Como vencer a la competencia

Published

18 años ago

17/12/2008

Como vencer a la competencia
Esté preparado para la ferocidad de la competencia y garantice sus ventas. La palabra clave es ‘atención’

No seamos hipócritas. Esa historia de que la competencia es saludable porque estimula el desarrollo y el combate, es filosóficamente bella, pero no refleja la realidad.

Frédéric Bastiat, economista francés del siglo XIX y gran defensor del libre comercio, decía: “Destruir a la competencia es matar a la inteligencia”. Entonces, que muera la inteligencia –claro, en nuestro caso. Cualquier empresario o gerente tiene que estar de acuerdo en que la competencia buena es la competencia muerta.

Es por ello que el mundo corporativo ha estado marcado por fusiones y adquisiciones, y por la formación de grandes grupos económicos. Por ejemplo, el sector bancario. Llama menos la atención la reducción del número de instituciones financieras, lo que no sería una medida estadísticamente adecuada, que la concentración del patrimonio líquido, de los depósitos y del crédito entre los pocos mayores bancos del país.

Las grandes compañías buscan el camino de las ganancias en escala y de la reducción de los costos operativos, principios económicos heredados de la era industrial. Se trata de una forma de neutralizar a la competencia absorbiéndola (adquisición) o aliándose a ella (fusión). Pero queda la pregunta: ¿Y las pequeñas empresas?

Las firmas de pequeño y mediano porte tienen una natural vocación autofágica. En otras palabras, se pelean por un pedazo de hueso como si fuese carne de primera. Incluso llegan al dumping (vender por debajo del precio de costo) para evitar que el vecino gane el pedido. Cooperativismo y asociativismo son palabras ausentes del vocabulario — y del diccionario — de la mayoría de los empresarios. Se trata de una cuestión cultural basada en un modelo mental rebasado: cada uno debe cuidar su territorio.

Hubo una época en la que bastaba producir lo que fuere para que surgiera un comprador. Otro economista francés, éste de fines del siglo XVIII, Jean-Baptiste Say, acuñó una ley de mercado que decía: “Toda oferta crea su propia demanda”. Su afirmación tuvo una larga vida, a punto tal que Henry Ford declaró, en el auge de la producción de su vehículo Modelo T: “Usted puede tener el automóvil del color que quiera, mientras que sea negro “.

Pero los tiempos áureos sucumbieron en 1929 con la Gran Depresión. El impacto económico fue tan grande que, en los Estados Unidos, la tasa de desempleo saltó del 9% al 25% en solo tres años.

Hoy vivimos un período de comoditización amplio, general e irrestricto. Los productos son todos muy parecidos en cuanto a su funcionalidad. Y los consumidores dan las cartas, reinando en el trono de la infidelidad, con un elevado poder de negociación.

El sufrimiento es aún mayor en el comercio que en la industria. Basta caminar por cualquiera de las calles en donde se concentran todas las tiendas de instrumentos musicales, audio, electrónica, de cualquier gran ciudad de América Latina, para sentir en la piel la ferocidad de la competencia. ¿Qué se puede hacer?

1. Cuide lo visual. El juego comienza con la apariencia que conduce a la seducción. Es el marketing de la percepción. Usted necesita captar la atención del cliente para que elija su tienda, entre las innumerables alternativas. Esto involucra la fachada, el letrero y hasta el nombre de su establecimiento. La vestimenta de sus vendedores, la pintura de las paredes, la limpieza del piso, el índice de luminosidad, la organización de los productos expuestos y la facilidad de acceso a ellos. Fíjese que las mismas reglas se aplican a una tienda virtual. En ese caso, hablamos de un site de fácil navegación, con diagramación y colores agradables, ágil en la transición de páginas, amigable en la búsqueda de los productos.

2. Entrene a su personal. Considerando que los productos son similares y, por lo tanto, fácilmente comparables, el único canal posible de diferenciación es el de la prestación de servicios. La palabra clave es, ahora, ‘atención’. No simplemente una buena atención, sino una atención excepcional, prestada por una fuerza de ventas que, ante todo conoce en profundidad lo que está ofreciendo. Es la llamada ‘venta consultiva’, que entiende acerca de necesidades, orienta sobre tipos y modelos, instruye enfocándose en la adecuación y, asiste en el período de la post-venta, convirtiendo al cliente en un fiel devoto.

3. Tenga disponible el producto. Parece obvio, pero es esta una de las grandes fallas de gerenciamento en el punto de venta. Imagine haber atraído al consumidor a su tienda y haberle proporcionado una atención ejemplar. Luego de analizar todas las posibilidades, finalmente escoge un producto que está agotado. Usted tendrá la desdicha de ver a su cliente, tan frustrado como usted, salir por la puerta con las manos vacías — pero ahora seguro de lo que pretende comprar, evidentemente en lo de su competidor. Por lo tanto, mantenga un stock de seguridad. Si usted no dispone de espacio o capital para tenerlo, es preferible reducir la gama de productos ofrecidos o, especializarse en un grupo específico. Si usted no es el primero ni el más grande, sea el mejor en lo que se propone hacer.

4. Cree la diferencia. Además de una excelente atención, sea creativo en los detalles y tenga a la innovación como lema. Promueva campañas y concursos, cree bonus de fidelidad, escuche y sorprenda a sus clientes con soluciones novedosas integradas. Propicie condiciones variadas de pago, estableciendo, por ejemplo, una asociación con instituciones financieras. Vivimos una onda de crédito abundante y fácil, aunque caro, pero que permite adquirir bienes a ser abonados a largo plazo en ligeras cuotas mensuales. Usted no necesita asumir el gravamen de los riesgos del financiamiento. No es ese su negocio. Pero una financiera cumplirá ese rol con todo placer.

5. Diga no a la guerra de precios. Venda beneficios asociados a los productos, desviando el foco del precio. La regla es vender valor y no precio. De allí, la importancia de la atención, inclusive en la post-venta, además de la oferta de accesorios, de asistencia técnica permanente y de condiciones diferenciadas de pago, conforme ya ha sido mencionado.

6. En guerra de deflagración, luche para ganar. Jamás olvide que usted está en guerra permanente con sus competidores. Esté, entonces, preparado. Conozca bien y de cerca a sus competidores,. Visítelos o designe a alguien para visitarlos. Llámelos para monitorear la calidad de su atención. Investigue sus precios. Descubra sus puntos fuertes y cópielos. Descubra sus puntos débiles y guarde esa carta en su manga. Contrate a sus mejores empleados. Y, fundamentalmente, innove. Conviértase en el único a punto de transformar a la competencia en irrelevante. Pero recuerde: ellos pueden estar haciendo exactamente lo mismo en relación a usted.

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Redacción

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Gestión

El descuento no resuelve todas las objeciones de precio

Published

1 día ago

22/10/2026

Redacción

Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.

“¿Puedes hacerme un descuento?”

La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.

El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.

Parece funcionar.

Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?

Que el producto sea caro es solo una posibilidad.

Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.

Cada situación requiere una respuesta diferente.

Precio y valor no son lo mismo

Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.

Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.

Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.

El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.

Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.

Esa honestidad también construye valor.

El descuento puede ocultar otro problema

Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.

Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.

Si es inseguridad, tampoco.

Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.

Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.

El peligro del descuento automático

Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.

El consumidor aprende que existe un segundo precio.

Y empieza a negociar siempre.

Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.

Antes de conceder un descuento

Pregunta:

¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
¿El problema es el precio total o la cuota?
¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?

Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.

instrumentos musicales

UJAM NEON combina batería electrónica y ejecución humana para acelerar producciones

Published

1 día ago

22/10/2026

Redacción

El nuevo Virtual Drummer apunta a productores de pop, disco y música electrónica que buscan el impacto de sonidos procesados sin programar desde cero cada interpretación.

Conseguir una batería convincente dentro de una producción puede convertirse en uno de los procesos más complejos de una canción. Grabarla de forma tradicional requiere músico, instrumento, micrófonos, sala y procesamiento; programarla completamente dentro del DAW elimina parte de esa estructura, pero puede exigir tiempo para conseguir una interpretación que no resulte mecánica.

Con Virtual Drummer NEON, UJAM propone un punto intermedio: combinar el impacto y la precisión asociados con las baterías electrónicas con grooves basados en la interpretación de un baterista.

El nuevo instrumento virtual está orientado principalmente a producciones de pop, nu disco, synth-pop, synthwave, funk y dance.

Un punto de partida, no una batería cerrada

La propuesta de NEON no consiste solamente en ofrecer loops terminados. El software incluye cinco kits de batería personalizables y cientos de grooves, que pueden utilizarse como punto de partida y posteriormente modificarse.

Los patrones MIDI pueden arrastrarse al DAW para continuar la edición, lo que permite cambiar estructura, notas y otros elementos de la interpretación según las necesidades de cada canción.

Para Nate Williams, director musical detrás de NEON y colaborador de artistas como Jamiroquai y Steve Winwood, el instrumento parte del sonido del disco moderno, aunque sus grooves y mezclas también pueden llevarse hacia estilos como rock y hip-hop.

De una batería natural a un sonido más producido

Una de las nuevas funciones es Glam, un control destinado a desplazar el carácter de la batería desde una interpretación más acústica hacia un resultado más procesado y contundente, cercano al utilizado en producciones contemporáneas.

NEON también incorpora presets de mezcla y controles para modificar el sonido, de modo que el productor puede partir de una interpretación preparada sin quedar limitado al resultado original.

Esta combinación responde a una situación habitual en la producción actual: utilizar la dinámica de una ejecución humana, pero con el control y el impacto que normalmente se obtienen mediante programación, edición y procesamiento.

Para quién puede resultar útil

NEON está pensado especialmente para compositores y productores que necesitan construir rápidamente una base rítmica sin disponer de una sesión de batería completa o sin comenzar cada groove desde cero.

No sustituye necesariamente el trabajo detallado de programación ni una grabación acústica cuando estos son parte central de la producción. Su propuesta está en otro punto: reducir el tiempo necesario para llegar a una batería utilizable y mantener posibilidades de edición posteriores.

Virtual Drummer NEON funciona en formatos VST2, VST3, AU2 y AAX y es compatible con macOS y Windows.

Iluminación

Robe GigaPointe debuta en ULTRA Europe dentro de un rig de 264 moving lights

Published

2 días ago

21/10/2026

Redacción

El festival utilizó 54 unidades del nuevo fixture con fuente láser en sus escenarios Main y RESISTANCE, donde potencia, velocidad, consistencia entre equipos y respuesta ante cámaras fueron factores centrales.

Un festival de música electrónica reúne varias de las condiciones más exigentes para un sistema de iluminación: jornadas prolongadas, cambios rápidos de programación, múltiples lighting designers, grandes superficies LED, transmisión por cámaras y, en producciones al aire libre, condiciones meteorológicas variables.

Ese fue el entorno en el que 54 nuevos Robe GigaPointe formaron parte del sistema de iluminación de ULTRA Europe 2026, realizado en Split, Croacia.

En total, el festival utilizó 264 moving lights Robe entre sus escenarios Main y RESISTANCE: 54 GigaPointe, 52 FORTE/iFORTE, 60 Spiider y 98 MegaPointe.

La producción técnica e infraestructura estuvieron a cargo de MOJO Rental Southeast Europe, con apoyo de Event Lighting de Eslovenia para la iluminación.

GigaPointe frente a grandes pantallas y cámaras

El Main Stage recibió 12 GigaPointe, instalados estratégicamente en las zonas inferiores de las alas laterales del escenario. Su posición buscó hacer que los haces aparecieran en los planos abiertos captados por las cámaras, trabajando junto con los MegaPointe.

La relación entre iluminación y cámara fue particularmente relevante: ULTRA Europe cuenta con producción de medios y transmisión en vivo, mientras que el escenario principal utilizó más de 600 m² de pantallas LED.

Según Alessandro Scotellaro, programador de iluminación y responsable de láseres del festival, el GigaPointe presentó un haz uniforme y colores de alta intensidad.

Jade Fraser, lighting designer de Calvin Harris, destacó el nivel de salida, la óptica y la reproducción de color, mientras Fabian Fisniku, LD de Martin Garrix, señaló la facilidad para programarlo junto con los MegaPointe.

42 unidades en RESISTANCE

El escenario RESISTANCE concentró otras 42 unidades GigaPointe, distribuidas en estructuras sobre el público.

En este caso, la cantidad permitió utilizarlas como un sistema visual conjunto para producir movimientos, secuencias y efectos que atravesaban el espacio.

Serafin Gonzalez, diseñador global de iluminación de RESISTANCE, destacó la uniformidad entre múltiples unidades, incluso trabajando a bajas intensidades, además de la mezcla de colores y la definición de los movimientos a alta velocidad.

Los equipos también tuvieron que competir visualmente con aproximadamente 200 m² de pantallas LED instaladas en este escenario.

Cuando un festival se convierte en prueba de campo

Además del resultado visual, la operación expuso los fixtures a un escenario relevante para empresas de rental y producción.

Según Alex “Junior” Cerio, responsable de la iluminación house del Main Stage, producciones EDM pueden someter los equipos a jornadas de 12 o 14 horas, altas temperaturas, lluvia y sucesivos operadores durante un mismo evento.

La protección contra las condiciones climáticas también tuvo peso en otras partes del rig. Los iFORTE con clasificación IP fueron utilizados en posiciones particularmente expuestas del Main Stage.

ULTRA Europe reunió diariamente hasta 50.000 asistentes, con artistas como Calvin Harris, Martin Garrix, Hardwell, Armin van Buuren, DJ Snake, Afrojack y Adam Beyer.

Más allá de la escala del despliegue, la utilización del GigaPointe muestra un aspecto relevante para el mercado profesional: los grandes festivales funcionan también como banco de pruebas para nuevas generaciones de fixtures, donde especificaciones de catálogo se enfrentan a condiciones reales de operación, cámaras, diferentes diseñadores y muchas horas continuas de trabajo.

Fotos de Andro Tasovac, Damira Kalajzic, Julien Duval, @justfabi y Luka Brajkovic.