientes", "es necesario otorgar condiciones favorables a los clientes", lo cual provoca que muchas veces nos olvidemos de cuál es el verdadero objetivo de una negociación.
El objetivo de una negociación no es vender ni comprar: el objetivo es que nuestra empresa gane dinero, para lo cual se ha de negociar con profesionalidad. Sin embargo, muchas veces, quizá demasiadas, las condiciones de los acuerdos comerciales no son del todo satisfactorias para las empresas (las vendedoras, claro está).
Pero, ¿qué es negociar? Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Pero si esas condiciones no son lo suficientemente favorables para ambas partes, se corre el riesgo de aumentar las ventas pero disminuir de forma drástica la rentabilidad de las mismas.
Negociar no es otra cosa que establecer unas condiciones para llegar a un acuerdo. Sin embargo, escandaliza comprobar como, demasiado a menudo, desconocemos los efectos sobre la rentabilidad de una venta al aplicar un descuento del 3% o del 5%, acordar un plazo de pago de 30 ó de 60 días, entregar cierta cantidad de producto gratuito, ampliar los plazos de garantía o suministrar mucha más ayuda promocional de lo previsto inicialmente.
Condiciones comerciales de una negociación.
Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000 euros, pretende un descuento del 5% para este año: ¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?
Un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa. Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano. Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación. (En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).
Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas. Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.
Durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes. Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no me pierda el respeto. Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista.
Poderes en una negociación.
Es cierto que, normalmente, el más perjudicado si no se logra un acuerdo es el vendedor, pero durante la negociación no es cierto que el cliente tenga todo el poder, porque en una negociación, ambas partes pueden ejercer sus PODERES. Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, el vendedor, o bien pueden estar repartidos entre vendedor y comprador.
Pero, ¿Cuáles son esos poderes? Podemos definir hasta seis tipos de poder distintos:
El poder de PARTICIPACIÓN: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
El poder de ELECCIÓN: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
El poder de INFORMACIÓN: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación (relacionado con el negocio).
El poder de INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales (si se trata de distribución).
El poder del TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
El poder DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".
La obligación del vendedor es intentar neutralizar los poderes del cliente: para ello, debe conocerlos y preguntarse cómo puede tratar con ellos previamente a la entrevista de negociación. Por otra parte, también debe conocer los suyos y ejercerlos de la forma adecuada y en el momento adecuado, por lo que es muy importante trabajar las habilidades necesarias para saber ejercerlos de la mejor forma posible. Este es, sin duda, otro factor de éxito en una negociación.
Contrapartidas en una negociación.
Nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Sin embargo, el único de los seis poderes que, por naturaleza, le corresponde enteramente al cliente es el poder DECISOR. Pero a lo largo de la negociación el cliente le traspasa este poder al vendedor cada vez que le pide algo. En ese momento, el poder de decir "SÍ" lo tiene el vendedor.
Así pues, ¿Qué debemos hacer los vendedores en ese momento? Lo único que debemos hacer es aplicar una de las reglas básicas del comercio: nunca se debe otorgar nada al comprador sin solicitar una contrapartida. Son los llamados "momentos de poder" del vendedor. Y los vendedores debemos saber utilizarlos y administrarlos. Debemos aprovechar esos momentos para pedir contrapartidas al cliente. Sin duda, es el mejor momento para hacerlo.
Pero, ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo aprovechar esos "momentos de poder"? Pues bien, ante una petición del cliente, los vendedores podemos responder de tres maneras distintas:
"Sí, pero a cambio de…": esta forma de responder es peligrosa, porque al decir "sí", el cliente puede entender que ya se lo he dado, y decirme: "te lo daré más adelante", o "ya hablaremos", dando por sentado que yo ya le he dicho que sí a su petición, por lo que seguramente no obtendré nada.
"Te lo doy si…": esta forma de responder también es peligrosa, ya que el cliente puede entender que le estoy chantajeando, y se puede "enfadar" bastante, por lo que se puede producir un bloqueo en la negociación a menos que admita su petición, por lo que seguiré sin obtener nada.
"Ahora hablaremos de eso, pero antes, me gustaría hablar de…": a diferencia del primer caso, no le he dicho al cliente que “sí” a su petición, por lo que el cliente no sabe si voy a acceder o no. Simplemente, he "aparcado" la petición. Por otra parte, y a diferencia del segundo caso, tampoco doy la sensación de estar chantajeándole. Así pues, esta parece la mejor opción, ya que seguramente el cliente entienda que si accede a mi petición, yo accederé a la suya, pero sin dar la sensación de "chantaje" de la segunda opción.
Este sería un tercer factor de éxito en una negociación. Sin embargo, hay que decir que esta tercera solución no es matemática, es decir, no siempre dará resultado. Pero así es el mundo de las ventas: un mundo apasionante en el que cada situación es distinta y, como tal, se pueden producir respuestas distintas del cliente.
Otros factores de éxito.
Existen muchos otros factores de éxito en una negociación. En este artículo únicamente hemos incluido tres que nos parecen muy importantes, aunque no son suficientes para finalizar con éxito una negociación. Como vendedores, lo que debemos hacer es estar debidamente preparados para afrontar cualquier situación de venta, para lo cual debemos desarrollar al máximo nuestras habilidades formándonos continuamente, preparar adecuadamente y de forma previa cada negociación y aprender
PODERES EN UNA NEGOCIACION
* PARTICIPACION: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costos del cliente.
* ELECCION: depende de si el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costos del cambio.
* INFORMACION: consiste en la información que se dispone acerca de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación.
* INFLUENCIA: consiste en el poder de influir en el sector y en los clientes finales.
* TIEMPO: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar los plazos.
* DECISOR: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir "SÍ".
Gestión
Seis consejos para preparar tu tienda musical para el Black Friday
Especialista explica cómo tu empresa puede estructurarse y vender más en el Black Friday, que este año se celebrará el 29 de noviembre.
El Black Friday da inicio a la temporada de compras de fin de año. La fecha, que ya es una tradición en muchos países, fue creada en Estados Unidos, donde minoristas y proveedores de servicios de los más variados frentes ofrecen a sus clientes grandes descuentos.
En 2024 se celebrará el 29 de noviembre, último viernes del mes.
¿Está tu empresa preparada? Consulta seis consejos de Raquel Dalastti, jefa de producto de Locaweb y especialista en la digitalización de micro, pequeñas y medianas empresas, para que puedas lucirte en esta fecha.
1 – ¿Tu sitio web está preparado para una gran demanda?
¿Cuántas visitas recibe tu sitio al día? ¿Está listo para triplicar esa cantidad de la noche a la mañana? ¿Cuál es el punto de estructurar toda la estrategia para aprovechar tus ventas si tu cliente potencial no puede realizar una compra porque tu sitio no admite esa cantidad de visitas? Consulta lo antes posible con tu empresa de alojamiento asociada si tu sitio puede manejar este aumento repentino. Si no es así, una posible solución es actualizar las funciones. Una estructura en la nube, por ejemplo, soporta esta alta demanda, siendo más adaptable y facilitando el aumento o disminución de recursos según la demanda, pagando solo por lo que usa tu empresa.
2 – ¿Es seguro?
Comprueba en el navegador si aparece un pequeño candado antes de tu dirección virtual. Si es así, tu sitio web tiene un certificado SSL. El término SSL significa “Capa de conexión segura”. Es un protocolo de seguridad que crea un enlace cifrado entre un servidor y un navegador. Los sitios con SSL son más seguros y, por lo tanto, están mejor indexados por motores de búsqueda como Google.
3 – Consulta los métodos de pago ofrecidos
El pago es la conclusión del trato. De nada sirve la dedicación en todos los demás puntos, desde el producto hasta la campaña, si no es posible completar la compra. Verifica si tienes un proveedor confiable, que tiene varias opciones de pago, de forma segura y también está preparado para el aumento de transacciones en el Black Friday.
4 – Ofrece un excelente servicio al cliente
Si esperas un aumento en visitas y ventas, es posible que también debas responder más preguntas o quejas de estos clientes indecisos. ¿A qué canales pueden acceder para hacer preguntas? ¿WhatsApp, correo electrónico, chat en el sitio web, mensajes en las redes sociales? ¿Se identifican fácilmente en tu página o tienda en línea? Tú y tu equipo deben estar preparados para responder rápidamente y de la mejor manera posible. Una plataforma que facilite la integración de todos estos canales de comunicación es importante para no errar en este proceso, con un flujo de comunicación omnicanal para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes.
5 – Invierte en marketing por correo electrónico
La herramienta es una excelente manera de mantenerte en contacto con tu base de clientes, informarles sobre nuevas promociones y reactivar aquellas que están inactivas. Crea campañas que apoyen tu estrategia en otros medios. Para ello es fundamental encontrar un socio que automatice estos envíos para que puedas aprovechar estos contactos de la mejor manera posible.
6 – Redes sociales
Una de las formas más importantes para que las empresas se comuniquen con clientes potenciales, y es esencial hoy en día para empresas de todos los tamaños. En particular las micro, pequeñas y medianas, que no tienen grandes cantidades de dinero para anuncios. En ellas puedes, con poca o ninguna inversión, promocionar tu producto, notificar las promociones que planeas para el Black Friday, enlazar a tu sitio web y obtener ingresos por ventas. Uma ferramenta de gestión de redes sociais es importante – en especial en esta fecha – para que tengas más información sobre qué está funcionando bien y lo que no está, dándote la posibilidad de programar posts y cuidar, mientras lo haces, de otros aspectos también importantes de tu empresa.
Audio
Headset para gaming MMX 330 PRO de beyerdynamic con sonido espacial y diseño abierto
En su 100º aniversario, beyerdynamic presentó el MMX 330 PRO, su más reciente modelo de headset para gaming.
Fabricado en Alemania, el MMX 330 PRO destaca por su diseño abierto, tecnología de drivers de estudio, un micrófono de condensador y comodidad, para una experiencia de sonido natural y envolvente.
Sonido espacial gracias a su diseño abierto
El diseño abierto permite un sonido natural y espacial, eliminando la sensación de sonido “dentro de la cabeza” y ofreciendo una experiencia auditiva más realista y expandida. Esto es posible gracias a la transparencia acústica del headset, que simula una fuente de sonido externa en lugar de sonido cerrado al oído.
Marius Hanold, líder de equipo en I+D de beyerdynamic, explicó: “Con el MMX 330 PRO, ofrecemos una opción abierta a los usuarios del MMX 300 PRO, que pedían una experiencia de sonido más natural. Ahora los clientes pueden elegir entre el sonido espacial del MMX 330 PRO y el inmersivo del MMX 300 PRO”.
Tecnología de driver de nivel de estudio
Equipado con el driver STELLAR.45, el MMX 330 PRO mejora la experiencia acústica. Este driver, presente en otros modelos de estudio de beyerdynamic, como el DT 700 PRO X y el DT 900 PRO X, permite captar detalles finos del sonido en juegos como shooters y juegos de rol, donde una representación precisa es esencial para identificar pasos y disparos. Su balance sonoro también lo convierte en una opción para escuchar música.
Micrófono de condensador para una comunicación clara
En juegos competitivos, la comunicación es clave, y el micrófono de condensador del MMX 330 PRO asegura que las voces se reproduzcan de manera clara y natural. Gracias a su patrón cardioide, el micrófono minimiza el ruido de fondo, enfocándose en la voz del usuario para que cada instrucción llegue sin interferencias.
Comodidad
El MMX 330 PRO ha sido diseñado para largas sesiones de juego. Las almohadillas de velour reducen la acumulación de calor, mientras que la banda de espuma viscoelástica se adapta cómodamente a la forma de la cabeza. Un corte especial evita la presión en áreas sensibles, lo que garantiza comodidad incluso tras horas de uso.
Personalización única para cada usuario
Con el configurador online MANUFAKTUR, los usuarios pueden personalizar el MMX 330 PRO con detalles únicos, como un anillo decorativo, imágenes o logos en la copa, o grabados personalizados, y recibir su headset gaming exclusivo fabricado a mano desde Heilbronn.
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instrumentos musicales
Sabian amplía la Serie Stratus con nuevos platillos
Sabian presentó cuatro nuevas incorporaciones a su popular serie de platillos Stratus: los Stratus Crashes de 17” y 19”, el Stratus Zero de 20”, y el conjunto Stratus Performance Set.
Estos nuevos productos amplían el rango de sonidos, colores y dinámicas de la serie, y ofrecen una forma más económica para iniciar una colección Stratus a través del Performance Set.
Randy Ross, jefe de Investigación y Desarrollo de Sabian, destacó: “Las nuevas medidas completan nuestra oferta de platillos crash para Stratus, permitiendo a los bateristas encontrar exactamente el sonido que buscan”. También señaló que el Stratus Zero de 20” es una buena opción de efectos para quienes prefieren platillos de mayor tamaño.
El Stratus Performance Set incluye hi-hats de 15”, un crash de 19” y un ride de 22”, ideal para quienes prefieren tamaños grandes y buscan una inversión accesible en el sonido característico de Stratus.
Todos los productos ya están disponibles para envío.
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