Cómo vender cuando su precio no es el más bajo

Published

17 años ago

17/12/2008

Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
El cliente no se preocupa por el precio sino por el riesgo

Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis
cursos (y también sus jefes). Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más efectivas maneras de tratar este problema.

Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una
compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio
nunca es la motivación principal. Por supuesto, es muy importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?

Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces
piensa que sus clientes lo van a hacer? Voy a decirle una cosa. El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.

¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si toma una mala decisión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la
probabilidad de que su cliente diga "sí".

Para entender esta idea, le recomiendo que vea el asunto desde la
perspectiva de su cliente. Póngase "en sus zapatos". Calcule la
cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide
que le compren. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí le explico cuatro estrategias para hacerlo.

1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la
relación, más baja es la percepción de riesgo. Esta es la razón por
la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente
siempre tiene cuando menos el "beneficio de la duda" en una situación
de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.

2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes
y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su
producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su
cliente si le compra.

3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. Por ejemplo, si
usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el
funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.
Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que
reduzcan el riesgo percibido. Garantías, períodos de prueba, mesas
de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de
riesgo de su cliente.

Moraleja: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un
precio bajo. Y no solamente es mejor para usted: también es mejor
para su cliente

Related Topics:19 - Noviembre/Diciembre de 2008

Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Iluminación

Bad Bunny gira con más de 500 luces Elation

Published

8 horas ago

07/05/2026

Redacción

La gira “Debí Tirar Más Fotos” utiliza más de 500 luces IP de Elation dentro de un sistema de más de 1.100 equipos, en un diseño pensado para estadios y shows al aire libre.

La gira mundial “Debí Tirar Más Fotos” de Bad Bunny está utilizando un sistema de iluminación con más de 500 luces Elation, dentro de una infraestructura total de más de 1.100 equipos suministrados por 4Wall Entertainment. El diseño está firmado por el lighting designer Marcus Jessup, quien planteó un show orientado a combinar escala de estadio, narrativa visual e intimidad emocional.

Según la información divulgada, el rig incluye 259 PROTEUS RAYZOR BLADE L, 93 SŌL IV BLINDER, 100 DTW BLINDER y 64 PARAGON S, todos de Elation. Jessup explicó que el uso de luces con protección IP fue decisivo, ya que toda la gira se realiza en exteriores y en posiciones expuestas.

Uno de los elementos centrales del diseño son más de 250 PROTEUS RAYZOR BLADE L instalados en la parte superior e inferior de la pantalla principal de video y en el perímetro del escenario. El diseñador destacó que estas barras LED zoom de un metro, con salida de hasta 12.500 lúmenes, cumplen funciones de wash, strobe, FX, blinder y audience light, además de permitir movimientos dinámicos gracias a su rotación de 210°.

Jessup también resaltó los 93 SŌL IV BLINDER, ubicados sobre la pantalla principal, y afirmó que son sus blinders favoritos del mercado. Señaló además que el arreglo RGBLAW LED fue uno de los recursos más destacados entre las luces usadas en la gira.

La iluminación del público ocupa un papel relevante en el concepto del show. Para eso se usaron 64 PARAGON S distribuidos en cuatro torres de delay, con 16 unidades por torre, dedicadas exclusivamente al público. Según Jessup, el uso de la lente Fresnel del PARAGON S resultó especialmente efectivo en esta gira. Las torres también montan 100 DTW BLINDER, con la intención de reforzar una estética visual de gran estadio.

La gira, que acompaña el álbum “Debí Tirar Más Fotos”, ganador del Grammy 2026 a Álbum del Año, comenzó el 21 de noviembre en República Dominicana y se extenderá por América Latina, México, Sudamérica, Oceanía y Europa hasta julio de 2026.

Fotos de Moving Through Space

Audio

DiGiCo presenta la Quantum225 DS

Published

8 horas ago

07/05/2026

Redacción

La nueva consola compacta suma doble pantalla integrada, más canales con el software Pulse y una configuración pensada para festivales y entornos de mezcla en vivo de alta velocidad.

DiGiCo anunció la Quantum225 DS, nueva versión de su consola compacta de mezcla, ahora con dos pantallas multitouch integradas de 17 pulgadas. El modelo fue desarrollado como una evolución de la Quantum225, orientada a festivales, giras, teatros, templos y otros entornos de operación rápida.

A diferencia de la Quantum225 estándar, que usa un soporte lateral para pantalla adicional, KLANG:kontroller o laptop, la nueva versión incorpora dos pantallas TFT color de alto brillo para ampliar el flujo de trabajo y el acceso inmediato a la mezcla.

Con el software opcional Pulse, la Quantum225 DS amplía su capacidad de 72 a 96 canales de entrada y de 36 a 48 buses. También eleva la cantidad de procesadores Mustard de 24 a 36 y de Nodal Processor de 32 a 48. El paquete también incluye Mix Minus. Para aplicaciones teatrales, la consola puede complementarse con el software opcional T.

En conectividad, la nueva superficie incluye matriz 12×12, cuatro puertos MADI, dos puertos DMI, 8×8 analógico, cuatro canales AES, además de UB MADI integrado, ópticas opcionales, integración con Fourier Audio y Waves SoundGrid, y fuente de alimentación dual.

La consola también incorpora 41 mini pantallas TFT distribuidas sobre la superficie para aumentar la retroalimentación visual y la interacción del usuario. Según Austin Freshwater, managing director de DiGiCo, la nueva versión responde a una demanda recurrente por una Quantum225 compacta con doble pantalla y mayor rendimiento. El ejecutivo añadió que los propietarios de una Quantum225 actual también tendrán acceso a una ruta de actualización de hardware para llevar sus unidades a la especificación DS.

Mira más en este video.

Introducing The Quantum225 DS

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instrumentos musicales

Saxofón alto JAS1150 de Jupiter

Published

1 día ago

06/05/2026

Redacción

El nuevo modelo de la serie Performance apunta a músicos avanzados y profesionales, con foco en respuesta, estabilidad mecánica y proyección.

Jupiter presentó el JAS1150 Alto Saxophone, un nuevo saxofón alto desarrollado para músicos avanzados y profesionales. Según la marca, el instrumento fue diseñado para ofrecer mayor control, consistencia, proyección y respuesta, con una construcción orientada a reforzar la expresión musical del intérprete.

El modelo integra un cuerpo de latón lacado en oro y un cuello también lacado con tratamiento Sona-Pure+, recurso que, de acuerdo con Jupiter, aporta un sonido más cálido, resonante y con respuesta más suave. La empresa también destaca la construcción a partir de chapa laminada con unión sellada, pensada para mantener densidad controlada del material y una vibración más uniforme.

Entre los elementos técnicos, el JAS1150 incorpora construcción ribbed, orientada a mejorar la estabilidad de las llaves y la precisión mecánica, además de un nuevo bell brace liviano, que refuerza la conexión de la campana sin añadir peso extra y busca una proyección más equilibrada.

En las especificaciones, el instrumento está afinado en Mi bemol, utiliza llaves de latón lacado, pads PISONI Premium Deluxe con Metal Tone Boosters y se entrega con backpack softcase. Jupiter informó que el JAS1150 ya está disponible a través de sus distribuidores autorizados.