Reestructuración empresarial: ¿reinventar la rueda es posible?
Es innegable que el segmento musical es uno de los sectores que más viene sufriendo en el período de retracción dentro de algunos países. La crisis está ahí y, si deseas superarla, es importante encarar la realidad, sin valorizarla o minimizarla
Los números indican que 2016 aún será de desaceleración y, por esa razón, es importante respirar profundo y comenzar a prepararse para otra batalla. Conversando con el dueño de una pequeña tienda sobre la crisis, él me dijo que “mucha gente está hablando sobre como este período está difícil, pero nosotros tuvimos un buen año. Creo que los ‘grandes’ están sintiéndolo más que nosotros”. De cierto modo tiene razón: las grandes empresas, en general, tuvieron pérdidas muy expresivas.
“El cambio de estrategia en los canales de venta es fundamental para retomar el crecimiento de una empresa, pero no es algo que rendirá frutos a corto plazo”
Pocos se dan cuenta de que, incluso en tiempos de crisis, las personas continúan teniendo el deseo de adquirir cosas, consumir productos. Lo que disminuye es la compra por impulso y el consumidor tiene un comportamiento más riguroso para cerrar el negocio. Analizando, por ejemplo, el mercado automotriz, podemos darnos cuenta que tres grandes marcas perdieron mercado ante otros nombres menores, que, por increíble que parezca, son líderes en investigación de satisfacción del cliente y post-venta. Curioso, ¿no?
El enfriamiento del mercado doméstico en algunos países también forzó a algunos fabricantes locales a buscar clientes en el mercado internacional (asunto que abordaremos en el próximo artículo) y a las distribuidoras a repensar sus pedidos para adecuarse a una demanda menor de los productos, haciendo que el desafío de quien trabaja en un minorista sea aún mayor.
No raras veces encontramos tiendas que trabajan con pocas piezas 
para pronta entrega debido al escaso espacio físico, que perjudica al stock de un mix de productos. Además, son pocas las tiendas – e inclusive fabricantes y distribuidoras – que trabajan con una planilla de proyección de ventas, programando de forma inteligente sus pedidos para no dejar al cliente sin su producto.
En momentos de crisis, ¡es fundamental cuidar bien a los clientes!
Parece tan natural pensar así, pero en la práctica descubrimos como es difícil, especialmente en los momentos de crisis. Eso porque el cliente tiene características diferentes del período de calentamiento del mercado. Más exigente y juicioso, en general, el comprador en los momentos de crisis se preocupa por la experiencia de compra.
La compra por impulso disminuye vertiginosamente y, si existe una ventaja, generalmente las compras son realizadas con pago en efectivo o en un número menor de cuotas. Y, por ese motivo, existe la tendencia donde el comprador pide un descuento. Es más, vale recordar que, a pesar de que la compra es más racional, el vínculo emocional con el producto aún existe y no debe ser descuidado. Entender las necesidades e involucrarse en el sueño del consumidor es fundamental para realizar la venta del producto.
“El enfriamiento del mercado doméstico en algunos países también forzó a algunos fabricantes locales a buscar clientes en el mercado internacional”
¡Un paso para atrás con el objetivo de volver a crecer!
Es importante también no quedarse estancado y percibir cuando se necesita una reestructuración empresarial para salir adelante y enfrentar a la competencia. Otro punto que podemos tener en cuenta es la atracción del público ampliando nuestros canales de venta.
La estrategia de modernización de una empresa está divida en tres pilares: el lanzamiento de productos para nuevos públicos, la diversificación de los canales de venta y la consolidación de una marca sustentable global.
Por su parte, el cambio de estrategia en los canales de venta es fundamental para retomar el crecimiento de una empresa, pero no es algo que rendirá frutos a corto plazo.
Conclusión
Unos de los principales enemigos de un emprendimiento son el comodismo y la distancia que estableces entre tus clientes. Ignorar el hecho de que el mundo está volviéndose cada vez más conectado y de que las personas poseen necesidades y preferencias distintas, en lo que se refiere al rito de consumir nuevos productos, es muy arriesgado.
Repensar nuestros valores y nuestras acciones, acompañar los cambios y la dinámica de nuestro negocio, estar presente en el día a día de nuestros clientes son fundamentales para mantenerse vivo en un mercado competitivo.
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La nueva guitarra combina escala de 28,03”, pickups Seymour Duncan y cuerdas de mayor calibre para preservar tensión y definición en registros bajo.
Afinar una guitarra en registros más graves puede comprometer la tensión de las cuerdas y la definición de las notas. Cort desarrolló la KX500 Baritone precisamente para este tipo de aplicación, combinando una escala de 28,03 pulgadas (712 mm), encordado .014–.068 y pickups Seymour Duncan Sentient y Nazgûl.
Integrante de la serie KX, el modelo está dirigido principalmente a guitarristas de metal moderno, progressive y otros estilos que utilizan drop tunings y necesitan mantener articulación en riffs, acordes y pasajes de alta ganancia.
Escala larga para mayor tensión
El principal diferencial de la KX500 Baritone está en su escala de 28,03”. La mayor longitud busca proporcionar la tensión necesaria cuando se baja la afinación, evitando una respuesta excesivamente floja de las cuerdas.
La guitarra viene de fábrica con cuerdas D’Addario EXL157 (.014–.068).
El cuerpo está construido en okoume, con chapa de English Walnut en la tapa y acabado Matte Natural Black Burst de poro abierto. El mástil atornillado utiliza cinco piezas de roasted maple y walnut, con perfil en “D”.
El diapasón de Macassar Ebony tiene radio de 15,75”, 24 trastes jumbo de acero inoxidable y marcadores laterales luminosos para facilitar la visualización en ambientes con poca luz.
Seymour Duncan Sentient y Nazgûl
En la parte electrónica, Cort eligió la combinación de humbuckers Seymour Duncan Sentient y Nazgûl, orientada a aplicaciones que van desde sonidos limpios hasta configuraciones de alta ganancia.
Los controles incluyen volumen, selector de tres posiciones y tono con push/pull para coil-split, ampliando las posibilidades tímbricas sin recurrir a una configuración compleja.
La estabilidad se complementa con un nuevo puente Cort hardtail con construcción string-through-body, clavijas Cort Locking Tuners y cejuela Graph Tech Black TUSQ.
Más que simplemente ampliar la serie KX, la KX500 Baritone ocupa una aplicación específica: músicos que quieren explorar afinaciones más bajas sin depender únicamente de cuerdas más pesadas en una guitarra de escala convencional.
Sistema instalado en Rockefeller Center operó al aire libre durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, enfrentando desde fuertes lluvias hasta temperaturas superiores a 100 °F.
En producciones al aire libre, potencia y cobertura no son los únicos factores que determinan la elección de un sistema de sonido. Cuando el equipamiento debe permanecer instalado durante varios días, resistencia climática y confiabilidad operativa pasan a formar parte de la ecuación.
Ese fue el escenario enfrentado por Bentley Meeker Lighting & Staging durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, realizado durante dos semanas en Rockefeller Center, Nueva York.
La empresa utilizó un sistema de RCF para atender transmisiones en vivo, exhibición de partidos en pantallas, activaciones de patrocinadores y otras actividades realizadas íntegramente al aire libre.
Un sistema que debía permanecer instalado
La instalación principal utilizó dos line arrays volados con un total de ocho módulos RCF X 28L, cuatro por lado.
La reproducción de bajas frecuencias quedó a cargo de subwoofers S 29 de doble 19 pulgadas, mientras cuatro cajas COMPACT C 45 WP con protección contra condiciones climáticas ampliaron la cobertura.
La amplificación utilizó unidades RCF XPS 16KD, de cuatro canales, con DSP y Dante.
La característica decisiva, sin embargo, fue la resistencia a las condiciones exteriores.
“Era 100% al aire libre, así que, con lluvia o sol, necesitábamos estar preparados”, explicó Bentley Meeker, presidente de la empresa responsable de la producción.
De fuertes lluvias a temperaturas cercanas a 39 °C
Durante las dos semanas de operación, el sistema enfrentó condiciones que incluyeron lluvia ligera, fuertes precipitaciones, inundaciones repentinas y alertas de tornado.
En el otro extremo, según el equipo de producción, hubo cuatro o cinco días con temperaturas superiores a 102 °F, aproximadamente 39 °C.
A pesar de esas condiciones, la empresa afirma que no registró problemas con los amplificadores, el cableado o el sistema durante toda la operación.
Para una instalación temporal de larga duración, esa confiabilidad tiene una consecuencia práctica: reducir intervenciones técnicas y evitar desmontajes preventivos cada vez que cambian las condiciones meteorológicas.
La resistencia climática también tiene impacto económico
El caso pone de relieve una variable importante para empresas de rental y producción.
Un sistema preparado para permanecer expuesto no ofrece solamente protección física. Puede reducir mano de obra, tiempos de montaje y desmontaje y el riesgo de interrupciones de la programación.
En eventos con transmisiones en vivo y actividades programadas diariamente, una falla puede afectar más que el audio: puede comprometer horarios, contenidos y la experiencia del público.
Por eso, las especificaciones relacionadas con resistencia climática también pueden tener consecuencias operativas y financieras, especialmente en festivales, eventos deportivos e instalaciones temporales de varios días.
Primer gran proyecto de la empresa con RCF
El Fan Village marcó el primer despliegue de gran escala de Bentley Meeker Lighting & Staging con equipamiento RCF.
Según Jeff Ledford, COO y socio de la productora, el fabricante también participó en la definición del sistema, logística y soporte técnico durante la preparación.
El resultado llevó a la empresa a considerar otras configuraciones de la marca para futuros proyectos.
Más que una vitrina de equipamiento, la instalación en Rockefeller Center muestra cómo elegir un sistema para eventos outdoor implica una pregunta que va más allá de la presión sonora: ¿durante cuánto tiempo puede seguir trabajando cuando el entorno deja de colaborar?
El reconocimiento internacional puede abrir puertas, pero precio, inventario, soporte, capacitación y adaptación al mercado local determinan si una marca consigue realmente ganar espacio.
Una marca puede llegar a América Latina con miles de seguidores, artistas conocidos, buenas evaluaciones internacionales y presencia en las principales ferias del sector.
Y aun así vender poco.
Para los fabricantes que buscan entrar en un nuevo país, existe una diferencia importante entre ser conocido y estar comercialmente establecido.
El consumidor puede reconocer el logotipo. La tienda puede conocer los productos. Pero eso no significa que exista una estructura capaz de transformar ese interés en ventas recurrentes.
Ahí comienza el trabajo de distribución.
Importar es solamente la primera etapa
Conseguir introducir legalmente el producto en el país es fundamental, pero no construye por sí solo un mercado.
Después de la importación aparecen otras preguntas:
¿El precio final continúa siendo competitivo después de impuestos, transporte y márgenes?
¿Existe inventario para reposición?
¿La tienda puede demostrar el producto?
¿El vendedor conoce sus diferenciales?
¿Hay servicio técnico?
¿Existen repuestos?
¿El contenido está disponible en el idioma local?
Varias respuestas negativas pueden transformar una marca internacionalmente reconocida en un producto difícil de vender.
El distribuidor traduce más que el idioma
Un buen distribuidor funciona también como traductor comercial.
Eso implica entender qué productos del catálogo tienen sentido para su mercado.
Una línea que funciona en Estados Unidos o Europa no necesariamente tendrá la misma composición ideal en Brasil, México, Argentina, Chile o Colombia.
Poder adquisitivo, financiación, impuestos, estilos musicales, estructura del retail y competidores establecidos cambian según el país.
Distribuir no debería significar simplemente reproducir el catálogo global.
Significa decidir por dónde debe comenzar la marca.
El lanzamiento no termina cuando llega el producto
Otro error es concentrar toda la inversión en anunciar la llegada.
El mercado se entera.
Las primeras tiendas compran.
Se venden algunas unidades.
¿Y después?
Construir una marca requiere continuidad: demostraciones, capacitación, contenido, relaciones con artistas, disponibilidad y seguimiento de las tiendas.
Sin eso, el lanzamiento genera curiosidad, pero no necesariamente recompra.
La verdadera prueba es el segundo pedido
La primera compra de una tienda puede ocurrir por novedad.
La segunda es diferente.
Indica que el producto rotó.
Para un fabricante, encontrar un distribuidor no debería significar solamente localizar una empresa capaz de realizar un pedido inicial.
La pregunta más importante puede ser:
¿Este socio puede crear las condiciones para que las tiendas quieran hacer un segundo pedido?
Ahí la distribución deja de ser logística y se convierte en desarrollo de mercado.
Antes de elegir un distribuidor
Pregunta:
- ¿Cuál es su cobertura real de tiendas?
- ¿Cómo realizará la capacitación?
- ¿Quién se encargará del soporte?
- ¿Cuál será la estrategia de inventario?
- ¿Cómo presentará la marca al mercado?
- ¿Qué datos de sell-out analizará?
- ¿Cuál es el plan para los primeros 12 meses?
Acción para el lunes: elige una marca del portafolio y responde: si desapareciera mañana, ¿el mercado la extrañaría o simplemente habría una marca menos en el catálogo?
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