Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
Cómo vender cuando su precio no es el más bajo
El cliente no se preocupa por el precio sino por el riesgo
Esta es una de las preguntas que más me formulan los vendedores en mis
cursos (y también sus jefes). Hay varias respuestas. Pero podemos identificar una de las más efectivas maneras de tratar este problema.
Para empezar, el precio no es la razón más importante para decidir una
compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra, el precio
nunca es la motivación principal. Por supuesto, es muy importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una "feria americana"? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas?
Usted, ¿siempre compra sobre la base del precio? ¿Por qué entonces
piensa que sus clientes lo van a hacer? Voy a decirle una cosa. El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.
¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial para el comprador de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si toma una mala decisión de compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la
probabilidad de que su cliente diga "sí".
Para entender esta idea, le recomiendo que vea el asunto desde la
perspectiva de su cliente. Póngase "en sus zapatos". Calcule la
cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide
que le compren. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del "precio"? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.
Aquí le explico cuatro estrategias para hacerlo.
1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la
relación, más baja es la percepción de riesgo. Esta es la razón por
la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente
siempre tiene cuando menos el "beneficio de la duda" en una situación
de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo.
2. Use ampliamente recomendaciones de terceros, testimonios de clientes
y casos. Eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su
producto o servicio. Esto quiere decir que hay menos riesgo para su
cliente si le compra.
3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. Por ejemplo, si
usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el
funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa.
Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.
4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear propuestas que
reduzcan el riesgo percibido. Garantías, períodos de prueba, mesas
de ayuda, servicio inmediato; todo eso reduce la percepción de
riesgo de su cliente.
Moraleja: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un
precio bajo. Y no solamente es mejor para usted: también es mejor
para su cliente
La iniciativa destaca el trabajo de Johannes Frank, fundador de Feinklang Mastering, en producción inmersiva.
ADAM Audio y Dolby anunciaron el lanzamiento de tres nuevos bundles de monitoreo certificados para Dolby Atmos, orientados a estudios profesionales que buscan incorporar o ampliar flujos de trabajo de audio inmersivo.
La presentación incluye una colaboración centrada en Johannes Frank, especialista en audio inmersivo y fundador de Feinklang Mastering, estudio ubicado en Leipzig. Fundado en 2014, el estudio trabaja con artistas de la escena independiente y mantiene el mastering estéreo como una de sus áreas principales, mientras Dolby Atmos gana espacio en su actividad diaria.
Monitoreo para producción inmersiva
Según Frank, Dolby Atmos no encaja completamente en la división tradicional entre mezcla y mastering. En la producción inmersiva, el proceso exige balancear, refinar y llevar el material al nivel sonoro de un master final desde una etapa más integrada del flujo de trabajo.
El ingeniero también subraya la importancia del monitoreo en este formato. Para él, una configuración 7.1.4 es el punto mínimo de partida, ya que permite evaluar espacio, profundidad y transientes con mayor precisión.
Para adaptar su estudio a Dolby Atmos, Frank amplió su sistema de monitoreo ADAM Audio con el A Series Satellite Bundle. La configuración combina monitores principales de la Serie S con modelos de la Serie A para canales surround y de altura, incluidos A4V y el A44H como canal central.
Nuevas soluciones para estudios profesionales
Los nuevos bundles certificados para Dolby Atmos de ADAM Audio fueron desarrollados como soluciones escalables para estudios que desean trabajar con audio inmersivo sin rehacer por completo su estructura de monitoreo.
El nuevo efecto combina wah, octava y fuzz en una unidad para guitarra, bajo y teclados.
DOD y Morley anunciaron el lanzamiento del Wah-ocTo-Fuzz, un pedal de efectos que reúne wah, octava y fuzz en una sola unidad. El modelo ya está disponible a nivel mundial por medio de tiendas locales y canales online.
El pedal combina el circuito DOD FX35 Octoplus de los años 80 con circuitos clásicos de wah y fuzz de Morley inspirados en la década de 1970. La propuesta está dirigida a guitarristas, bajistas y tecladistas que buscan usar cada efecto por separado o combinar dos o tres efectos al mismo tiempo.
Tres efectos en una unidad
La sección de octava utiliza el circuito analógico DOD FX35 Octoplus, con controles Direct Level, Tone y Octave Level. Estos ajustes permiten regular la señal directa, el brillo general y el nivel de la octava inferior.
La sección wah usa el diseño electro-óptico de Morley y operación sin interruptor. El efecto se activa al pisar el pedal, que incorpora una superficie que brilla en la oscuridad.
El fuzz está basado en sonidos de la etapa clásica de Morley de los años 70. Incluye controles Intensity Level, para ajustar la ganancia, y Fuzz Level, para regular el nivel general de la señal cuando el fuzz está activado.
Construcción y especificaciones
El Wah-ocTo-Fuzz está construido en un chasis de acero laminado en frío, con circuito buffer de Morley para preservar la señal dentro de la cadena de pedales.
El equipo cuenta con entrada y salida de 1/4”, funciona con fuente estándar de 9VDC 300 mA centro negativo y también puede operar con batería de 9V. Sus dimensiones son 6,86” de largo, 4,23” de ancho y 3,88” de alto, con peso de 1,03 kg.
La banda incorporó el sistema inalámbrico de Sound Devices para guitarras, micrófonos y control de señal en sus shows europeos de 2025.
Radiohead volvió a los escenarios a fines de 2025, después de siete años sin presentaciones en vivo, con una serie de conciertos en arenas europeas. Para esta nueva etapa, la banda incorporó el sistema Sound Devices Astral Wireless Guitar System como parte de una producción escénica con formato “in the round” y alta exigencia técnica.
El equipo permitió a la banda trabajar con guitarras inalámbricas sin abandonar la fidelidad de señal que históricamente había llevado al grupo a preferir sistemas cableados. Según Simon Hodge, ingeniero de mezcla FOH de Radiohead, la decisión se tomó después de pruebas comparativas entre Astral y los cables utilizados por la banda.
Sistema inalámbrico para guitarras y micrófonos
En la gira, Radiohead utilizó tres receptores Sound Devices Astral ARX32, 42 transmisores digitales Astral TX y seis micrófonos inalámbricos Astral HH.
Uno de los puntos clave fue el Astral Guitar Cable, que permite seleccionar impedancia de entrada y ajustar la capacitancia del cable. Estos recursos ayudaron a adaptar la respuesta del sistema a diferentes guitarras y amplificadores, manteniendo el comportamiento esperado por los músicos y técnicos.
Hodge explicó que el sistema fue probado en el estudio de Jonny Greenwood mediante pruebas a ciegas. Según el ingeniero, incluso los técnicos de guitarra más escépticos quedaron conformes con la calidad del audio.
Mayor control en cambios de instrumentos
La solución también facilitó la operación en vivo durante una gira con una gran cantidad de guitarras. De acuerdo con Hodge, Ed O’Brien llevó 32 guitarras en esta serie de conciertos.
Para gestionar esos cambios, el equipo técnico conectó los receptores Astral ARX32 a un procesador Prodigy Audio Processor vía Dante, con controladores Stream Deck personalizados. Esta configuración permitió que músicos y técnicos accedieran a diferentes instrumentos desde una misma interfaz.
El sistema fue especialmente relevante en el formato “in the round”, donde la movilidad escénica y los cambios rápidos de instrumento requieren mayor flexibilidad operativa.
Así, Radiohead sumó una solución inalámbrica a su flujo de trabajo en vivo, manteniendo control sobre la señal y la dinámica de sus presentaciones.
Fotos de Alex Lake
ADAM Audio y Dolby presentan nuevos bundles certificados para Dolby Atmos
DOD y Morley lanzan el pedal Wah-ocTo-Fuzz
Radiohead utiliza Sound Devices en su regreso a los escenarios
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