Mercado internacional: Desafíos y soluciones para ampliar tu negocio
Es un hecho: internet revolucionó la vida de todos, redefiniendo el concepto de distancia e incluso hasta de frontera. Evidentemente, la manera en la que las personas consumen productos y servicios también cambió
Grandes empresas, con miedo de perder el control del mercado, resolvieron establecer reglas rígidas capaces de limitar el poder que la Era de la Información dio a sus usuarios. En vano. Las grabadoras que persiguieron, con la llegada del siglo XXI, una herramienta para compartir, Napster, y sus usuarios con el objetivo de desanimar la piratería, acabaron perdiendo mercado por negarse a aceptar que el formato físico estaba perdiendo espacio ante los formatos digitales. Ignorando lo que predicaban las Majors, las empresas invirtieron en nuevas maneras de distribuir música y material audiovisual, prosperando utilizar los recursos y avances tecnológicos que internet posibilitó, en especial la chance de actuar de forma global.
Así presenciamos el surgimiento y el crecimiento de iTunes, YouTube, Spotify y Google Play, entre otras herramientas que son usadas por innumerables personas para consumir música y material multimedia.
Del mismo modo, presenciamos el crecimiento de canales de venta que expandieron sus horizontes, como Amazon, creada por Jeff Bezos hace dos décadas con el objetivo de que su sitio sea reconocido como la “tienda que tiene todo”. ¡De cierto modo, lo consiguió! Amazon ciertamente es una de las gigantes en el comercio electrónico, facturando valores próximos a US$ 90 billones. Tu no necesitas ser una Amazon, pero puedes pensar en la posibilidad de expandir los horizontes actuando en nuevos mercados, especialmente en un período de inestabilidad económica y reducción del poder de compra en varios países latinos.
Es importante destacar que la internacionalización es posible para marcas de empresas de porte pequeño, mediano o grande. En realidad, el tamaño de la empresa no tiene importancia tan decisiva si lo comparamos con el deseo de expandir el negocio y el proceso de preparación/calificación para atender a los mercados objetivo. Y, para eso, el empresariado puede contar con la asistencia y el soporte de asociaciones de su segmento, así como también agencias de promoción a la exportación si existieran en su país, para ayudar en las acciones en el exterior.
Automóviles Made in Brazil para el mundo
Tenemos que recordar que el mercado brasileño automotriz no es más el mismo y esto afecta a otros países. Sin embargo, muchas empresas invistieron billones de dinero en los últimos cinco años en plantas con el objetivo de producir automóviles de alto padrón en Brasil, seducidas por el escenario positivo y, principalmente, por las reglas establecidas para estimular la producción nacional y el desarrollo de nuevas tecnologías en suelo brasileño.
Con las fábricas listas y un panorama diferente del de aquel que las multinacionales observaban años atrás, la estrategia cambió. En 2016, las montadoras observan sus fábricas en Brasil como proveedoras para mercados solidificados o en expansión. Es el caso de BMW, Fiat y Toyota. Tanto BMW como Fiat planean producir en Brasil automóviles para el mercado norteamericano. Las primeras unidades del consagrado X1 comienzan a salir de Santa Catarina para Estados Unidos en julio. Serán embarcadas 10.000 unidades por año.
FIAT también tiene como objetivo de mercado Estados Unidos con su recién lanzado Toro, pero es necesario ajustar las demandas (actualmente existe fila de espera en las concesionarias por la pickup de la marca) y pensar en soluciones de logística. Ya Toyota observa con dificultad la entrada de productos brasileños en el mercado internacional, pero tiene planes de intensificar la venta de su compacto Etios produciendo en Brasil en el mercado sudamericano.
Se logra con esfuerzo
Si el segmento automotor, uno de los mercados más competitivos y tradicionales, está redoblando esfuerzos para ofrecer sus productos para el mercado internacional, inevitablemente otros también siguen el mismo camino, inclusive empresas del sector musical.
Carlos Eduardo Portella, vicepresidente de la AEB (Asociación de Comercio Exterior de Brasil) alerta que esa política comercial debe ser permanente, pues es muy difícil retomar relaciones comerciales cuando las mismas son interrumpidas para atender al mercado doméstico, por ejemplo.
Por esa razón, si tu, seas dueño de una tienda o fabricante, deseas ampliar tu mercado y apostar en el mercado internacional, tienes que saber que el proceso de introducción de tu marca y de tu producto o servicio consumirá tiempo e inversiones, y, por ese motivo, todo debe ser planeado, definiendo muy bien los objetivos y metas a largo plazo, luego de un juicioso trabajo de análisis de escenario de los mercados objetivo. En la próxima nota, trataremos sobre la estructuración de un plan de internacionalización para tu negocio.
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La nueva guitarra combina escala de 28,03”, pickups Seymour Duncan y cuerdas de mayor calibre para preservar tensión y definición en registros bajo.
Afinar una guitarra en registros más graves puede comprometer la tensión de las cuerdas y la definición de las notas. Cort desarrolló la KX500 Baritone precisamente para este tipo de aplicación, combinando una escala de 28,03 pulgadas (712 mm), encordado .014–.068 y pickups Seymour Duncan Sentient y Nazgûl.
Integrante de la serie KX, el modelo está dirigido principalmente a guitarristas de metal moderno, progressive y otros estilos que utilizan drop tunings y necesitan mantener articulación en riffs, acordes y pasajes de alta ganancia.
Escala larga para mayor tensión
El principal diferencial de la KX500 Baritone está en su escala de 28,03”. La mayor longitud busca proporcionar la tensión necesaria cuando se baja la afinación, evitando una respuesta excesivamente floja de las cuerdas.
La guitarra viene de fábrica con cuerdas D’Addario EXL157 (.014–.068).
El cuerpo está construido en okoume, con chapa de English Walnut en la tapa y acabado Matte Natural Black Burst de poro abierto. El mástil atornillado utiliza cinco piezas de roasted maple y walnut, con perfil en “D”.
El diapasón de Macassar Ebony tiene radio de 15,75”, 24 trastes jumbo de acero inoxidable y marcadores laterales luminosos para facilitar la visualización en ambientes con poca luz.
Seymour Duncan Sentient y Nazgûl
En la parte electrónica, Cort eligió la combinación de humbuckers Seymour Duncan Sentient y Nazgûl, orientada a aplicaciones que van desde sonidos limpios hasta configuraciones de alta ganancia.
Los controles incluyen volumen, selector de tres posiciones y tono con push/pull para coil-split, ampliando las posibilidades tímbricas sin recurrir a una configuración compleja.
La estabilidad se complementa con un nuevo puente Cort hardtail con construcción string-through-body, clavijas Cort Locking Tuners y cejuela Graph Tech Black TUSQ.
Más que simplemente ampliar la serie KX, la KX500 Baritone ocupa una aplicación específica: músicos que quieren explorar afinaciones más bajas sin depender únicamente de cuerdas más pesadas en una guitarra de escala convencional.
Sistema instalado en Rockefeller Center operó al aire libre durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, enfrentando desde fuertes lluvias hasta temperaturas superiores a 100 °F.
En producciones al aire libre, potencia y cobertura no son los únicos factores que determinan la elección de un sistema de sonido. Cuando el equipamiento debe permanecer instalado durante varios días, resistencia climática y confiabilidad operativa pasan a formar parte de la ecuación.
Ese fue el escenario enfrentado por Bentley Meeker Lighting & Staging durante el NYNJ World Cup 26 & Telemundo Fan Village, realizado durante dos semanas en Rockefeller Center, Nueva York.
La empresa utilizó un sistema de RCF para atender transmisiones en vivo, exhibición de partidos en pantallas, activaciones de patrocinadores y otras actividades realizadas íntegramente al aire libre.
Un sistema que debía permanecer instalado
La instalación principal utilizó dos line arrays volados con un total de ocho módulos RCF X 28L, cuatro por lado.
La reproducción de bajas frecuencias quedó a cargo de subwoofers S 29 de doble 19 pulgadas, mientras cuatro cajas COMPACT C 45 WP con protección contra condiciones climáticas ampliaron la cobertura.
La amplificación utilizó unidades RCF XPS 16KD, de cuatro canales, con DSP y Dante.
La característica decisiva, sin embargo, fue la resistencia a las condiciones exteriores.
“Era 100% al aire libre, así que, con lluvia o sol, necesitábamos estar preparados”, explicó Bentley Meeker, presidente de la empresa responsable de la producción.
De fuertes lluvias a temperaturas cercanas a 39 °C
Durante las dos semanas de operación, el sistema enfrentó condiciones que incluyeron lluvia ligera, fuertes precipitaciones, inundaciones repentinas y alertas de tornado.
En el otro extremo, según el equipo de producción, hubo cuatro o cinco días con temperaturas superiores a 102 °F, aproximadamente 39 °C.
A pesar de esas condiciones, la empresa afirma que no registró problemas con los amplificadores, el cableado o el sistema durante toda la operación.
Para una instalación temporal de larga duración, esa confiabilidad tiene una consecuencia práctica: reducir intervenciones técnicas y evitar desmontajes preventivos cada vez que cambian las condiciones meteorológicas.
La resistencia climática también tiene impacto económico
El caso pone de relieve una variable importante para empresas de rental y producción.
Un sistema preparado para permanecer expuesto no ofrece solamente protección física. Puede reducir mano de obra, tiempos de montaje y desmontaje y el riesgo de interrupciones de la programación.
En eventos con transmisiones en vivo y actividades programadas diariamente, una falla puede afectar más que el audio: puede comprometer horarios, contenidos y la experiencia del público.
Por eso, las especificaciones relacionadas con resistencia climática también pueden tener consecuencias operativas y financieras, especialmente en festivales, eventos deportivos e instalaciones temporales de varios días.
Primer gran proyecto de la empresa con RCF
El Fan Village marcó el primer despliegue de gran escala de Bentley Meeker Lighting & Staging con equipamiento RCF.
Según Jeff Ledford, COO y socio de la productora, el fabricante también participó en la definición del sistema, logística y soporte técnico durante la preparación.
El resultado llevó a la empresa a considerar otras configuraciones de la marca para futuros proyectos.
Más que una vitrina de equipamiento, la instalación en Rockefeller Center muestra cómo elegir un sistema para eventos outdoor implica una pregunta que va más allá de la presión sonora: ¿durante cuánto tiempo puede seguir trabajando cuando el entorno deja de colaborar?
El reconocimiento internacional puede abrir puertas, pero precio, inventario, soporte, capacitación y adaptación al mercado local determinan si una marca consigue realmente ganar espacio.
Una marca puede llegar a América Latina con miles de seguidores, artistas conocidos, buenas evaluaciones internacionales y presencia en las principales ferias del sector.
Y aun así vender poco.
Para los fabricantes que buscan entrar en un nuevo país, existe una diferencia importante entre ser conocido y estar comercialmente establecido.
El consumidor puede reconocer el logotipo. La tienda puede conocer los productos. Pero eso no significa que exista una estructura capaz de transformar ese interés en ventas recurrentes.
Ahí comienza el trabajo de distribución.
Importar es solamente la primera etapa
Conseguir introducir legalmente el producto en el país es fundamental, pero no construye por sí solo un mercado.
Después de la importación aparecen otras preguntas:
¿El precio final continúa siendo competitivo después de impuestos, transporte y márgenes?
¿Existe inventario para reposición?
¿La tienda puede demostrar el producto?
¿El vendedor conoce sus diferenciales?
¿Hay servicio técnico?
¿Existen repuestos?
¿El contenido está disponible en el idioma local?
Varias respuestas negativas pueden transformar una marca internacionalmente reconocida en un producto difícil de vender.
El distribuidor traduce más que el idioma
Un buen distribuidor funciona también como traductor comercial.
Eso implica entender qué productos del catálogo tienen sentido para su mercado.
Una línea que funciona en Estados Unidos o Europa no necesariamente tendrá la misma composición ideal en Brasil, México, Argentina, Chile o Colombia.
Poder adquisitivo, financiación, impuestos, estilos musicales, estructura del retail y competidores establecidos cambian según el país.
Distribuir no debería significar simplemente reproducir el catálogo global.
Significa decidir por dónde debe comenzar la marca.
El lanzamiento no termina cuando llega el producto
Otro error es concentrar toda la inversión en anunciar la llegada.
El mercado se entera.
Las primeras tiendas compran.
Se venden algunas unidades.
¿Y después?
Construir una marca requiere continuidad: demostraciones, capacitación, contenido, relaciones con artistas, disponibilidad y seguimiento de las tiendas.
Sin eso, el lanzamiento genera curiosidad, pero no necesariamente recompra.
La verdadera prueba es el segundo pedido
La primera compra de una tienda puede ocurrir por novedad.
La segunda es diferente.
Indica que el producto rotó.
Para un fabricante, encontrar un distribuidor no debería significar solamente localizar una empresa capaz de realizar un pedido inicial.
La pregunta más importante puede ser:
¿Este socio puede crear las condiciones para que las tiendas quieran hacer un segundo pedido?
Ahí la distribución deja de ser logística y se convierte en desarrollo de mercado.
Antes de elegir un distribuidor
Pregunta:
- ¿Cuál es su cobertura real de tiendas?
- ¿Cómo realizará la capacitación?
- ¿Quién se encargará del soporte?
- ¿Cuál será la estrategia de inventario?
- ¿Cómo presentará la marca al mercado?
- ¿Qué datos de sell-out analizará?
- ¿Cuál es el plan para los primeros 12 meses?
Acción para el lunes: elige una marca del portafolio y responde: si desapareciera mañana, ¿el mercado la extrañaría o simplemente habría una marca menos en el catálogo?
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