Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
El cliente no se preocupa por el precio sino por el riesgo
Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis
cursos (y también sus jefes). Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más efectivas maneras de tratar este problema.
Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una
compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio
nunca es la motivación principal. Por supuesto, es muy importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?
Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces
piensa que sus clientes lo van a hacer? Voy a decirle una cosa. El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.
¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si toma una mala decisión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la
probabilidad de que su cliente diga "sí".
Para entender esta idea, le recomiendo que vea el asunto desde la
perspectiva de su cliente. Póngase "en sus zapatos". Calcule la
cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide
que le compren. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.
Aquí le explico cuatro estrategias para hacerlo.
1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la
relación, más baja es la percepción de riesgo. Esta es la razón por
la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente
siempre tiene cuando menos el "beneficio de la duda" en una situación
de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.
2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes
y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su
producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su
cliente si le compra.
3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. Por ejemplo, si
usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el
funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.
Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.
4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que
reduzcan el riesgo percibido. Garantías, períodos de prueba, mesas
de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de
riesgo de su cliente.
Moraleja: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un
precio bajo. Y no solamente es mejor para usted: también es mejor
para su cliente
Después de más de seis décadas marcando el sonido del rock, Marshall da un paso histórico y anuncia su entrada al mercado de audio para televisión.
La marca británica presentó oficialmente la Heston 120, su primera barra de sonido, diseñada para llevar la potencia y el carácter de su legado a los hogares.
Descrita como el producto más avanzado que ha desarrollado hasta la fecha, la Heston 120 promete ofrecer la misma calidad sonora que ha hecho de Marshall un ícono en el mundo de los amplificadores. Según la compañía, esta barra de sonido entrega un audio potente, rico y con toda la actitud rockera que caracteriza a la marca, junto con las mejores opciones de conectividad, pensadas para integrarse fácilmente a cualquier sala.
El lanzamiento fue acompañado de una campaña que refleja la identidad de Marshall: una colaboración con MTV y la banda The Darkness para revivir el clásico programa MTV Cribs, un homenaje a los días dorados de la música en televisión.
Además del producto, Marshall renovó su sitio web para ofrecer una experiencia de compra enfocada en audio premium para el hogar, acompañado de material visual que destaca tanto el diseño clásico y audaz como la avanzada tecnología incorporada en la barra.
El Heston 120 marca el inicio de una nueva categoría para la compañía, que afirma que este es solo el primer paso en su expansión hacia el sector de audio doméstico. La barra de sonido busca competir en un mercado dominado por marcas especializadas, apostando a una mezcla de diseño icónico, potencia sonora y una herencia indiscutible del rock.
instrumentos musicales
Fender lanza Fender Studio, su nueva app para grabar, crear y tocar en cualquier lugar
La icónica marca Fender acaba de presentar Fender Studio, una aplicación que promete revolucionar la forma en que los músicos graban, improvisan y capturan su creatividad desde cualquier lugar.
Diseñada para ser una herramienta completa y portátil, la app permite a los usuarios grabar ideas, producir maquetas, tocar junto a pistas y experimentar con sus composiciones de manera sencilla e intuitiva, directamente desde su dispositivo móvil o tableta.
Con una interfaz amigable, Fender Studio ofrece múltiples funciones, entre ellas: grabación multipista, loops, acompañamientos, efectos y herramientas de mezcla, pensadas tanto para músicos principiantes como profesionales. Además, integra opciones de colaboración y exportación rápida, facilitando el trabajo en red con otros artistas o el paso a producciones más complejas.
“Esta app está pensada para que la creatividad no tenga límites ni dependa de un estudio físico. Puedes capturar tus ideas donde y cuando te lleguen”, explicó Fender en el lanzamiento oficial.
Fender Studio llega para complementar el ecosistema digital de la marca, que ya cuenta con plataformas como Fender Play, enfocada en el aprendizaje musical, y se posiciona como una solución práctica para quienes buscan grabar y desarrollar sus proyectos desde cualquier entorno, sin necesidad de equipamiento profesional.
La app ya está disponible para descarga en las principales tiendas digitales y promete convertirse en una herramienta indispensable para músicos de todo el mundo.
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La compañía Sonance, reconocida globalmente por su trabajo en diseño y tecnología de altavoces, anunció la adquisición estratégica de Blaze Audio, un movimiento que fortalece su posición en el mercado de audio profesional.
Esta unión combina la ingeniería de altavoces de Sonance con la galardonada línea de amplificadores y la plataforma DSP (procesamiento digital de señal) de Blaze. El resultado es una oferta de soluciones de audio integradas, escalables y adaptables para aplicaciones profesionales, residenciales y marinas.
La adquisición también marca el inicio de una alianza a largo plazo con Pascal A/S, una de las principales compañías de módulos de amplificación, lo que permitirá a Sonance y Blaze acelerar la innovación y ofrecer tecnologías de audio de siguiente nivel en todos los segmentos del mercado.
“Compartimos la misma pasión por la excelencia en ingeniería, el diseño pensado y la innovación centrada en el cliente”, señalaron desde Sonance. “Este es solo el comienzo de una nueva etapa que nos permitirá desarrollar soluciones de audio que sean más completas y eficientes para integradores y usuarios finales”.
Con esta integración, Sonance refuerza su propuesta de valor, ampliando su portafolio con sistemas de amplificación y procesamiento de alto rendimiento, complementando su línea de altavoces.
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